Cómo elegir la mejor estrategia de comercialización para su empresa SaaS

Una estrategia de comercialización es un plan sobre cómo vender los productos o servicios de su empresa. Hay muchas estrategias diferentes que una empresa puede utilizar cuando se prepara para salir al mercado. Tantos que a veces la selección puede resultar abrumadora.

Pero si te haces las preguntas correctas y las respondes con sinceridad, entonces, con un poco de creatividad, tu estrategia de lanzamiento al mercado seguramente tendrá éxito. Además, al hacerlo, y siguiendo estos pasos comprobados, ¡aumentará sus posibilidades de diseñar una campaña de marketing efectiva que conduzca a un crecimiento exponencial! Así que no dude en lanzar hoy mismo su exitoso plan de lanzamiento al mercado.

La estrategia exitosa de comercialización de SaaS comienza con la matriz de la misión

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La matriz de misión es una manera fácil de trazar su estrategia de comercialización. Es una cuadrícula visual de 3x3 que combina tus posibles estrategias de venta con las posibles empresas objetivo.

Para llenar la matriz de misión, debes hacerte dos preguntas fundamentales:

• Empresa objetivo - ¿A quién estamos tratando de vender?

Posibles respuestas: Pequeñas y medianas empresas, medianas empresas.

• Estrategia de ventas: ¿cómo planeamos venderles?

Posibles respuestas: autoservicio (bajo/sin contacto), ventas internas o asociaciones (medio contacto), ventas empresariales (alto contacto).

Hay más en una estrategia de comercialización de SaaS B2B que quién y cómo. El quién y el cómo dependen en gran medida del punto de precio, la adecuación del producto al mercado, la experiencia del usuario y más. Elaborar un plan efectivo de lanzamiento al mercado consta de muchas partes móviles.

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Tipos de estrategias de comercialización de SaaS

Hay varias formas de comercializar su producto SaaS, pero la base para una estrategia exitosa de comercialización es comprender a quién le está vendiendo y cómo toman la decisión de comprar. Por ejemplo, las empresas más pequeñas tienen procesos simples de toma de decisiones, mientras que las empresas tienen muchos obstáculos que superar antes de decidirse a comprar.

Pero hay mucho más que se necesita para elegir la estrategia de comercialización correcta, como el precio. Cuando termine de leer este artículo, tendrá una mejor idea sobre su público objetivo y cómo debe equilibrar el marketing y las ventas para lograr un impacto más significativo.

Estrategia de comercialización dirigida por marketing

Ideal para PYMES y medianas empresas que requieren un enfoque de bajo contacto o sin contacto.

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La estrategia de lanzamiento al mercado impulsada por el marketing para productos SaaS es adecuada para usted si millones de pequeñas y medianas empresas pueden adaptar rápidamente su producto SaaS y su precio es relativamente bajo.

Por lo general, cuando comercializa para PYMES y medianas empresas, desea que las compras sean fáciles, prácticas y atractivas. Debido a que hay tantos clientes potenciales, el enfoque de bajo/no contacto tiene sentido. Necesitará un plan de juego sólido centrado en el marketing que proporcione a los usuarios una plataforma de autoservicio intuitiva que también esté altamente automatizada para que pueda seguir haciendo crecer su empresa.

El enfoque dirigido por el marketing significa que la parte más crítica de su estrategia de lanzamiento al mercado es comunicar de manera efectiva su valor a los usuarios potenciales. Una buena propuesta de valor convencerá a los prospectos de que necesitan y quieren lo que vendes. Para fortalecer y mantener los esfuerzos de marketing, considere agregar un programa de referencia que aliente a los usuarios a invitar a amigos para maximizar sus esfuerzos y tráfico.

Si obtiene este ciclo viral correctamente, entonces las personas que nunca antes han visto su producto pueden convencerse de que le compren con facilidad.

Para mantener el impulso, concéntrese en el contenido, PPC (pago por clic), SEO (optimización de motores de búsqueda) y contenido de redes sociales para amplificar su éxito.

Empresas B2B SaaS que utilizan el marketing como estrategia de comercialización:

Typeform, Mención, Hubstaff

Pros y contras de la estrategia de comercialización impulsada por el marketing

Ventajas:

• Alto volumen de clientes potenciales.
• Bajo costo de adquisición de clientes
• Altamente automatizado
• Ciclos de venta cortos

Contras:

• Bajo ingreso promedio por cuenta
• Alto volumen de clientes
• CMO altamente talentoso

El precio es un factor esencial a tener en cuenta cuando opta por la estrategia de comercialización dirigida por el marketing. Cuando recién está comenzando y nadie sabe su nombre, confiar exclusivamente en el enfoque sin contacto probablemente no sea una buena idea.

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Estrategia de comercialización impulsada por las ventas

Ideal para empresas empresariales que requieren un enfoque de alto contacto.

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¿Alguna vez has intentado vender a grandes empresas? El proceso de ventas de la estrategia SaaS Go-to-market es muy diferente al de una pequeña o mediana empresa. Cuando se vende a una empresa, se trata de soluciones y no de herramientas, lo que significa ofertas personalizadas para cada cliente empresarial. Entonces, naturalmente, requiere una gran cantidad de puntos de contacto para completar la venta.

Vender a empresas requiere muchos recursos, tiempo, paciencia y habilidades de ventas locas porque generalmente tienen demandas únicas y, como mencionamos, requieren una gran personalización.

Para convertir a sus prospectos empresariales potenciales en consumidores, deberá desarrollar equipos sólidos de marketing y ventas que colaboren y tengan la capacidad y el talento necesarios para:

• tomar decisiones objetivo dentro de las organizaciones objetivo
• llévelos a todos a la misma habitación para la demostración.

Por lo general, hay muchos tomadores de decisiones en las empresas, por lo que los ciclos de ventas suelen ser largos. Solo recuerda ser paciente y persistente, y no olvides hacer un seguimiento.

Empresas B2B SaaS que utilizan ventas dirigidas como estrategia de comercialización:

Salesforce, Workday, Bynder

Ventajas y desventajas de la estrategia de comercialización impulsada por las ventas

Ventajas:

• Altos ingresos por cuenta
• Ventas potenciales a empresas hijas y socios
• Potente herramienta de marketing

Contras:

• Bajo volumen de clientes potenciales.
• Alto costo por adquisición
• Alto nivel de personalización
• Clientes exigentes
• Ciclos de venta largos
• Paciencia y persistencia para generar confianza.

Si bien cada usuario empresarial puede parecer una oportunidad que vale su peso en oro, no siempre es así. Recuerde que si solo hay un consumidor del que depende y se va inesperadamente, usted está fuera del negocio, así que planifique en consecuencia.

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Estrategia híbrida de comercialización

Ideal para empresas medianas que requieren un equilibrio de enfoque de contacto bajo o alto.

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La estrategia híbrida de lanzamiento al mercado requiere un cuidadoso equilibrio entre excelente marketing y ventas; necesita tener una estrategia de ventas de medio contacto dirigida a organizaciones con ingresos medios por cuenta y costo por adquisición de nivel medio.

Una de las claves del éxito es desarrollar un embudo de comercialización que combine la cantidad correcta de automatización con la ayuda de sus equipos de ventas y éxito del cliente a lo largo del camino, según el cliente.

Aún necesitará un plan de marketing sólido que permita compras automatizadas. Aún así, también debe estar preparado para empresas medianas de "estilo empresarial" que requieren todo el tinglado, es decir, demostraciones y reuniones con múltiples tomadores de decisiones y seguimientos continuos. Cuando se hace bien, la estrategia híbrida de lanzamiento al mercado puede llevarlo por un camino eficiente y altamente rentable.

Una estrategia híbrida de lanzamiento al mercado suele ser una opción viable, pero debe asegurarse de que su producto satisfaga las necesidades de los clientes potenciales, o tendrá problemas para ganar terreno.

Empresas B2B SaaS que utilizan una estrategia híbrida de comercialización:

Atlassian, MOZ, Shopify

Pros y contras de la estrategia híbrida de comercialización

Ventajas:

• Volumen medio de clientes potenciales
• Costo de adquisición de clientes de nivel medio
• Procesos semiautomáticos
• Algunos ciclos de venta cortos

Contras:

• Volumen medio de clientes potenciales
• Representantes de ventas altamente talentosos
• Algunos ciclos de ventas largos
• Confirmación de ajuste del mercado al producto

Cómo puede ayudar Walnut a su estrategia de comercialización

Independientemente de la estrategia de lanzamiento al mercado que elija para su producto SaaS, solo puede llevar hasta cierto punto el ciclo de ventas, especialmente si recién está comenzando.

Cuando es un producto SaaS joven, no siempre conoce su propuesta de venta única y dónde debe enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing. Los productos SaaS generalmente tienen varias características y beneficios, y hasta que gane algo de tracción, no sabrá cuál es el más atractivo para sus clientes.

Pero, ¿qué pasaría si pudiera tener datos que puedan ayudarlo a diseñar mejores estrategias de marketing y ventas que lo pondrán por delante de la competencia? Datos que puede obtener durante la fase de demostración del producto, incluso si la venta no se concreta.

Supongamos que podría ofrecer demostraciones interactivas personalizadas que le permitirán brindar una experiencia de ventas fuera de este mundo y recopilar datos valiosos y procesables en el proceso. Bien tu puedes.

Walnut le permite crear demostraciones personalizadas e interactivas para cada solicitud de demostración que reciba. Esta oportunidad abre la puerta a una experiencia de ventas completamente nueva para usted y sus clientes porque cada demostración viene con análisis y recopilación de datos incorporados. Datos que puede utilizar para afinar su estrategia de ventas. La mejor parte es que Walnut está diseñado para escalar junto con su SaaS.

¿Listo para llevar su experiencia de ventas al siguiente nivel? ¡Solicite una demostración!