Как выбрать лучшую стратегию выхода на рынок для вашей SaaS-компании

Стратегия выхода на рынок — это план продажи продуктов или услуг вашей компании. Существует множество различных стратегий, которые компания может использовать, готовясь выйти на рынок. Настолько много, что иногда выбор может быть ошеломляющим.

Но если вы зададите себе правильные вопросы и честно ответите на них, то, проявив немного творчества, ваша стратегия выхода на рынок обязательно увенчается успехом. Более того, делая это и следуя этим проверенным шагам, вы увеличите свои шансы на создание эффективной маркетинговой кампании, которая приведет к экспоненциальному росту! Так что не медлите с запуском вашего успешного плана выхода на рынок сегодня.

Успешная стратегия выхода на рынок SaaS начинается с матрицы миссии

‍

Матрица миссии — это простой способ наметить стратегию выхода на рынок. Это визуальная сетка 3x3, которая объединяет ваши возможные стратегии продаж с потенциальными целевыми компаниями.

Чтобы заполнить матрицу миссии, вы должны задать себе два фундаментальных вопроса:

• Целевая компания - Кому мы пытаемся продать?

Возможные ответы: Малый и средний бизнес, средний бизнес, предприятия.

• Стратегия продаж. Как мы планируем им продавать?

Возможные ответы: самообслуживание (низкий/нет контакта), внутренние продажи или партнерские отношения (средний уровень), корпоративные продажи (высокий уровень).

Стратегия выхода на рынок B2B SaaS — это нечто большее, чем кто и как. Кто и как сильно зависит от цены, соответствия продукта рынку, пользовательского опыта и многого другого. Разработка эффективного плана выхода на рынок состоит из множества движущихся частей.

‍

Типы стратегий выхода на рынок SaaS

Существует несколько способов продвижения вашего продукта SaaS, но основой успешной стратегии выхода на рынок является понимание того, кому вы продаете и как они принимают решение о покупке. Например, у малых предприятий простые процессы принятия решений, в то время как предприятиям приходится преодолевать множество препятствий, прежде чем принять решение о покупке.

Но для выбора правильной стратегии выхода на рынок требуется еще очень много всего, например ценообразование. К тому времени, когда вы закончите читать эту статью, у вас будет более четкое представление о вашей целевой аудитории и о том, как вы должны сбалансировать маркетинг и продажи для более значительного воздействия.

Маркетинговая стратегия выхода на рынок

Лучше всего подходит для компаний малого и среднего бизнеса, которым требуется подход с низким уровнем вмешательства или без него.

‍

Маркетинговая стратегия выхода на рынок для продуктов SaaS подходит вам, если миллионы малых и средних предприятий могут быстро адаптировать ваш продукт SaaS, а ваша цена относительно низка.

Как правило, когда вы продаете SMB компаниям среднего размера, вы хотите сделать покупку простой, практичной и привлекательной. Поскольку потенциальных клиентов очень много, подход с низким уровнем контакта имеет смысл. Вам понадобится надежный план действий, ориентированный на маркетинг, который предоставит пользователям интуитивно понятную платформу самообслуживания с высокой степенью автоматизации, чтобы вы могли продолжать развивать свою компанию.

Маркетинговый подход означает, что наиболее важной частью вашей стратегии выхода на рынок является эффективное донесение вашей ценности до потенциальных пользователей. Хорошее ценностное предложение убедит потенциальных клиентов, что им нужно и нужно то, что вы продаете. Чтобы усилить и поддерживать маркетинговые усилия, рассмотрите возможность добавления реферальной программы, которая поощряет пользователей приглашать друзей, чтобы максимизировать ваши усилия и трафик.

Если вы правильно разработаете эту вирусную петлю, то люди, которые, возможно, никогда раньше не сталкивались с вашим продуктом, смогут с легкостью склониться к покупке у вас.

Чтобы сохранить импульс, сосредоточьтесь на контенте, PPC (оплата за клик), SEO (поисковая оптимизация) и контенте в социальных сетях, чтобы усилить свой успех.

Компании B2B SaaS, использующие маркетинг в качестве стратегии выхода на рынок:

Typeform, Упоминание, Hubstaff

Плюсы и минусы маркетинговой стратегии выхода на рынок

Плюсы:

• Большой поток потенциальных клиентов
• Низкая стоимость привлечения клиентов
• Высокоавтоматизированный
• Короткие циклы продаж

Минусы:

• Низкий средний доход на аккаунт
• Большой поток клиентов
• Очень талантливый директор по маркетингу

Ценообразование является важным фактором, который следует учитывать, когда вы выбираете маркетинговую стратегию выхода на рынок. Когда вы только начинаете и никто не знает вашего имени, полагаться исключительно на бесконтактный подход, вероятно, не очень хорошая идея.

‍

Стратегия выхода на рынок под руководством продаж

Лучше всего подходит для корпоративных компаний, которым требуется высокочувствительный подход.

‍

Вы когда-нибудь пробовали продавать крупным компаниям? Процесс продаж стратегии SaaS Go-to-market сильно отличается от процесса продаж в небольшой или средней компании. При продаже корпоративным клиентам речь идет о решениях, а не об инструментах, что означает индивидуальные предложения для каждого корпоративного клиента. Поэтому, естественно, для завершения продажи требуется большое количество точек соприкосновения.

Продажа предприятиям требует много ресурсов, времени, терпения и сумасшедших навыков продаж, потому что у них обычно есть уникальные требования, и, как мы уже упоминали, они требуют серьезной настройки.

Чтобы превратить ваши потенциальные корпоративные перспективы в потребителей, вам необходимо создать сильные группы маркетинга и продаж, которые будут сотрудничать и обладать способностями и талантом, необходимыми для:

• целевые лица, принимающие решения в целевых организациях
• собрать их всех в одной комнате для демонстрации.

Обычно на предприятиях много лиц, принимающих решения, поэтому циклы продаж обычно длинные. Просто помните, что нужно быть терпеливым и настойчивым, и не забывайте следить.

Компании B2B SaaS, использующие продажи как стратегию выхода на рынок:

Salesforce, Рабочий день, Байндер

Плюсы и минусы стратегии выхода на рынок, основанной на продажах

Плюсы:

• Высокий доход на аккаунт
• Потенциальные продажи дочерним компаниям и партнерам
• Мощный маркетинговый инструмент

Минусы:

• Низкий поток потенциальных клиентов
• Высокая стоимость приобретения
• Высокий уровень настройки
• Требовательные клиенты
• Длинные циклы продаж
• Терпение и настойчивость, чтобы завоевать доверие

Хотя каждый корпоративный пользователь может показаться возможностью на вес золота, это не всегда так. Помните, что если есть только один потребитель, от которого вы зависите, и он неожиданно уходит, вы выбываете из бизнеса, поэтому планируйте соответствующим образом.

‍

Гибридная стратегия выхода на рынок

Лучше всего подходит для компаний среднего размера, которым требуется баланс между низким и высоким уровнем взаимодействия.

‍

Гибридная стратегия выхода на рынок требует тщательного баланса между отличным маркетингом и продажами; у вас должна быть стратегия продаж среднего уровня, ориентированная на организации со средним доходом на учетную запись и средней стоимостью за приобретение.

Одним из ключей к успеху является разработка воронки выхода на рынок, которая сочетает в себе необходимую степень автоматизации с помощью вашей команды по продажам и работе с клиентами на протяжении всего пути, в зависимости от клиента.

Вам по-прежнему понадобится надежный маркетинговый план, позволяющий автоматизировать покупки. Тем не менее, вы также должны быть готовы к работе в компаниях среднего размера «корпоративного стиля», которые требуют целой работы, то есть демонстраций и встреч с несколькими лицами, принимающими решения, и непрерывных последующих действий. При правильном подходе гибридная стратегия выхода на рынок может привести вас к эффективному и высокодоходному пути.

Гибридная стратегия выхода на рынок часто является жизнеспособным вариантом, но вы должны убедиться, что ваш продукт отвечает потребностям потенциальных клиентов, иначе у него возникнут проблемы с распространением.

Компании B2B SaaS, использующие гибридную стратегию выхода на рынок:

Atlassian, МОЗ, Shopify

Плюсы и минусы гибридной стратегии выхода на рынок

Плюсы:

• Средний объем потенциальных клиентов
• Стоимость привлечения клиентов среднего уровня
• Полуавтоматические процессы
• Некоторые короткие циклы продаж

Минусы:

• Средний объем потенциальных клиентов
• Талантливые продавцы
• Некоторые длинные циклы продаж
• Подтверждение соответствия продукта рынку

Как Walnut может помочь вашей стратегии выхода на рынок

Независимо от того, какую стратегию выхода на рынок вы выберете для своего SaaS-продукта, она может значительно сократить цикл продаж, особенно если вы только начинаете.

Когда вы являетесь молодым продуктом SaaS, вы не всегда знаете свое уникальное торговое предложение и то, на чем вы должны сосредоточить свои усилия по продажам и маркетингу. Продукты SaaS обычно обладают различными функциями и преимуществами, и, пока вы не наберете обороты, вы не узнаете, какой из них наиболее привлекателен для ваших клиентов.

Но что, если бы у вас были данные, которые помогут вам разработать лучшие стратегии маркетинга и продаж, которые позволят вам опередить конкурентов? Данные, которые вы можете получить на этапе демонстрации продукта, даже если продажа не состоится.

Давайте предположим, что вы можете предложить персонализированные интерактивные демонстрации, которые позволят вам получить опыт продаж из этого мира и собрать ценные и полезные данные в процессе. Ну, ты можешь.

Walnut позволяет создавать персонализированные и интерактивные демонстрации для каждого полученного запроса на демонстрацию. Эта возможность открывает дверь в совершенно новый опыт продаж для вас и ваших клиентов, поскольку каждая демонстрация поставляется со встроенной аналитикой и сбором данных. Данные, которые вы можете использовать для улучшения своей стратегии продаж. Самое приятное то, что Walnut масштабируется вместе с вашим SaaS.

Готовы вывести свой опыт продаж на новый уровень? Запросить демо!