Jak wybrać najlepszą strategię wejścia na rynek dla swojej firmy SaaS?

Strategia wejścia na rynek to plan sprzedaży produktów lub usług Twojej firmy. Istnieje wiele różnych strategii, z których firma może skorzystać, gdy przygotowuje się do wejścia na rynek. Tak wiele, że czasami wybór może być przytłaczający.

Ale jeśli zadasz sobie właściwe pytania i odpowiesz na nie zgodnie z prawdą, to przy odrobinie kreatywności Twoja strategia wejścia na rynek z pewnością się powiedzie. Co więcej, robiąc to — i wykonując te sprawdzone kroki — zwiększysz swoje szanse na stworzenie skutecznej kampanii marketingowej, która prowadzi do wykładniczego wzrostu! Dlatego nie wahaj się już dziś, aby rozpocząć swój udany plan wejścia na rynek.

Skuteczna strategia wejścia na rynek SaaS zaczyna się od matrycy misji

Matryca misji to łatwy sposób na określenie strategii wejścia na rynek. To siatka wizualna 3x3, która łączy Twoje możliwe strategie sprzedaży z potencjalnymi firmami docelowymi.

Aby wypełnić macierz misji, musisz zadać sobie dwa podstawowe pytania:

• Firma docelowa – komu próbujemy sprzedawać?

Możliwe odpowiedzi: Małe i średnie firmy, średnie, przedsiębiorstwa.

• Strategia sprzedaży - Jak zamierzamy im sprzedawać?

Możliwe odpowiedzi: samoobsługa (niski/brak kontaktu), sprzedaż wewnętrzna lub partnerstwa (średni kontakt), sprzedaż korporacyjna (wysoki kontakt).

Strategia wejścia na rynek B2B SaaS to coś więcej niż kto i jak. Kto i jak jest w dużym stopniu uzależniony od ceny, dopasowania produktu do rynku, doświadczenia użytkownika i nie tylko. Wymyślenie skutecznego planu wejścia na rynek składa się z wielu ruchomych części.

Rodzaje strategii wejścia na rynek SaaS

Istnieje kilka sposobów promowania produktu SaaS, ale podstawą skutecznej strategii wejścia na rynek jest zrozumienie, komu sprzedajesz i jak podejmują decyzję o zakupie. Na przykład mniejsze firmy mają proste procesy decyzyjne, podczas gdy przedsiębiorstwa mają wiele przeszkód, przez które muszą przeskoczyć przed podjęciem decyzji o zakupie.

Ale wybór właściwej strategii wejścia na rynek wymaga jeszcze wiele innych rzeczy, takich jak ustalanie cen. Zanim skończysz czytać ten artykuł, będziesz miał lepszy pomysł na grupę docelową i jak powinieneś zrównoważyć marketing i sprzedaż, aby uzyskać bardziej znaczący wpływ.

Marketingowa strategia wejścia na rynek

Najlepiej nadaje się dla małych i średnich firm, które wymagają podejścia niskodotykowego lub bezdotykowego.

Oparta na marketingu strategia wejścia na rynek dla produktów SaaS jest odpowiednia dla Ciebie, jeśli miliony małych i średnich firm mogą szybko dostosować Twój produkt SaaS, a Twoja cena jest stosunkowo niska.

Zazwyczaj, gdy kierujesz ofertę do małych i średnich firm ze średniej wielkości firmami, chcesz, aby zakupy były łatwe, praktyczne i atrakcyjne. Ponieważ jest tak wielu potencjalnych klientów, podejście nisko/bezdotykowe ma sens. Potrzebujesz solidnego planu gry ukierunkowanego na marketing, który zapewnia użytkownikom intuicyjną, samoobsługową platformę, która jest również wysoce zautomatyzowana, dzięki czemu możesz dalej rozwijać swoją firmę.

Podejście marketingowe oznacza, że ​​najważniejszą częścią Twojej strategii wejścia na rynek jest skuteczne komunikowanie Twojej wartości potencjalnym użytkownikom. Dobra propozycja wartości przekona potencjalnych klientów, których potrzebują i chcą tego, co sprzedajesz. Aby wzmocnić i utrzymać działania marketingowe, rozważ dodanie programu polecającego, który zachęca użytkowników do zapraszania znajomych, aby zmaksymalizować wysiłki i ruch.

Jeśli dobrze zrobisz tę pętlę wirusową, ludzie, którzy mogli nigdy wcześniej nie natknąć się na Twój produkt, mogą z łatwością skłonić Cię do zakupu.

Aby utrzymać tempo, skup się na treści, PPC (płatność za kliknięcie), SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) i treściach w mediach społecznościowych, aby zwiększyć swój sukces.

Firmy B2B SaaS stosujące strategię marketingową jako strategię wejścia na rynek:

Rodzaj, wzmianka, Hubstaff

Plusy i minusy marketingowej strategii wejścia na rynek

Plusy:

• Duża liczba potencjalnych klientów
• Niski koszt pozyskania klienta
• Wysoce zautomatyzowany
• Krótkie cykle sprzedaży

Cons:

• Niski średni przychód na konto
• Duża liczba klientów
• Wysoce utalentowany dyrektor ds. marketingu

Ceny są istotnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, gdy wybierasz strategię wprowadzania produktów na rynek kierowaną przez marketing. Kiedy dopiero zaczynasz i nikt nie zna Twojego imienia, poleganie wyłącznie na podejściu bezdotykowym prawdopodobnie nie jest dobrym pomysłem.

Strategia wejścia na rynek prowadzona przez sprzedaż

Najlepiej nadaje się dla firm korporacyjnych, które wymagają intensywnego podejścia.

Czy kiedykolwiek próbowałeś sprzedawać dużym firmom? Proces sprzedaży strategii SaaS Go-to-market znacznie różni się od procesu sprzedaży w małej lub średniej firmie. W przypadku sprzedaży przedsiębiorstwu chodzi o rozwiązania, a nie o narzędzia — co oznacza spersonalizowane oferty dla każdego klienta korporacyjnego. Oczywiście, aby zakończyć sprzedaż, potrzebna jest duża liczba punktów styku.

Sprzedaż przedsiębiorstwom wymaga dużo zasobów, czasu, cierpliwości i szalonych umiejętności sprzedażowych, ponieważ zazwyczaj mają one wyjątkowe wymagania, a jak wspomnieliśmy, wymagają dużych dostosowań.

Aby przekształcić potencjalne potencjalne przedsiębiorstwa w konsumentów, musisz stworzyć silne zespoły ds. marketingu i sprzedaży, które współpracują ze sobą i posiadają umiejętności i talenty wymagane do:

• docelowi decydenci w organizacjach docelowych
• zbierz je wszystkie w tym samym pokoju na demo.

W przedsiębiorstwach zazwyczaj jest wielu decydentów, więc cykle sprzedaży są zazwyczaj długie. Pamiętaj tylko, aby być cierpliwym i wytrwałym i nie zapomnij o dalszych działaniach.

Firmy B2B SaaS wykorzystujące sprzedaż kierowaną jako strategię wejścia na rynek:

Salesforce, Workday, Bynder

Plusy i minusy opartej na sprzedaży strategii wejścia na rynek

Plusy:

• Wysokie przychody na konto
• Potencjalna sprzedaż do spółek córek i partnerów
• Potężne narzędzie marketingowe

Cons:

• Niski wolumen potencjalnych klientów
• Wysoki koszt nabycia
• Wysoki poziom personalizacji
• Wymagający klienci
• Długie cykle sprzedaży
• Cierpliwość i wytrwałość w budowaniu zaufania

Chociaż każdy użytkownik korporacyjny może wydawać się szansą na wagę złota, nie zawsze tak jest. Pamiętaj, że jeśli zależy Ci tylko na jednym kliencie, który niespodziewanie odchodzi – wypadasz z interesu, więc odpowiednio zaplanuj.

Hybrydowa strategia wejścia na rynek

Najlepiej nadaje się dla firm średniej wielkości, które wymagają równowagi między niskim lub wysokim podejściem dotykowym.

Hybrydowa strategia wejścia na rynek wymaga starannego zrównoważenia doskonałego marketingu i sprzedaży; musisz mieć strategię sprzedaży mid-touch skierowaną do organizacji ze średnimi przychodami na konto i średnimi kosztami pozyskania.

Jednym z kluczy do sukcesu jest opracowanie ścieżki wejścia na rynek, która łączy odpowiednią ilość automatyzacji z pomocną dłonią ze strony zespołów sprzedaży i sukcesu klienta po drodze, w zależności od klienta.

Nadal będziesz potrzebować solidnego planu marketingowego, który umożliwi automatyczne zakupy. Mimo to powinieneś być również gotowy na firmy średniej wielkości „w stylu korporacyjnym”, które wymagają całej siły, aka demonstracji i spotkań z wieloma decydentami oraz ciągłych działań następczych. Dobrze wykonana hybrydowa strategia wejścia na rynek może poprowadzić Cię na wydajną i wysoce dochodową ścieżkę.

Hybrydowa strategia wejścia na rynek jest często realną opcją, ale musisz upewnić się, że Twój produkt spełnia potrzeby potencjalnych klientów, w przeciwnym razie będzie miał problemy z uzyskaniem przyczepności.

Firmy B2B SaaS stosujące hybrydową strategię wejścia na rynek:

Atlassian, MOZ, Shopify

Plusy i minusy hybrydowej strategii wejścia na rynek

Plusy:

• Średnia liczba potencjalnych klientów
• Średni koszt pozyskania klienta
• Procesy półautomatyczne
• Niektóre krótkie cykle sprzedaży

Cons:

• Średnia liczba potencjalnych klientów
• Wysoce utalentowani przedstawiciele handlowi
• Niektóre długie cykle sprzedaży
• Potwierdzenie dopasowania produktu do rynku

Jak Orzech może pomóc w Twojej strategii wejścia na rynek

Bez względu na to, jaką strategię wejścia na rynek wybierzesz dla swojego produktu SaaS, może to tylko skrócić cykl sprzedaży, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz.

Kiedy jesteś młodym produktem SaaS, nie zawsze znasz swoją unikalną propozycję sprzedaży i gdzie powinieneś skoncentrować swoje działania sprzedażowe i marketingowe. Produkty SaaS zwykle mają różne funkcje i zalety, a dopóki nie zdobędziesz pewnej przyczepności, nie będziesz wiedział, który z nich jest najbardziej atrakcyjny dla Twoich klientów.

Ale co by było, gdybyś dysponował danymi, które pomogą Ci w kształtowaniu lepszych strategii marketingowych i sprzedażowych, które pozwolą Ci wyprzedzić konkurencję? Dane, które możesz uzyskać w fazie demonstracji produktu, nawet jeśli sprzedaż się nie udaje.

Załóżmy, że możesz zaoferować spersonalizowane interaktywne prezentacje, które pozwolą Ci zapewnić nieziemskie doświadczenie sprzedażowe i zgromadzić w tym procesie cenne i przydatne dane. Cóż, możesz.

Walnut umożliwia tworzenie spersonalizowanych i interaktywnych demonstracji dla każdego otrzymanego żądania demonstracji. Ta okazja otwiera drzwi do zupełnie nowych doświadczeń sprzedażowych dla Ciebie i Twoich klientów, ponieważ każde demo zawiera wbudowaną analitykę i gromadzenie danych. Dane, których możesz użyć, aby wyostrzyć swoją strategię sprzedaży. Najlepsze jest to, że Orzech został zaprojektowany do skalowania wraz z SaaS.

Gotowy, aby przenieść swoje doświadczenie sprzedażowe na wyższy poziom? Poproś o demo!