Cum să alegeți cea mai bună strategie de lansare pe piață pentru compania dvs. SaaS

O strategie de introducere pe piață este un plan pentru cum să vindeți produsele sau serviciile companiei dvs. Există multe strategii diferite pe care o companie le poate folosi atunci când se pregătește să iasă pe piață. Atât de multe încât uneori selecția poate fi copleșitoare.

Dar dacă îți pui întrebările potrivite și le răspunzi cu sinceritate, atunci cu puțină creativitate, strategia ta de lansare pe piață va fi sigur că va reuși. În plus, făcând acest lucru – și urmând acești pași dovediți – îți vei crește șansele de a crea o campanie de marketing eficientă, care să ducă la o creștere exponențială! Așa că nu ezitați să lansați planul dvs. de lansare pe piață de succes astăzi.

Strategia de succes SaaS de introducere pe piață începe cu matricea misiunii

‍

Matricea misiunii este o modalitate ușoară de a vă planifica strategia de lansare pe piață. Este o grilă vizuală 3x3 care combină posibilele tale strategii de vânzări cu potențialele companii țintă.

Pentru a completa matricea misiunii, trebuie să vă puneți două întrebări fundamentale:

• Compania țintă - Cui încercăm să vindem?

Răspunsuri posibile: Întreprinderi mici și mijlocii, mijlocii, întreprinderi.

• Strategia de vânzări - Cum plănuim să le vindem?

Răspunsuri posibile: autoservire (scăzut/fără atingere), vânzări interne sau parteneriate (toc mediu), vânzări pentru întreprinderi (toc înalt).

Există mai mult într-o strategie de introducere pe piață SaaS B2B decât cine și cum. Cine și cum depind în mare măsură de prețul, potrivirea produsului-piață, experiența utilizatorului și multe altele. Elaborarea unui plan eficient de lansare pe piață constă dintr-o mulțime de părți mobile.

‍

Tipuri de strategii de introducere pe piață SaaS

Există mai multe moduri de a vă comercializa produsul SaaS, dar baza unei strategii de succes pe piață este înțelegerea cui vindeți și cum iau decizia de a cumpăra. De exemplu, întreprinderile mai mici au procese simple de luare a deciziilor, în timp ce întreprinderile au multe cercuri prin care să treacă înainte de a decide să cumpere.

Dar există atât de multe altele care sunt implicate în alegerea strategiei corecte de introducere pe piață, cum ar fi stabilirea prețurilor. Când veți termina de citit acest articol, veți avea o idee mai bună despre publicul țintă și despre cum ar trebui să echilibrați marketingul și vânzările pentru un impact mai semnificativ.

Strategia de introducere pe piață condusă de marketing

Cel mai potrivit pentru IMM-uri și companii mijlocii care necesită o abordare redusă sau fără atingere.

‍

Strategia de introducere pe piață a produselor SaaS este potrivită pentru dvs., dacă milioane de întreprinderi mici și mijlocii pot adapta rapid produsul dvs. SaaS, iar prețul dvs. este relativ scăzut.

De obicei, atunci când promovați pentru IMM-uri către companii mijlocii, doriți să faceți achiziția ușoară, practică și atrăgătoare. Deoarece există atât de mulți clienți potențiali, abordarea low/no-touch are sens. Veți avea nevoie de un plan de joc solid, axat pe marketing, care să ofere utilizatorilor o platformă intuitivă de autoservire, care este, de asemenea, foarte automatizată, astfel încât să puteți continua să vă dezvoltați compania.

Abordarea bazată pe marketing înseamnă că partea cea mai critică a strategiei dvs. de lansare pe piață este comunicarea eficientă a valorii dvs. potențialilor utilizatori. O propunere de valoare bună va convinge clienții potențiali de care au nevoie și vor ceea ce vindeți. Pentru a consolida și a menține eforturile de marketing, luați în considerare adăugarea unui program de recomandare care încurajează utilizatorii să invite prietenii pentru a vă maximiza eforturile și traficul.

Dacă înțelegi corect această buclă virală, atunci oamenii care poate nu au întâlnit niciodată produsul tău înainte pot fi influențați să cumpere de la tine cu ușurință.

Pentru a menține impulsul, concentrează-te pe conținut, PPC (plată-pe-clic), SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) și conținut de rețele sociale pentru a-ți amplifica succesul.

Companii B2B SaaS care folosesc conducerea de marketing ca strategie de introducere pe piață:

Typeform, Mențiune, Hubstaff

Avantaje și dezavantaje ale strategiei de introducere pe piață conduse de marketing

Pro:

• Volum mare de potențiali clienți
• Cost scăzut de achiziție a clienților
• Extrem de automatizat
• Cicluri scurte de vânzare

Contra:

• Venitul mediu scăzut pe cont
• Volum mare de clienți
• CMO foarte talentat

Prețul este un factor esențial de luat în considerare atunci când alegeți strategia de introducere pe piață condusă de marketing. Când abia ai început și nimeni nu știe numele tău, să te bazezi exclusiv pe abordarea fără atingere nu este probabil o idee bună.

‍

Strategia de introducere pe piață a vânzărilor

Cel mai potrivit pentru companiile care necesită o abordare cu atingere ridicată.

‍

Ați încercat vreodată să vindeți companiilor mari? Procesul de vânzare a strategiei de introducere pe piață SaaS este mult diferit de o companie mică sau mijlocie. Atunci când vindeți unei întreprinderi, totul este despre soluții și nu instrumente - ceea ce înseamnă oferte personalizate pentru fiecare client al companiei. Deci, firesc, este nevoie de un număr mare de puncte de contact pentru a finaliza vânzarea.

Vânzarea către întreprinderi necesită o mulțime de resurse, timp, răbdare și abilități nebunești de vânzare, deoarece acestea au de obicei cerințe unice și, după cum am menționat, necesită personalizări grele.

Pentru a vă transforma potențialele perspective de întreprindere în consumatori, va trebui să dezvoltați echipe puternice de marketing și vânzări care să colaboreze și să aibă capacitatea și talentul necesar pentru a:

• factorii de decizie vizați din cadrul organizațiilor țintă
• adu-le pe toate în aceeași cameră pentru demo.

De obicei, există mulți factori de decizie în întreprinderi, așa că ciclurile de vânzări sunt de obicei lungi. Nu uitați să aveți răbdare și perseverență și nu uitați să urmăriți.

Companii B2B SaaS care utilizează vânzări ca strategie de introducere pe piață:

Salesforce, Workday, Bynder

Avantaje și dezavantaje Strategia de lansare pe piață condusă de vânzări

Pro:

• Venituri ridicate pe cont
• Vânzări potențiale către companii fiice și parteneri
• Instrument de marketing puternic

Contra:

• Volum redus de potențiali clienți
• Cost ridicat pe achiziție
• Nivel ridicat de personalizare
• Clienți pretențioși
• Cicluri lungi de vânzări
• Răbdare și perseverență pentru a construi încredere

În timp ce fiecare utilizator de întreprindere poate părea o oportunitate care își merită greutatea în aur, acest lucru nu este întotdeauna așa. Amintiți-vă că, dacă există un singur consumator de care depindeți și acesta pleacă în mod neașteptat, nu aveți afaceri, așa că planificați-vă în consecință.

‍

Strategie hibridă de introducere pe piață

Cel mai potrivit pentru companiile mijlocii care necesită un echilibru între abordarea tactilă scăzută sau înaltă.

‍

Strategia hibridă de introducere pe piață necesită un echilibru atent între marketing și vânzări excelente; trebuie să aveți o strategie de vânzări de nivel mediu care vizează organizațiile cu venituri medii per cont și costuri de nivel mediu pe achiziție.

Una dintre cheile succesului este dezvoltarea unei pâlnie de lansare pe piață care combină cantitatea potrivită de automatizare cu o mână de ajutor din partea echipelor de vânzări și de succes ale clienților de-a lungul drumului, în funcție de client.

Veți avea în continuare nevoie de un plan de marketing solid care să permită achiziții automate. Totuși, ar trebui să fii pregătit și pentru companiile mijlocii „în stilul întreprinderii” care necesită întregul shebang, alias demonstrații și întâlniri cu mai mulți factori de decizie și urmăriri continue. Când este făcută corect, strategia hibridă de introducere pe piață vă poate conduce pe o cale eficientă și extrem de profitabilă.

O strategie hibridă de introducere pe piață este adesea o opțiune viabilă, dar trebuie să vă asigurați că produsul dvs. satisface nevoile potențialilor clienți, altfel va avea probleme în a câștiga tracțiune.

Companii B2B SaaS care folosesc strategia hibridă de introducere pe piață:

Atlassian, MOZ, Shopify

Avantajele și dezavantajele strategiei hibride de introducere pe piață

Pro:

• Volum mediu de clienți potențiali
• Costul de achiziție al clienților de nivel mediu
• Procese semi-automatizate
• Unele cicluri scurte de vânzări

Contra:

• Volum mediu de clienți potențiali
• Reprezentanți de vânzări foarte talentați
• Unele cicluri lungi de vânzări
• Confirmare de potrivire produs-piață

Cum vă poate ajuta Walnut strategia de lansare pe piață

Indiferent de strategia de lansare pe piață pe care o veți alege pentru produsul dvs. SaaS, aceasta poate duce doar atât de mult în ciclul de vânzări, mai ales dacă sunteți abia la început.

Când sunteți un produs SaaS tânăr, nu vă cunoașteți întotdeauna propunerea de vânzare unică și unde ar trebui să vă concentrați eforturile de vânzări și marketing. Produsele SaaS au, de obicei, diverse caracteristici și beneficii, iar până când nu veți obține o anumită tracțiune, nu veți ști care dintre ele este cea mai atractivă pentru clienții dvs.

Dar ce se întâmplă dacă ai putea avea date care te pot ajuta să modelezi strategii de marketing și vânzări mai bune care să te pună în fața concurenței? Date pe care le puteți obține în timpul fazei de demonstrație a produsului, chiar dacă vânzarea nu are loc.

Să presupunem că ați putea oferi demonstrații interactive personalizate care vă vor permite să oferiți o experiență de vânzări din lumea asta și să colectați date valoroase și utile în acest proces. Ei bine, poți.

Walnut vă permite să creați demonstrații personalizate și interactive pentru fiecare cerere de demonstrații pe care o primiți. Această oportunitate deschide ușa către o experiență de vânzare cu totul nouă pentru dvs. și clienții dvs., deoarece fiecare demonstrație vine cu analize și colectare de date încorporate. Date pe care le puteți folosi pentru a vă clarifica strategia de vânzări. Cea mai bună parte este că Walnut este proiectat să se extindă împreună cu SaaS.

Sunteți gata să vă duceți experiența de vânzări la următorul nivel? Solicitați o demonstrație!