如何为您的 SaaS 公司选择最佳的上市策略

已发表: 2022-11-06

进入市场战略是关于如何销售公司产品或服务的计划。公司在准备进入市场时可以使用许多不同的策略。如此之多，有时选择可能是压倒性的。

但如果你问自己正确的问题并如实回答，那么只要有一点创造力，你的市场营销策略一定会成功。此外，通过这样做 - 并遵循这些经过验证的步骤 - 您将增加制定有效营销活动的机会，从而导致指数级增长！因此，不要犹豫，立即启动您成功的上市计划。

成功的 SaaS 上市战略始于使命矩阵

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任务矩阵是制定上市战略的一种简单方法。这是一个 3x3 的视觉网格，将您可能的销售策略与潜在的目标公司结合起来。

要填写任务矩阵，您必须问自己两个基本问题：

目标公司——我们想卖给谁？

可能的答案：中小型企业、中型企业、企业。

销售策略——我们打算如何向他们销售？

可能的答案：自助服务（低/无接触）、内部销售或合作伙伴关系（中等接触）、企业销售（高接触）。

B2B SaaS 进入市场的策略比谁和如何更重要。谁和如何在很大程度上取决于价格点、产品与市场的契合度、用户体验等等。制定有效的上市计划包括许多活动部分。

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SaaS 上市策略的类型

有多种营销 SaaS 产品的方法，但成功进入市场战略的基础是了解您的销售对象以及他们如何做出购买决定。例如，小型企业的决策过程很简单，而企业在决定购买之前有很多障碍要跳过。

但是，选择正确的上市策略还有很多其他因素，例如定价。阅读完本文后，您将对目标受众以及如何平衡营销和销售以产生更显着的影响有了更好的了解。

营销主导的进入市场战略

最适合需要低接触或无接触方法的 SMB 和中型公司。

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如果数以百万计的中小型企业能够快速适应您的 SaaS 产品并且您的价格点相对较低，那么以营销为主导的 SaaS 产品上市策略适合您。

通常，当您向中型公司营销 SMB 时，您希望使采购变得简单、实用且有吸引力。因为有很多潜在客户，所以低/无接触的方法是有意义的。您将需要一个以营销为中心的可靠游戏计划，为用户提供直观的自助服务平台，该平台也是高度自动化的，因此您可以继续发展您的公司。

以营销为主导的方法意味着您的上市策略中最关键的部分是将您的价值有效地传达给潜在用户。一个好的价值主张将说服潜在客户他们需要并想要你所销售的东西。为了加强和保持营销努力，请考虑添加一个推荐计划，鼓励用户邀请朋友以最大限度地提高您的努力和流量。

如果你把这个病毒循环弄对了，那么以前可能从未接触过你的产品的人就可以轻松地向你购买。

为了保持这种势头，请关注内容、PPC（按点击付费）、SEO（搜索引擎优化）和社交媒体内容，以扩大您的成功。

B2B SaaS 公司使用营销主导作为进入市场的战略：

类型，提及，Hubstaff

以营销为主导的上市策略的优缺点

优点：

大量潜在客户
获客成本低
高度自动化
销售周期短

缺点：

每个帐户的平均收入低
大量客户
才华横溢的CMO

当您采用以营销为主导的上市策略时，定价是一个重要的考虑因素。当您刚刚开始并且没有人知道您的名字时，完全依赖非接触式方法可能不是一个好主意。

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以销售为主导的上市策略

最适合需要高接触方法的企业公司。

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您是否尝试过向大企业销售产品？ SaaS 进入市场战略的销售流程与中小型公司有很大不同。在向企业销售时，一切都是关于解决方案而不是工具——这意味着为每个企业客户提供定制的产品。所以很自然，它需要大量的接触点来完成销售。

向企业销售需要大量的资源、时间、耐心和疯狂的销售技巧，因为它们通常有独特的需求，而且正如我们所提到的，它们需要大量的定制。

要将潜在的企业潜在客户转变为消费者，您需要建立强大的营销和销售团队，这些团队相互协作并具备以下能力和才能：

目标组织内的目标决策者
让他们都在同一个房间进行演示。

企业决策层通常较多，销售周期一般较长。只要记住要有耐心和坚持，不要忘记跟进。

B2B SaaS 公司使用以销售为导向的进入市场战略：

Salesforce、工作日、拜德

以销售为主导的上市策略的利弊

优点：

每个帐户的高收入
对子公司和合作伙伴的潜在销售
强大的营销工具

缺点：

潜在客户数量少
每次收购成本高
高水平的定制
苛刻的客户
销售周期长
耐心和坚持以建立信任

虽然每个企业用户似乎都是一个价值连城的机会，但并非总是如此。请记住，如果您只依赖一个消费者并且他们意外离开 - 您就倒闭了，因此请做出相应的计划。

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混合上市策略

最适合需要平衡低或高接触方法的中型公司。

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混合上市战略需要在出色的营销和销售之间取得谨慎的平衡；您需要针对每个账户收入中等、每次购置成本中等的组织制定中等接触销售策略。

成功的关键之一是开发一个进入市场的渠道，将适量的自动化与销售和客户成功团队的帮助相结合，这取决于客户。

您仍然需要一个可靠的营销计划来实现自动购买。尽管如此，您还应该为“企业风格”的中型公司做好准备，这些公司需要整个shebang，也就是演示和与多个决策者的会议以及持续跟进。如果做得好，混合上市策略可以引导您走上一条高效且高利润的道路。

混合上市策略通常是一个可行的选择，但您需要确保您的产品满足潜在客户的需求，否则将难以获得牵引力。

使用混合上市策略的 B2B SaaS 公司：

Atlassian、MOZ、Shopify

混合上市策略的优缺点

优点：

中等规模的潜在客户
中层获客成本
半自动化流程
一些较短的销售周期

缺点：

中等规模的潜在客户
才华横溢的销售代表
一些较长的销售周期
市场产品匹配确认

核桃如何帮助您制定上市策略

无论您为 SaaS 产品选择哪种进入市场的策略，它都只能缩短销售周期，尤其是在您刚刚起步的情况下。

当您是一个年轻的 SaaS 产品时，您并不总是知道自己独特的销售主张以及应该将销售和营销工作重点放在哪里。 SaaS 产品通常具有各种功能和优势，在您获得一些牵引力之前，您不会知道哪一个对您的客户最有吸引力。

但是，如果您有数据可以帮助您制定更好的营销和销售策略，从而使您在竞争中处于领先地位呢？即使销售未完成，您也可以在产品演示阶段获得数据。

假设您可以提供个性化的交互式演示，让您提供超凡脱俗的销售体验，并在此过程中收集有价值且可操作的数据。嗯，你可以。

Walnut 可让您为收到的每个演示请求创建个性化和交互式演示。这个机会为您和您的客户打开了全新销售体验的大门，因为每个演示都带有内置的分析和数据收集。可用于强化销售策略的数据。最好的部分是 Walnut 旨在与您的 SaaS 一起扩展。