So wählen Sie die beste Go-to-Market-Strategie für Ihr SaaS-Unternehmen aus

Eine Markteinführungsstrategie ist ein Plan, wie Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens verkaufen können. Es gibt viele verschiedene Strategien, die ein Unternehmen anwenden kann, wenn es sich auf den Markteintritt vorbereitet. So viele, dass die Auswahl manchmal überwältigend sein kann.

Aber wenn Sie sich die richtigen Fragen stellen und wahrheitsgemäß beantworten, dann wird Ihre Go-to-Market-Strategie mit etwas Kreativität sicher erfolgreich sein. Darüber hinaus erhöhen Sie dadurch – und indem Sie diese bewährten Schritte befolgen – Ihre Chancen, eine effektive Marketingkampagne zu erstellen, die zu exponentiellem Wachstum führt! Zögern Sie also nicht, Ihren erfolgreichen Go-to-Market-Plan noch heute zu starten.

Eine erfolgreiche SaaS-Markteinführungsstrategie beginnt mit der Missionsmatrix

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Die Missionsmatrix ist eine einfache Möglichkeit, Ihre Go-to-Market-Strategie zu skizzieren. Es ist ein visuelles 3x3-Raster, das Ihre möglichen Verkaufsstrategien mit den potenziellen Zielunternehmen kombiniert.

Um die Missionsmatrix auszufüllen, müssen Sie sich zwei grundlegende Fragen stellen:

• Zielunternehmen - An wen wollen wir verkaufen?

Mögliche Antworten: Kleine und mittlere Unternehmen, Mittelstand, Unternehmen.

• Verkaufsstrategie - Wie planen wir, an sie zu verkaufen?

Mögliche Antworten: Self-Service (geringe/keine Berührung), Innendienst oder Partnerschaften (mittlere Berührung), Unternehmensverkauf (hohe Berührung).

Zu einer B2B-SaaS-Markteinführungsstrategie gehört mehr als nur wer und wie. Das Wer und Wie hängt stark vom Preispunkt, der Eignung des Produkts für den Markt, der Benutzererfahrung und mehr ab. Die Entwicklung eines effektiven Go-to-Market-Plans besteht aus vielen beweglichen Teilen.

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Arten von SaaS-Markteinführungsstrategien

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihr SaaS-Produkt zu vermarkten, aber die Grundlage für eine erfolgreiche Markteinführungsstrategie besteht darin, zu verstehen, an wen Sie verkaufen und wie sie die Kaufentscheidung treffen. Beispielsweise haben kleinere Unternehmen einfache Entscheidungsprozesse, während Unternehmen viele Hindernisse überwinden müssen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden.

Aber es gibt noch so viel mehr, was in die Wahl der richtigen Go-to-Market-Strategie einfließt, wie z. B. die Preisgestaltung. Wenn Sie diesen Artikel zu Ende gelesen haben, werden Sie eine bessere Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben und wissen, wie Sie Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen sollten, um eine größere Wirkung zu erzielen.

Marketingorientierte Go-to-Market-Strategie

Am besten geeignet für KMU und mittelständische Unternehmen, die einen Low-Touch- oder No-Touch-Ansatz benötigen.

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Die marketinggesteuerte Markteinführungsstrategie für SaaS-Produkte ist das Richtige für Sie, wenn Millionen kleiner und mittlerer Unternehmen Ihr SaaS-Produkt schnell anpassen können und Ihr Preispunkt relativ niedrig ist.

Wenn Sie Ihr Marketing an kleine und mittelständische Unternehmen richten, möchten Sie in der Regel den Einkauf einfach, praktisch und attraktiv gestalten. Da es so viele potenzielle Kunden gibt, ist der Low/No-Touch-Ansatz sinnvoll. Sie benötigen einen soliden marketingorientierten Spielplan, der den Benutzern eine intuitive Self-Service-Plattform bietet, die auch hochgradig automatisiert ist, damit Sie Ihr Unternehmen weiter ausbauen können.

Ein marketingorientierter Ansatz bedeutet, dass der wichtigste Teil Ihrer Go-to-Market-Strategie darin besteht, potenziellen Benutzern Ihren Wert effektiv zu vermitteln. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wird potenzielle Kunden davon überzeugen, dass sie das brauchen und wollen, was Sie verkaufen. Um die Marketingbemühungen zu verstärken und am Laufen zu halten, sollten Sie ein Empfehlungsprogramm hinzufügen, das Benutzer dazu ermutigt, Freunde einzuladen, um Ihre Bemühungen und Ihren Traffic zu maximieren.

Wenn Sie diese virale Schleife richtig verstehen, können Menschen, die vielleicht noch nie zuvor auf Ihr Produkt gestoßen sind, mit Leichtigkeit dazu gebracht werden, bei Ihnen zu kaufen.

Um die Dynamik aufrechtzuerhalten, konzentrieren Sie sich auf Inhalte, PPC (Pay-per-Click), SEO (Suchmaschinenoptimierung) und Social-Media-Inhalte, um Ihren Erfolg zu verstärken.

B2B-SaaS-Unternehmen, die Marketing-geführt als Markteinführungsstrategie verwenden:

Typform, Erwähnung, Hubstaff

Vor- und Nachteile einer marketingorientierten Go-to-Market-Strategie

Vorteile:

• Hohes Volumen an potenziellen Kunden
• Niedrige Kosten für die Kundenakquise
• Hoch automatisiert
• Kurze Verkaufszyklen

Nachteile:

• Niedriger durchschnittlicher Umsatz pro Konto
• Hohes Kundenaufkommen
• Hochtalentierter CMO

Die Preisgestaltung ist ein wesentlicher Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie sich für die marketingorientierte Markteinführungsstrategie entscheiden. Wenn Sie gerade erst anfangen und niemand Ihren Namen kennt, ist es wahrscheinlich keine gute Idee, sich ausschließlich auf den No-Touch-Ansatz zu verlassen.

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Vertriebsorientierte Go-to-Market-Strategie

Am besten geeignet für Unternehmen, die einen High-Touch-Ansatz erfordern.

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Haben Sie schon einmal versucht, an große Unternehmen zu verkaufen? Der Verkaufsprozess einer SaaS-Go-to-Market-Strategie unterscheidet sich stark von einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen. Beim Verkauf an ein Unternehmen dreht sich alles um Lösungen und nicht um Tools – das bedeutet maßgeschneiderte Angebote für jeden Unternehmenskunden. Daher sind natürlich viele Touchpoints erforderlich, um den Verkauf abzuschließen.

Der Verkauf an Unternehmen erfordert viel Ressourcen, Zeit, Geduld und unglaubliche Vertriebsfähigkeiten, da sie normalerweise einzigartige Anforderungen haben und, wie bereits erwähnt, umfangreiche Anpassungen erfordern.

Um Ihre potenziellen Unternehmensinteressenten in Verbraucher umzuwandeln, müssen Sie starke Marketing- und Vertriebsteams entwickeln, die zusammenarbeiten und über die erforderlichen Fähigkeiten und Talente verfügen, um:

• Zielentscheidungsträger innerhalb der Zielorganisationen
• Bringen Sie sie für die Demo alle in denselben Raum.

In Unternehmen gibt es in der Regel viele Entscheidungsträger, daher sind die Vertriebszyklen typischerweise lang. Denken Sie nur daran, geduldig und ausdauernd zu sein, und vergessen Sie nicht, nachzufassen.

B2B-SaaS-Unternehmen, die eine verkaufsorientierte Strategie zur Markteinführung nutzen:

Salesforce, Workday, Bynder

Vor- und Nachteile einer verkaufsorientierten Go-to-Market-Strategie

Vorteile:

• Hoher Umsatz pro Konto
• Möglicher Verkauf an Tochterunternehmen und Partner
• Leistungsstarkes Marketing-Tool

Nachteile:

• Geringes Volumen an potenziellen Kunden
• Hohe Kosten pro Anschaffung
• Hohes Maß an Individualisierung
• Anspruchsvolle Kunden
• Lange Verkaufszyklen
• Geduld und Beharrlichkeit, um Vertrauen aufzubauen

Während jeder Unternehmensbenutzer wie eine Gelegenheit erscheinen mag, die sein Gewicht in Gold wert ist, ist dies nicht immer so. Denken Sie daran, wenn es nur einen Verbraucher gibt, von dem Sie abhängig sind, und dieser unerwartet geht, sind Sie aus dem Geschäft, also planen Sie entsprechend.

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Hybride Go-to-Market-Strategie

Am besten geeignet für mittelständische Unternehmen, die ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Low- und High-Touch-Ansatz benötigen.

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Die hybride Markteinführungsstrategie erfordert ein sorgfältiges Gleichgewicht zwischen hervorragendem Marketing und Vertrieb. Sie benötigen eine Mid-Touch-Vertriebsstrategie, die auf Organisationen mit mittlerem Umsatz pro Konto und mittlerem Cost-per-Acquisition abzielt.

Einer der Schlüssel zum Erfolg ist die Entwicklung eines Go-to-Market-Trichters, der je nach Kunde das richtige Maß an Automatisierung mit der helfenden Hand Ihrer Vertriebs- und Kundenerfolgsteams kombiniert.

Sie benötigen immer noch einen soliden Marketingplan, der automatisierte Käufe ermöglicht. Dennoch sollten Sie auch für mittelständische Unternehmen im „Enterprise-Stil“ gerüstet sein, die den ganzen Kram erfordern, auch bekannt als Demos und Meetings mit mehreren Entscheidungsträgern und kontinuierliche Follow-ups. Bei richtiger Umsetzung kann die hybride Markteinführungsstrategie Sie auf einen effizienten und hochprofitablen Weg führen.

Eine hybride Markteinführungsstrategie ist oft eine praktikable Option, aber Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Produkt die Bedürfnisse potenzieller Kunden erfüllt, sonst wird es Probleme haben, Fuß zu fassen.

B2B-SaaS-Unternehmen mit hybrider Markteinführungsstrategie:

Atlassian, MOZ, Shopify

Vor- und Nachteile einer hybriden Markteinführungsstrategie

Vorteile:

• Mittelgroßes Volumen potenzieller Kunden
• Kundenakquisitionskosten auf mittlerer Ebene
• Teilautomatisierte Prozesse
• Einige kurze Verkaufszyklen

Nachteile:

• Mittelgroßes Volumen potenzieller Kunden
• Hochtalentierte Vertriebsmitarbeiter
• Einige lange Verkaufszyklen
• Bestätigung der Eignung des Marktprodukts

Wie Walnut Ihre Markteinführungsstrategie unterstützen kann

Ganz gleich, welche Markteinführungsstrategie Sie für Ihr SaaS-Produkt wählen, es kann nur eine bestimmte Zeit im Verkaufszyklus dauern, insbesondere wenn Sie gerade erst anfangen.

Wenn Sie ein junges SaaS-Produkt sind, kennen Sie nicht immer Ihr Alleinstellungsmerkmal und wissen nicht, worauf Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen konzentrieren sollten. SaaS-Produkte haben normalerweise verschiedene Funktionen und Vorteile, und bis Sie etwas Zugkraft haben, werden Sie nicht wissen, welches für Ihre Kunden am attraktivsten ist.

Aber was wäre, wenn Sie Daten hätten, die Ihnen helfen könnten, bessere Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, die Sie von der Konkurrenz abheben? Daten, die Sie während der Produktdemophase erhalten können, auch wenn der Verkauf nicht zustande kommt.

Nehmen wir an, Sie könnten personalisierte interaktive Demos anbieten, mit denen Sie ein Verkaufserlebnis bieten, das nicht von dieser Welt ist, und dabei wertvolle und umsetzbare Daten sammeln. Ja, du kannst.

Mit Walnut können Sie personalisierte und interaktive Demos für jede Demo-Anfrage erstellen, die Sie erhalten. Diese Gelegenheit öffnet Ihnen und Ihren Kunden die Tür zu einem völlig neuen Verkaufserlebnis, da jede Demo mit integrierter Analyse und Datenerfassung ausgestattet ist. Daten, mit denen Sie Ihre Verkaufsstrategie schärfen können. Das Beste daran ist, dass Walnut darauf ausgelegt ist, zusammen mit Ihrem SaaS zu skalieren.

Sind Sie bereit, Ihre Vertriebserfahrung auf die nächste Stufe zu heben? Eine Demo anfordern!