Kurşun Besleme Nedir ve Nasıl Doğru Yapılır?

Herhangi bir pazarlamacı, potansiyel müşteri yaratmanın ne kadar önemli olduğunu bilir, peki ya müşteri adaylarını besleme süreci? Ödevinizi yaptıysanız, gelen pazarlama stratejiniz yerinde olmalıdır. Bu, onlarla ilgili ve sorunlarını çözen bir içerik pazarlama deneyimi oluşturarak yeni müşteriler çekecek bir iş yöntemi bulduğunuz anlamına gelir. Bunu yapmanın yollarından biri, potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmeye yardımcı olan etkileşimli bir ürün demosu oluşturmaktır.

Peki ya olası satışlar oluşturmak ile anlaşmaları imzalamak arasındaki ince çizgi? Bir müşteri adayını dönüştürmek için yaklaşık 10 pazarlama odaklı temas noktası gerektiğini bilerek, cevap açıktır: Yetiştirme. Doğru yapıldığında, müşteri sadakat seviyelerinizi, elde tutma seviyelerinizi, gelirinizi ve çok daha fazlasını artırma gücüne sahiptir. Aslında, potansiyel müşterileri beslemede uzman olan işletmeler, gelişmemiş potansiyel müşterilere göre %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satış üretir.

Peki, bir profesyonel gibi olası satışları nasıl beslersiniz? Potansiyel müşteri yetiştirmenin ne anlama geldiği, bunu yapmak için en iyi uygulamalar ve geleceğin potansiyel müşteri yetiştirme stratejiniz için neler getireceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Yeter ki yol gösterelim.

Kurşun besleme nedir?

Lider yetiştirme, genellikle pazarlama otomasyonu, damla pazarlama, otomatik yanıtlayıcılar ve diğerleri dahil olmak üzere başka isimlerle anılabilir. Adı ne olursa olsun, müşteri adaylarını besleme süreci, yeni potansiyel müşterileri takip etme ve onlarla etkileşim kurma eylemiyle ilgilidir. Herhangi bir yeni veya eski işletme için kilit odak noktalarından biri olarak, müşteri adayı yetiştirme, satış hunisinin veya alıcı yolculuğunun her adımında bakımı içerir. Bu, hedef kitlenize ilginç, kişisel ve yararlı bulacakları alakalı bilgiler sunarak yapılır.

Potansiyel müşterilerinizin ortalama %50'si hemen satın almaya hazır olmayacağından, bu onların size paralarını vermelerini sağlamak için çok daha fazla çalışmanız gerektiği anlamına gelir. İlgilenmelerini ve taahhütte bulunmaya istekli olmalarını sağlamak için değerinizi kanıtlamanız gerekir.

Kurşun besleme neden önemlidir?

Pazarlamacıların %53'ü bütçelerinin yaklaşık yarısını potansiyel müşteri yaratmaya harcıyor.

Müşteri adayı yetiştirme hem B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlama hem de B2B (işletmeden işletmeye) pazarlama için önemlidir: müşterilerin bir ürünü satın almaya karar vermeden önce kendilerini eğitmeleri için zamana ihtiyaçları vardır. B2C tüketicileri bir şey satın almaya karar verirken genellikle daha dürtüsel olurken, B2B müşterileri onlara verebileceğiniz tüm bilgi ve verilere ihtiyaç duyar ve ortalama olarak yaklaşık 9 aylık bir satış döngüsüne sahiptir.

Önlerine sunulan bu kadar çok seçenekle, potansiyel tüketicilerinizin bunalmış hissetmesine şaşmamalı. Bu, daha az satışa yol açabileceğinden, onları çok fazla seçenekle bombardımana tutamayacağınız anlamına gelir. Lider yetiştirme, tüketicilerinizi endişelerinden kurtarmak ve endişelerini gidermek için vardır; bu, bitiş çizgisine ulaşmalarını istiyorsanız onların dikkatini çekmeniz ve kalabalığın arasından sıyrılmanız gerektiği anlamına gelir.

Lider yetiştirme, bilginizi paylaşmanın ve sizinle potansiyel tüketicileriniz arasında (ücretli) ilişkiler kurmanın bir yoludur. Müşterilerinizle etkileşim kurmanıza ve satın alma kararları konusunda kendilerini iyi hissetmelerine olanak tanır. Ayrıca, gelişmemiş potansiyel müşterilere göre %20 daha fazla satış fırsatı sağladığından ve yatırım getirisinde (yatırım getirisi) harikalar yaratabileceğinden, işinizin başarısını ve kârlılığını belirleyecek çok önemli bir yöntemdir.

Potansiyel müşterileri beslemek, hedeflenen tüketicilerden daha büyük satın alımlarda daha fazla para kazanmanıza da yardımcı olabilir. Aslında, desteklenmiş müşteri adaylarıyla kapatılan anlaşmalar, desteklenmemiş müşteri adaylarıyla kapatılan anlaşmalardan %47 daha yüksek bir sipariş değeri aldı. Ayrıca müşteri edinme maliyetini (CAC) azaltabilir ve ortalama sipariş değerini (AOV) artırabilir.

Kurşun besleme ne zaman gerçekleşir?

Potansiyel müşterileri beslemek, işletmenizin huni sürecinin bir parçası olabilir, ancak yalnızca bu değil. Satış hunisi, pazarlamacıların bir müşterinin bir satın alma işlemini tamamlayıp tamamlamamaya karar verirken geçtiği yolculuğa nasıl atıfta bulunduğudur. Tüm potansiyel tüketiciler bir şirketin satış sürecinin en üst noktasında başlayabilirken, yalnızca birkaçı sona ulaştıktan sonra gerçek bir satın alma işlemi gerçekleştireceğinden, huni olarak adlandırılır. Genellikle AIDA hunisi olarak adlandırılan ve ilk kez 19. yüzyılda işadamı E. St. Elmo Lewis tarafından ortaya atılan bir terim, potansiyel bir tüketicinin geçmesi gereken dört aşamayı tanımlar: farkındalık, ilgi, istek ve eylem. Hatta bazı pazarlamacılar, dönüşüm hunisinin sonuna müşteri sadakati eklemeyi bile öneriyor.

Dönüşüm hunisinin en üstünde, daha sonra beslemek ve sadık tüketicilere dönüştürmek isteyeceğiniz potansiyel tüketicilerle tanışabilirsiniz. Hala şirketinizi veya ne sunduğunuzu bilmiyorlar ama daha fazlasını öğrenmek isteyebilirler. Dönüşüm hunisinden aşağı inerken, potansiyel olarak ürününüzü veya hizmetinizi satabileceğiniz, ancak yine de sizinle etkileşim kurmamış gerçek potansiyel müşterilere dönüşebilirler.

Ardından, satış hunisindeki belirli liderin tam yerini belirlemek için hem satış hem de pazarlama ekiplerinin bir araya gelmesi gereken huninin daha ileri aşamaları vardır. Bu temel olarak, potansiyel alıcı, markayla en son ne zaman etkileşime geçtikleri, hangi içerikle ilgilendikleri ve daha fazlası hakkında ilgili verileri içerecek güçlü bir müşteri adayı yetiştirme sisteminin temel taşıdır.

Potansiyel müşterileri beslemek için en iyi uygulamalar

Etkili bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmak için aşağıdaki en iyi uygulamaları izleyin:

Bir hedef ve bir zaman çizelgesi oluşturun

Satış ve pazarlama ekiplerinizle, bir lider yetiştirme stratejisi oluşturarak neyi başarmaya çalıştığınızı tartışın. Tüketici kalitenizi artırmaya, eski potansiyel müşterilerle iletişime geçmeye veya yenilerini keşfetmeye mi çalışıyorsunuz? Hedefinizin ne olduğunu anladıktan sonra, ona ulaşmanın ne kadar süreceğini belirleyin. Müşteri adaylarının %75'inin 18-24 ay içinde satın aldığını ve B2B satış döngülerinin uzadığını, dolayısıyla sabırlı olmanız ve onları bir satışı tamamlamak için acele etmemeniz gerektiğini hesaba katın. Bu aynı zamanda onlara her gün e-posta göndermemeniz gerektiği anlamına gelir.

kişisel yap

%3,800'den %4,200'e kadar işletmedeki en yüksek yatırım getirisi ile e-posta pazarlaması, yeni potansiyel müşterilere ulaşmanın ve dönüşümler gerçekleştirmenin, yani olası satışları satışa dönüştürmenin en iyi yollarından biri olmaya devam ediyor. Sosyal medya kanallarının aksine, e-posta pazarlama stratejiniz söz konusu olduğunda, e-posta aboneleriniz size aittir. Bülten abonelerini sadık müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan açılış sayfaları oluşturmak, yaklaşmakta olan bir ürün veya hizmetin piyasaya sürülmesi hakkında bir vızıltı oluşturmanıza yardımcı olabilir. Dahası, tüketicilerin %41'inin kişiselleştirme eksikliği nedeniyle bir işle uğraşmayı bırakacağını ve içeriğinizi kişiselleştirerek potansiyel olarak edinme maliyetlerini yaklaşık %50 oranında azaltabileceğinizi, gelirinizi de %5-15 oranında artırabileceğinizi hesaba katın. Pazarlama harcamalarınız verimliliği %10-30 oranında artırır. Her e-postayı, adları veya demografik bilgileri de dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarına göre kişiselleştirerek gerçek bir fark yaratabilirsiniz.

Bir adım daha ileri götür

Kişiselleştirilmiş lider yetiştirme stratejinizi gerçekten bir adım daha ileri götürmek istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizle kişisel olarak, yüz yüze etkileşim kurmanız gerekir. Bu etkileşimler, potansiyel müşterilerle buluşmaları, sosyal medya bağlantılarını içerebilir ve farklı pazarlama ve satış departmanları arasında gidip gelmek yerine şirketinizin Satış Geliştirme Temsilcilerine (SDR'ler) bırakılabilir.

Hedeflenen içerik oluşturun

Belirli hedef kitlenizin alakalı bulacağı içerik oluşturun. Bu, analitik yazılımından, sosyal medya geri bildirimlerinden ve bilgilerinden, anahtar kelime araştırmasından ve daha fazlasından elde edilen verilere göre alıcı kişilerinizi ilgi alanlarına, isteklerine, hedeflerine ve dürtülerine göre araştırmanız gerekeceği anlamına gelir. Hedef kitlenizin acı noktalarına odaklanan bir içerik pazarlama stratejisi oluşturarak, onlara hitap etme olasılığınız artar, böylece onlar da besleyebileceğiniz sadık tüketicilere dönüşür.

Otomatik bir süreç oluşturun

Potansiyel müşteriler içeriğinizle etkileşime geçtiğinde, uygun listeleri ve çözülmesini istedikleri belirli nişleri veya sorunları kullanarak bunları segmentlere ayırabilirsiniz. Bu, otomatik bir süreç kullanılarak yapılmalıdır, böylece hedef kitlenize, onlara en uygun olan belirli zamanlarda ilgili bilgilerle ulaşabilirsiniz.

Derecelendirme ve lider puanlama

Sizden satın almaya istekli olup olmadıklarını belirlemek için olası satışlarınızı bir müşteri adayı puanlama yöntemiyle sıralamayı düşünün. Pazarlama otomasyonu yazılımı, onlara gönderdiğiniz içeriği buna göre ayarlayabilmeniz için satış döngüsünde müşteri adayınızın tam olarak nerede olduğunu bilmenizi sağlar. Puanlama ve sıralama potansiyel müşterileri, sattığınız şeyi almaya hazır olduklarını gösteren belirli bir eşiğe ulaştıklarını bilmenize yardımcı olur.

Tutarlı bir şekilde iletişim kurun ve hedef kitlenizi yeniden hedefleyin

Doğru içerik türüyle hedeflediğinizden emin olmak için potansiyel müşterilerinizle dijital platformlar aracılığıyla düzenli olarak etkileşim kurun. Herhangi bir nedenle bir olası satışın erteleme düğmesine bastığını ve sizinle eskisi kadar sık ​​iletişim kurmadığını fark ederseniz, yeniden etkileşim kurun. Onlardan e-posta yoluyla geri bildirim isteyin, ilginç ve alakalı bulacaklarını bildiğiniz bir ürün veya hizmetle onları teşvik edin ve her şey hakkında bir aciliyet ve FOMO duygusu yaratmaktan çekinmeyin.

Tüketicilerinizin yolculuğunu haritalayın

Yalnızca hedef kitlenizi tanımanız değil, aynı zamanda iş yapma biçimlerini de anlamanız gerekir. Müşteri yolculuk haritanızda geçtikleri aşamaları özetleyerek, onların zihniyetlerine ve onları B2B satış huninizden neyin yönlendirdiğine dair paha biçilmez bir bilgi edineceksiniz. Her kişinin farklı içerik malzemelerine yanıt verdiğini ve alıcıların %77'sinin araştırmalarının her aşamasında farklı içerik istediğini göz önünde bulundurarak, tüketicinizin AIDA dönüşüm hunisinin her aşaması için olabildiğince alakalı içerik oluşturduğunuzdan emin olun. Bu, blog gönderilerini, bilgi grafiklerini, e-postaları, videoları, vaka çalışmalarını, başarı öykülerini, teknik incelemeleri, açılış sayfalarını ve daha fazlasını içerebilir.

Potansiyel alıcıların markanızla etkileşimleri sırasında nasıl düşündükleri ve hareket ettikleri hakkında bilgi edinerek, onların özel ihtiyaçları ve istekleriyle ilgili daha iyi içerik sunabileceksiniz.

Farklı platformlarla çalışın

Lider yetiştirme, yalnızca bir potansiyel müşteri listesine kişiselleştirilmiş e-postalar göndermekle ilgili değildir. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayına ulaşmak ve onlarla olan ilişkinizi beslemek için oyununuzu geliştirebilecek yeni teknolojilere ve pazarlama taktiklerine bakmanız gerekecek. Otomasyon platformlarını, sosyal medya platformlarını ve ücretli medyayı, doğrudan satış erişimini ve sürekli değişen içeriği kullanarak, potansiyel müşterilerinizi geliştirebileceksiniz.

Verileri ölçün

Sadece bir lider yetiştirme stratejisi oluşturup kendi kendine işe yarayacağını düşünmeyin. Sürekli olarak geliştiğinden ve belirlediğiniz hedeflere ulaşmanıza yardımcı olduğundan emin olmanız gerekir. Bunu yapmak için, metriklerinize bakmaya devam edin ve web sitenizin trafiğini, potansiyel müşterilerin sitenizde ne kadar kaldığını ve gerçekte kimlerin dönüşüm sağladığını ölçün. Sonuçlar ne olursa olsun, stratejinizi büyütmek ve geliştirmek için her zaman yer vardır.

Kurşun beslemenin geleceği

Potansiyel müşterileri beslemeye gelince, ilk izlenimler çok önemlidir. Ne de olsa, insanlar bir web sitesinden ayrılmadan önce ortalama 15 saniye harcıyorlar, bu da onları ürününüz veya hizmetinizle etkilemek için fazla zamanınız olmadığı anlamına geliyor. Bu nedenle potansiyel müşterilerinize etkileşimli bir demo göndermek, onları sadık tüketiciler haline getirmeye yardımcı olabilir. Walnut'ta yaptığımız şey bu. Potansiyel tüketicilerinizi ürününüzle tanıştırmak ve ilgilendirmek ve ürünün neden tüm ürünleri için en iyi çözüm olduğunu anlamanıza yardımcı olmak için potansiyel müşterinizin logosunu, adını, şekillerini, numaralarını ve elbette özelliklerini içeren etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demolarını kolayca oluşturmanıza yardımcı oluyoruz. acı noktaları. Ayrıca, hedeflerinize ulaşabilmeniz için demonuzun nasıl performans gösterdiği hakkında ihtiyaç duyacağınız tüm verileri ve bilgileri size veriyoruz ve diğer yetiştirme liderliği taktiklerinden farklı olarak, aslında anlaşmayı kapatın.

Lider yetiştirmek için çok fazla teknik ve taktik varken, işiniz için en iyi olanı bulana kadar birkaçını denemek zorunda kalacaksınız. Bunu yapmak için hem pazarlama, B2B satış ve müşteri destek ekiplerinizden hem de potansiyel tüketicilerin kendisinden alabileceğiniz tüm yardıma ihtiyacınız olacak. Konu söz konusu olduğunda, lider yetiştirme, kalıcı ilişkiler geliştirmekle ilgilidir; bu, potansiyel tüketicinizin, ürününüz veya hedefinizden ziyade stratejiniz açısından bir numaralı önceliğiniz olması gerektiği anlamına gelir. Sonuçta, onlara hizmetiniz ve ürününüzle ilgili sorunlarını nasıl çözebileceğinizi gösterdiğinizde, bağımlı hale gelecekler.

Potansiyel müşterilerinizin keyif alacağı özelleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturun - kodlamadan>