วิธีเลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือแผนสำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ มีกลยุทธ์ต่างๆ มากมายที่บริษัทสามารถใช้ได้เมื่อพร้อมที่จะออกสู่ตลาด มากมายจนบางครั้งการเลือกอาจล้นหลาม

แต่ถ้าคุณถามคำถามที่ถูกต้องกับตัวเองและตอบคำถามตามความจริง ด้วยความคิดสร้างสรรค์เพียงเล็กน้อย กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณจะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน นอกจากนี้ การทำเช่นนี้—และทำตามขั้นตอนที่พิสูจน์แล้วเหล่านี้— คุณจะเพิ่มโอกาสในการสร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งนำไปสู่การเติบโตแบบทวีคูณ! อย่าลังเลที่จะเปิดตัวแผนการเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จของคุณวันนี้

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด SaaS ที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยเมทริกซ์ภารกิจ

‍

เมทริกซ์ภารกิจคือวิธีง่ายๆ ในการวางแผนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ เป็นตารางภาพขนาด 3x3 ที่รวมกลยุทธ์การขายที่เป็นไปได้ของคุณเข้ากับบริษัทเป้าหมายที่มีศักยภาพ

ในการกรอกตารางภารกิจ คุณต้องถามตัวเองด้วยคำถามพื้นฐานสองข้อ:

• บริษัทเป้าหมาย - เรากำลังพยายามขายให้ใคร?

คำตอบที่เป็นไปได้: ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ขนาดกลาง องค์กร

• กลยุทธ์การขาย - เรามีแผนที่จะขายให้พวกเขาอย่างไร?

คำตอบที่เป็นไปได้: การบริการตนเอง (ต่ำ/ไม่มีการสัมผัส) การขายภายในหรือพันธมิตร (การสัมผัสปานกลาง) การขายในองค์กร (การสัมผัสสูง)

มีกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B SaaS มากกว่าใครและอย่างไร ใครและอย่างไรขึ้นอยู่กับจุดราคา ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์ผู้ใช้ และอื่นๆ การจัดทำแผนออกสู่ตลาดอย่างมีประสิทธิภาพประกอบด้วยชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย

‍

ประเภทของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของ SaaS

มีหลายวิธีในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ แต่พื้นฐานสำหรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จคือการทำความเข้าใจว่าคุณกำลังขายให้ใครและวิธีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจขนาดเล็กมีกระบวนการตัดสินใจที่เรียบง่าย ในขณะที่องค์กรต่างๆ มีห่วงมากมายให้ข้ามไปก่อนตัดสินใจซื้อ

แต่ยังมีอีกหลายอย่างที่ต้องใช้ในการเลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่เหมาะสม เช่น การกำหนดราคา เมื่อคุณอ่านบทความนี้จบ คุณจะมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และวิธีที่คุณควรสร้างสมดุลระหว่างการตลาดและการขายเพื่อสร้างผลกระทบที่สำคัญยิ่งขึ้น

การตลาดนำกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

เหมาะที่สุดสำหรับ SMB และบริษัทขนาดกลางที่ต้องการแนวทางที่ต่ำหรือไม่มีการแตะต้อง

‍

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่นำโดยการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS เหมาะสำหรับคุณหากธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางหลายล้านรายสามารถปรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้อย่างรวดเร็วและจุดราคาของคุณค่อนข้างต่ำ

โดยปกติ เมื่อคุณทำการตลาดกับ SMB ไปจนถึงบริษัทขนาดกลาง คุณต้องการทำให้การซื้อเป็นเรื่องง่าย ใช้งานได้จริง และน่าสนใจ เนื่องจากมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก แนวทางที่ต่ำ/ไม่มีการแตะจึงเหมาะสม คุณจะต้องมีแผนเกมที่เน้นการตลาดที่แข็งแกร่งซึ่งให้แพลตฟอร์มบริการตนเองที่ใช้งานง่ายแก่ผู้ใช้ซึ่งทำงานอัตโนมัติอย่างสูง เพื่อให้คุณสามารถขยายบริษัทของคุณต่อไปได้

วิธีการนำการตลาดหมายถึงส่วนที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณคือการสื่อสารคุณค่าของคุณไปยังผู้ใช้ที่มีศักยภาพ ข้อเสนอที่คุ้มค่าจะโน้มน้าวให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการและต้องการสิ่งที่คุณขาย เพื่อเสริมสร้างและรักษาความพยายามทางการตลาดให้ดำเนินต่อไป ให้พิจารณาเพิ่มโปรแกรมอ้างอิงที่สนับสนุนให้ผู้ใช้เชิญเพื่อนเพื่อเพิ่มความพยายามและการเข้าชมของคุณ

หากคุณเข้าใจวงจรไวรัสนี้ถูกต้อง คนที่ไม่เคยพบเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณมาก่อนจะสามารถซื้อจากคุณได้อย่างง่ายดาย

เพื่อให้โมเมนตัมดำเนินต่อไป ให้เน้นที่เนื้อหา PPC (จ่ายต่อคลิก) SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา) และเนื้อหาโซเชียลมีเดียเพื่อขยายความสำเร็จของคุณ

บริษัท B2B SaaS ที่ใช้การตลาดเป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด:

แบบพิมพ์ กล่าวถึง Hubstaff

ข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่นำโดยการตลาด

ข้อดี:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำ
• อัตโนมัติสูง
• รอบการขายสั้น

จุดด้อย:

• รายได้เฉลี่ยต่อบัญชีต่ำ
• ลูกค้าจำนวนมาก
• CMO ที่มีความสามารถสูง

การกำหนดราคาเป็นปัจจัยสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อคุณเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดที่นำโดยตลาด เมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้นและไม่มีใครรู้จักชื่อของคุณ การพึ่งพาวิธีการไม่แตะต้องเพียงอย่างเดียวอาจไม่ใช่ความคิดที่ดี

‍

ยอดขายนำไปสู่กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทองค์กรที่ต้องการแนวทางการสัมผัสสูง

‍

คุณเคยพยายามขายให้กับธุรกิจขนาดใหญ่หรือไม่? กระบวนการขายกลยุทธ์ SaaS Go-to-market แตกต่างจากบริษัทขนาดเล็กหรือขนาดกลางมาก เมื่อขายให้กับองค์กร ทั้งหมดเกี่ยวกับโซลูชัน ไม่ใช่เครื่องมือ ซึ่งหมายถึงข้อเสนอที่ปรับแต่งสำหรับลูกค้าองค์กรแต่ละราย โดยธรรมชาติแล้ว มันต้องใช้จุดติดต่อจำนวนมากในการขายให้เสร็จสมบูรณ์

การขายให้กับองค์กรต้องใช้ทรัพยากร เวลา ความอดทน และทักษะการขายที่บ้าคลั่งเป็นอย่างมาก เนื่องจากมักจะมีความต้องการเฉพาะตัว และดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว พวกเขาต้องการการปรับแต่งจำนวนมาก

ในการเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในองค์กรของคุณให้เป็นผู้บริโภค คุณจะต้องพัฒนาทีมการตลาดและการขายที่เข้มแข็งซึ่งทำงานร่วมกันและมีความสามารถและพรสวรรค์ที่จำเป็นในการ:

• ผู้ตัดสินใจเป้าหมายภายในองค์กรเป้าหมาย
• นำทั้งหมดมาไว้ในห้องเดียวกันสำหรับการสาธิต

โดยปกติจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากในองค์กร ดังนั้นวงจรการขายจึงมักจะยาวนาน เพียงจำไว้ว่าให้อดทนและพากเพียรและอย่าลืมติดตามผล

บริษัท B2B SaaS ที่ใช้การขายเป็นกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด:

Salesforce, วันทำงาน, Bynder

ข้อดีและข้อเสีย กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่นำโดยการขาย

ข้อดี:

• รายได้ต่อบัญชีสูง
• ศักยภาพในการขายให้กับบริษัทลูกและหุ้นส่วน
• เครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง

จุดด้อย:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปริมาณน้อย
• ต้นทุนต่อการกระทำสูง
• การปรับแต่งระดับสูง
• เรียกร้องลูกค้า
• รอบการขายที่ยาวนาน
• อดทนและพากเพียรสร้างความไว้วางใจ

แม้ว่าผู้ใช้ระดับองค์กรแต่ละรายอาจดูเหมือนเป็นโอกาสที่คุ้มค่ากับน้ำหนักของพวกเขาในทองคำ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป จำไว้ว่าหากมีผู้บริโภคเพียงคนเดียวที่คุณพึ่งพาและพวกเขาออกไปโดยไม่คาดคิด แสดงว่าคุณออกจากธุรกิจแล้ว ดังนั้นควรวางแผนตามนั้น

‍

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบไฮบริด

เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทขนาดกลางที่ต้องการความสมดุลของวิธีการสัมผัสที่ต่ำหรือสูงและสูง

‍

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบไฮบริดต้องใช้ความสมดุลของการตลาดและการขายที่ยอดเยี่ยม คุณต้องมีกลยุทธ์การขายกลางที่กำหนดเป้าหมายองค์กรที่มีรายได้ปานกลางต่อบัญชีและต้นทุนต่อการกระทำระดับกลาง

กุญแจสู่ความสำเร็จประการหนึ่งคือการพัฒนาช่องทางสู่ตลาดที่รวมระบบอัตโนมัติในปริมาณที่เหมาะสมเข้ากับความช่วยเหลือจากทีมขายและทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าไปพร้อมกัน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้า

คุณยังคงต้องการแผนการตลาดที่แข็งแกร่งที่เปิดใช้งานการซื้ออัตโนมัติ ถึงกระนั้น คุณควรพร้อมสำหรับบริษัทขนาดกลาง "สไตล์องค์กร" ที่ต้องการ Shebang ทั้งหมด การสาธิตและการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนและการติดตามผลอย่างต่อเนื่อง เมื่อทำถูกต้องแล้ว กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบไฮบริดจะนำคุณไปสู่เส้นทางที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรสูง

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบผสมมักจะเป็นตัวเลือกที่ทำงานได้ แต่คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงตามความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มิฉะนั้นจะมีปัญหาในการดึงดูดลูกค้า

บริษัท B2B SaaS ที่ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบไฮบริด:

Atlassian, MOZ, Shopify

ข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบไฮบริด

ข้อดี:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขนาดกลาง
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าระดับกลาง
• กระบวนการกึ่งอัตโนมัติ
• บางรอบการขายสั้น

จุดด้อย:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขนาดกลาง
• ตัวแทนขายมากความสามารถ
• รอบการขายที่ยาวนาน
• การยืนยันความพอดีของสินค้าในตลาด

วอลนัทสามารถช่วยกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณได้อย่างไร

ไม่ว่าคุณจะเลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบใดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณก็ทำได้เพียงลดวงจรการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเพิ่งเริ่มต้น

เมื่อคุณเป็นผลิตภัณฑ์ SaaS อายุน้อย คุณมักจะไม่รู้ถึงข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และที่ที่คุณควรมุ่งเน้นการขายและการตลาดของคุณ ผลิตภัณฑ์ SaaS มักมีคุณสมบัติและประโยชน์ที่หลากหลาย และจนกว่าคุณจะได้รับความไว้วางใจ คุณจะไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดดึงดูดลูกค้าของคุณมากที่สุด

แต่ถ้าคุณสามารถมีข้อมูลที่สามารถช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายที่ดีขึ้นซึ่งจะทำให้คุณเหนือกว่าคู่แข่ง ข้อมูลที่คุณได้รับในช่วงสาธิตผลิตภัณฑ์ แม้ว่าการขายจะไม่ผ่าน

สมมติว่าคุณสามารถนำเสนอการสาธิตเชิงโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวซึ่งจะช่วยให้คุณมอบประสบการณ์การขายจากโลกนี้และรวบรวมข้อมูลที่มีค่าและดำเนินการได้ในกระบวนการ คุณสามารถ

Walnut ให้คุณสร้างการสาธิตส่วนบุคคลและโต้ตอบได้สำหรับทุกคำขอการสาธิตที่คุณได้รับ โอกาสนี้เปิดประตูสู่ประสบการณ์การขายแบบใหม่ทั้งหมดสำหรับคุณและลูกค้าของคุณ เนื่องจากแต่ละการสาธิตมาพร้อมกับการวิเคราะห์และการรวบรวมข้อมูลในตัว ข้อมูลที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มพูนกลยุทธ์การขายของคุณ ส่วนที่ดีที่สุดคือ Walnut ออกแบบมาเพื่อปรับขนาดพร้อมกับ SaaS ของคุณ

พร้อมที่จะยกระดับประสบการณ์การขายของคุณไปอีกระดับแล้วหรือยัง? ขอตัวอย่าง!