SaaS 企業に最適な市場投入戦略を選択する方法
公開: 2022-11-06市場開拓戦略とは、自社の製品やサービスをどのように販売するかについての計画です。 企業が市場に出る準備をしているときに使用できるさまざまな戦略があります。 非常に多くの場合、選択が圧倒されることがあります。
しかし、適切な質問を自問し、それらに正直に答えれば、少しの創造性があれば、市場開拓戦略は確実に成功するでしょう。 さらに、これらの実証済みの手順に従うことで、指数関数的な成長につながる効果的なマーケティング キャンペーンを作成する可能性が高まります。 ためらわずに、成功する市場開拓計画を今すぐ開始してください。
成功する SaaS の市場投入戦略は、ミッション マトリックスから始まります
ミッション マトリックスは、市場開拓戦略を計画するための簡単な方法です。 これは、可能な販売戦略と潜在的なターゲット企業を組み合わせた 3x3 のビジュアル グリッドです。
ミッション マトリックスを完成させるには、次の 2 つの基本的な質問を自問する必要があります。
- ターゲット企業 - 誰に販売しようとしていますか?
考えられる答え: 中小企業、中規模、大企業。
- 販売戦略 - どのように販売する予定ですか?
考えられる答え: セルフサービス (低/非接触)、インサイド セールスまたはパートナーシップ (中程度の接触)、エンタープライズ セールス (高接触)。
B2B SaaS の市場投入戦略には、誰が、どのように行うかだけではありません。 誰がどのように使用するかは、価格、製品と市場の適合性、ユーザー エクスペリエンスなどに大きく依存します。 効果的な市場投入計画を考え出すことは、多くの可動部分で構成されています。
SaaS の市場開拓戦略の種類
SaaS 製品を販売するにはいくつかの方法がありますが、市場開拓戦略を成功させるための基本は、販売先と購入の決定方法を理解することです。 たとえば、中小企業の意思決定プロセスは単純ですが、大企業は購入を決定する前に多くの困難を乗り越えなければなりません。
しかし、価格設定など、適切な市場開拓戦略を選択するには、他にも多くのことが必要です。 この記事を読み終える頃には、ターゲット ユーザーについて、また、より大きな影響を与えるためにマーケティングと販売のバランスを取る方法について、より良いアイデアが得られるでしょう。
マーケティング主導の市場開拓戦略
ロータッチまたはノータッチのアプローチを必要とする SMB および中規模企業に最適です。
SaaS 製品のマーケティング主導の市場開拓戦略は、何百万もの中小企業が SaaS 製品を迅速に適応させることができ、価格が比較的低い場合に適しています。
通常、SMB から中規模企業にマーケティングを行う場合、購入を簡単、実用的、魅力的なものにしたいと考えます。 非常に多くの潜在的なクライアントが存在するため、ロータッチ/ノータッチ アプローチは理にかなっています。 高度に自動化された直観的なセルフサービス プラットフォームをユーザーに提供して、会社を成長させ続けることができる、マーケティングに重点を置いた堅実なゲーム プランが必要です。
マーケティング主導のアプローチとは、市場開拓戦略の最も重要な部分が潜在的なユーザーに効果的に価値を伝えることを意味します。 優れた価値提案は、あなたが販売しているものを必要とし、望んでいる見込み客を説得します。 マーケティング活動を強化し、継続するには、紹介プログラムを追加して、ユーザーが友人を招待してあなたの努力とトラフィックを最大化することを検討してください。
このバイラル ループがうまくいけば、これまであなたの製品に出会ったことのない人でも、簡単に購入することができます。
この勢いを維持するには、コンテンツ、PPC (ペイ パー クリック)、SEO (検索エンジン最適化)、ソーシャル メディア コンテンツに注目して、成功を増幅させてください。
市場開拓戦略としてマーケティング主導を使用する B2B SaaS 企業:
タイプフォーム、メンション、ハブスタッフ
マーケティング主導の市場開拓戦略の長所と短所
長所：
- 大量の潜在顧客
- 低い顧客獲得コスト
- 高度に自動化された
- 短い販売サイクル
短所：
- アカウントあたりの平均収益が低い
- 大量の顧客
- 優秀なCMO
価格設定は、マーケティング主導の市場開拓戦略を検討する際に考慮すべき重要な要素です。 あなたが始めたばかりで誰もあなたの名前を知らない場合、ノータッチアプローチだけに頼るのはおそらく良い考えではありません.
営業主導の市場開拓戦略
ハイタッチなアプローチを必要とするエンタープライズ企業に最適です。
大企業への販売を試みたことがありますか。 SaaS 市場開拓戦略の販売プロセスは、中小企業とは大きく異なります。 企業への販売では、ツールではなくソリューションがすべてです。つまり、企業の顧客ごとにカスタマイズされた製品を提供します。 当然のことながら、販売を完了するには多数のタッチポイントが必要です。
企業への販売には、多くのリソース、時間、忍耐、および高度な販売スキルが必要です。これは、通常、企業には独自の要求があり、前述したように、大幅なカスタマイズが必要になるためです。
潜在的な企業の見込み客を消費者に変えるには、強力なマーケティング チームと販売チームを開発し、協力し、以下に必要な能力と才能を備えている必要があります。
- 対象組織内の対象意思決定者
- デモのために同じ部屋に全員を集めてください。
通常、企業には多くの意思決定者が存在するため、販売サイクルは通常長くなります。 辛抱強く粘り強く、フォローアップすることを忘れないでください。
市場開拓戦略として販売主導を使用する B2B SaaS 企業:
セールスフォース、ワークデイ、バインダ
長所と短所 営業主導の市場開拓戦略
長所：
- アカウントあたりの高収益
- 子会社やパートナーへの販売の可能性
- 強力なマーケティングツール
短所：
- 見込み顧客の数が少ない
- 高い獲得単価
- 高レベルのカスタマイズ
- 要求の厳しい顧客
- 長い販売サイクル
- 信頼を築くための忍耐と粘り強さ
各企業ユーザーは金に見合う価値のある機会のように見えるかもしれませんが、これは常にそうであるとは限りません. 頼りにしている消費者が 1 人だけで、その消費者が予期せず去ってしまった場合は、廃業していることを忘れないでください。したがって、それに応じて計画を立ててください。
ハイブリッド市場開拓戦略
ロータッチとハイタッチのバランスが必要な中規模企業に最適です。
ハイブリッドな市場開拓戦略には、優れたマーケティングと販売の慎重なバランスが必要です。 アカウントあたりの収益が中程度で、獲得あたりのコストが中程度の組織を対象としたミッドタッチ販売戦略が必要です。
成功への鍵の 1 つは、顧客に応じて、適切な量の自動化と途中で販売およびカスタマー サクセス チームからの支援を組み合わせた市場開拓ファネルを開発することです。
自動購入を可能にするしっかりとしたマーケティング計画が必要です。 とはいえ、デモや複数の意思決定者とのミーティング、継続的なフォローアップを必要とする「エンタープライズ スタイル」の中規模企業にも対応できるようにしておく必要があります。 ハイブリッド市場開拓戦略を正しく実行すれば、効率的で収益性の高い道をたどることができます。
多くの場合、ハイブリッドな市場開拓戦略は実行可能なオプションですが、製品が潜在的な顧客のニーズを満たしていることを確認する必要があります。
ハイブリッド市場開拓戦略を使用する B2B SaaS 企業:
アトラシアン、MOZ、Shopify
ハイブリッド市場開拓戦略の長所と短所
長所：
- 中規模の見込み顧客
- 中堅顧客獲得コスト
- 半自動プロセス
- いくつかの短い販売サイクル
短所：
- 中規模の見込み顧客
- 優秀な営業担当者
- いくつかの長い販売サイクル
- 市場製品適合確認
Walnut が市場開拓戦略にどのように役立つか
SaaS 製品にどの市場開拓戦略を選択しても、特に始めたばかりの場合は、販売サイクルを大幅に短縮できます。
SaaS 製品を開発したばかりのときは、独自の販売提案や、販売およびマーケティングの取り組みをどこに集中すべきかを常に知っているとは限りません。 通常、SaaS 製品にはさまざまな機能と利点があり、ある程度の牽引力を得るまで、クライアントにとってどれが最も魅力的かはわかりません。
しかし、競争に勝つためのより良いマーケティングおよび販売戦略を策定するのに役立つデータを手に入れることができたらどうでしょうか? 販売に至らなかった場合でも、製品のデモ段階で取得できるデータ。
パーソナライズされたインタラクティブなデモを提供して、この世界から離れた販売体験を提供し、その過程で価値のある実用的なデータを収集できると仮定しましょう。 まあ、できます。
Walnut では、受け取ったすべてのデモ リクエストに対して、パーソナライズされたインタラクティブなデモを作成できます。 各デモには分析とデータ収集が組み込まれているため、この機会はあなたとあなたのクライアントにとってまったく新しい販売体験への扉を開きます。 販売戦略を強化するために使用できるデータ。 最良の部分は、Walnut が SaaS に合わせて拡張できるように設計されていることです。
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