Come scegliere la migliore strategia di mercato per la tua azienda SaaS

Una strategia go-to-market è un piano su come vendere i prodotti o servizi della tua azienda. Ci sono molte strategie diverse che un'azienda può utilizzare quando si prepara ad entrare nel mercato. Così tanti che a volte la selezione può essere schiacciante.

Ma se ti poni le domande giuste e rispondi sinceramente, allora con un po' di creatività, la tua strategia di go-to-market avrà sicuramente successo. Inoltre, così facendo, e seguendo questi passaggi collaudati, aumenterai le tue possibilità di creare una campagna di marketing efficace che porti a una crescita esponenziale! Quindi non esitare a lanciare oggi il tuo piano go-to-market di successo.

Una strategia di successo per il go-to-market SaaS inizia con la matrice della missione

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La matrice delle missioni è un modo semplice per tracciare la tua strategia di go-to-market. È una griglia visiva 3x3 che combina le tue possibili strategie di vendita con le potenziali aziende target.

Per compilare la matrice della missione, devi porti due domande fondamentali:

• Azienda target - A chi stiamo cercando di vendere?

Possibili risposte: Piccole e medie imprese, medie imprese.

• Strategia di vendita - Come intendiamo vendere a loro?

Possibili risposte: self-service (low/no touch), inside sales o partnership (medium touch), enterprise sales (high touch).

C'è di più in una strategia di go-to-market SaaS B2B oltre a chi e come. Il chi e il come dipendono fortemente dal prezzo, dall'adattamento al mercato del prodotto, dall'esperienza dell'utente e altro ancora. L'elaborazione di un piano efficace per l'immissione sul mercato consiste in molte parti mobili.

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Tipi di strategie SaaS go-to-market

Esistono diversi modi per commercializzare il tuo prodotto SaaS, ma la base per una strategia di successo sul mercato è capire a chi stai vendendo e come prendono la decisione di acquistare. Ad esempio, le piccole imprese hanno processi decisionali semplici, mentre le imprese hanno molti ostacoli da superare prima di decidere di acquistare.

Ma c'è così tanto altro che va alla scelta della giusta strategia di go-to-market, come i prezzi. Quando finirai di leggere questo articolo, avrai un'idea migliore del tuo pubblico di destinazione e di come dovresti bilanciare marketing e vendite per un impatto più significativo.

Strategia di go-to-market guidata dal marketing

Particolarmente adatto per le PMI e le aziende di medie dimensioni che richiedono un approccio low o no touch.

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La strategia go-to-market guidata dal marketing per i prodotti SaaS è giusta per te se milioni di piccole e medie imprese possono adattare rapidamente il tuo prodotto SaaS e il tuo prezzo è relativamente basso.

In genere, quando si commercializza tra PMI e aziende di medie dimensioni, si desidera rendere gli acquisti facili, pratici e attraenti. Poiché ci sono così tanti potenziali clienti, l'approccio low/no-touch ha senso. Avrai bisogno di un solido piano di gioco incentrato sul marketing che fornisca agli utenti una piattaforma self-service intuitiva che sia anche altamente automatizzata in modo da poter continuare a far crescere la tua azienda.

L'approccio guidato dal marketing significa che la parte più critica della tua strategia di go-to-market è comunicare efficacemente il tuo valore ai potenziali utenti. Una buona proposta di valore convincerà i potenziali clienti di cui hanno bisogno e desiderano ciò che stai vendendo. Per rafforzare e portare avanti gli sforzi di marketing, prendi in considerazione l'aggiunta di un programma di riferimento che incoraggi gli utenti a invitare amici per massimizzare i tuoi sforzi e il traffico.

Se ottieni questo ciclo virale giusto, le persone che potrebbero non aver mai incontrato il tuo prodotto prima possono essere indotte ad acquistare da te con facilità.

Per mantenere lo slancio, concentrati su contenuti, PPC (pay-per-click), SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) e contenuti dei social media per amplificare il tuo successo.

Aziende SaaS B2B che utilizzano il marketing guidato come strategia di accesso al mercato:

Forma tipografica, Menzione, Hubstaff

Pro e contro della strategia go-to-market guidata dal marketing

Professionisti:

• Elevato volume di potenziali clienti
• Basso costo di acquisizione del cliente
• Altamente automatizzato
• Cicli di vendita brevi

Contro:

• Entrate medie basse per account
• Elevato volume di clienti
• CMO di grande talento

Il prezzo è un fattore essenziale da considerare quando si sceglie la strategia go-to-market guidata dal marketing. Quando hai appena iniziato e nessuno conosce il tuo nome, affidarsi esclusivamente all'approccio no-touch probabilmente non è una buona idea.

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Strategia di go-to-market guidata dalle vendite

Particolarmente adatto per le aziende aziendali che richiedono un approccio high touch.

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Hai mai provato a vendere a grandi aziende? Il processo di vendita della strategia SaaS Go-to-market è molto diverso da quello di una piccola o media azienda. Quando si vende a un'azienda, si tratta di soluzioni e non di strumenti, il che significa offerte personalizzate per ogni cliente aziendale. Quindi, naturalmente, per completare la vendita è necessario un numero elevato di punti di contatto.

La vendita alle aziende richiede molte risorse, tempo, pazienza e abilità di vendita pazze perché di solito hanno esigenze uniche e, come accennato, richiedono pesanti personalizzazioni.

Per convertire i potenziali clienti potenziali della tua impresa in consumatori, dovrai sviluppare forti team di marketing e vendita che collaborino e abbiano le capacità e il talento necessari per:

• prendere di mira i decisori all'interno delle organizzazioni target
• portali tutti nella stessa stanza per la demo.

Di solito ci sono molti decisori nelle imprese, quindi i cicli di vendita sono in genere lunghi. Ricorda solo di essere paziente e persistente e non dimenticare di seguire.

Società B2B SaaS che utilizzano le vendite guidate come strategia di accesso al mercato:

Salesforce, Workday, Bynder

Pro e contro strategia go-to-market guidata dalle vendite

Professionisti:

• Elevate entrate per account
• Potenziali vendite a società affiliate e partner
• Potente strumento di marketing

Contro:

• Basso volume di potenziali clienti
• Costo per acquisizione elevato
• Alto livello di personalizzazione
• Clienti esigenti
• Cicli di vendita lunghi
• Pazienza e tenacia per creare fiducia

Sebbene ogni utente aziendale possa sembrare un'opportunità che vale il suo peso in oro, non è sempre così. Ricorda che se c'è un solo consumatore da cui dipendi e se ne va inaspettatamente, sei fuori dal mercato, quindi pianifica di conseguenza.

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Strategia di go-to-market ibrida

Particolarmente adatto per le aziende di medie dimensioni che richiedono un equilibrio tra approccio low o high touch.

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La strategia ibrida del go-to-market richiede un attento equilibrio tra grande marketing e vendite; è necessario disporre di una strategia di vendita di medio livello rivolta alle organizzazioni con ricavi per account medi e costo per acquisizione di livello medio.

Una delle chiavi del successo è lo sviluppo di un funnel go-to-market che combini la giusta quantità di automazione con l'aiuto dei team di vendita e di successo dei clienti lungo il percorso, a seconda del cliente.

Avrai comunque bisogno di un solido piano di marketing che consenta gli acquisti automatizzati. Tuttavia, dovresti anche essere pronto per le aziende di medie dimensioni "stile aziendale" che richiedono l'intero shebang, alias demo e riunioni con più decisori e follow-up continui. Se eseguita correttamente, la strategia ibrida go-to-market può condurti su un percorso efficiente e altamente redditizio.

Una strategia ibrida go-to-market è spesso un'opzione praticabile, ma devi assicurarti che il tuo prodotto soddisfi le esigenze dei potenziali clienti, altrimenti avrà difficoltà a guadagnare terreno.

Aziende SaaS B2B che utilizzano la strategia go-to-market ibrida:

Atlassian, MOZ, Shopify

Pro e contro della strategia go-to-market ibrida

Professionisti:

• Volume medio di potenziali clienti
• Costo di acquisizione clienti di livello medio
• Processi semiautomatici
• Alcuni cicli di vendita brevi

Contro:

• Volume medio di potenziali clienti
• Rappresentanti di vendita di grande talento
• Alcuni lunghi cicli di vendita
• Conferma dell'adattamento del prodotto di mercato

Come Walnut può aiutare la tua strategia di go-to-market

Indipendentemente dalla strategia di go-to-market che sceglierai per il tuo prodotto SaaS, può portare solo fino a un certo punto nel ciclo di vendita, soprattutto se sei appena agli inizi.

Quando sei un giovane prodotto SaaS, non sempre conosci la tua proposta di vendita unica e dove concentrare i tuoi sforzi di vendita e marketing. I prodotti SaaS di solito hanno varie caratteristiche e vantaggi e, finché non guadagnerai una certa trazione, non saprai quale è il più attraente per i tuoi clienti.

Ma cosa accadrebbe se potessi disporre di dati che possono aiutarti a modellare migliori strategie di marketing e vendita che ti metteranno davanti alla concorrenza? Dati che puoi ottenere durante la fase di demo del prodotto, anche se la vendita non va a buon fine.

Supponiamo che tu possa offrire demo interattive personalizzate che ti consentiranno di fornire un'esperienza di vendita fuori dal mondo e raccogliere dati preziosi e utilizzabili nel processo. Bene, puoi.

Walnut ti consente di creare demo personalizzate e interattive per ogni richiesta di demo che ricevi. Questa opportunità apre le porte a un'esperienza di vendita completamente nuova per te e i tuoi clienti perché ogni demo include analisi e raccolta dati integrate. Dati che puoi utilizzare per affinare la tua strategia di vendita. La parte migliore è che Walnut è progettato per adattarsi al tuo SaaS.

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