Como escolher a melhor estratégia de Go-to-Market para sua empresa de SaaS

Uma estratégia de go-to-market é um plano de como vender os produtos ou serviços da sua empresa. Existem muitas estratégias diferentes que uma empresa pode usar quando estiver se preparando para entrar no mercado. Tantos que às vezes a seleção pode ser esmagadora.

Mas se você fizer as perguntas certas e respondê-las com sinceridade, com um pouco de criatividade, sua estratégia de entrada no mercado certamente será bem-sucedida. Além disso, ao fazer isso - e seguindo essas etapas comprovadas - você aumentará suas chances de criar uma campanha de marketing eficaz que leve a um crescimento exponencial! Portanto, não hesite em lançar hoje mesmo seu plano de entrada no mercado bem-sucedido.

A estratégia de entrada no mercado de SaaS bem-sucedida começa com a matriz de missão

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A matriz de missão é uma maneira fácil de mapear sua estratégia de entrada no mercado. É uma grade visual 3x3 que combina suas possíveis estratégias de vendas com as potenciais empresas-alvo.

Para preencher a matriz de missão, você deve se fazer duas perguntas fundamentais:

• Empresa alvo - Para quem estamos tentando vender?

Respostas possíveis: Pequenas e médias empresas, médias empresas.

• Estratégia de vendas - Como estamos planejando vender para eles?

Possíveis respostas: autoatendimento (baixo/sem toque), vendas internas ou parcerias (toque médio), vendas corporativas (toque alto).

Há mais em uma estratégia de go-to-market B2B SaaS do que quem e como. O quem e como são altamente dependentes do preço, ajuste do produto ao mercado, experiência do usuário e muito mais. A elaboração de um plano eficaz de entrada no mercado consiste em muitas partes móveis.

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Tipos de estratégias de entrada no mercado SaaS

Existem várias maneiras de comercializar seu produto SaaS, mas a base para uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida é entender para quem você está vendendo e como eles tomam a decisão de comprar. Por exemplo, as empresas menores têm processos de tomada de decisão simples, enquanto as empresas têm muitos obstáculos para percorrer antes de decidir comprar.

Mas há muito mais para escolher a estratégia certa de entrada no mercado, como preços. Ao terminar de ler este artigo, você terá uma ideia melhor sobre seu público-alvo e como deve equilibrar marketing e vendas para um impacto mais significativo.

Estratégia de go-to-market liderada pelo marketing

Mais adequado para pequenas e médias empresas que exigem uma abordagem de baixo ou nenhum toque.

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A estratégia de marketing para produtos SaaS é ideal para você se milhões de pequenas e médias empresas puderem adaptar rapidamente seu produto SaaS e seu preço for relativamente baixo.

Normalmente, quando você comercializa para pequenas e médias empresas, deseja tornar a compra fácil, prática e atraente. Como há tantos clientes em potencial, a abordagem low/no-touch faz sentido. Você precisará de um plano de jogo sólido focado em marketing que forneça aos usuários uma plataforma de autoatendimento intuitiva e altamente automatizada para que você possa continuar a expandir sua empresa.

A abordagem liderada pelo marketing significa que a parte mais crítica de sua estratégia de entrada no mercado é comunicar efetivamente seu valor aos usuários em potencial. Uma boa proposta de valor convencerá os clientes em potencial de que eles precisam e querem o que você está vendendo. Para fortalecer e manter os esforços de marketing, considere adicionar um programa de referência que incentive os usuários a convidar amigos para maximizar seus esforços e tráfego.

Se você acertar esse ciclo viral, as pessoas que podem nunca ter encontrado seu produto antes podem ser persuadidas a comprar de você com facilidade.

Para manter o ritmo, concentre-se em conteúdo, PPC (pagamento por clique), SEO (otimização de mecanismo de pesquisa) e conteúdo de mídia social para ampliar seu sucesso.

Empresas de SaaS B2B que usam o marketing como estratégia de entrada no mercado:

Tipo de letra, Menção, Hubstaff

Prós e contras da estratégia de go-to-market liderada pelo marketing

Prós:

• Alto volume de clientes em potencial
• Baixo custo de aquisição de clientes
• Altamente automatizado
• Ciclos de vendas curtos

Contras:

• Receita média baixa por conta
• Grande volume de clientes
• CMO altamente talentoso

O preço é um fator essencial a ser considerado quando você adota a estratégia de entrada no mercado liderada pelo marketing. Quando você está apenas começando e ninguém sabe seu nome, confiar exclusivamente na abordagem sem toque provavelmente não é uma boa ideia.

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Estratégia de go-to-market liderada por vendas

Mais adequado para empresas corporativas que exigem uma abordagem de alto contato.

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Você já tentou vender para grandes empresas? O processo de vendas da estratégia SaaS Go-to-market é muito diferente de uma empresa de pequeno ou médio porte. Ao vender para uma empresa, trata-se de soluções e não de ferramentas - o que significa ofertas personalizadas para cada cliente empresarial. Então, naturalmente, requer um grande número de pontos de contato para concluir a venda.

Vender para empresas exige muitos recursos, tempo, paciência e habilidades de vendas insanas, porque geralmente têm demandas únicas e, como mencionamos, exigem personalizações pesadas.

Para converter seus potenciais clientes em potencial em consumidores, você precisará desenvolver equipes de marketing e vendas fortes que colaborem e tenham a capacidade e o talento necessários para:

• alvo de tomadores de decisão dentro de organizações alvo
• coloque-os todos na mesma sala para a demonstração.

Geralmente, há muitos tomadores de decisão nas empresas, portanto, os ciclos de vendas geralmente são longos. Apenas lembre-se de ser paciente e persistente, e não se esqueça de acompanhar.

Empresas B2B SaaS que usam vendas lideradas como estratégia de entrada no mercado:

Salesforce, Workday, Bynder

Prós e contras estratégia de go-to-market liderada por vendas

Prós:

• Alta receita por conta
• Vendas potenciais para empresas filhas e parceiros
• Poderosa ferramenta de marketing

Contras:

• Baixo volume de clientes em potencial
• Alto custo por aquisição
• Alto nível de personalização
• Clientes exigentes
• Ciclos de vendas longos
• Paciência e persistência para construir confiança

Embora cada usuário corporativo possa parecer uma oportunidade que vale seu peso em ouro, nem sempre é assim. Lembre-se de que, se houver apenas um consumidor de quem você depende e ele sair inesperadamente, você está falido, então planeje adequadamente.

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Estratégia híbrida de entrada no mercado

Mais adequado para empresas de médio porte que exigem um equilíbrio entre abordagem de baixo ou alto toque.

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A estratégia híbrida de entrada no mercado requer um equilíbrio cuidadoso de ótimo marketing e vendas; você precisa ter uma estratégia de vendas de médio alcance visando organizações com receita média por conta e custo médio por aquisição.

Uma das chaves para o sucesso é desenvolver um funil de entrada no mercado que combine a quantidade certa de automação com a ajuda de suas equipes de vendas e de sucesso do cliente ao longo do caminho, dependendo do cliente.

Você ainda precisará de um plano de marketing sólido que permita compras automatizadas. Ainda assim, você também deve estar pronto para empresas de médio porte "estilo empresarial" que exigem todo o shebang, também conhecido como demonstrações e reuniões com vários tomadores de decisão e acompanhamentos contínuos. Quando bem feita, a estratégia híbrida de entrada no mercado pode levá-lo a um caminho eficiente e altamente lucrativo.

Uma estratégia híbrida de entrada no mercado geralmente é uma opção viável, mas você precisa garantir que seu produto atenda às necessidades de clientes em potencial, ou terá problemas para ganhar força.

Empresas de SaaS B2B que usam estratégia híbrida de entrada no mercado:

Atlassian, MOZ, Shopify

Prós e contras da estratégia híbrida de entrada no mercado

Prós:

• Volume médio de clientes em potencial
• Custo de aquisição de clientes de nível médio
• Processos semiautomatizados
• Alguns ciclos de vendas curtos

Contras:

• Volume médio de clientes em potencial
• Representantes de vendas altamente talentosos
• Alguns ciclos de vendas longos
• Confirmação de adequação do produto ao mercado

Como a Walnut pode ajudar sua estratégia de entrada no mercado

Não importa qual estratégia de entrada no mercado você escolherá para seu produto SaaS, ela só pode levar até certo ponto no ciclo de vendas, especialmente se você está apenas começando.

Quando você é um produto SaaS jovem, nem sempre conhece sua proposta de venda exclusiva e onde deve concentrar seus esforços de vendas e marketing. Os produtos SaaS geralmente têm vários recursos e benefícios e, até ganhar alguma tração, você não saberá qual é o mais atraente para seus clientes.

Mas e se você pudesse ter dados que possam ajudá-lo a moldar melhores estratégias de marketing e vendas que o colocarão à frente da concorrência? Dados que você pode obter durante a fase de demonstração do produto, mesmo que a venda não se concretize.

Vamos supor que você possa oferecer demonstrações interativas personalizadas que permitirão fornecer uma experiência de vendas de outro mundo e coletar dados valiosos e acionáveis ​​no processo. Bem, você pode.

O Walnut permite que você crie demonstrações personalizadas e interativas para cada solicitação de demonstração recebida. Essa oportunidade abre as portas para uma experiência de vendas totalmente nova para você e seus clientes, porque cada demonstração vem com análises integradas e coleta de dados. Dados que você pode usar para aprimorar sua estratégia de vendas. A melhor parte é que o Walnut foi projetado para ser dimensionado junto com seu SaaS.

Pronto para levar sua experiência de vendas para o próximo nível? Solicite uma demonstração!