Comment choisir la meilleure stratégie de mise sur le marché pour votre entreprise SaaS

Une stratégie de mise sur le marché est un plan sur la façon de vendre les produits ou services de votre entreprise. Il existe de nombreuses stratégies différentes qu'une entreprise peut utiliser lorsqu'elle se prépare à entrer sur le marché. Tellement que parfois la sélection peut être écrasante.

Mais si vous vous posez les bonnes questions et y répondez honnêtement, alors avec un peu de créativité, votre stratégie de mise sur le marché réussira à coup sûr. De plus, ce faisant, et en suivant ces étapes éprouvées, vous augmenterez vos chances de créer une campagne marketing efficace qui mènera à une croissance exponentielle ! Alors n'hésitez pas à lancer dès aujourd'hui votre plan de mise sur le marché réussi.

Une stratégie de mise sur le marché SaaS réussie commence par la matrice de mission

‍

La matrice de mission est un moyen simple de définir votre stratégie de mise sur le marché. Il s'agit d'une grille visuelle 3x3 qui combine vos stratégies de vente possibles avec les entreprises cibles potentielles.

Pour remplir la matrice de mission, vous devez vous poser deux questions fondamentales :

• Entreprise cible - À qui essayons-nous de vendre ?

Réponses possibles : Petites et moyennes entreprises, moyennes entreprises.

• Stratégie de vente - Comment envisageons-nous de leur vendre ?

Réponses possibles : libre-service (faible/sans contact), ventes internes ou partenariats (contact moyen), ventes aux entreprises (contact élevé).

Il y a plus dans une stratégie de mise sur le marché B2B SaaS que qui et comment. Le qui et le comment dépendent fortement du prix, de l'adéquation du produit au marché, de l'expérience utilisateur, etc. L'élaboration d'un plan de mise sur le marché efficace comprend de nombreuses pièces mobiles.

‍

Types de stratégies de commercialisation SaaS

Il existe plusieurs façons de commercialiser votre produit SaaS, mais la base d'une stratégie de mise sur le marché réussie consiste à comprendre à qui vous vendez et comment ils prennent la décision d'acheter. Par exemple, les petites entreprises ont des processus décisionnels simples, tandis que les entreprises doivent franchir de nombreuses étapes avant de décider d'acheter.

Mais il y a tellement d'autres éléments à prendre en compte dans le choix de la bonne stratégie de mise sur le marché, comme la tarification. Lorsque vous aurez fini de lire cet article, vous aurez une meilleure idée de votre public cible et de la manière dont vous devez équilibrer le marketing et les ventes pour un impact plus significatif.

Stratégie de mise sur le marché dirigée par le marketing

Idéal pour les PME et les entreprises de taille moyenne qui nécessitent une approche sans contact ou sans contact.

‍

La stratégie de commercialisation des produits SaaS axée sur le marketing vous convient si des millions de petites et moyennes entreprises peuvent adapter rapidement votre produit SaaS et que votre prix est relativement bas.

En règle générale, lorsque vous commercialisez des PME à des entreprises de taille moyenne, vous souhaitez rendre les achats faciles, pratiques et attrayants. Parce qu'il y a tellement de clients potentiels, l'approche low/no-touch est logique. Vous aurez besoin d'un plan de jeu solide axé sur le marketing qui offre aux utilisateurs une plate-forme libre-service intuitive qui est également hautement automatisée afin que vous puissiez continuer à développer votre entreprise.

L'approche axée sur le marketing signifie que la partie la plus critique de votre stratégie de mise sur le marché consiste à communiquer efficacement votre valeur aux utilisateurs potentiels. Une bonne proposition de valeur convaincra les prospects dont ils ont besoin et qu'ils veulent ce que vous vendez. Pour renforcer et maintenir les efforts de marketing, envisagez d'ajouter un programme de parrainage qui encourage les utilisateurs à inviter des amis pour maximiser vos efforts et votre trafic.

Si vous réussissez cette boucle virale, les personnes qui n'ont peut-être jamais rencontré votre produit auparavant peuvent être facilement incitées à acheter chez vous.

Pour maintenir l'élan, concentrez-vous sur le contenu, le PPC (pay-per-click), le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) et le contenu des médias sociaux pour amplifier votre succès.

Entreprises B2B SaaS utilisant le marketing comme stratégie de mise sur le marché :

Typeform, Mention, Hubstaff

Avantages et inconvénients d'une stratégie de mise sur le marché axée sur le marketing

Avantages:

• Volume élevé de clients potentiels
• Faible coût d'acquisition client
• Hautement automatisé
• Cycles de vente courts

Les inconvénients:

• Faible revenu moyen par compte
• Grand volume de clients
• CMO très talentueux

La tarification est un facteur essentiel à prendre en compte lorsque vous optez pour une stratégie de mise sur le marché axée sur le marketing. Lorsque vous débutez et que personne ne connaît votre nom, se fier exclusivement à l'approche sans contact n'est probablement pas une bonne idée.

‍

Stratégie de mise sur le marché dirigée par les ventes

Idéal pour les entreprises qui ont besoin d'une approche hautement tactile.

‍

Avez-vous déjà essayé de vendre à de grandes entreprises ? Le processus de vente de la stratégie de mise sur le marché SaaS est très différent de celui d'une petite ou moyenne entreprise. Lorsque vous vendez à une entreprise, il s'agit de solutions et non d'outils - ce qui signifie des offres personnalisées pour chaque entreprise cliente. Alors naturellement, il faut un nombre élevé de points de contact pour conclure la vente.

Vendre aux entreprises demande beaucoup de ressources, de temps, de patience et de compétences de vente folles, car elles ont généralement des exigences uniques et, comme nous l'avons mentionné, elles nécessitent de lourdes personnalisations.

Pour convertir vos prospects potentiels en consommateurs, vous devrez développer de solides équipes de marketing et de vente qui collaborent et ont la capacité et le talent nécessaires pour :

• cibler les décideurs au sein des organisations cibles
• mettez-les tous dans la même pièce pour la démo.

Il y a généralement de nombreux décideurs dans les entreprises, de sorte que les cycles de vente sont généralement longs. N'oubliez pas d'être patient et persévérant, et n'oubliez pas de faire un suivi.

Entreprises B2B SaaS utilisant la stratégie axée sur les ventes comme stratégie de mise sur le marché :

Salesforce, Workday, Bynder

Avantages et inconvénients d'une stratégie de mise sur le marché axée sur les ventes

Avantages:

• Revenus élevés par compte
• Ventes potentielles aux filiales et partenaires
• Puissant outil de commercialisation

Les inconvénients:

• Faible volume de clients potentiels
• Coût élevé par acquisition
• Haut niveau de personnalisation
• Clients exigeants
• Cycles de vente longs
• Patience et persévérance pour instaurer la confiance

Bien que chaque utilisateur d'entreprise puisse sembler être une opportunité qui vaut son pesant d'or, ce n'est pas toujours le cas. N'oubliez pas que s'il n'y a qu'un seul consommateur dont vous dépendez et qu'il s'en va de façon inattendue, vous êtes en faillite, alors planifiez en conséquence.

‍

Stratégie de commercialisation hybride

Idéal pour les entreprises de taille moyenne qui ont besoin d'un équilibre entre une approche tactile faible ou élevée.

‍

La stratégie hybride de mise sur le marché nécessite un équilibre judicieux entre un marketing et des ventes de qualité ; vous devez avoir une stratégie de vente intermédiaire ciblant les organisations avec un revenu moyen par compte et un coût par acquisition moyen.

L'une des clés du succès consiste à développer un entonnoir de mise sur le marché qui combine la bonne quantité d'automatisation avec l'aide de vos équipes de vente et de réussite client en cours de route, en fonction du client.

Vous aurez toujours besoin d'un plan marketing solide qui permet des achats automatisés. Néanmoins, vous devez également être prêt pour les entreprises de taille moyenne "de style entreprise" qui nécessitent tout le tralala, c'est-à-dire des démos et des réunions avec plusieurs décideurs et des suivis continus. Lorsqu'elle est bien faite, la stratégie hybride de mise sur le marché peut vous conduire sur une voie efficace et très rentable.

Une stratégie hybride de mise sur le marché est souvent une option viable, mais vous devez vous assurer que votre produit répond aux besoins des clients potentiels, sinon il aura du mal à gagner du terrain.

Entreprises SaaS B2B utilisant une stratégie hybride de mise sur le marché :

Atlassian, MOZ, Shopify

Avantages et inconvénients de la stratégie de commercialisation hybride

Avantages:

• Volume moyen de clients potentiels
• Coût d'acquisition de clients de niveau intermédiaire
• Processus semi-automatisés
• Quelques cycles de vente courts

Les inconvénients:

• Volume moyen de clients potentiels
• Des commerciaux très talentueux
• Quelques cycles de vente longs
• Confirmation de l'adéquation marché-produit

Comment Walnut peut vous aider dans votre stratégie de commercialisation

Quelle que soit la stratégie de mise sur le marché que vous choisirez pour votre produit SaaS, cela ne peut prendre que si loin dans le cycle de vente, surtout si vous débutez.

Lorsque vous êtes un jeune produit SaaS, vous ne savez pas toujours quelle est votre proposition de vente unique et où vous devriez concentrer vos efforts de vente et de marketing. Les produits SaaS ont généralement diverses fonctionnalités et avantages, et tant que vous n'aurez pas gagné en popularité, vous ne saurez pas lequel est le plus attrayant pour vos clients.

Mais que se passerait-il si vous pouviez disposer de données pouvant vous aider à élaborer de meilleures stratégies de marketing et de vente qui vous donneraient une longueur d'avance sur la concurrence ? Des données que vous pouvez obtenir pendant la phase de démonstration du produit, même si la vente n'aboutit pas.

Supposons que vous puissiez proposer des démos interactives personnalisées qui vous permettront de fournir une expérience de vente hors de ce monde et de collecter des données précieuses et exploitables au cours du processus. Bien, vous pouvez.

Walnut vous permet de créer des démos personnalisées et interactives pour chaque demande de démo que vous recevez. Cette opportunité ouvre la porte à une toute nouvelle expérience de vente pour vous et vos clients, car chaque démo est livrée avec des analyses et une collecte de données intégrées. Des données que vous pouvez utiliser pour affiner votre stratégie de vente. La meilleure partie est que Walnut est conçu pour évoluer avec votre SaaS.

Prêt à faire passer votre expérience de vente au niveau supérieur ? Demandez une démo !