Cara Memilih Strategi Go-to-Market Terbaik untuk Perusahaan SaaS Anda

Strategi go-to-market adalah rencana bagaimana menjual produk atau layanan perusahaan Anda. Ada banyak strategi berbeda yang dapat digunakan perusahaan ketika bersiap-siap untuk memasuki pasar. Begitu banyak sehingga terkadang pilihannya mungkin luar biasa.

Tetapi jika Anda bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang tepat dan menjawabnya dengan jujur, maka dengan sedikit kreativitas, strategi masuk ke pasar Anda pasti akan berhasil. Selain itu, dengan melakukannya—dan mengikuti langkah-langkah yang telah terbukti ini—Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk menyusun kampanye pemasaran yang efektif yang mengarah pada pertumbuhan eksponensial! Jadi, jangan ragu untuk meluncurkan rencana go-to-market Anda yang sukses hari ini.

Strategi go-to-market SaaS yang sukses dimulai dengan matriks misi

Matriks misi adalah cara mudah untuk memetakan strategi masuk ke pasar Anda. Ini adalah kisi visual 3x3 yang menggabungkan kemungkinan strategi penjualan Anda dengan perusahaan target potensial.

Untuk mengisi matriks misi, Anda harus bertanya pada diri sendiri dua pertanyaan mendasar:

• Perusahaan target - Kepada siapa kita mencoba menjual?

Kemungkinan jawaban: Usaha kecil dan menengah, menengah, perusahaan.

• Strategi penjualan - Bagaimana kita berencana untuk menjual kepada mereka?

Kemungkinan jawaban: swalayan (rendah/tanpa sentuhan), penjualan di dalam atau kemitraan (sentuhan sedang), penjualan perusahaan (sentuhan tinggi).

Ada lebih banyak strategi masuk ke pasar SaaS B2B daripada siapa dan bagaimana. Siapa dan bagaimana sangat bergantung pada titik harga, kesesuaian pasar produk, pengalaman pengguna, dan banyak lagi. Membuat rencana masuk ke pasar yang efektif terdiri dari banyak bagian yang bergerak.

Jenis strategi masuk ke pasar SaaS

Ada beberapa cara untuk memasarkan produk SaaS Anda, tetapi dasar dari strategi masuk ke pasar yang sukses adalah memahami kepada siapa Anda menjual dan bagaimana mereka membuat keputusan untuk membeli. Misalnya, bisnis kecil memiliki proses pengambilan keputusan yang sederhana, sementara perusahaan memiliki banyak rintangan yang harus dilalui sebelum memutuskan untuk membeli.

Tetapi ada banyak hal lain yang harus dilakukan dalam memilih strategi masuk ke pasar yang tepat, seperti penetapan harga. Pada saat Anda selesai membaca artikel ini, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang audiens target Anda dan bagaimana Anda harus menyeimbangkan pemasaran dan penjualan untuk dampak yang lebih signifikan.

Pemasaran yang dipimpin strategi go-to-market

Paling cocok untuk SMB dan perusahaan menengah yang membutuhkan pendekatan rendah atau tanpa sentuhan.

Strategi go-to-market yang dipimpin pemasaran untuk produk SaaS tepat untuk Anda jika jutaan usaha kecil dan menengah di luar sana dapat dengan cepat menyesuaikan produk SaaS Anda dan titik harga Anda relatif rendah.

Biasanya ketika Anda memasarkan ke SMB hingga perusahaan menengah, Anda ingin membuat pembelian menjadi mudah, praktis, dan menarik. Karena ada begitu banyak klien potensial, pendekatan rendah/tanpa sentuhan masuk akal. Anda akan memerlukan rencana permainan yang berfokus pada pemasaran yang solid yang memberikan pengguna platform layanan mandiri intuitif yang juga sangat otomatis sehingga Anda dapat terus mengembangkan perusahaan Anda.

Pendekatan yang dipimpin pemasaran berarti bagian paling penting dari strategi go-to-market Anda adalah mengkomunikasikan nilai Anda secara efektif kepada pengguna potensial. Proposisi nilai yang baik akan meyakinkan prospek bahwa mereka membutuhkan dan menginginkan apa yang Anda jual. Untuk memperkuat dan mempertahankan upaya pemasaran, pertimbangkan untuk menambahkan program rujukan yang mendorong pengguna untuk mengundang teman guna memaksimalkan upaya dan lalu lintas Anda.

Jika Anda mendapatkan viral loop ini dengan benar, maka orang-orang yang mungkin belum pernah menemukan produk Anda sebelumnya dapat terpengaruh untuk membeli dari Anda dengan mudah.

Untuk menjaga momentum, fokuslah pada konten, PPC (bayar per klik), SEO (optimasi mesin pencari), dan konten media sosial untuk memperkuat kesuksesan Anda.

Perusahaan SaaS B2B menggunakan pemasaran yang dipimpin sebagai strategi masuk ke pasar:

Bentuk Ketik, Sebutkan, Hubstaff

Pro dan kontra dari strategi go-to-market yang dipimpin pemasaran

Kelebihan:

• Volume pelanggan potensial yang tinggi
• Biaya akuisisi pelanggan rendah
• Sangat otomatis
• Siklus penjualan pendek

Kontra:

• Pendapatan rata-rata rendah per akun
• Volume pelanggan yang tinggi
• CMO yang sangat berbakat

Harga adalah faktor penting untuk dipertimbangkan ketika Anda menggunakan strategi pemasaran yang dipimpin ke pasar. Saat Anda baru memulai dan tidak ada yang tahu nama Anda, mengandalkan pendekatan tanpa sentuhan secara eksklusif mungkin bukan ide yang baik.

Strategi masuk ke pasar yang dipimpin penjualan

Paling cocok untuk perusahaan perusahaan yang membutuhkan pendekatan sentuhan tinggi.

Pernahkah Anda mencoba menjual ke bisnis besar? Proses penjualan strategi SaaS Go-to-market jauh berbeda dengan perusahaan kecil atau menengah. Saat menjual ke perusahaan, ini semua tentang solusi dan bukan alat - yang berarti penawaran khusus untuk setiap pelanggan perusahaan. Jadi tentu saja, dibutuhkan sejumlah besar titik kontak untuk menyelesaikan penjualan.

Menjual ke perusahaan membutuhkan banyak sumber daya, waktu, kesabaran, dan keterampilan penjualan yang gila karena mereka biasanya memiliki permintaan yang unik, dan seperti yang kami sebutkan, mereka memerlukan penyesuaian yang berat.

Untuk mengubah prospek perusahaan potensial Anda menjadi konsumen, Anda perlu mengembangkan tim pemasaran dan penjualan yang kuat yang berkolaborasi dan memiliki kemampuan dan bakat yang dibutuhkan untuk:

• target pengambil keputusan dalam organisasi target
• dapatkan mereka semua di ruangan yang sama untuk demo.

Biasanya ada banyak pengambil keputusan di perusahaan, sehingga siklus penjualan biasanya panjang. Ingatlah untuk bersabar dan gigih, dan jangan lupa untuk menindaklanjuti.

Perusahaan SaaS B2B menggunakan penjualan yang dipimpin sebagai strategi masuk ke pasar:

Tenaga Penjualan, Hari Kerja, Bynder

Pro dan kontra strategi go-to-market yang dipimpin penjualan

Kelebihan:

• Pendapatan tinggi per akun
• Potensi penjualan ke anak perusahaan dan mitra
• Alat pemasaran yang kuat

Kontra:

• Volume pelanggan potensial yang rendah
• Biaya tinggi per akuisisi
• Kustomisasi tingkat tinggi
• Pelanggan yang menuntut
• Siklus penjualan yang panjang
• Kesabaran dan ketekunan untuk membangun kepercayaan

Meskipun setiap pengguna perusahaan mungkin tampak seperti peluang yang sepadan dengan bobotnya, namun tidak selalu demikian. Ingatlah bahwa jika hanya ada satu konsumen yang Anda andalkan dan mereka pergi secara tidak terduga—Anda gulung tikar, maka rencanakanlah dengan tepat.

Strategi masuk ke pasar hibrida

Paling cocok untuk perusahaan menengah yang membutuhkan keseimbangan pendekatan sentuhan rendah atau tinggi.

Strategi masuk ke pasar hibrida membutuhkan keseimbangan yang cermat antara pemasaran dan penjualan yang hebat; Anda harus memiliki strategi penjualan sentuhan menengah yang menargetkan organisasi dengan pendapatan menengah per akun dan biaya tingkat menengah per akuisisi.

Salah satu kunci sukses adalah mengembangkan corong go-to-market yang menggabungkan jumlah otomatisasi yang tepat dengan uluran tangan dari tim penjualan dan sukses pelanggan Anda di sepanjang jalan, tergantung pada pelanggan.

Anda masih memerlukan rencana pemasaran yang solid yang memungkinkan pembelian otomatis. Namun, Anda juga harus siap untuk perusahaan menengah "gaya perusahaan" yang membutuhkan seluruh shebang, alias demo dan pertemuan dengan banyak pembuat keputusan dan tindak lanjut yang berkelanjutan. Jika dilakukan dengan benar, strategi hybrid go-to-market dapat membawa Anda ke jalur yang efisien dan sangat menguntungkan.

Strategi go-to-market hybrid seringkali merupakan pilihan yang layak, tetapi Anda perlu memastikan produk Anda memenuhi kebutuhan pelanggan potensial, atau akan kesulitan mendapatkan daya tarik.

Perusahaan SaaS B2B yang menggunakan strategi go-to-market hybrid:

Atlassian, MOZ, Shopify

Pro dan kontra dari strategi go-to-market hybrid

Kelebihan:

• Volume pelanggan potensial menengah
• Biaya akuisisi pelanggan tingkat menengah
• Proses semi-otomatis
• Beberapa siklus penjualan pendek

Kontra:

• Volume pelanggan potensial menengah
• Tenaga penjualan yang sangat berbakat
• Beberapa siklus penjualan yang panjang
• Konfirmasi kesesuaian produk pasar

Bagaimana Walnut dapat membantu strategi pemasaran Anda

Tidak peduli strategi go-to-market mana yang akan Anda pilih untuk produk SaaS Anda, itu hanya dapat mengurangi siklus penjualan, terutama jika Anda baru memulai.

Ketika Anda adalah produk SaaS muda, Anda tidak selalu tahu proposisi penjualan unik Anda dan di mana Anda harus memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda. Produk SaaS biasanya memiliki berbagai fitur dan manfaat, dan sampai Anda mendapatkan daya tarik, Anda tidak akan tahu mana yang paling menarik bagi klien Anda.

Tetapi bagaimana jika Anda dapat memiliki data yang dapat membantu Anda membentuk strategi pemasaran dan penjualan yang lebih baik yang akan menempatkan Anda di depan persaingan? Data yang dapat Anda peroleh selama fase demo produk, meskipun penjualan tidak berhasil.

Mari kita asumsikan Anda dapat menawarkan demo interaktif yang dipersonalisasi yang memungkinkan Anda memberikan pengalaman penjualan dari dunia ini dan mengumpulkan data berharga dan dapat ditindaklanjuti dalam prosesnya. Anda bisa.

Walnut memungkinkan Anda membuat demo yang dipersonalisasi dan interaktif untuk setiap permintaan demo yang Anda dapatkan. Peluang ini membuka pintu ke pengalaman penjualan yang sama sekali baru untuk Anda dan klien Anda karena setiap demo dilengkapi dengan analitik dan pengumpulan data bawaan. Data dapat Anda gunakan untuk mempertajam strategi penjualan Anda. Bagian terbaiknya adalah Walnut dirancang untuk disesuaikan dengan SaaS Anda.

Siap untuk membawa pengalaman penjualan Anda ke tingkat berikutnya? Minta demo!