如何為您的 SaaS 公司選擇最佳的上市策略

進入市場戰略是關於如何銷售公司產品或服務的計劃。 公司在準備進入市場時可以使用許多不同的策略。 如此之多，有時選擇可能是壓倒性的。

但如果你問自己正確的問題並如實回答，那麼只要有一點創造力，你的市場營銷策略一定會成功。 此外，通過這樣做 - 並遵循這些經過驗證的步驟 - 您將增加製定有效營銷活動的機會，從而導致指數級增長！ 因此，不要猶豫，立即啟動您成功的上市計劃。

成功的 SaaS 上市戰略始於使命矩陣

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任務矩陣是製定上市戰略的一種簡單方法。 這是一個 3x3 的視覺網格，將您可能的銷售策略與潛在的目標公司結合起來。

要填寫任務矩陣，您必須問自己兩個基本問題：

• 目標公司——我們想賣給誰？

可能的答案：中小型企業、中型企業、企業。

• 銷售策略——我們打算如何向他們銷售？

可能的答案：自助服務（低/無接觸）、內部銷售或合作夥伴關係（中等接觸）、企業銷售（高接觸）。

B2B SaaS 進入市場的策略比誰和如何更重要。 誰和如何在很大程度上取決於價格點、產品與市場的契合度、用戶體驗等等。 制定有效的上市計劃包括許多活動部分。

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SaaS 上市策略的類型

有多種營銷 SaaS 產品的方法，但成功進入市場戰略的基礎是了解您的銷售對像以及他們如何做出購買決定。 例如，小型企業的決策過程很簡單，而企業在決定購買之前有很多障礙要跳過。

但是，選擇正確的上市策略還有很多其他因素，例如定價。 閱讀完本文後，您將對目標受眾以及如何平衡營銷和銷售以產生更顯著的影響有了更好的了解。

營銷主導的進入市場戰略

最適合需要低接觸或無接觸方法的 SMB 和中型公司。

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如果數以百萬計的中小型企業能夠快速適應您的 SaaS 產品並且您的價格點相對較低，那麼以營銷為主導的 SaaS 產品上市策略適合您。

通常，當您向中型公司營銷 SMB 時，您希望使採購變得簡單、實用且有吸引力。 因為有很多潛在客戶，所以低/無接觸的方法是有意義的。 您將需要一個以營銷為中心的可靠遊戲計劃，為用戶提供直觀的自助服務平台，該平台也是高度自動化的，因此您可以繼續發展您的公司。

以營銷為主導的方法意味著您的上市策略中最關鍵的部分是將您的價值有效地傳達給潛在用戶。 一個好的價值主張將說服潛在客戶他們需要並想要你所銷售的東西。 為了加強和保持營銷努力，請考慮添加一個推薦計劃，鼓勵用戶邀請朋友以最大限度地提高您的努力和流量。

如果你把這個病毒循環弄對了，那麼以前可能從未接觸過你的產品的人就可以輕鬆地向你購買。

為了保持這種勢頭，請關注內容、PPC（按點擊付費）、SEO（搜索引擎優化）和社交媒體內容，以擴大您的成功。

B2B SaaS 公司使用營銷主導作為進入市場的戰略：

類型，提及，Hubstaff

以營銷為主導的上市策略的優缺點

優點：

• 大量潛在客戶
• 獲客成本低
• 高度自動化
• 銷售週期短

缺點：

• 每個帳戶的平均收入低
• 大量客戶
• 才華橫溢的CMO

當您採用以營銷為主導的上市策略時，定價是一個重要的考慮因素。 當您剛剛開始並且沒有人知道您的名字時，完全依賴非接觸式方法可能不是一個好主意。

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以銷售為主導的上市策略

最適合需要高接觸方法的企業公司。

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您是否嘗試過向大企業銷售產品？ SaaS 進入市場戰略的銷售流程與中小型公司有很大不同。 在向企業銷售時，一切都是關於解決方案而不是工具——這意味著為每個企業客戶提供定制的產品。 所以很自然，它需要大量的接觸點來完成銷售。

向企業銷售需要大量的資源、時間、耐心和瘋狂的銷售技巧，因為它們通常有獨特的需求，而且正如我們所提到的，它們需要大量的定制。

要將潛在的企業潛在客戶轉變為消費者，您需要建立強大的營銷和銷售團隊，這些團隊相互協作並具備以下能力和才能：

• 目標組織內的目標決策者
• 讓他們都在同一個房間進行演示。

企業決策層通常較多，銷售週期一般較長。 只要記住要有耐心和堅持，不要忘記跟進。

B2B SaaS 公司使用以銷售為導向的進入市場戰略：

Salesforce、工作日、拜德

以銷售為主導的上市策略的利弊

優點：

• 每個帳戶的高收入
• 對子公司和合作夥伴的潛在銷售
• 強大的營銷工具

缺點：

• 潛在客戶數量少
• 每次收購成本高
• 高水平的定制
• 苛刻的客戶
• 銷售週期長
• 耐心和堅持以建立信任

雖然每個企業用戶似乎都是一個價值連城的機會，但並非總是如此。 請記住，如果您只依賴一個消費者並且他們意外離開 - 您就倒閉了，因此請做出相應的計劃。

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混合上市策略

最適合需要平衡低或高接觸方法的中型公司。

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混合上市戰略需要在出色的營銷和銷售之間取得謹慎的平衡； 您需要針對每個賬戶收入中等、每次購置成本中等的組織製定中等接觸銷售策略。

成功的關鍵之一是開發一個進入市場的渠道，將適量的自動化與銷售和客戶成功團隊的幫助相結合，這取決於客戶。

您仍然需要一個可靠的營銷計劃來實現自動購買。 儘管如此，您還應該為“企業風格”的中型公司做好準備，這些公司需要整個shebang，也就是演示和與多個決策者的會議以及持續跟進。 如果做得好，混合上市策略可以引導您走上一條高效且高利潤的道路。

混合上市策略通常是一個可行的選擇，但您需要確保您的產品滿足潛在客戶的需求，否則將難以獲得牽引力。

使用混合上市策略的 B2B SaaS 公司：

Atlassian、MOZ、Shopify

混合上市策略的優缺點

優點：

• 中等規模的潛在客戶
• 中層獲客成本
• 半自動化流程
• 一些較短的銷售週期

缺點：

• 中等規模的潛在客戶
• 才華橫溢的銷售代表
• 一些較長的銷售週期
• 市場產品匹配確認

核桃如何幫助您制定上市策略

無論您為 SaaS 產品選擇哪種進入市場的策略，它都只能縮短銷售週期，尤其是在您剛剛起步的情況下。

當您是一個年輕的 SaaS 產品時，您並不總是知道自己獨特的銷售主張以及應該將銷售和營銷工作重點放在哪裡。 SaaS 產品通常具有各種功能和優勢，在您獲得一些牽引力之前，您不會知道哪一個對您的客戶最有吸引力。

但是，如果您有數據可以幫助您制定更好的營銷和銷售策略，從而使您在競爭中處於領先地位呢？ 即使銷售未完成，您也可以在產品演示階段獲得數據。

假設您可以提供個性化的交互式演示，讓您提供超凡脫俗的銷售體驗，並在此過程中收集有價值且可操作的數據。 嗯，你可以。

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