Güçlü Bir Yatırım Getirisi Vakası Oluşturmanın 4 Yanılgısı

Duygular, satın almanın güçlü motivasyonlarıdır.

Marketresearch.com'a göre 2019'da kilo kaybı kategorisinde toplam ABD harcamasının 72,7 milyar dolar olduğunu düşünün. Bu, insanların iyi beslenmesine ve daha fazla egzersiz yapmasına yardımcı olan ürün ve hizmetlere çok fazla para harcanıyor.

Tüm bu parayı kazanan işletmeler, parasal olarak yatırım getirisine odaklanarak bu satın almaları teşvik edemeyeceklerini biliyorlar. Bunun nedeni, birçok alıcı için kilo vermenin ve daha sağlıklı beslenme alışkanlıklarının yatırım getirisinin esasen duygusal olmasıdır. (Sağlıklı alışkanlıkların yatırım getirisini, kaybedilen kilolar veya kazanılan sağlık faydaları açısından kesinlikle ölçebilirsiniz.)

İnsanlar sadece sağlıkları söz konusu olduğunda değil, kalpleriyle satın alır ve akıllarıyla haklı çıkarlar.

İşletmeler arası (B2B) alıcılar, kararlarını haklı çıkarmak için güçlü bir finansal ve duygusal yatırım getirisi durumuna ihtiyaç duyarlar. Bu, özellikle sanal satışın karmaşıklığının ve zorlu ekonomik koşulların hakim olduğu bir dönemde geçerlidir. Ne yazık ki, çoğunlukla alıcılar ihtiyaç duyduklarını satıcılardan alamıyor. Sanal olarak satın alan B2B alıcılarının üçte ikisi (%66), satıcılar yatırım getirisi durumunu netleştirdiğinde, satın alma olasılıkları üzerinde yüksek bir etkiye sahip olduğunu söylüyor. Ancak aynı alıcılar, satıcıların sadece %16'sının bunu yapmakta çok etkili olduğunu buluyor.

Aslında, alıcıların gözünden incelediğimiz 15 farklı satıcı becerisinden satıcılar, "yatırım getirisini (ROI) benim için netleştirme" konusunda 15'te 15'inci sıradaydı.

Yatırım Getirisi Vaka Oluşturmayla İlgili Temel Yanlış Kavramları Düzeltme

Etki ve yatırım getirisi vakası oluşturma söz konusu olduğunda, satıcılar genellikle birçok genel yanlış anlamadan birine geri döner ve bu da daha düşük satış sonuçlarına yol açar. 1000'den fazla satış organizasyonuyla yaptığımız çalışma sırasında ve RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi'nde onlarca yıllık analizler sırasında en sık duyduğumuz aşağıdaki dördü düşünün.

1. "Etki, mali durumla ilgilidir—sert yatırım getirisi rakamları."

Birçok alıcı için yatırım getirisi yalnızca finansal değildir. Alıcılar tarafından kararlarını rasyonalize etmek ve dahili olarak emsallerine satmak için kullanılan yatırım getirisi durumu, büyük ölçüde duygusaldır.

İş hayatında bile kararlar istekler, arzular ve korkular tarafından yönlendirilir . Satın almalar daha sonra rasyonel yatırım getirisi durumları ile gerekçelendirilir . Bu, büyük alımların yalnızca içgüdüsel duygularla yapıldığı anlamına gelmez. Ancak bazen, bir alıcıyı satın almaya yönlendiren şey, akranlarının, rekabetin gerisinde kalacakları veya değerli bir fırsatı kaçıracakları hissinden kaynaklanır. Başka bir deyişle, evet, FOMO gerçektir.

2. "YG durumunu nasıl yapacağımı biliyorum; bu konuda iyiyim."

Buradaki algı boşluğu çok geniştir. Satıcılar genellikle yatırım getirisi durumunu gerçekleştirme yeteneklerinden emin olsa da, araştırmamız alıcıların yalnızca %16'sının satıcıların bunu yapmakta çok etkili olduğuna inandığını gösteriyor. Buna karşılık, satıcıların %32'si yatırım getirisini iyi yapabileceklerini düşünüyor, bu yüzde iki kat daha fazla. Satış liderleri, satıcılarını potansiyel alıcıların önüne koymadan önce herhangi bir fırsatı kaçırmamak için daha fazla eğitmek ve değerlendirmek akıllıca olacaktır.

3. "Onlara yatırım getirisi durumunu göstereceğim ve bu etkileyici olacak."

O kadar kolay değil. Alıcılar, özellikle B2B alanında, her zaman satış konuşması alırlar. Kendine aşırı güvenen ve hazırlıksız bir satıcı, geçmişte birçok geleneksel, genel satış konuşması görmüş bir alıcıyla büyük olasılıkla karşılaşacak ve bu nedenle satıcıyı tamamen geri çekecek veya ayarlayacaktır. Alıcının durumunu gerçekten anlamadan tahmini sayıları veya tahminleri delmek, onu kesmez.

Akıllı olmanız, doğru soruları sormanız ve alıcının ihtiyaçlarını anladığınızı, sayıları baştan sona bildiğinizi ve ortaya çıkabilecek soruları veya itirazları tahmin ettiğinizi göstermek için özelleştirilmiş bir ROI vakasını derinlemesine paylaşmanız gerekir.

4. "Onlara yatırım getirisini göstereceğim ve bu yeterli olacaktır."

Satıcıların, alıcılara yeni bir gerçeklik bağlamında potansiyel yatırım getirisini göstermeleri gerekir, aksi takdirde bu onların başarı şanslarına zarar verebilir. Alıcı sizinle çalışmaya karar verdiğinde hangi sonuçlar elde edilecek ve hangi somut faydalar elde edilecek? Alıcılar yolculuğun sonunda kendilerini tasavvur etmelidirler. Ve aynı derecede önemli, bu nasıl olacak?

Satıcıların, alıcıların ROI'nin makul ölçüde ulaşılabilir olduğuna derinden inanması gerekir. Satış konuşmanızı öğretilebilir bir fırsat olarak düşünün: Alıcınızın onlar için neler yapabileceğinizi tam olarak anladığından emin olun, böylece bunu organizasyonlarındaki diğer etkileyicilere iletebilirler. Aksi takdirde, satışınız bitmeyen iç tartışmalarda sıkışıp kalabilir.

ROI'nin Yanlış Olarak Sunulması, Kazanma Oranlarında %27'lik Bir Düşüşle İlişkili

Satışlardaki etkiyi iletmek söz konusu olduğunda, şunu unutmayın: ROI vakasını oluşturmak başarı için kritik öneme sahiptir. Bir dava açmazsanız, satışı kaybetme olasılığınız daha yüksektir.

Daha da önemlisi, yatırım getirisi durumunun makul ve inanılır olduğundan emin olmaktır. Satıcılar yatırım getirisi durumunu gerçekleştirebilseler bile, alıcıların bunu kabul etmesi ve desteklemesi için gereken çabayı genellikle hafife alırlar. Alıcılar, satıcıların genel yatırım getirisi hesaplayıcılarını ne sıklıkta kullandıklarına nefeslerinin altından kıkırdarlar.

Gelir istihbaratı platformu Gong tarafından yapılan on binlerce satış çağrısının analizini düşünün. Bu çalışmaya göre, satıcıların ROI sunmaya yönelik etkisiz girişimleri, güneye giden anlaşmalarla ilişkilidir.

Mantıksız veya İnanılmaz Yatırım Getirisi Sunmanın Etkisi

Gong'un bulguları, sadece onun hakkında konuşmak veya sunmak değil, yatırım getirisi durumunuzu oluşturmanız gerektiğine dair görüşümüzü desteklemektedir. Hatta "ROI sunmanın işe yaradığını, ancak çoğu satış görevlisinin bunu o kadar saf bir şekilde yaptığını ve geri tepeceğini" ve "ROI sunma girişimlerinin çoğunun umutsuz anlaşmaları kurtarmak için umutsuz bir Hail Mary olduğunu" bile belirtiyorlar.

Her ikisi de muhtemelen yeterince sık doğrudur. Deneyimlerimize göre, birçok satıcının kendi çözümleriyle "sıklıkla elde edildiğini" söyledikleri ROI rakamlarını ister istemez savurduğunu, ancak belirli alıcılar için ROI durumunu oluşturmak için satış konuşmasını özelleştirmediklerini eklerdik; denemezler bile.

Başarılı Satışlar Güçlü Bir Yatırım Getirisi Vakasıyla Başlar

ROI vakasını nasıl oluşturduğunuz ve sunduğunuz, vakanın detaylarından bile daha önemli olduğunu iddia ediyoruz. Aslında, görüşmeleriniz sırasında veya uygun olduğunda ekranda birlikte alıcınızla birlikte yatırım getirisi durumunu oluşturarak burada sanal satışı kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Doğru soruları sormak ve alıcının gerçek verilerini ve sorularınıza verilen yanıtları kullanarak yatırım getirisi durumunu paylaşmak, alıcıya zorluklarını anladığınızı ve ihtiyaç duydukları ortak olduğunuzu göstermede uzun bir yol kat edecektir ve bu da nihayetinde satışı kapatmanıza olanak sağlayacaktır. .

Yanlış anlamalara geri dönmeyin. Satın almak için hem finansal hem de duygusal motivasyonları kapsayan özelleştirilmiş bir ROI vakası, daha fazla alıcıyı etkilemenize ve size daha fazla satış kazanma şansını verecektir.

Bu yeni ortamda nasıl daha güçlü bir yatırım getirisi vakası oluşturacağınızı, ustaca sanal satış konuşmalarına nasıl önderlik edeceğinizi ve en iyi performans gösteren satıcı olmayı öğrenmek ister misiniz? Şu anda hazır olan yeni kitabımız Sanal Satış'a göz atın .