Satış Eğitiminin Kilidini Açmak: Davranışsal Değişimi Sürdürmenin Dört Anahtarı

Satış eğitimi ve yetkinleştirme disiplinine giren çoğu insan, insanlara yardım etmek için içsel bir motivasyona sahiptir. Onlar öğretmenler, ilham verenler, antrenörler ve amigo kızlardır. Ancak bazen en yetenekli eğitmenler bile üstesinden gelinmesi zor engellerle karşı karşıya kalır.

Eğitim doğası gereği zorlayıcıdır. Unutma Eğrisi üzerine yapılan araştırma, bir hafta içinde insanların sunulan bilgilerin ortalama %90'ını unutacağını gösteriyor. Dahası, eğitimi kolaylaştırmak, pekiştirmek ve ölçmek zordur. Bu gerçek, satış görevlilerinin %25'inden fazlasının eğitimlerinin çok az etkisi olduğunu veya hiç etkisinin olmadığını bildirmesine katkıda bulunuyor.

Bunun gibi istatistikler yaygın bir sorunu yansıtıyor. Satıcılar sınavlarını geçiyor olabilir, ancak sahadaki performansları farklı bir hikaye anlatıyor ve eğer varsa, eğitimin çok azının uygulamaya konduğunu ortaya koyuyor. Ekibinizin başarılı olmasını isteyen bir eğitmen olarak, eğitiminizin somut bir etki yaratmasını ve şirketiniz için iğneyi hareket ettirmesini nasıl sağlayabilirsiniz?

Cevap, davranış değişikliğini yönlendirmede yatıyor. Satış görevlilerinin yeni eğitimi anlamaları başka, bu becerileri gerçek dünyada uygulamaları başka şeydir. Eğitimin sağlam takviye yoluyla uygulanması, artan kazanma oranlarına, gelir artışına ve daha yüksek elde tutma oranına yol açar. Ve her şey, gerçek davranış değişikliği yolundaki engellerin üstesinden gelmekle başlar.

Muhtemelen karşılaşacağınız dört zorluğu ve bunların üstesinden gelmenin anahtarlarını inceleyelim.

1. Zorluk: Satıcılar, eğitimi uygulamaya koymaktan sorumlu tutulamaz.

   "Birlikte daha iyi" sözünün doğru olduğu binlerce senaryo vardır ve eğitim programınızın geliştirilmesi bunlardan biridir. Birçok eğitmen, program geliştirmenin başlangıcında satış liderleriyle ortaklık yapmama hatasına düşer ve yanlış hizalanmış hedeflerden düşük benimsemeye kadar davranış değişikliğini durduran bir dizi soruna yol açar.

   Satış eğitmenleri ve yöneticiler, hedefler, başarının nasıl ölçüleceği ve davranışsal değişiklikten satıcıları kimin sorumlu tutacağı ile birlikte programla ne tür bir davranış değişikliği sağlamak istedikleri konusunda birlikte çalışabilirler.

   Gerçek şu ki, günün sonunda satıcıların cevap verdiği kişiler eğitmenler değil, yöneticilerdir. Eğitim başarısı, satış yöneticilerinin ekiplerini sorumlu tutan savunucular haline gelmesiyle başlar, eğitiminizin yalnızca benimsenmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda eylemle sonuçlanır.

   Anahtar: Satış yöneticilerini programınızın tasarımına ve benimsenmesine dahil edin.

2. Zorluk: Uyarlanmış, ilgili eğitimin geniş ölçekte verilmesi zordur.

   Bir basketbol koçu, yıldız oyun kurucularına yeni oyunlar öğrenmek için futbol maçlarını izletmez. Peki, bir eğitmen olarak, neden Tokyo merkezli müşteri yöneticilerinizin Londra merkezli satış geliştirme temsilcilerinizle aynı eğitime katılmasını isteyesiniz?

   Farklı rollerden, seviyelerden ve coğrafyalardan oluşan bir kitleye sunulan genel eğitim içeriği kulakları tıkayacaktır. Hedef kitlenizin farklı ihtiyaçları vardır ve eğitiminizin bunları alakalı ve uygulanabilir bir şekilde benzersiz bir şekilde ele alması gerekir. Stajyerler, içinde kendileri için ne olduğunu, kendi özel hedefleriyle nasıl ilişkili olduğunu ve iş akışlarına nasıl uyduğunu bilmelidir.

   Her eğitim seansını uyarlamak maliyetli ve zaman alıcı olsa da, bu yatırıma değer, aksi takdirde kullanılmayan eğitim için zamanınız ve paranız boşa gidecektir. Lojistik ve teknoloji, kişiselleştirilmiş bir program ve geniş ölçekte davranış değişikliğini yönlendiren eğitim kalitesi sunmanıza yardımcı olabilir. Teknolojik bir çözümü güvence altına almak bir seçenek değilse, nicelikten çok kaliteye öncelik vermeyi, daha kişiselleştirilmiş ve daha yüksek etkiye sahip daha az eğitim yapmayı seçmeyi düşünün.

   

   Anahtar: Kaliteye öncelik vererek ve teknolojiye yatırım yaparak programınızı kişiselleştirin.

3. Zorluk: Satıcılar yeni bilgi ve becerileri anlamıyor veya elde tutamıyor.

   Satış görevlileri her gün bilgiyle dolup taşar. Başarılı bir şekilde kara eğitimini bırakın, dikkatlerini çekmek ve tutmak bile zor. Gürültüyü artırmak yerine, antrenmanı yankı uyandıracak ve ekibinize bağlı kalacak şekilde sunun.

   Ortam mesajdır. Her benzersiz oturum için hangi biçimin en etkili olacağını düşünün. Bazı durumlarda, oyunlaştırılmış bir aktivite bilgiyi en iyi şekilde aktarırken, diğer materyal en iyi şekilde uzman bir konuşmacı "Bana Her Şeyi Sor" oturumu tarafından verildiğinde ortaya çıkacaktır. Doğru formatı seçmek, öğrencilerin duyularını harekete geçiren ve katılımı artıran çeşitli formatlardan yararlandığı mevcut sanal gerçeklikte özellikle önemlidir.

   Satıcıların ayrıca, yaptıkları müşteri görüşmeleri bağlamında sunulan eğitime ihtiyaçları vardır. Sadece bilgiyi aktarmayın, onlara onu nasıl kullanacaklarını gösterin. Onlara mevcut iş akışlarıyla ilgili olarak eğitiminizi nasıl uygulayabileceklerini öğretin ve konseptten uygulamaya noktaları birleştirsinler.

   Anahtar: Satıcıları bağlam içinde verilen dinamik eğitimle hazırlayın.

4. Zorluk: Eğitim ve koçluk "tek ve bitti" olarak ele alınır ve pekiştirilmez.

   Bugünün alıcıları ödevlerini yapıyor. Her zamankinden daha fazla bilgi parmaklarının ucunda olduğundan, satıcıların geleneksel ürün ve özellik satışının ötesine geçmesini bekliyorlar. Ekibiniz her sohbete kişiselleştirilmiş değer getirmiyorsa, o müşteriyi sonsuza kadar kaybedebilirsiniz.

   Alıcı beklentileri artmaya devam ettikçe, bağımsız eğitim seansları yeterli olmayacaktır. Her müşteri görüşmesini değerli kılmak için satış ekibinizin, harekete geçme anından önce güven oluşturmalarına yardımcı olan sürekli satış koçluğu ile birlikte ilgi çekici bir eğitim programına ihtiyacı vardır. Bu, sürekli öğrenme kültürü yaratmakla başlar.

   Okuyun: Yüksek Performanslı Satış Koçlarının 5 Rolü

   Satıcılardan yöneticilere kadar herkesin bir kutuyu işaretlemek için eğitimi "bir ve bir" den daha fazlası olarak görmesi gerekir. Aksine, eğitim ve koçluk, her benzersiz satış senaryosunda pratik yapmanın, iyileştirmenin, farklılaştırmanın ve nihayetinde müşteri değeri sunmanın yoludur. Eğitim, bilgiyi sağlar ve hedeflenen bire bir koçluk, satıcılara öğrenmeyi pekiştirmek ve davranışlarını değiştirmek için ihtiyaç duydukları kişiselleştirilmiş, sürekli desteği sunar.

   Anahtar: Etkiyi artıran eğitim ve koçluk ile sürekli öğrenme kültürü yaratın.
   
   

Davranış Değişimi Yok, Eğitim Başarısı Yok

Ekibinize yeni bilgiler öğretmek söz konusu olduğunda her şeyi doğru yapıyor olabilirsiniz, ancak bilgi tek başına yeterli değildir. Önemli olan bu bilginin gerçek alıcı görüşmelerine nasıl dönüştüğü. Davranış değişikliği, tutarlı performans sağlamanın, iş sonuçlarına ulaşmanın ve satıcılarınızın en iyi olmalarına yardımcı olmanın anahtarıdır.

Hayley Katsman, şirketlerin her müşteri görüşmesini dikkate almasına yardımcı olan gelir sağlama platformu Highspot'ta Gelir Stratejisi Başkan Yardımcısıdır. Onunla Twitter ve LinkedIn'de bağlantı kurun.