Cele mai bune 5 sfaturi pentru a vă consolida strategia de vânzare centrată pe client

Știi când cineva vorbește cu tine și nu cu tine? Cunoașteți acel sentiment când indiferent de ceea ce spuneți, cealaltă persoană răspunde într-un discurs deja pregătit, care nu răspunde tocmai la subiectele pe care le-ați abordat?

Ei bine, în vânzări acest lucru se întâmplă foarte des pe parcursul procesului de vânzare și, în general, arată o abordare centrată pe vânzător.

Gândiți-vă la câte site-uri web supraîncărcă vizitatorul cu text și informații pe care nimeni nu le poate înțelege tocmai pentru a putea menționa toate milioanele de caracteristici ale produsului. Gândiți-vă la oamenii de vânzări care sunt presați să atingă fiecare punct de discuție din software-ul lor de activare a vânzărilor până la punctul în care nu pot pur și simplu să aibă o conversație normală cu potențialii lor.

În ciuda cât de tentant este acest lucru pentru companii, îi împinge pe clienți.

Dar dacă ți-aș spune că există o altă strategie?

Concentrați-vă pe clientul dvs

Dale Carnegie, în cartea sa Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii , scrie:

„Îmi plac foarte mult căpșunile și smântâna, dar știu că peștii preferă viermii. Așa că, când merg la pescuit, mă gândesc la ce vor peștele... Singura modalitate de a-l influența pe celălalt este să vorbesc despre ceea ce vrea și să-i arăt cum să obțină asta.”

Așa cum nu ai încerca să prinzi un pește cu căpșuni și smântână, nu poți încerca să atragi clienți oferind funcții și soluții care nu sunt relevante pentru ei. În schimb, creați, comercializați și vindeți produsul pentru persoanele care îl vor folosi.

Această mentalitate este esenta vânzării centrate pe client.

Ce este vânzarea centrată pe client?

Metodologia de vânzare centrată pe client (AKA vânzări centrate pe client) este atunci când compania dvs. și echipa de vânzări își concentrează atenția asupra clienților și nevoilor acestora peste orice altceva.

Pentru a continua cu exemplele prezentate mai sus, un site web centrat pe client ar arăta mai degrabă decât a spune și le va oferi vizitatorilor șansa de a experimenta produsul pentru ei înșiși. De asemenea, atunci când vine vorba de un apel de vânzări, o strategie de vânzare centrată pe client ar cere ca agentul de vânzări să se angajeze într-un dialog cu clientul pentru a afla despre nevoile acestuia înainte de a oferi o soluție.

Această strategie de vânzare centrată pe client cuprinde o mentalitate generală care se poate prezenta în multe, multe moduri de-a lungul procesului de vânzare și ajută la construirea de relații puternice cu clienții potențiali.

Vânzările B2B sunt în prezent centrate pe client?

Deși există multe echipe de vânzări care lucrează foarte mult pentru a menține clientul în centrul ciclului de vânzări, companiile SaaS B2B, în general, nu reușesc să faciliteze cumpărarea produsului.

Este adevărat și este la fel de îngrozitor pe cât pare.

Consultați aceste statistici despre experiența de cumpărare B2B:

5 sfaturi pentru a pune prospectul în centrul procesului de vânzare

După cum puteți vedea mai sus, experiența de vânzări B2B trebuie să se schimbe. Iată câteva sfaturi pentru a începe revoluția.

1. Folosiți demonstrații interactive în marketingul dvs

Vânzarea centrată pe client nu trebuie să înceapă în faza de vânzare. Chiar și în campaniile dvs. de marketing, vă puteți concentra procesul asupra clientului utilizând o strategie de creștere bazată pe produs.

Și asta nu este doar pentru B2C. Dorința de a încerca singuri produsul înainte de a cumpăra este relevantă și pentru cumpărătorii B2B, un raport de la Forrester constatând că:

„În trei la unu, cumpărătorii B2B doresc să se autoeduca, mai degrabă decât să vorbească cu reprezentanții de vânzări pentru a afla despre produse și servicii.”

Așadar, oferiți clienților dvs. ceea ce își doresc, lăsându-i să se joace cu produsul dvs. în faza de marketing. Puteți face acest lucru prin încorporarea unui produs demonstrativ interactiv pe site-ul dvs. web și în materialele dvs. de marketing. Îl puteți folosi apoi pentru a aduna clienți potențiali, a vă înțelege clienții și a obține informații despre aspectele produsului dvs. care sunt mai dorite.

2. Ascultă și arată empatie

„Oamenii vor uita ceea ce ai spus, oamenii vor uita ce ai făcut, dar oamenii nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.”

Acest celebru citat Maya Angelou este un memento util în viață, dar este relevant și pentru vânzări.

Când intrați într-o conversație cu un prospect, trebuie să veniți dintr-un loc de empatie dacă doriți să aveți un impact. Pentru moment, trebuie să uiți de vânzare. Trebuie să uiți cât de mult comision ai putea obține din încheierea acestei tranzacții sau cât de mult are nevoie afacerea ta de acest venit suplimentar. Și probabil că trebuie să uitați și lista de subiecte pe care platforma dvs. de activare a vânzărilor a sugerat să le atingeți.

În schimb, intră în fiecare conversație cu curiozitate și îngrijorare. Aveți grijă să nu presupuneți prea multe despre client. Pune întrebări bune pentru a afla punctele lor dureroase. Doar odată ce simțiți că le înțelegeți nevoile, preocupările și punctele dureroase, puteți sugera cu adevărat domenii în care produsul dumneavoastră vă poate ajuta.

Nu numai că acum vei putea explica mai bine de ce au nevoie de produsul tău pentru a-și rezolva problemele, dar dacă clientul are încredere în tine și simte că îi înțelegi cu adevărat, este mult mai probabil să creadă că poți ajuta.

Luați în considerare acest sfat de la Mary Kay Ash, fondatorul întreprinderii de cosmetice de mai multe milioane de dolari Mary Kay Cosmetics :

„Prefaceți-vă că fiecare persoană pe care o întâlniți are în jurul gâtului un semn care spune: „Fă-mă să mă simt important”. Nu numai că vei reuși în vânzări, dar vei reuși și în viață.”

3. Răspunde la nevoi specifice

Consultați acest citat de la VP-ul vânzărilor Walnut:

De atâtea ori, oamenii de vânzări sunt distrași de toate detaliile despre propriul lor produs încât uită cu cine vorbesc și care este scopul lor.

Când vorbiți cu potențialii, trebuie să ascultați nevoile lor specifice. Nu contează câte instrumente interesante poate oferi produsul dvs. sau nenumăratele moduri în care platforma dvs. este mai bună decât concurența. Ceea ce contează este de ce are nevoie clientul specific cu care vorbiți și dacă îl puteți oferi.

Când prospectul vorbește despre nevoile sale, uitați lista de subiecte pe care ați vrut să le abordați în apelul de vânzări. În schimb, ascultați și răspundeți cu soluțiile specifice pe care le puteți oferi.

4. Personalizați experiența de vânzare

În vânzările B2B, deși este esențial să vă înțelegeți propriul produs, este, de asemenea, crucial să înțelegeți potențialul dvs.

De fapt, conform unui sondaj LiveHive realizat de Harris Poll:

„Aproape 9 din 10 respondenți au spus că sensibilizarea personalizată pentru industria companiei lor (de exemplu, cunoașterea afacerii lor, schimbarea nevoilor industriei sau a tehnologiilor) este fie absolut esențială (42%), fie foarte importantă (47%) atunci când furnizorii îi contactează inițial.”

Petreceți timp înainte de apelul dvs. de vânzări cercetând prospectul, astfel încât să puteți vorbi cu el într-o limbă relevantă și despre subiecte care sunt interesante pentru ei.

Vizitați site-ul companiei, verificați rețelele lor de socializare, aflați dimensiunea companiei și cunoaște-ți produsul. Apoi, determinați cu cine din companie veți vorbi folosind LinkedIn sau vizitând secțiunea Despre a site-ului lor.

Cu aceste informații, puteți formula ipoteza punctelor dureroase pe care le au și vă puteți face o idee despre cum le puteți servi.

Odată ce faceți acest lucru, ar trebui să creați și o demonstrație interactivă personalizată a produsului, care va oferi prospectului șansa de a experimenta produsul dvs. - arătând exact cum va arăta, simțindu-vă exact cum se va simți și oferind exact instrumentele de care au nevoie. .

5. Adăugați valoare

Iată o lecție importantă pe care VP-ul vânzărilor Zoominfo, Lou Wolf, ne-a spus-o în interviul său Nuts About Sales:

„Nu poți vorbi doar despre „Facem asta și facem asta”. Trebuie să-i ajuți să înțeleagă unde este valoarea și de ce contează pentru ei.”

Într-un apel de vânzări, în timp ce scopul vânzătorului este să facă vânzarea, scopul cumpărătorului nu este să cumpere. De obicei, clienților nu prea le pasă de vânzător sau de produs în sine. În schimb, le pasă de valoarea adăugată pe care această conversație le poate aduce.

Amintiți-vă acest lucru când vorbiți cu clienții dvs. În timp ce puteți vorbi despre ceea ce poate face produsul dvs. pentru a adăuga valoare, puteți, de asemenea, să adăugați valoare imediată, împărtășind instrumente, informații sau resurse relevante care pot ajuta clientul acum. Și asta nici măcar nu trebuie să fie în domeniul tău.

Adăugarea de valoare imediată pentru client îi ajută să-și dezvolte încrederea în tine, că îi poți ajuta cu adevărat cu punctele lor dure. Apoi, este mai ușor să vorbiți despre impactul pe care produsul dvs. îl poate avea asupra companiei clientului în ansamblu, asupra sarcinilor de lucru individuale, asupra gestionării stresului și asupra minimizării resurselor.

8 diferențe între vânzările centrate pe vânzător și vânzările centrate pe prospect

Centrarea procesului dvs. de vânzări în jurul clientului este o practică care necesită adesea ajustări. Pentru a rămâne la curent cu jocul dvs., consultați graficul nostru cu diferențele dintre vânzările centrate pe vânzător și vânzările centrate pe prospect.

Viitorul vânzărilor B2B

Adevărul este că de mult timp, afacerile B2C au făcut o treabă mai bună cu vânzările centrate pe client. Cu toate acestea, experiența de vânzări B2B a stagnat.

La fel ca B2C, clienții potențiali B2B vor să aibă aceeași experiență ca și la Amazon, Target și Walmart. Din acest motiv, am găzduit o masă rotundă cu mulți dintre liderii din industrie pentru a discuta acest subiect. Urmăriți conversația completă sau vedeți câteva momente importante ale evenimentului.

Dar, la sfârșitul zilei, puteți face multe pentru a vă face strategia de vânzări mai centrată pe client. De exemplu, în fruntea noastră, credem că probabil că ar trebui să rezervați o întâlnire cu Walnut pentru a începe să adăugați experiențe de vânzare personalizate, interactive la procesul dvs. de vânzare.