顧客中心の販売戦略を固めるための 5 つのヒント

誰かがあなたの代わりにあなたに向かって話しているのを知っていますか? あなたが何を言っても、相手があなたが提起したトピックに完全には答えない準備済みのスピーチで応答するときの気持ちを知っていますか?

まあ、販売では、これは販売プロセス全体で多く発生し、一般的に販売者中心のアプローチを示しています.

100 万個の製品機能すべてに言及するためだけに、誰も完全に理解できないテキストや情報でビジターを過負荷にする Web サイトがどれだけあるか考えてみてください。 セールス・イネーブルメント・ソフトウェアから、見込み客との普通の会話を単純に行うことができないポイントに至るまで、あらゆる話題に対応するようプレッシャーをかけられている営業担当者のことを考えてみてください。

これは企業にとっていかに魅力的であるように見えますが、顧客を遠ざけてしまいます。

しかし、別の戦略があると言ったらどうしますか?

顧客に焦点を当てる

デール・カーネギーは、彼の著書「友人を獲得し、人々に影響を与える方法」の中で次のように書いています。

「私はイチゴとクリームがとても好きですが、魚はワームを好むことを知っています. だから釣りに行くときは、魚が何を欲しがっているのかを考えます… 他の仲間に影響を与える唯一の方法は、彼が何を望んでいるのかを話し、それを手に入れる方法を示すことです.

イチゴとクリームで魚を捕まえようとしないのと同じように、顧客に関係のない機能やソリューションを提供して顧客を引き付けようとすることはできません。 代わりに、それを使用する人々のために製品を作成、マーケティング、および販売します。

この考え方こそが、顧客中心の販売の要点です。

顧客中心の販売とは何ですか?

顧客中心の販売手法 (AKA 顧客中心の販売) は、会社と営業チームが顧客とそのニーズに他の何よりも注意を向ける場合です。

上記の例を続けると、顧客中心の Web サイトは、伝えるのではなく表示し、訪問者が自分で製品を体験する機会を提供します。 同様に、営業電話に関して言えば、顧客中心の販売戦略では、ソリューションを提供する前に顧客のニーズを知るために、営業担当者が顧客と対話する必要があります。

この顧客中心の販売戦略には、販売プロセス全体を通じて非常に多くの方法で提示できる全体的な考え方が含まれており、見込み客との強力な関係を構築するのに役立ちます。

B2B 販売は現在、顧客中心ですか?

顧客を販売サイクルの中心に据えるために懸命に取り組んでいる多くの販売チームがありますが、SaaS B2B 企業は概して、製品の購入を容易にすることに失敗しています。

それは真実であり、それは聞こえるほど悲惨です。

B2B の購入体験に関する次の統計を確認してください。

見込み客を販売プロセスの中心に据えるための 5 つのヒント

上記のように、B2B の販売体験は変わらなければなりません。 革命を起こすためのヒントをいくつか紹介します。

1. マーケティングでインタラクティブなデモを使用する

顧客中心の販売は、販売段階から開始する必要はありません。 マーケティング キャンペーンにおいても、製品主導の成長戦略を使用することで、プロセスを顧客に集中させることができます。

これは B2C に限ったことではありません。 購入する前に自分で製品を試してみたいという欲求は、B2B の購入者にも関係があります。Forrester のレポートによると、次のことがわかっています。

「3 対 1 の B2B バイヤーは、製品やサービスについて営業担当者と話すよりも、独学で学びたいと考えています。」

したがって、マーケティング段階で製品を試してもらうことで、顧客が望むものを提供してください。 これは、ウェブサイトやマーケティング資料にインタラクティブな製品デモを埋め込むことで実現できます。 その後、それを使用してリードを収集し、顧客を理解し、製品のどの側面がより望まれているかについての洞察を得ることができます.

2. 耳を傾け、共感を示す

「人々はあなたが言ったこと、あなたがしたことを忘れますが、あなたがどのように感じさせたかを決して忘れません。」

このマヤ・アンジェロウの有名な言葉は、人生において役立つリマインダーですが、セールスにも関連しています。

見込み客との会話に参加するとき、影響を与えたいのであれば、共感するところから来る必要があります。 しばらくの間、販売を忘れる必要があります。 この取引を成立させることでどれだけのコミッションを得ることができるか、またはあなたのビジネスがこの追加収入をどれだけ必要としているかを忘れる必要があります. また、セールス イネーブルメント プラットフォームがヒットを提案したトピックのリストも忘れる必要があります。

代わりに、好奇心と懸念を持って各会話に参加してください。 顧客について過大評価しないように注意してください。 適切な質問をして、問題点を見つけてください。 お客様のニーズ、懸念事項、および問題点を理解したと感じて初めて、製品が役立つ分野を真に提案できます。

問題を解決するためにあなたの製品が必要な理由をよりよく説明できるようになるだけでなく、顧客があなたを信頼し、あなたが本当に理解していると感じれば、あなたが助けてくれると信じてくれる可能性がはるかに高くなります.

数百万ドル規模の化粧品企業である Mary Kay Cosmetics の創設者である Mary Kay Ash からの次のアドバイスを検討してください。

「あなたが出会うすべての人が首の周りに「私を重要に感じさせてください」というサインを持っているふりをしてください. 売り上げだけでなく、人生でも成功するでしょう。」

3. 特定のニーズへの対応

Walnut の営業担当副社長からのこの引用をチェックしてください。

多くの場合、営業担当者は自分の製品に関するすべての詳細に気を取られて、誰と話しているのか、何を目指しているのかを忘れてしまいます。

見込み客と話すときは、彼らの特定のニーズに耳を傾ける必要があります。 製品が提供できる優れたツールの数や、プラットフォームが競合他社より優れている無数の方法は関係ありません。 重要なのは、話している特定の顧客が何を必要としているか、それを提供できるかどうかです。

見込み客がニーズについて話しているときは、セールス コールでカバーしたかったトピックのチェックリストを忘れてください。 代わりに、耳を傾け、提供できる具体的な解決策で対応してください。

4. 販売体験をパーソナライズする

B2B営業では、自社の商品を理解することはもちろん、見込み客の商品を理解することも重要です。

実際、Harris Poll が実施した LiveHive の調査によると:

「回答者のほぼ 10 人中 9 人が、ベンダーが最初に連絡を取ったときに、会社の業界に合わせてパーソナライズされたアウトリーチ (ビジネスの知識、業界のニーズやテクノロジーの変化など) が絶対に不可欠 (42%) または非常に重要 (47%) であると述べています。」

営業電話の前に時間をかけて見込み客を調査し、関係のある言語で、見込み客が興味を持っているトピックについて話すことができるようにします。

会社の Web サイトにアクセスし、ソーシャル メディアをチェックして、会社の規模を調べ、製品について知りましょう。 次に、LinkedIn を使用するか、サイトの [概要] セクションにアクセスして、社内の誰と話をするかを決定します。

この情報を使用して、彼らが抱えている問題点を仮定し、それらにどのように対応できるかについてのアイデアを得ることができます。

これを行ったら、パーソナライズされたインタラクティブな製品デモを作成して、見込み客に製品を体験する機会を提供する必要があります。実際にどのように見えるかを正確に見て、どのように感じるかを正確に感じ、必要なツールを正確に提供します。 .

5.付加価値

以下は、Zoominfo のセールス担当バイス プレジデントである Lou Wolf が Nuts About Sales のインタビューで語った重要な教訓です。

「『私たちはこれを行い、あれを行います』とだけ話すことはできません。 価値がどこにあり、なぜそれが重要なのかを彼らが理解できるように支援する必要があります。」

セールス コールでは、営業担当者の目標は販売を行うことですが、バイヤーの目標は購入することではありません。 通常、顧客は販売員や製品自体をあまり気にしません。 代わりに、この会話がもたらす付加価値に関心があります。

お客様と話すときは、このことを覚えておいてください。 価値を付加するために製品ができることについて話すことができますが、顧客に役立つ関連ツール、情報、またはリソースを共有することで、すぐに価値を付加することもできます。 そして、これはあなたの分野にある必要さえありません。

顧客にすぐに価値を提供することで、顧客は、あなたが顧客の問題点を真に支援できるという信頼を築くことができます。 これにより、製品が顧客の会社全体、個々のワークロード、ストレス管理、およびリソースの最小化に与える影響について簡単に説明できます。

売り手中心の販売と見込み客中心の販売の8つの違い

販売プロセスを顧客に集中させることは、多くの場合調整が必要な慣行です。 常に優位に立つには、販売者中心の販売と見込み客中心の販売の違いに関するチャートをご覧ください。

B2B販売の未来

真実は、B2C ビジネスは長い間、顧客中心の販売でより良い仕事をしてきたということです。 しかし、B2B の販売実績は停滞しています。

B2C と同様に、B2B の見込み客も Amazon、Target、Walmart と同じ経験を望んでいます。 このため、このトピックについて議論するために、多くの業界リーダーとの円卓会議を主催しました。 会話全体を視聴するか、イベントのハイライトをチェックしてください。

しかし結局のところ、販売戦略をより顧客中心にするためにできることはたくさんあります。 たとえば、販売プロセスにパーソナライズされたインタラクティブな販売体験を追加するために、Walnut とのミーティングを予約する必要があると考えています。