Ürüne Dayalı Büyüme Nedir? Tanım ve En İyi Uygulamalar

Bir Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) şirketi kurmak ve büyütmek çoğu zaman genellikle zordur. Sürekli olarak potansiyel müşterilerin ürününüzdeki değeri görmelerine yardımcı olmakla, yeni müşteriler kazanmakla ve müşteri kaybıyla mücadele etmekle uğraşmak zorunda kaldığınızda büyümek zordur. Ama bu imkansız demek değil.

Slack, Datadog, Pinterest gibi hızla büyüyen, kendilerini diğerlerinden ayıran ve ürün odaklı bir strateji kullanarak SaaS endüstrisinde önemli oyuncular haline gelen birçok şirket var.

Bu şirketler çok başarılı çünkü insanların yazılım satın alma ve kullanma şeklindeki büyük değişimden yararlandılar. Bunlar, ürüne dayalı büyüme (PLG) yaklaşımının kazanan bir yaklaşım olduğunun kanıtıdır.

Ama ürün odaklı olmak ne anlama geliyor? Bu soruya bu yazıda cevap vereceğiz. Ayrıca şunları da dikkate alacağız:

• Ürün liderliğindeki büyüme neden hayati önem taşıyor?
• Ürüne dayalı büyüme ile geleneksel büyüme yaklaşımları arasındaki fark
• Ürün liderliğindeki büyüme satın alma modelleri
• Başarılı ürün liderliğindeki şirketlere örnekler
• Ürün liderliğindeki büyüme şirketi nasıl olunur
  

Ürüne dayalı büyüme nedir?

Ürün liderliğindeki büyüme (PLG), ürününüzün müşteri edinme, genişletme, dönüştürme ve elde tutmanın birincil itici gücü olduğu bir pazara giriş stratejisidir.

Ürün odaklı büyümede, ürünü satmak için bir satış ekibine ihtiyacınız yoktur. Bunun yerine, insanlar sizden çok az yardım alarak veya hiç yardım almadan onu keşfedip benimsedikçe ürün kendini satar.

Dolayısıyla, ürün odaklı büyümeyi düşündüğünüzde, kullanıcıların ürünlerini satın almadan önce denemelerine izin veren şirketleri düşünebilirsiniz. Ancak başarılı bir PLG stratejisi, alıcınızın satın almadan önce denemesine izin vermenin ötesine geçer; aynı zamanda yepyeni bir iş kültürü ve stratejisini de kapsar.

Ürün liderliğindeki büyüme neden hayati önem taşıyor?

Bir PLG stratejisini uygulamak çok önemlidir, özellikle de şimdi bir SaaS işi kurmanın düşük maliyeti rekabet miktarında artışa neden oluyor.

Ek olarak, B2B karar vericilerinin yaklaşık %80'i uzaktan insan etkileşimlerini veya dijital self servisi tercih ediyor. Ve insan davranışındaki bu önemli değişiklik, ürüne dayalı büyümenin neden gerekli olduğudur.

Tüketiciler sadece sorunlarını çözen bir yazılım istemezler, aynı zamanda bir satış elemanıyla uğraşmak zorunda kalmadan ürünü kendi başlarına deneyebilmek isterler.

Ayrıca ürüne dayalı büyüme, işletmelere ürünü kendi başlarına bulan, değerlendiren ve benimseyen çok sayıda son kullanıcıyı çekmelerine, dönüştürmelerine ve elde tutmalarına olanak tanıyan bir dağıtım modeli sunar.

Ürüne dayalı büyüme ve geleneksel büyüme yaklaşımları

Geleneksel büyüme yaklaşımları

İşinizi büyütmek geleneksel olarak satış ve pazarlama tarafından yönlendirilir.

Geleneksel yaklaşımla bir müşteri adayının nasıl oluşturulduğuna ve kapatıldığına bakalım.

Pazarlama odaklı büyüme stratejisinde, potansiyel müşteri, bir pazarlama kampanyasına yanıt olarak iletişim bilgilerini sağlar. Kampanya ile etkileşime girdikten sonra bir MQL (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı) haline gelirler ve satış sürecini başlatan satış görevlilerine teslim edilirler.

Şirkete bağlı olarak, satış görevlisi müşteri adayıyla bağlantı kurmak için arayabilir, canlı sohbet kullanabilir veya başka araçlar kullanabilir. Ardından, müşteri isterse ürünü satın alır ve müşteri haline gelir.

Bu noktada müşteri başarı ekibine teslim edilirler.

Satış odaklı büyüme yaklaşımı benzerdir, ancak potansiyel müşteri başlangıçta satış ekibi tarafından, genellikle soğuk arama veya e-posta yoluyla hedeflenir.

Geleneksel yaklaşımın bir avantajı, kişiselleştirilmiş deneyimdir. Bununla birlikte, olası satışlar ürünün kendisini denemez.

PLG yaklaşımı

Bunlar ve PLG arasındaki önemli fark, PLG'nin ürünü büyümenin ana itici gücü olarak kullanmasıdır. Ürün, müşteriyi satış hunisinin ilk halkasıyla tanıştırır.

Pazarlamacılar, ürün pazarlamasını kullanarak müşterileri ürünle ilgilenmeye ve ürünü hemen denemeye teşvik eder.

Bu PQL'ler (Ürün Nitelikli Müşteri Adayları), herhangi bir ödeme yapmadan önce ürünü test eder. PLG yaklaşımında satış görevlileri, liderin yardıma ihtiyacı olduğunda veya soruları olduğunda müdahale etmeye hazır gözlemcilerdir.

PLG, söylediklerinizle değil, sahip olduğunuz ürünlerle başarılı olur. PLG şirketleri çok daha az harcama ile hızlı büyüme potansiyeline sahip olabilir. Doğru yapıldığında, bu strateji, ödeme yapan kullanıcılara dönüşen ve hatta şirketinizin savunucusu olabilecek müşterileri getirir.

Ürüne Dayalı Büyüme Edinme Modelleri

PLG ile ilişkili iki satın alma modeli şunlardır:

• Ücretsiz deneme
• ücretsiz
  

Ücretsiz deneme

Bu popüler büyüme satın alma modeli, müşterilere birkaç günden bir aya kadar kısa bir demo süresi sağlar. Dönemden sonra, kullanıcı, ürününüzün tamamının ödeme yapan bir müşterisi olup olmayacağını belirlemek için mükemmel bir konumdadır.

ücretsiz

Bu, ücretsiz deneme modeli kadar popüler olmasa da, tartışmasız daha etkili. Bu modelde, kullanıcılar bir yazılım ürününün bir kısmına sınırsız bir süre için ücretsiz erişim hakkına sahiptir. Daha sonra ürünün tamamını alabilmeleri için ödeme yapmaya teşvik edilirler.

Ürün odaklı büyüme stratejisinin faydaları

İşte ürün liderliğindeki bir şirket olmanın faydalarından bazıları.

PLG şirketleri ölçekte daha hızlı büyüyor

OpenView'dan yapılan araştırma, PLG şirketlerinin halka arzlarından (İlk Halka Arz) sonra PLG olmayan şirketlerden daha iyi performans gösterdiğini buldu.

Neden? Niye? Çünkü PLG stratejisi, ölçekte daha hızlı büyümelerine yardımcı olur.

Büyüme başlangıçta nispeten yavaş olsa da, bu PLG şirketleri 10 milyon dolarlık ARR (yıllık yinelenen gelir) işaretine ulaştıklarında, bu stratejiye sahip olmayanlardan katlanarak daha hızlı büyüme eğilimindedirler.

Ve bu bir sürpriz değil.

PLG'nin nasıl çalıştığı göz önüne alındığında, bu şirketler olası satış yaratma, müşteri başarısı ve satışları çevreleyen emek yoğun faaliyetlerden geri kalmıyor. Bunun yerine, bu enerjiyi ürünü geliştirmeye yönlendirebilirler.

Daha düşük edinme maliyetleri

PLG şirketlerinin emek yoğun süreçlere çok fazla harcama yapmaları gerekmediğinden, müşteri edinme maliyeti de daha düşüktür. Ürünlerinin kendi kendine katılımı, sıfır bekleme süresi ve pazarlama veya satış ile minimum etkileşimi vardır. Sadece bir tıklama ile yeni kullanıcılar satış hunisine girer.

Ve insanlar bedava şeyleri sever. Ürününüzü bir kuruş ödemeden deneyebildiklerinde, başkalarına bundan bahsetmeleri daha olasıdır.

Başka bir deyişle, ürün sizin yerinize konuşur ve ekibinizi müşteri başarısına ve kullanıcı deneyimine odaklanmak için serbest bırakır.

Müşteriler, ürünün kendileri için değerini hemen görür ve neredeyse hiç para harcamadan dönüştürülür.

Kısa Değere Varma Süresi (TTV)

Hızlı tempolu bir dünyada yaşıyoruz, bu da insanların kolayca dikkatlerinin dağıldığı ve hemen bir şeyler istediği anlamına geliyor. PLG ile ürün, kullanıcılarınıza anında değer sunma talebini karşılayabilir.

Bu faydalar cazip gelmiyor mu? Şimdi şirketinizi nasıl ürün odaklı bir şirket haline getirebileceğinize ve mükemmel sonuçlar elde edebileceğinize dair ayrıntılara geçelim.

Ürün liderliğinde nasıl olunur

Ürün liderliğindeki bir şirket olmak, ürün liderliğindeki bir strateji uygulamanızı gerektirir. Şu anda ürün odaklı değilseniz, bir PLG şirketi olabilmeniz için operasyonlarda ve tutumlarda önemli bir değişiklik yapılması gerekecektir.

Yine de endişelenme, çünkü sana ne yapman gerektiğini göstereceğiz.

Ürününüzü PLG için optimize edin

Ürün odaklı olmak için yapmanız gereken ilk şey, mevcut ürününüzü ürün odaklı büyüme için optimize etmenin bir yolunu aramaktır. Ürününüzün ilgi çekici, yenilikçi ve empatik olması gerekir, çünkü bu nitelikler olmadan ürün odaklı bir strateji benimsemek imkansızdır.

Peki, ilgi çekici bir ürünü nasıl oluşturabilirsiniz?

İlgi çekici bir ürün oluşturmak, kullanıcı yolculuğunun ve sorunlu noktaların derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Yeterli bir anlayışla, satış ekibinizden çok fazla girdi almadan bir kullanıcının sorununu kolayca çözmeye yönelik cazip bir ürün oluşturabileceksiniz.

Ürününüz aşağıdakileri sunmalıdır:

• Kullanıcı hedeflerine odaklanan mükemmel kendi kendine katılım
• Bağlamsal uygulama içi iletişim
• Kişiselleştirilmiş deneyimler
  

Mevcut ürününüzü oluştururken veya değiştirirken kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• Kullanıcılarımın acı noktaları nelerdir?
• Hangi değeri istiyorlar?
• Ürünüm onlara anında değer verebilir mi?
• Hangi özellikleri dahil edebiliriz?
• Hangi özellikler kaldırılmalı veya değiştirilmelidir?
  

Bu sorular üzerinde düşünmek, dikkat çekici bir ürün oluşturma yolunda size rehberlik edecektir.

Organizasyonel operasyonları dönüştürün

Bu, harika bir ürün oluşturmaktan bile daha zordur. PLG organizasyonları çeviktir, kullanıcılarının ihtiyaçlarına yanıt verir ve bağlamsal geri bildirim, işbirliği ve departmanlar arasında koordinasyon toplama ve kullanma kültürüne sahiptir.

PLG'nin müşteri başarısına ve deneyimine odaklandığı göz önüne alındığında, tüm çalışanlarınızın ürününüzün içini ve dışını bilmesi çok önemlidir.

Analizleri takip edin

PLG, kullanıcı deneyimini iyileştirmeyi amaçladığından, ilerlemenizi takip etmemeniz mümkün değildir. Bu nedenle, analitik izlemeyi uygulamanız gerekecek.

Metrikler, kullanıcı etkileşiminizi ve büyümenizi izlemenize ve ayrıca kullanıcılarınızın ürününüzle tam olarak nasıl etkileşimde bulunduğunu görmenize yardımcı oldukları için önemlidir.

İzlemeniz gereken bazı metrikler şunlardır:

• Kullanıcı başına ortalama gelir

Bu, her kullanıcının harcamasını beklediğiniz ortalama para miktarıdır. Bu metrik, her bir kullanıcı segmentinin ürününüze ne kadar katkıda bulunduğunu hesaplamanıza yardımcı olur.

• Müşteri yaşam boyu değeri

CLV, ürününüzü kullanırken tek bir kullanıcıdan ne kadar kazanabileceğinizi tahmin eder.

• Net Gelir Kaybı

NRC, yeni ve genişleme geliri hesaplandıktan sonra kaybedilen para miktarıdır.

• Kazanma

Ürününüz için kaydolan kullanıcı sayısı.

Dikkate alınması gereken diğer metrikler arasında viralite, yönlendirmeler, kullanım ve ürün nitelikli müşteri adayları bulunur. Bu metrikleri doğru bir şekilde takip etmek ve ürününüzü buna göre ayarlamak, gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Başarılı PLG şirketlerine örnekler

Bir PLG şirketi neye benziyor? Birkaç PLG şirketi, farklı PLG satın alma modelleri kullanıyor. Aşağıdaki şirketler, SaaS endüstrisinde yollarını çizen ürün liderliğindeki şirketlerdir.

Dropbox

Dropbox, bir PLG şirketinin mükemmel bir örneğidir. On yıldan daha kısa bir sürede Dropbox büyüdü ve 1 milyar doları aştı ve bu büyük ölçüde PLG stratejisinden kaynaklanıyor.

Dropbox ile iki şey öne çıkıyor.

İlk olarak Dropbox, kullanıcılara anında değer sağlayan ve dosya paylaşımını herkes için kolay ve erişilebilir hale getiren bir ürün yarattı.

İkincisi, ürün özellikleri viralliği arttırır. Örneğin, başkalarını Dropbox'a yönlendirmek, kullanıcılara daha fazla depolama alanı sağlar; bu, mevcut kullanıcıların deneyimini artırırken yeni müşteriler çeken bir özelliktir.

veri köpeği

Datadog, bulut ölçeğindeki uygulamaları izler ve geliştiriciler için tasarlanmıştır. Şirket, ürünü 15 dakikadan kısa bir sürede kurup kullanmaya başlayabileceğiniz için 2 haftalık ücretsiz deneme süresi ve etkileyici bir değer elde etme süresi sunar.

Gevşek

Slack, ürününü ürünüyle birlikte satan başarılı bir freemium SaaS şirketinin harika bir örneğidir - bu, ürün liderliğinde olmak demektir. Sadece beş yıl içinde sıfırdan 7 milyar dolarlık bir değerlemeye gittiler.

Peki nasıl yaptılar?

İlk olarak, freemium stratejisi herkesin onu kullanmasına izin verir, bu nedenle geniş bir kullanıcı tabanı oluşturur.

Ancak belki de daha da önemlisi, satıştan mühendisliğe ve pazarlamaya kadar tüm departmanlar ürüne odaklanır ve harika bir kullanıcı deneyimi yaratır.

Pinterest

Pinterest şu anda aylık 335 milyondan fazla aktif kullanıcıya sahip ve sadece dört yıl içinde aylık 1 milyon kullanıcıdan 100 milyon aylık kullanıcıya ulaştı. İşte kullandıkları PLG stratejilerinden bazıları:

• Kullanıcı deneyimine odaklanın
• Tüm departmanlar arasında çapraz işbirliği
• Tam yığın büyüme ekipleri
  

PLG Şirketlerinin Geleceği

Daha fazla insan anında değer istediğinden ve ödemeden önce ürünle oynarken kendi kendine katılmayı tercih ettiğinden, geleneksel büyüme yöntemlerinin günlerinin yavaş yavaş sona ermesini bekleyebilirsiniz.

Henüz yapmadıysanız, ürüne dayalı büyüme trendlerini takip etmenin ve şirketinizin keyfini çıkaracak şekilde ayarlamanın şimdi tam zamanı:

• Geniş ölçekte hiper kişiselleştirme
• Daha bilinçli kararlar almak için daha iyi analitik
• Daha az satış konuşması ve daha fazla ürün deneyimi
  

Walnut'un satış deneyimi platformunu sizin için pivotlamayı kolaylaştırmak için oluşturduk. Ceviz ile satış süreciniz kullanıcı odaklı hale gelir. Artık potansiyel müşterilerin bir demo rezervasyonu yapmadan önce bile ürünlerinize aşina olmasını sağlayan etkileşimli ürün incelemeleri oluşturabilirsiniz.

Satış deneyimi platformu ayrıca kullanıcılarınıza değerli, kişiselleştirilmiş ürün deneyimleri sunmanıza olanak tanır ve içgörülere dayalı olarak onların ihtiyaçlarını daha iyi anlamanızı sağlar.

Bu araçla, ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisine dönmeyi daha kolay bulacak, böylece daha fazla değer elde edecek ve daha fazla anlaşmayı hızla tamamlayacaksınız.