Satış Çoklu İş Parçacığı Nedir ve Nasıl Doğru Yapılır?

İki kafa, bir kafadan daha iyidir derler. Bu, özellikle B2B organizasyonları için geçerlidir ve bazen bir satın alma kararı vermek için 10'a kadar karar verici (veya başkan) alır.

B2B SaaS satış sürecinde meydana gelen bu değişikliği göz önünde bulundurarak, satış görevlileri, ürünlerini veya hizmetlerini satmaya çalıştıkları şirketlerdeki birden fazla temas noktasıyla nasıl ilişki kuracaklarını öğrenmelidir.

Ne yazık ki, satış profesyonellerinin %78'i hala geleneksel tek kanallı satış yaklaşımına bağlı kaldığından, çok kanallı satış yolunu sadece birkaç şirket ve satış ekibi takip ediyor.

Bununla birlikte, satış çoklu iş parçacığı, tek iş parçacığından daha üstündür ve bu kesin kılavuz size bunun nedenini gösterecektir.

Bu makalede şunları keşfedeceksiniz:

• Satış çoklu iş parçacığı nedir?
• Satış için neden çoklu iş parçacığı, tek iş parçacığından daha iyidir?
• Satış için çoklu iş parçacığı oluşturma en iyi uygulamaları
• Çoklu iş parçacığını optimize etmenize yardımcı olacak araçlar

Hadi dalalım.

Satış çoklu iş parçacığı nedir?

Satış multi-threading, satış ekibinizle satış yapmaya çalıştığınız şirketten (veya şirketlerden) çok sayıda önemli karar verici arasında satış konuşmaları ve ilişkiler kurmak için eşzamanlı ve kasıtlı çabadır.

Satış ekibinizin ürününüzü başka bir kuruluşa sattığını varsayalım. Bu durumda, satış multi-threading, satış ekibinizin satın alma organizasyonunda satın alma sürecine dahil olan belirli paydaşlarla sık sık görüşmesi anlamına gelir.

Çoklu iş parçacığında, kuruluşunuzda birden fazla kişinin olası müşterinizin kuruluşundaki diğer kişilerle konuşmasını sağlarsınız.

Bunun tek iş parçacıklı satışlardan farkı nedir?

Tek iş parçacıklı satışlarda, alıcıyla bire bir ilişki kurarsınız. Bu klasik dinamik, müşteriyi tek bir kişiyle yöneten bir satış temsilcisini içerir. Ancak, her iki tarafta birden fazla kişiyi dahil etmek yerine, sadece iki kişiyi içerir.

Öyleyse, çoklu iş parçacığı (bir istemciyle birkaç bağlantıya sahip olmak) tek iş parçacığından (bir müşteriyle tek bir bağlantıya sahip olmak) daha mı iyidir?

Bunu yanıtlamanın bir yolu, satışlara yönelik çok iş parçacıklı bir yaklaşımın avantajlarını göz önünde bulundurmaktır.

Çoklu iş parçacığı satışının faydaları

Tek iş parçacıklı satışlardan vazgeçmeniz ve çok iş parçacıklı satış yaklaşımını benimsemeniz için bazı nedenler burada.

Çoklu iş parçacığı, anlaşmaları kapatır

Satış çoklu iş parçacığının tartışmasız en önemli avantajı, en büyük anlaşmalarınızın onsuz kapatılmayacağıdır.

Tek iş parçacıklı yaklaşımla bazı anlaşmaları kapatabilseniz de, büyük anlaşmalar - işiniz için iğneyi hareket ettirecek olanlar - genellikle birden fazla kişinin karar vermesini gerektirir. B2B şirketlerde satın alma kararlarının genellikle 6-10 paydaşı kapsadığını unutmayın.

Bir dakikalığına şüpheciliğinizi dizginleyin ve kendi şirketinizde işlerin nasıl yürüdüğünü düşünün. Anlaşmalar nasıl kapanır? Şirketinizin satın alma kararlarına kimler dahil oluyor? Şirketiniz tek kişilik bir ekip değilse, kuruluşunuzun farklı düzeylerinden birden fazla kişi bir ürün satın almakla ilgilenir. Kilit bir karar verici olsa da, bu kişi, özellikle önemli olanları satın almadan önce genellikle başkalarına danışır.

Potansiyel müşterilerinizle neden farklı olsun ki?

Bu kilit karar vericilerin tümü veya çoğuyla iletişime geçtiğinizde, anlaşmaları kapatma şansınız daha yüksektir.

Çoklu iş parçacığı, ciroyu yenmenize yardımcı olur

Yenilmezler'den Thanos'u yeniden ifade etmek için: "Kork, ondan kaç, çalışan cirosu aynı şekilde geliyor." Her şirket çalışan devir hızı yaşar - bu kaçınılmazdır. Bununla birlikte, çok iş parçacıklı bir satış yaklaşımına sahip olmanın en önemli faydalarından biri, çalışan devir hızının anlaşmalarınızı yok etme olasılığını azaltabilmenizdir.

Sektörler arasında ortalama yıllık ciro oranı %19'dur ve bu, tek iş parçacıklı satış yaklaşımına sahip kuruluşlar için korkunç bir haberdir.

Bir müşteriyle tek bir bağlantı noktanız varsa, bu bağlantının, bu şampiyonun gelecek yıl organizasyonda olma şansı nedir? Kalbinizi ve ruhunuzu onlarla bir ilişki geliştirmeye adadıysanız, onlar ayrıldığında tüm çabalarınız boşa gidecektir.

Ve unutmayın, çalışan devri yalnızca müşterinizin sorunu değildir; çalışanlarınız da ayrılabilir. Bu nedenle, müşterinizin sizinle tek temas noktası ayrılırsa, yüksek ve kuru kalabilirsiniz.

Neyse ki, çoklu iş parçacığı sizi korur. Potansiyel müşterilerde birden fazla paydaşla temas halinde olduğunuzda, biri ayrılsa bile anlaşmanız onlarla birlikte gitmez.

Çok iş parçacıklı sürücüler iyileştirme

Satış çoklu iş parçacığı, potansiyel müşteriler hakkında, onsuz asla toplayamayacağınız içgörüleri ortaya çıkarır. Ek olarak, birkaç paydaşla iletişim halinde olduğunuz için olası darboğazların bütünsel bir görünümünü elde eder ve buna göre uyum sağlayabilirsiniz.

Ek olarak, müşteri satın almaya hazır olduğunda fırsatların kaybolmamasını sağlayan proaktif bir satış ekibine yol açar.

Tek iş parçacığı ve çoklu iş parçacığı

Çoklu iş parçacığının avantajları, tek iş parçacığının hiçbir faydası olmadığı anlamına mı geliyor? Tabii ki değil! Pek çok satış uzmanının, oluşturduğu risklere rağmen tek iş parçacığını sevmesinin bir nedeni var.

İşte tek iş parçacığının bazı avantajları.

Tek iş parçacıklı satışlar sadakat yaratır

Tek iş parçacıklı bir satış yaklaşımı, bir satış temsilcisinin temas noktasıyla daha güçlü ve sadık bir bağ oluşturmasını sağlar. Bu sadakat, bu teması süper bir bağlantıya dönüştürebilir: bir şampiyon. Ürünü savunacaklar ve hatta kuruluşlarındaki kritik paydaşları kazanabilecekler.

Tek iş parçacığı basittir

Tek iş parçacığı oluşturma, satın alma organizasyonuyla birden fazla temas noktasını sürdürmek için gereken işe kıyasla nispeten basittir.

Zamandan ve emekten tasarruf sağlar, satış temsilcilerinin müşteri portföylerine daha fazla müşteri eklemesini kolaylaştırır.

Bu avantajlar önemli olmakla birlikte, tek iş parçacığının dezavantajları kadar önemli değildir.

Neden çoklu iş parçacığı, tek iş parçacığından daha iyidir?

Tek iş parçacığı oluşturma basit olmasına ve daha güçlü ilişkiler kurabilmesine rağmen, şampiyonunuz kuruluştan ayrıldığında tüm sıkı çalışmanızı kaybetme riski göz ardı edilemeyecek kadar büyük bir dezavantajdır.

Aynı anda birkaç kritik paydaşa güvenebilecekken neden tek bir kişiye aşırı güvenesiniz?

İleriye dönük çok iş parçacıklı bir satış yaklaşımı kullanarak kendinize ve kuruluşunuza değer katın.

Satış çoklu iş parçacığıyla ilgili riskler

Çoklu iş parçacığı, yalnızca doğru uygulanmadığı takdirde başarısız olma riskini taşır. Ancak, en iyi çoklu iş parçacığı uygulamalarını bildiğiniz ve uyguladığınızda bu yaklaşımla ilgili herhangi bir sorun yaşamayacaksınız.

Yaygın çoklu iş parçacığı hataları

İşte profesyonellerin çoklu iş parçacığı kullanırken yaptığı bazı hatalar.

Erken çoklu iş parçacığı değil

Başarısızlığa mahkum gibi görünen bir anlaşmayı canlandırmak için çoklu iş parçacığı kullanmaya çalışıyorsanız, büyük olasılıkla işe yaramayacaktır. Satışlara yönelik çok iş parçacıklı yaklaşımı ne kadar sevsek de, bu sihir değildir ve süreçle başarı elde etmek istiyorsanız doğru şeyleri ayarlamanız gerekir.

Uygun seviyeleri bağlamamak

Benzer seviyeleri bağlamak en iyisidir. İnsanlar kuruluş içinde aynı seviyedeki kişilerle konuşmayı tercih eder ve bunu yapmamak anlaşmanızı tehlikeye atabilir.

Bire bir görüşme yapmamak

Çoklu iş parçacığı oluşturmanın amacı, her bir kilit paydaşla bire bir görüşmeler yapmaktır. Tüm paydaşların bir toplantıda veya ürün demosunda olması çoklu iş parçacığı değildir.

Satış için çoklu iş parçacığı oluşturma en iyi uygulamaları

Daha fazla anlaşma yapmaya ve satış döngülerinizi hızlandırmaya hazırsanız, bu en iyi uygulamaları izleyin.

1. Araştırma

Her şey doğru araştırma ile başlar.

Çoklu iş parçacığı oluşturmaya başlamadan önce, satmak istediğiniz kuruluşu kapsamlı bir şekilde araştırmanız hayati önem taşır. Bir satın alma şirketi hakkında, onlara yaklaşmadan önce öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenmek en iyisidir.

Araştırma yaparken, karar verme sürecindeki kilit paydaşları belirlemelisiniz.

Kilit paydaşları belirlemek ve onlarla bir ilişki kurmak için aşağıdaki soruları göz önünde bulundurmalısınız:

• Kiminle iletişime geçmeliyim?
• Örgütlerde karar vericiler kimlerdir?
• Her bir paydaşın rolleri ve sorumlulukları nelerdir?
• Ürünümüzün satın alınıp alınmamasını başka kim etkileyebilir?
• Her bir paydaşın öncelikleri nelerdir?
• Ürünümüzü satın almalarını ne engelleyebilir?

Araştırma, satış uzmanları için yeni bir şey değil, ancak endişe verici sayıda profesyonel bu konuya hak ettiği ilgiyi gösteremiyor.

2. Seviyeler arasında ilişkiler oluşturun

B2B satın alma kararlarına dahil olan 6-10 kişi, organizasyonun farklı departmanlarından ve düzeylerinden olacaktır. Bu nedenle, kilit oyuncuları belirledikten sonra onlarla bir ilişki kurmak çok önemlidir.

CEO'dan CEO'ya. C-Suite'ten C-Suite'e. VP'den VP'ye. Kaptın bu işi.

Şu anda bir irtibat noktanız olsa bile, diğerlerine erişmek için bu bağlantıdan yararlanabilirsiniz. Bunu yapmanın bir yolu, onlara projeye başka kimlerin dahil olduğunu sormaktır. Ardından, onları tanımladıktan sonra, çalışanlarınızın onlara ulaşmasını sağlayın.

Bu şimdi bizi bir sonraki uygulamaya götürüyor.

3. Ekibinizi hazırlayın

Yaptığınız tüm zor işleri yeni veya eğitimsiz bir ekip üyesine kaybetmek istemezsiniz, özellikle de artık bir ayağınız kapıda.

Diğer irtibat noktalarıyla kurulan toplantıların satış hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlamak için ekip üyelerinizi hazırlamanız gerekir. Ayrıca, ilgili kişinin amaçları ve öncelikleri de dahil olmak üzere üyelerinize yaptığınız araştırmaları sağlayın.

Herkesi aynı sayfada tutmak için temsilciler ve yöneticilerle düzenli şirket içi toplantılar yapın. Ekibinizin hiçbir üyesinin herhangi bir toplantıyı kaçırmamasını sağlamaya çalışırken, toplantınızın kayıtlarını, devamsızları haberdar edecek şekilde hazırlamak iyi bir fikirdir.

4. Haberdar olun

Değişim süreklidir ve organizasyonlar gelişir. Bu nedenle, satış ekibinizin satın alma organizasyonlarındaki herhangi bir değişiklikten haberdar olması gerekir. Terfiler, ciro, yeni işe alımlar, finansman turları, şube açılışları ve genel haberler, önceliklerde değişikliğe yol açabilecek değişikliklerden bazılarıdır.

Döngünün içindeyken, bu değişikliklere göre doğru kararları verebilirsiniz.

5. İlk kişinizle iletişimde kalın

İnsanları emir-komuta zincirinde daha yükseğe çıkarmış olman, seni kapıdan çıkaran kişiyi atman gerektiği anlamına gelmez.

Onları terk etmek kabalık olacak ve onları sadece kullanıyormuşsunuz gibi görünecek. Ve bir anlaşmayı kapatma planlarınızı boşa çıkarabilir (kendilerini hafife aldıklarını hissederlerse ne yapabileceklerine şaşırabilirsiniz).

Bu nedenle, iletişim hatlarını açık tutmak akıllıca olacaktır. Ya onlara ne söyleyeceğinizi bilmiyorsanız? Pekala, onları her zaman kaydedilen ilerlemelerden haberdar edebilir veya anlaşma kapandıktan sonra ürününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanabilecekleri konusunda onlara ipuçları verebilirsiniz.

Çoklu iş parçacığı satışı için en iyi araçlar

Ne kadar çok temas noktanız olursa o kadar iyi. Bu kişilerle bağlantı kurmayı ve onları korumayı kolaylaştırmak için en iyi araçları kullanmalısınız.

İşte çoklu iş parçacığı satışı için en iyi araçlardan bazıları.

1. LinkedIn Satış Gezgini

Bağlantı kurabileceğiniz doğru kişileri bulmanız gerekir ve LinkedIn Sales Navigator tam da bunu yapmanıza yardımcı olur. Bu araç, sizinle ilgili yöneticileri bulmak için gelişmiş aramayı kullanmanızı sağlar.

2. Ceviz

Çoklu iş parçacığı oluşturmanın temel amacı, satın alma organizasyonundaki paydaşlarla bire bir demo sohbetleri kurmaktır. Doğal olarak, bunu yapmanıza yardımcı olacak bir araca ihtiyacınız olacak.

Walnut, ulaştığınız her bir paydaş için oluşturulan kişiselleştirilmiş etkileşimli bir demoya bağlantı göndermenize olanak tanır. Ek olarak, dönüşümü iyileştirmek için kullanımları hakkında bilgi toplamanıza yardımcı olur.

3. işte Norbert

Voila Norbert ile bir kişinin e-posta adresini hızlı bir şekilde bulabilirsiniz, şimdiye kadar kişinin adı ve çalıştığı şirkete sahipsiniz. Voila Norbert, e-postaları ve takipleri planlamanıza izin vererek aramayı da kolaylaştırır.

Satış çoklu iş parçacığı ile daha fazla anlaşma yapın

Çok iş parçacıklı bir yaklaşımı benimseyen satış ekipleri ve kuruluşlar, tek iş parçacıklı sisteme bağlı olanlardan daha iyi sonuç alacaktır. Ceviz gibi araçlarla, satın alma organizasyonundaki her karar vericiyi devreye sokabilir ve daha fazla anlaşma kazanabilirsiniz. Daha fazla bilgi için bugün bizimle konuşun.