Web Sitenizi İş Büyümesinin Motoru Yapın: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO)

Çoğu pazarlamacı, yeni ziyaretçileri nitelikli potansiyel müşterilere veya müşterilere dönüştürme ve geliri artırma umuduyla markalarının web sitesine olabildiğince fazla trafik çekmeye odaklanmıştır.

Peki ya size mevcut web sitesi trafiğinizden daha fazlasını elde etmenin ve işletmenizi uzun vadeli, sürdürülebilir büyüme ve karlılık için kurmanın bir yolu olduğunu söylesek?

Dönüşüm oranı optimizasyonunu (CRO) girin.

Dönüşüm oranı optimizasyonu nedir?

CRO, müşteri davranışını daha iyi anlamak ve satın almalar, sepete eklemeler, olası satışlar, e-posta gönderimleri ve daha fazlası gibi web sitesi KPI'larını önemli ölçüde iyileştirmek için yinelemeli, veriye dayalı A/B testi ile birlikte web analitiği ve UX araştırması kullanma sürecidir.

İşletmeniz için hangi KPI'ların en önemli olduğunu belirlemek, müşteri kişiliklerinizi, sektörünüzü ve şirketinizin bireysel hedeflerini derinlemesine anlamanızı gerektirir. Genellikle bir CRO stratejisinin odak noktası olan bazı temel KPI'ları hesaplamak için kullanabileceğiniz yaygın olarak kullanılan üç formül:

Dönüşüm oranı

Dönüşüm sayınızı (veya oluşturulan olası satışları) ziyaretçi sayınıza (veya web trafiğinize) bölün, ardından yüzdeyi elde etmek için bu sayıyı 100 ile çarpın.

Net Yeni Müşteri Hedefi

Net gelir hedefinizi ortalama satış fiyatınıza bölün.

Ön Hedef

Yeni müşteri sayınızı, müşteri adayı kapanış oranınıza (toplam olası satış sayınızın toplam müşteri sayısına bölümüdür) bölün.

İşletmeler her zaman dönüşüm oranlarını iyileştirmenin yollarını ararken, birçok kuruluşun yapmaya devam ettiği ve ziyaretçilerin istenen işlemleri yapma olasılığını azaltan bazı yaygın hatalar vardır. İşte kaçınılması gereken en önemli hatalardan/yanlış anlamalardan bazıları:

• Veriye dayalı kararlar vermemek: İşletmelerin büyük hacimli verilere erişimi vardır, ancak CRO'yu iyileştirmeye dahil olan ekiplerin çoğu genellikle kendi içgüdülerine veya varsayımlarına güvenir. İçgüdüye aşırı güvenmek zararlı olabilir: Dışarıda bir veri hazinesi var—insanları dönüştürmeye neyin yönlendirdiğini ve neyin dönüştürmediğini size söyleyebilecek erişilebilir, üzerinde işlem yapılabilir veriler. Her şeyi açılış sayfalarınıza yığmak ve en iyisini ummak yerine, dönüşüm hedeflerinize göre optimize etmek için verileri gerçek kaynağınız olarak kullanın.
• Yanıltıcı içerik: İçerik, herhangi bir ziyaretçiyi dönüştürmenin ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak şirketler yanıltıcı içerik kullanmayı seçtiğinde, geri tepebilir ve ziyaretçileri yabancılaştırabilir. Düşük dönüşüm oranlarına en çok katkıda bulunanlardan bazıları, kötü yazılmış veya yanıltıcı sayfa başlıkları, başlıklar veya bağlantılardır. Bir ziyaretçi bir içeriği bulmak için bir bağlantıya tıkladıysa ve bu içerik aslında endişelerini gidermiyorsa veya kötü yazılmışsa, bu, dönüşümleri olumsuz etkileyebilir.
• Genel CTA'ları kullanma: Bir harekete geçirici mesaja (CTA) sahip olmak, bir ziyaretçiye bir sonraki istenen adımı atması talimatını verir ve dönüşüm oranlarını iyileştirmenin harika bir yoludur. Ancak sayfanız ne kadar hızlı yüklenirse yüklenirse, tasarımınız ne kadar güzel olursa olsun veya başlığınız ne kadar akılda kalıcı olursa olsun - harekete geçirici mesajınız sıkıcı ve ilham verici değilse, büyük olasılıkla insanları ona tıklayıp dönüşüm yapacak kadar çekmeyecektir.
• Ürünlere insanlar yerine öncelik vermek: CRO'nun, dönüşümleri artırmak için öğeleri bir açılış sayfasında taşımak anlamına geldiğine dair yaygın bir yanlış anlama vardır. Ancak gerçekten etkili CRO, insanların nasıl karar verdiğine dair derin bir anlayış gerektirir. Kendinize şunu sorun: "Müşterilerin neden yüksek dönüşüm sağlayan rakiplerinizden değil de sizden satın almayı tercih ettiğini düşünüyorsunuz?" Çoğu işletme, yanıtın ürünlerinin yenilikçi yeni özellikleri veya rekabetçi fiyatlandırması olduğunu varsaysa da, müşteriler satın alma kararlarını bu şekilde vermez. Tipik müşteri, sektörünüzde bir numara olmanızı veya heyecan verici yeni bir özelliği henüz piyasaya sürmenizi umursamıyor; nedenini umursuyorlar. Potansiyel müşteri adaylarını satışa dönüştürmeye çalışırken, müşteri için arzu edilen sonuca ve değere odaklanmanızı öneririz, bu da katılımı teşvik etmeye yardımcı olabilir.

Web siteleri CRO'dan nasıl yararlanır?

Dönüşüm oranları, hangi faktörlerin web sitenize ziyaretçi çektiğini ve bu ziyaretçilerin ilgisini doğru bir şekilde çekip çekmediğinizi ve harika bir kullanıcı deneyimi sunup sunmadığınızı açıklamaya yardımcı olur. CRO, yalnızca ürünlerinizin satışlarını veya indirilmelerini artırma fırsatlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda genel müşteri deneyimini geliştiren ve kanallar genelinde tüm pazarlama çabalarının verimliliğini artıran sürekli web sitesi optimizasyonları yapmanıza da yardımcı olur.

Bu küçük, artımlı iyileştirmeler zamanla birikir ve sonuçta genel işletme büyümenizi ve karlılığınızı etkiler. İşte web sitenizin, dönüşüm oranı optimizasyonundan büyük bir etki yaratma potansiyeline sahip dört alanı.

1. Ana sayfa: Ana sayfalar, CRO için başlıca adaylardır. Ana sayfanız, ziyaretçiler üzerinde ilk izlenim bırakmanın yanı sıra, bu ziyaretçileri elde tutmak ve onları web sitenize daha fazla yönlendirmek için bir fırsattır. Bunu, ürün bilgilerine giden bağlantıları vurgulayarak, ücretsiz bir kayıt düğmesi sunarak veya ziyaretçilerin tarama deneyimlerinin herhangi bir noktasında sorular soran bir sohbet robotu ekleyerek yapabilirsiniz.
2. Fiyatlandırma Sayfası: Web sitenizin fiyatlandırma sayfası, birçok web sitesi ziyaretçisi için en önemli nokta olabilir. CRO, fiyatlandırma aralıklarını değiştirerek (örneğin, yıllık fiyat ve aylık fiyat), her bir fiyat noktasıyla ilişkili ürün özelliklerini açıklayarak ve ziyaretçilerin arayabileceği bir telefon numarası ekleyerek bir fiyatlandırma sayfasının ziyaretçileri müşterilere dönüştürmesine yardımcı olabilir. fiyat teklifi için.
3. Blog: Blog, web siteniz için büyük bir dönüşüm fırsatıdır. Bir blog, sektörünüz hakkında düşünceli ve yararlı içerik yayınlamanın yanı sıra, okuyucuları potansiyel müşterilere dönüştürmek için CRO'yu kullanabilir. Bu süreç genellikle bir makale boyunca harekete geçirici mesajlar (CTA) eklemeyi veya okuyucuları bir e-kitap veya sektör tanıtım belgesi karşılığında bilgilerini göndererek bir konu hakkında daha fazla bilgi edinmeye davet etmeyi içerir.
4. Açılış Sayfaları: Açılış sayfaları, doğası gereği insanların harekete geçmesi için tasarlanmıştır. Örneğin, bir etkinlik açılış sayfası, ziyaretçileri bu yıl kaydolmaya teşvik etmek için geçen yılki etkinliğin bir videosuyla optimize edilebilir. Ziyaretçilerle ücretsiz bir kaynağı paylaşmak için bir açılış sayfası kullanılıyorsa, ziyaretçileri indirmeye teşvik etmek için o kaynaktan gelen önizleme içeriğiyle optimize edilebilir.

Artık dönüşümler için nerede optimizasyon yapabileceğinizi bildiğinize göre, işletmenizin süreci başlatmaya ne zaman hazır olduğunu nasıl bileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz.

CRO işiniz için ne zaman uygun?

Basitçe söylemek gerekirse, işletmeniz web sitesi ziyaretçilerini çekiyorsa, CRO'yu dikkate almalısınız. Bunun nedeni, şirketiniz ne kadar köklü veya büyük olursa olsun, ziyaretçilerinizi nitelikli potansiyel müşterilere, müşterilere ve marka savunucularına dönüştürmek ve bunu mümkün olan en etkili, etkili ve güvenilir şekilde yapmak istemenizdir.

Dönüşüm oranı optimizasyonu süreciyle, nitelikli potansiyel müşterileri hedeflediğinizden emin olurken mevcut web sitesi trafiğinizden daha fazlasını elde edersiniz. İşte mükemmel CRO adayı yapan en önemli özelliklerden birkaçı (henüz yapmıyorsanız):

• Şirketinizin web sitesi, birbirinin üzerine inşa edilmiş birkaç sistemle çok yerleşiktir, bu da basit web sitesi optimizasyonlarını veya ince ayarları yapmayı imkansız (veya oldukça zor) hale getirir.
• İlgi uyandıran dikkat çekici, viral bir ürününüz var, ancak özel testler ve optimizasyonlar gerçekleştirmek için gerekli kurum içi pazarlama uzmanlığından yoksunsunuz.
• Şirketinizin tüm çabaları, web sitenizi geliştirmek ve yatırım getirisini artırmak için genel kullanıcı deneyimini geliştirmek yerine talebe ayak uydurmaya odaklanır.

Temel CRO En İyi Uygulamaları

Bu üç yol gösterici ilkeyi kullanarak CRO'ya yaklaşmanızı öneririz:

• CRO Sadece Veriye Dayalı Değil, Veriye Dayalı Olmalı
  • Özünde, CRO'nun ilgili, gerçek zamanlı verilere dayanması gerekir. Spesifik olarak, bu, hipotezleri sonuçlara kadar test etmek için verileri kullanmak anlamına gelir.
  • Yalnızca dönüşümleri veya trafiği değil, bir testin başarısını da doğru bir şekilde ölçmenize yardımcı olacak doğru KPI'ları belirleyin. Bu bazen ek etiketleme veya ölçüm oluşturmayı gerektirebilir.
  • En başından beri bir veri bilimi ve analitik mühendisliği ekibine sahip olmak, verilerin kilidini açma, çevikliği artırma ve hızla ölçekleme yeteneğinizi büyük ölçüde iyileştirebilir.
• Çözümler Hakkında Yaratıcı Olun
  • Tek bir değişiklikten asla uzun vadeli dönüşüm başarısı elde edemezsiniz. CRO stratejinizi geliştirmenin en iyi yolu, yaratıcı olmak ve kitlenizin eylemlerine dayalı olarak bir dizi yinelemeli değişiklik uygulamaktır: nereye gidiyorlar, ne yapıyorlar ve neden.
  • Web sitenizin çoğu zaman değiştirmek istemediğiniz yönleri vardır (ne sebeple olursa olsun). Ancak gerçek bir CRO başarısı elde etmek için, statükoya meydan okuyan ve bu kavramları baş aşağı çeviren iyileştirmeler yapmaktan çekinmemelisiniz.
• Tam Dönüşüm Hunisi Performansına Bakın
  • Dönüşüm oranı optimizasyonu, yalnızca açılış sayfalarındaki tıklamaları iyileştirmekle ilgili değildir. Aksine, huni boyunca her aşamada iyileştirme fırsatları vardır.
  • Yerinde deneyimi optimize ederek, aramadan satın alma/öncü müşteri yaşam döngüsüne kadar her şeyi doğal olarak etkilersiniz ve kanallardaki tüm pazarlama çabalarının verimliliğini en üst düzeye çıkarırsınız.

CRO için iş gerekçesi oluşturun

CRO'nun işletme değerini kanıtlamak için, dönüşüm oranı optimizasyonunun reklam paranızın değil, zamanınızın bir yatırımı olduğu gerçeğini ortaya çıkarmak önemlidir. Pazarlama stratejinizle ilgili hiçbir şeyi değiştirmenize ve daha fazla trafik için ödeme yapmanıza gerek yok: Daha yüksek yatırım getirisi elde etmek için dönüşüm sağlayan mevcut kullanıcıların sayısını artırarak bu trafiğin daha çok çalışmasını sağlıyorsunuz.

CRO pazarlaması tek seferlik bir faaliyet değil, devam eden bir süreçtir. CRO gerçekten bir kazan-kazandır: tüm pazarlama kanallarınızın daha iyi dönüşmesine yardımcı olur ve dönüşüm hunisinde performansı artırır. Öyleyse devam edin ve bu heyecan verici yolculuğa çıkın. İşte tam dönüşüm hunisi optimizasyonu!

Müşterilerine daha iyi hizmet vermek ve pazar payı elde etmek için yenilikçi stratejiler uygulayan en iyi markalardan gerçek örnekler içeren bütünsel kanal entegrasyonuna yönelik nihai kılavuzumuza göz atın.