Faça do seu site um motor para o crescimento dos negócios: Otimização da taxa de conversão (CRO)

A maioria dos profissionais de marketing está focada em direcionar o máximo de tráfego para o site de sua marca na esperança de transformar novos visitantes em leads ou clientes qualificados e gerar receita.

Mas e se lhe disséssemos que há uma maneira de aproveitar melhor o tráfego do seu site existente e preparar sua empresa para um crescimento e lucratividade sustentável e de longo prazo?

Insira a otimização da taxa de conversão (CRO).

O que é otimização da taxa de conversão?

CRO é o processo de utilização de análise da web e pesquisa de UX, juntamente com testes A/B iterativos e orientados por dados para entender melhor o comportamento do cliente e melhorar significativamente os KPIs do site, como compras, adicionar ao carrinho, leads, envios de e-mail e muito mais.

Estabelecer quais KPIs são mais importantes para o seu negócio requer uma compreensão profunda das personas dos seus clientes, do seu setor e dos objetivos individuais da sua empresa. Aqui estão três fórmulas comumente usadas que você pode usar para calcular alguns KPIs-chave que geralmente são o foco de uma estratégia de CRO:

Taxa de conversão

Divida o número de conversões (ou leads gerados) pelo número de visitantes (ou tráfego da web) e multiplique esse número por 100 para obter a porcentagem.

Meta de Novos Clientes Líquidos

Divida sua meta de receita líquida pelo preço médio de venda.

Objetivo principal

Divida o número de novos clientes pela porcentagem da taxa de fechamento de lead para cliente (que é o número total de leads dividido pelo número total de clientes).

Embora as empresas estejam sempre procurando maneiras de melhorar as taxas de conversão, existem alguns erros comuns que muitas organizações continuam cometendo que tornam menos provável que os visitantes realizem as ações desejadas. Aqui estão alguns dos principais erros / equívocos a serem evitados:

• Não tomar decisões baseadas em dados: as empresas têm acesso a grandes volumes de dados, mas muitas das equipes envolvidas na melhoria do CRO geralmente confiam em seus próprios instintos ou suposições. Essa confiança excessiva no instinto pode ser prejudicial: há um tesouro de dados por aí — dados acessíveis e acionáveis ​​que podem dizer o que está levando as pessoas a converterem e o que não está. Em vez de empilhar tudo em suas páginas de destino e esperar o melhor, use dados como sua fonte de verdade para otimizar suas metas de conversão.
• Conteúdo enganoso: o conteúdo é parte integrante da conversão de qualquer visitante. Mas quando as empresas optam por usar conteúdo enganoso, isso pode sair pela culatra e alienar os visitantes. Alguns dos maiores contribuintes para baixas taxas de conversão são títulos de página, títulos ou links mal escritos ou enganosos. Se um visitante clicou em um link para encontrar um conteúdo e esse conteúdo não atende às suas preocupações ou está mal escrito, isso pode afetar negativamente as conversões.
• Usando CTAs genéricos: Ter uma chamada para ação (CTA) instrui o visitante a dar o próximo passo desejado e é uma ótima maneira de melhorar as taxas de conversão. Mas não importa o quão rápido sua página carregue, quão bonito seja seu design ou quão atraente seja seu título - se sua chamada para ação for monótona e sem inspiração, provavelmente não atrairá as pessoas o suficiente para clicar nela e fazer a conversão.
• Priorizando produtos sobre pessoas: há um equívoco comum de que CRO significa simplesmente mover elementos em uma página de destino para gerar conversões. Mas um CRO realmente eficaz requer uma compreensão profunda de como as pessoas tomam decisões. Pergunte a si mesmo: “Por que você acha que os clientes escolhem comprar de você e não de seus concorrentes de alta conversão?” Embora a maioria das empresas suponha que a resposta seja os novos recursos inovadores de seus produtos ou preços competitivos, não é assim que os clientes tomam decisões de compra. O cliente típico não se importa que você seja o número um em seu setor ou que tenha acabado de lançar um novo recurso empolgante - eles se importam com o porquê. Ao tentar converter leads em potencial em vendas, recomendamos focar no resultado e no valor desejados para o cliente, o que pode ajudar a incentivar o engajamento.

Como os sites se beneficiam do CRO

As taxas de conversão ajudam a explicar quais fatores direcionam os visitantes ao seu site e se você está engajando corretamente esses visitantes e proporcionando uma ótima experiência ao usuário. O CRO ajuda você não apenas a descobrir oportunidades para aumentar as vendas ou downloads de seus produtos, mas também a fazer otimizações contínuas do site que aprimoram a experiência geral do cliente e melhoram a eficiência de todos os esforços de marketing nos canais.

Essas pequenas melhorias incrementais se acumulam ao longo do tempo e, por fim, afetam o crescimento e a lucratividade geral dos negócios. Aqui estão quatro áreas do seu site que têm o potencial de causar um grande impacto com a otimização da taxa de conversão.

1. Homepage: Homepages são os principais candidatos para CRO. Além de causar uma primeira impressão nos visitantes, sua página inicial também é uma oportunidade de reter esses visitantes e orientá-los ainda mais em seu site. Você pode fazer isso enfatizando links para informações do produto, oferecendo um botão de inscrição gratuito ou incorporando um chatbot que solicita perguntas dos visitantes a qualquer momento durante sua experiência de navegação.
2. Página de preços: a página de preços do seu site pode ser o ponto decisivo para muitos visitantes do site. O CRO pode ajudar uma página de preços a converter visitantes em clientes modificando os intervalos de preços (por exemplo, preço por ano x preço por mês), descrevendo os recursos do produto associados a cada faixa de preço e incluindo um número de telefone para os visitantes ligarem para uma cotação de preço.
3. Blog: Um blog é uma grande oportunidade de conversão para o seu site. Além de publicar conteúdo atencioso e útil sobre seu setor, um blog pode usar o CRO para converter leitores em leads. Esse processo geralmente inclui a adição de chamadas para ação (CTA) em um artigo ou convidar os leitores a aprender mais sobre um tópico enviando suas informações em troca de um e-book ou white paper do setor.
4. Páginas de destino: as páginas de destino são inerentemente projetadas para que as pessoas ajam. Uma página de destino do evento, por exemplo, pode ser otimizada com um vídeo do evento do ano passado para incentivar os visitantes a se registrarem este ano. E se uma página de destino estiver sendo usada para compartilhar um recurso gratuito com os visitantes, ela pode ser otimizada com conteúdo de visualização desse recurso para incentivar os visitantes a baixá-lo.

Agora que você sabe onde otimizar para conversões, pode estar se perguntando como saberá quando sua empresa está pronta para iniciar o processo.

Quando o CRO é ideal para o seu negócio?

Simplificando, se sua empresa está atraindo visitantes do site, você deve levar em consideração o CRO. Isso porque, não importa quão estabelecida ou grande seja sua empresa, você provavelmente deseja converter seus visitantes em leads qualificados, clientes e defensores da marca – e fazê-lo da maneira mais eficaz, impactante e confiável possível.

Com o processo de otimização da taxa de conversão, você obterá mais do tráfego existente do seu site, garantindo que está segmentando leads qualificados. Aqui estão algumas das principais características que fazem o candidato CRO perfeito (se você ainda não estiver fazendo isso):

• O site da sua empresa está muito entrincheirado, com vários sistemas construídos uns sobre os outros, tornando impossível (ou muito difícil) realizar otimizações ou ajustes simples no site
• Você tem um produto viral de destaque que está gerando interesse, mas não tem o conhecimento interno de marketing necessário para realizar testes e otimizações dedicados
• Todos os esforços da sua empresa estão focados em acompanhar a demanda em vez de melhorar seu site e aprimorar a experiência geral do usuário para impulsionar o ROI

Principais práticas recomendadas de CRO

Recomendamos abordar o CRO usando estes três princípios orientadores:

• O CRO deve ser orientado a dados, não apenas informado por dados
  • Em sua essência, o CRO precisa se basear em dados relevantes em tempo real. Especificamente, isso significa usar dados para testar hipóteses até os resultados.
  • Determine os KPIs certos para ajudá-lo a medir com precisão o sucesso de um teste, não apenas as conversões ou o tráfego. Isso às vezes exigirá marcação adicional ou criação de métricas.
  • Ter uma equipe de engenharia de análise e ciência de dados desde o início pode melhorar muito sua capacidade de desbloquear dados, aumentar a agilidade e dimensionar com velocidade.
• Seja criativo sobre soluções
  • Você nunca alcançará o sucesso de conversão a longo prazo com uma única mudança. A melhor maneira de melhorar sua estratégia de CRO é ser criativo e implementar uma série de mudanças iterativas com base nas ações do seu público: para onde estão indo, o que estão fazendo e por quê.
  • Muitas vezes, há aspectos do seu site que você não deseja alterar (por qualquer motivo). Mas para alcançar o verdadeiro sucesso do CRO, você não deve se esquivar de fazer melhorias que desafiam o status quo e invertem essas noções.
• Veja o desempenho do funil completo
  • A otimização da taxa de conversão não é apenas melhorar os cliques nas páginas de destino. Pelo contrário, há oportunidades para melhorar em todas as etapas do funil.
  • Ao otimizar a experiência no local, você impacta inerentemente tudo, desde a prospecção até o ciclo de vida pós-compra/cliente principal, maximizando a eficiência de todos os esforços de marketing nos canais.

Faça o business case para o CRO

Para provar o valor comercial do CRO, é importante enfatizar o fato de que a otimização da taxa de conversão é um investimento do seu tempo, não do seu dinheiro publicitário. Você não precisa mudar nada em sua estratégia de marketing e não precisa pagar por mais tráfego: você está simplesmente fazendo com que esse tráfego funcione mais, aumentando o número de usuários existentes que convertem para gerar um ROI mais alto.

O marketing CRO não é uma atividade única, mas um processo contínuo. O CRO é realmente um ganha-ganha: ajuda todos os seus canais de marketing a converter melhor e aumenta o desempenho em todo o funil. Então vá em frente e embarque nesta emocionante jornada. Aqui está a otimização de funil completo!

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