Convierta su sitio web en un motor para el crecimiento empresarial: optimización de la tasa de conversión (CRO)

La mayoría de los especialistas en marketing se enfocan con láser en generar la mayor cantidad de tráfico al sitio web de su marca con la esperanza de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales o clientes calificados y generar ingresos.

Pero, ¿qué pasaría si le dijéramos que hay una manera de sacar más provecho del tráfico existente de su sitio web y configurar su negocio para un crecimiento y una rentabilidad sostenibles a largo plazo?

Introduzca la optimización de la tasa de conversión (CRO).

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

CRO es el proceso de utilizar análisis web e investigación de UX junto con pruebas A/B iterativas basadas en datos para comprender mejor el comportamiento del cliente y mejorar significativamente los KPI del sitio web, como compras, agregar al carrito, clientes potenciales, envíos de correo electrónico y más.

Establecer qué KPI son más importantes para su negocio requiere una comprensión profunda de las personas de sus clientes, su industria y los objetivos individuales de su empresa. Aquí hay tres fórmulas de uso común que puede usar para calcular algunos KPI clave que a menudo son el foco de una estrategia de CRO:

Tasa de conversión

Divida su número de conversiones (o clientes potenciales generados) por su número de visitantes (o tráfico web), luego multiplique ese número por 100 para obtener el porcentaje.

Objetivo neto de nuevos clientes

Divida su objetivo de ingresos netos por su precio de venta promedio.

Objetivo principal

Divida su número de nuevos clientes por su tasa de cierre de cliente potencial a cliente (que es su número total de clientes potenciales dividido por el número total de clientes).

Si bien las empresas siempre buscan formas de mejorar las tasas de conversión, existen algunos errores comunes que muchas organizaciones continúan cometiendo y que hacen que sea menos probable que los visitantes realicen las acciones deseadas. Estos son algunos de los principales errores/conceptos erróneos que se deben evitar:

• No tomar decisiones basadas en datos: las empresas tienen acceso a grandes volúmenes de datos, pero muchos de los equipos involucrados en la mejora de CRO a menudo confían en sus propios instintos o suposiciones. Esta confianza excesiva en el instinto puede ser perjudicial: hay un tesoro de datos por ahí: datos accesibles y procesables que pueden decirle qué está llevando a las personas a convertirse y qué no. En lugar de acumular todo en sus páginas de destino y esperar lo mejor, use los datos como su fuente de verdad para optimizar sus objetivos de conversión.
• Contenido engañoso: el contenido es una parte integral de la conversión de cualquier visitante. Pero cuando las empresas optan por utilizar contenido engañoso, puede resultar contraproducente y alienar a los visitantes. Algunos de los mayores contribuyentes a las bajas tasas de conversión son títulos de página, titulares o enlaces mal escritos o engañosos. Si un visitante hizo clic en un enlace para encontrar un contenido y ese contenido en realidad no aborda sus inquietudes, o está mal escrito, puede tener un impacto negativo en las conversiones.
• Uso de llamadas a la acción genéricas: tener una llamada a la acción (CTA) le indica al visitante que dé el siguiente paso deseado y es una excelente manera de mejorar las tasas de conversión. Pero no importa qué tan rápido cargue su página, qué tan hermoso sea su diseño o qué tan pegadizo sea su título: si su llamada a la acción es aburrida y poco inspiradora, es probable que no atraiga a las personas lo suficiente como para hacer clic en ella y realizar la conversión.
• Dar prioridad a los productos sobre las personas: existe la idea errónea de que CRO simplemente significa mover elementos en una página de destino para generar conversiones. Pero una CRO verdaderamente efectiva requiere una comprensión profunda de cómo las personas toman decisiones. Pregúntese: "¿Por qué cree que los clientes eligen comprarle a usted y no a sus competidores de alta conversión?" Si bien la mayoría de las empresas asumen que la respuesta son las nuevas características innovadoras de su producto o los precios competitivos, no es así como los clientes toman decisiones de compra. Al cliente típico no le importa que usted sea el número uno en su industria o que acaba de lanzar una característica nueva e interesante; les importa el por qué. Cuando intente convertir posibles clientes potenciales en ventas, le recomendamos que se centre en el resultado deseado y el valor para el cliente, lo que puede ayudar a incentivar el compromiso.

Cómo se benefician los sitios web de CRO

Las tasas de conversión ayudan a explicar qué factores llevan a los visitantes a su sitio web y si está o no está involucrando correctamente a esos visitantes y brindando una excelente experiencia de usuario. CRO lo ayuda no solo a descubrir oportunidades para aumentar las ventas o las descargas de sus productos, sino también a realizar optimizaciones continuas del sitio web que mejoran la experiencia general del cliente y mejoran la eficiencia de todos los esfuerzos de marketing en todos los canales.

Estas pequeñas mejoras incrementales se acumulan con el tiempo y, en última instancia, impactan en el crecimiento y la rentabilidad general de su negocio. Aquí hay cuatro áreas de su sitio web que tienen el potencial de tener un gran impacto a partir de la optimización de la tasa de conversión.

1. Página de inicio: las páginas de inicio son candidatas principales para CRO. Además de dar una primera impresión a los visitantes, su página de inicio también es una oportunidad para retener a esos visitantes y guiarlos más hacia su sitio web. Puede hacer esto enfatizando los enlaces a la información del producto, ofreciendo un botón de registro gratuito o incorporando un chatbot que solicite preguntas a los visitantes en cualquier momento durante su experiencia de navegación.
2. Página de precios: la página de precios de su sitio web puede ser el punto decisivo para muchos visitantes del sitio web. CRO puede ayudar a una página de precios a convertir a los visitantes en clientes modificando los intervalos de precios (por ejemplo, precio por año frente a precio por mes), describiendo las características del producto asociadas con cada punto de precio e incluyendo un número de teléfono para que llamen los visitantes. para una cotización de precio.
3. Blog: un blog es una gran oportunidad de conversión para su sitio web. Además de publicar contenido reflexivo y útil sobre su industria, un blog puede usar CRO para convertir lectores en clientes potenciales. Este proceso a menudo incluye agregar llamadas a la acción (CTA) a lo largo de un artículo o invitar a los lectores a obtener más información sobre un tema enviando su información a cambio de un libro electrónico o un documento técnico de la industria.
4. Páginas de destino: las páginas de destino están inherentemente diseñadas para que las personas tomen medidas. La página de inicio de un evento, por ejemplo, se puede optimizar con un video del evento del año pasado para alentar a los visitantes a registrarse este año. Y si se utiliza una página de destino para compartir un recurso gratuito con los visitantes, se puede optimizar con una vista previa del contenido de ese recurso para animar a los visitantes a descargarlo.

Ahora que sabe dónde puede optimizar las conversiones, es posible que se pregunte cómo sabe cuándo su empresa está lista para comenzar el proceso.

¿Cuándo es CRO adecuado para su negocio?

En pocas palabras, si su negocio está atrayendo visitantes del sitio web, entonces debe tener en cuenta a CRO. Esto se debe a que, sin importar cuán establecida o grande sea su empresa, es probable que desee convertir a sus visitantes en clientes potenciales calificados, clientes y defensores de la marca, y hacerlo de la manera más efectiva, impactante y confiable posible.

Con el proceso de optimización de la tasa de conversión, obtendrá más del tráfico existente de su sitio web y se asegurará de que se dirige a clientes potenciales calificados. Estas son algunas de las principales características que lo convierten en el candidato perfecto para CRO (si aún no lo está haciendo):

• El sitio web de su empresa está demasiado arraigado, con varios sistemas construidos uno encima del otro, lo que hace imposible (o muy difícil) llevar a cabo optimizaciones o ajustes simples del sitio web.
• Tiene un producto viral destacado que está generando interés, pero carece de la experiencia de marketing interna necesaria para llevar a cabo pruebas y optimizaciones específicas.
• Todos los esfuerzos de su empresa se centran en mantenerse al día con la demanda en lugar de mejorar su sitio web y mejorar la experiencia general del usuario para impulsar el ROI.

Mejores prácticas clave de CRO

Recomendamos acercarse a CRO utilizando estos tres principios rectores:

• CRO debe basarse en datos, no solo en datos informados
  • En esencia, CRO debe basarse en datos relevantes en tiempo real. Específicamente, esto significa usar datos para probar hipótesis hasta obtener resultados.
  • Determine los KPI correctos para ayudarlo a medir con precisión el éxito de una prueba, no solo las conversiones o el tráfico. Esto a veces requerirá etiquetado adicional o creación de métricas.
  • Tener un equipo de ingeniería analítica y de ciencia de datos desde el principio puede mejorar enormemente su capacidad para desbloquear datos, aumentar la agilidad y escalar a gran velocidad.
• Sea creativo acerca de las soluciones
  • Nunca logrará el éxito de conversión a largo plazo con un solo cambio. La mejor manera de mejorar su estrategia de CRO es ser creativo e implementar una serie de cambios iterativos basados ​​en las acciones de su audiencia: a dónde van, qué están haciendo y por qué.
  • A menudo, hay aspectos de su sitio web que no desea cambiar (por el motivo que sea). Pero para lograr el verdadero éxito de la CRO, no debe rehuir la realización de mejoras que desafíen el statu quo y pongan de cabeza estas nociones.
• Mire el rendimiento de embudo completo
  • La optimización de la tasa de conversión no se trata solo de mejorar los clics en las páginas de destino. Por el contrario, hay oportunidades para mejorar en cada etapa del embudo.
  • Al optimizar la experiencia en el sitio, tiene un impacto inherente en todo, desde la prospección hasta el ciclo de vida posterior a la compra/cliente potencial, lo que maximiza la eficiencia de todos los esfuerzos de marketing en todos los canales.

Haga el caso de negocios para CRO

Para demostrar el valor comercial de CRO, es importante recalcar el hecho de que la optimización de la tasa de conversión es una inversión de su tiempo, no de sus dólares publicitarios. No tiene que cambiar nada sobre su estrategia de marketing, y no tiene que pagar por más tráfico: simplemente está haciendo que ese tráfico funcione más al aumentar la cantidad de usuarios existentes que se convierten para generar un ROI más alto.

El marketing de CRO no es una actividad de una sola vez sino un proceso continuo. CRO es realmente beneficioso para todos: ayuda a todos sus canales de marketing a convertir mejor y aumenta el rendimiento en todo el embudo. Así que adelante, y embárcate en este emocionante viaje. ¡Aquí está la optimización de embudo completo!

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