あなたのウェブサイトをビジネス成長のエンジンにする：コンバージョン率の最適化（CRO）
公開: 2022-06-04ほとんどのマーケターは、新しい訪問者を適格なリードまたは顧客に変えて収益を上げることを期待して、ブランドのWebサイトへのトラフィックをできるだけ多く増やすことに焦点を当てています。
しかし、既存のWebサイトのトラフィックをさらに活用し、長期的で持続可能な成長と収益性を実現する方法があると言ったらどうでしょうか。
コンバージョン率の最適化（CRO）を入力します。
コンバージョン率の最適化とは何ですか？
CROは、Web分析とUX調査を、反復的なデータ駆動型A / Bテストとともに利用して、顧客の行動をよりよく理解し、購入、カートへの追加、リード、電子メール送信などのWebサイトKPIを大幅に改善するプロセスです。
どのKPIがビジネスにとって最も重要であるかを確立するには、顧客のペルソナ、業界、および会社の個々の目標を深く理解する必要があります。 CRO戦略の焦点となることが多いいくつかの主要KPIを計算するために使用できる、一般的に使用される3つの式を次に示します。
変換速度
コンバージョン数（または生成されたリード数）を訪問者数（またはWebトラフィック）で割り、その数に100を掛けてパーセンテージを求めます。
純新規顧客目標
純収益目標を平均販売価格で割ります。
リードゴール
新規顧客の数を、リードから顧客への成約率（リードの総数を顧客の総数で割ったもの）のパーセンテージで割ります。
企業は常にコンバージョン率を改善する方法を模索していますが、多くの組織が継続して犯している一般的なエラーがいくつかあり、訪問者が望ましい行動を取る可能性が低くなっています。 避けるべき主な間違い/誤解のいくつかを次に示します。
- データ主導の意思決定を行わない：企業は大量のデータにアクセスできますが、CROの改善に関与するチームの多くは、多くの場合、独自の内臓や仮定に依存しています。 この本能への過度の依存は有害である可能性があります。そこにはデータの宝庫があります。アクセス可能で実用的なデータは、人々を変換に導いているものとそうでないものを教えてくれます。 ランディングページにすべてを積み上げて最高のものを期待するのではなく、データを信頼できる情報源として使用して、コンバージョン目標に対して最適化します。
- 誤解を招くコンテンツ：コンテンツは、訪問者を変換するための不可欠な部分です。 しかし、企業が誤解を招くコンテンツを使用することを選択した場合、それは裏目に出て訪問者を遠ざける可能性があります。 低いコンバージョン率の最大の要因のいくつかは、不十分に書かれた、または誤解を招くページタイトル、ヘッドライン、またはリンクです。 訪問者がリンクをクリックしてコンテンツを見つけたが、そのコンテンツが実際には懸念事項に対応していないか、記述が不十分な場合、コンバージョンに悪影響を与える可能性があります。
- 一般的なCTAの使用：召喚状（CTA）を設定すると、訪問者に次の目的の手順を実行するように指示され、コンバージョン率を向上させるための優れた方法になります。 ただし、ページの読み込み速度、デザインの美しさ、見出しのキャッチーさに関わらず、行動を促すフレーズが鈍くて刺激的でない場合は、クリックしてコンバージョンを達成するのに十分な人を獲得できない可能性があります。
- 人よりも商品を優先する： CROは、コンバージョンを促進するためにランディングページ上で要素を移動することを単に意味するという一般的な誤解があります。 しかし、真に効果的なCROには、人々がどのように意思決定を行うかを深く理解する必要があります。 「なぜ顧客は、コンバージョン率の高い競合他社からではなく、あなたから購入することを選択すると思いますか？」と自問してください。 ほとんどの企業は、その答えは自社製品の革新的な新機能または競争力のある価格設定であると想定していますが、それは顧客が購入を決定する方法ではありません。 一般的な顧客は、あなたが業界でナンバーワンであることや、エキサイティングな新機能をリリースしたばかりであることを気にしません。彼らはその理由を気にします。 潜在的なリードを売り上げに変換しようとしているときは、エンゲージメントを促進するのに役立つ、顧客にとって望ましい結果と価値に焦点を当てることをお勧めします。
WebサイトがCROからどのように利益を得るか
コンバージョン率は、訪問者をWebサイトに誘導する要因と、それらの訪問者を正しく引き付け、優れたユーザーエクスペリエンスを提供しているかどうかを説明するのに役立ちます。 CROは、製品の売り上げやダウンロードを増やす機会を見つけるだけでなく、継続的なWebサイトの最適化を行って、全体的な顧客体験を向上させ、チャネル全体のすべてのマーケティング活動の効率を向上させるのに役立ちます。
これらの小さな段階的な改善は時間の経過とともに積み重なっていき、最終的にはビジネス全体の成長と収益性に影響を与えます。 コンバージョン率の最適化から大きな影響を与える可能性のあるウェブサイトの4つの領域を次に示します。
- ホームページ：ホームページはCROの主要な候補です。 訪問者に第一印象を与えることに加えて、あなたのホームページはそれらの訪問者を保持し、あなたのウェブサイトに彼らをさらに導く機会でもあります。 これを行うには、製品情報へのリンクを強調するか、無料のサインアップボタンを提供するか、ブラウジング体験中の任意の時点で訪問者からの質問を求めるチャットボットを組み込みます。
- 価格設定ページ：あなたのウェブサイトの価格設定ページは、多くのウェブサイト訪問者にとっての決め手となる可能性があります。 CROは、価格設定間隔（たとえば、年ごとの価格と月ごとの価格）を変更し、各価格ポイントに関連付けられた製品機能を説明し、訪問者が電話をかけるための電話番号を含めることで、価格設定ページが訪問者を顧客に変えるのに役立ちます。価格見積もりのため。
- ブログ：ブログはあなたのウェブサイトにとって大きな転換の機会です。 ブログは、業界に関する思慮深く役立つコンテンツを公開するだけでなく、CROを使用して読者をリードに変えることができます。 このプロセスには、多くの場合、記事全体に召喚状（CTA）を追加したり、電子書籍や業界のホワイトペーパーと引き換えに情報を送信して、読者にトピックについて詳しく学ぶように勧めたりすることが含まれます。
- ランディングページ：ランディングページは、本質的に人々が行動を起こすために設計されています。 たとえば、イベントのランディングページは、昨年のイベントのビデオで最適化して、訪問者に今年の登録を促すことができます。 また、ランディングページを使用して無料のリソースを訪問者と共有している場合は、そのリソースのプレビューコンテンツを使用して最適化し、訪問者にダウンロードを促すことができます。
コンバージョンを最適化できる場所がわかったので、ビジネスがプロセスを開始する準備ができたことをどのように知っているのか疑問に思われるかもしれません。
CROはいつあなたのビジネスに適していますか？
簡単に言えば、あなたのビジネスがウェブサイトの訪問者を引き付けているなら、あなたはCROを考慮に入れるべきです。 それは、会社がどれほど確立されていても、規模が大きくても、訪問者を有能なリード、顧客、ブランド支持者に変えたいと思う可能性が高いためです。これは、可能な限り最も効果的で、影響力があり、信頼できる方法で行います。
コンバージョン率の最適化のプロセスにより、適格なリードをターゲットにしていることを確認しながら、既存のWebサイトのトラフィックからより多くを得ることができます。 完璧なCRO候補となる主な特徴のいくつかを次に示します（まだ行っていない場合）。
- あなたの会社のウェブサイトは定着しすぎており、いくつかのシステムが相互に構築されているため、単純なウェブサイトの最適化や微調整を実行することは不可能（または非常に困難）です。
- 関心を集めている傑出したバイラル製品がありますが、専用のテストと最適化を実行するために必要な社内マーケティングの専門知識が不足しています。
- あなたの会社のすべての努力は、あなたのウェブサイトを改善し、ROIを推進するために全体的なユーザーエクスペリエンスを強化するのではなく、需要に追いつくことに焦点を合わせています
主なCROのベストプラクティス
次の3つの指針を使用してCROにアプローチすることをお勧めします。
- CROは、データ情報だけでなく、データ駆動型である必要があります
- 基本的に、CROは関連するリアルタイムデータに基づく必要があります。 具体的には、これは、データを使用して仮説から結果までをテストすることを意味します。
- コンバージョンやトラフィックだけでなく、テストの成功を正確に測定するのに役立つ適切なKPIを決定します。 これにより、追加のタグ付けまたはメトリックの作成が必要になる場合があります。
- データサイエンスおよび分析エンジニアリングチームを最初から持つことで、データのロックを解除し、敏捷性を高め、迅速に拡張する能力を大幅に向上させることができます。
- ソリューションについてクリエイティブに
- 1回の変更で長期的な変換の成功を達成することは決してありません。 CRO戦略を改善する最善の方法は、創造性を発揮し、視聴者の行動に基づいて一連の反復的な変更を実装することです。つまり、視聴者がどこに向かっているのか、何をしているのか、そしてその理由です。
- 多くの場合、（何らかの理由で）変更したくないWebサイトの側面があります。 しかし、真のCROの成功を達成するには、現状に挑戦する改善を行うことを躊躇してはならず、これらの概念を頭に浮かび上がらせてはなりません。
- フルファンネルのパフォーマンスを見る
- コンバージョン率の最適化は、ランディングページのクリックスルーを改善することだけではありません。 それどころか、目標到達プロセス全体のすべての段階で改善する機会があります。
- オンサイトエクスペリエンスを最適化することで、購入後/リード顧客のライフサイクルに至るまでの見込み客に本質的に影響を与え、チャネル全体のすべてのマーケティング活動の効率を最大化します。
CROのビジネスケースを作成する
CROのビジネス価値を証明するには、コンバージョン率の最適化が広告費ではなく時間の投資であるという事実を理解することが重要です。 マーケティング戦略について何も変更する必要はなく、トラフィックを増やすためにお金を払う必要もありません。ROIを高めるためにコンバージョンを達成する既存のユーザーの数を増やすことで、トラフィックをより効果的にすることができます。
CROマーケティングは、1回限りの活動ではなく、継続的なプロセスです。 CROは、真に双方にメリットがあります。すべてのマーケティングチャネルのコンバージョンを改善し、目標到達プロセス全体のパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 さあ、続けて、このエキサイティングな旅に出かけましょう。 これが目標到達プロセス全体の最適化です。