웹사이트를 비즈니스 성장의 엔진으로 만들기: 전환율 최적화(CRO)
게시 됨: 2022-06-04대부분의 마케터는 새로운 방문자를 자격을 갖춘 리드 또는 고객으로 전환하고 수익을 창출하기 위해 브랜드 웹사이트로 많은 트래픽을 유도하는 데 집중하고 있습니다.
하지만 기존 웹사이트 트래픽을 최대한 활용하고 장기적으로 지속 가능한 성장과 수익성을 확보할 수 있는 방법이 있다고 하면 어떨까요?
전환율 최적화(CRO)를 입력합니다.
전환율 최적화란 무엇입니까?
CRO는 웹 분석 및 UX 연구를 반복적인 데이터 기반 A/B 테스트와 함께 활용하여 고객 행동을 더 잘 이해하고 구매, 장바구니에 담기, 리드, 이메일 제출 등과 같은 웹사이트 KPI를 크게 개선하는 프로세스입니다.
비즈니스에 가장 중요한 KPI를 설정하려면 고객 페르소나, 업계 및 회사의 개별 목표에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 다음은 종종 CRO 전략의 초점이 되는 몇 가지 주요 KPI를 계산하는 데 사용할 수 있는 세 가지 일반적으로 사용되는 공식입니다.
전환율
전환 수(또는 생성된 리드)를 방문자 수(또는 웹 트래픽)로 나눈 다음 그 수에 100을 곱하여 백분율을 구합니다.
순 신규 고객 목표
순수익 목표를 평균 판매 가격으로 나눕니다.
리드 목표
신규 고객 수를 리드 투 고객 마감 비율(총 리드 수를 총 고객 수로 나눈 값) 비율로 나눕니다.
기업은 항상 전환율을 개선할 방법을 찾고 있지만 방문자가 원하는 조치를 취할 가능성을 낮추기 위해 많은 조직에서 계속 범하는 몇 가지 일반적인 오류가 있습니다. 다음은 피해야 할 주요 실수/오해입니다.
- 데이터 기반 결정을 내리지 않음: 기업은 대량의 데이터에 액세스할 수 있지만 CRO 개선에 관련된 많은 팀은 종종 자신의 직감이나 가정에 의존합니다. 본능에 대한 이러한 과도한 의존은 해로울 수 있습니다. 세상에는 사람들이 개종하도록 유도하는 것과 그렇지 않은 것을 알려줄 수 있는 액세스 가능하고 실행 가능한 데이터인 데이터의 보고가 있습니다. 모든 것을 랜딩 페이지에 쌓고 최상의 결과를 기대하기보다는 데이터를 진실의 원천으로 사용하여 전환 목표에 맞게 최적화하십시오.
- 오해의 소지가 있는 콘텐츠: 콘텐츠는 방문자를 전환하는 데 필수적인 부분입니다. 그러나 기업이 오해의 소지가 있는 콘텐츠를 사용하기로 선택하면 역효과를 일으키고 방문자를 소외시킬 수 있습니다. 낮은 전환율의 가장 큰 원인 중 일부는 잘못 작성되었거나 오해의 소지가 있는 페이지 제목, 헤드라인 또는 링크입니다. 방문자가 콘텐츠를 찾기 위해 링크를 클릭했는데 해당 콘텐츠가 실제로 문제를 해결하지 못하거나 제대로 작성되지 않은 경우 전환에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
- 일반 CTA 사용: 클릭 유도문안 (CTA)을 사용하면 방문자가 원하는 다음 단계를 수행하도록 지시하고 전환율을 높일 수 있습니다. 그러나 페이지가 얼마나 빨리 로드되는지, 디자인이 얼마나 아름다운지, 또는 헤드라인이 눈에 잘 띄더라도, 클릭 유도문안이 지루하고 영감을 주지 않는다면 클릭하고 전환할 만큼 사람들을 끌어들이지 못할 것입니다.
- 사람보다 제품 우선 순위: CRO는 단순히 전환을 유도하기 위해 방문 페이지에서 요소를 이동하는 것을 의미한다는 일반적인 오해가 있습니다. 그러나 진정으로 효과적인 CRO는 사람들이 결정을 내리는 방식에 대한 깊은 이해가 필요합니다. "고객이 전환율이 높은 경쟁업체가 아닌 귀하에게서 구매를 선택하는 이유는 무엇이라고 생각합니까?" 대부분의 기업은 제품의 혁신적인 새 기능이나 경쟁력 있는 가격이 답이라고 생각하지만 고객이 구매 결정을 내리는 방식은 그렇지 않습니다. 일반적인 고객은 귀하가 업계 1위라는 사실이나 귀하가 방금 흥미로운 새 기능을 출시했다는 사실에 관심이 없습니다. 잠재적인 리드를 판매로 전환하려는 경우 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있는 고객이 원하는 결과와 가치에 초점을 맞추는 것이 좋습니다.
웹사이트가 CRO의 이점을 얻는 방법
전환율은 방문자를 웹사이트로 유도하는 요인과 방문자를 올바르게 참여시키고 훌륭한 사용자 경험을 제공하고 있는지 여부를 설명하는 데 도움이 됩니다. CRO는 제품의 판매 또는 다운로드를 늘릴 수 있는 기회를 찾을 뿐만 아니라 전반적인 고객 경험을 향상시키고 채널 전반에 걸친 모든 마케팅 활동의 효율성을 향상시키는 지속적인 웹사이트 최적화를 수행하도록 도와줍니다.
이러한 작고 점진적인 개선 사항은 시간이 지남에 따라 누적되어 궁극적으로 전체 비즈니스 성장과 수익성에 영향을 미칩니다. 다음은 전환율 최적화를 통해 큰 영향을 미칠 수 있는 웹사이트의 4가지 영역입니다.
- 홈페이지: 홈페이지는 CRO의 주요 후보입니다. 귀하의 홈페이지는 방문자에게 첫인상을 줄 뿐만 아니라 방문자를 유지하고 귀하의 웹사이트로 안내할 수 있는 기회이기도 합니다. 제품 정보에 대한 링크를 강조하거나 무료 가입 버튼을 제공하거나 탐색 경험 중 언제든지 방문자의 질문을 유도하는 챗봇을 통합하여 이를 수행할 수 있습니다.
- 가격 페이지: 웹사이트의 가격 페이지는 많은 웹사이트 방문자에게 결정적인 요소가 될 수 있습니다. CRO는 가격 책정 간격(예: 연간 가격 대 월간 가격)을 수정하고, 각 가격대와 관련된 제품 기능을 설명하고, 방문자가 전화할 수 있는 전화번호를 포함하여 가격 책정 페이지에서 방문자를 고객으로 전환하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 가격 견적을 위해.
- 블로그: 블로그는 웹사이트에 대한 엄청난 전환 기회입니다. 업계에 대한 사려 깊고 유용한 콘텐츠를 게시하는 것 외에도 블로그는 CRO를 사용하여 독자를 리드로 전환할 수 있습니다. 이 프로세스에는 종종 기사 전체에 클릭 유도문안(CTA)을 추가하거나 독자가 eBook 또는 업계 백서를 제공하는 대가로 정보를 제출하여 주제에 대해 자세히 알아보도록 초대하는 것이 포함됩니다.
- 랜딩 페이지: 랜딩 페이지는 본질적으로 사람들이 행동을 취하도록 설계되었습니다. 예를 들어, 이벤트 랜딩 페이지는 방문자가 올해 등록하도록 장려하기 위해 작년 이벤트의 비디오로 최적화할 수 있습니다. 방문 페이지가 방문자와 무료 리소스를 공유하는 데 사용되는 경우 해당 리소스의 미리 보기 콘텐츠로 최적화되어 방문자가 다운로드하도록 유도할 수 있습니다.
이제 전환을 위해 최적화할 수 있는 위치를 알았으므로 비즈니스가 프로세스를 시작할 준비가 된 시점을 어떻게 알 수 있는지 궁금할 것입니다.
귀하의 비즈니스에 CRO가 적합한 때는 언제입니까?
간단히 말해서, 귀하의 비즈니스가 웹사이트 방문자를 끌어들이고 있다면 CRO를 고려해야 합니다. 회사가 얼마나 설립되었거나 규모가 크든 관계없이 방문자를 자격을 갖춘 리드, 고객 및 브랜드 옹호자로 전환하고 가능한 가장 효과적이고 영향력 있고 신뢰할 수 있는 방법으로 전환하기를 원할 수 있기 때문입니다.
전환율 최적화 프로세스를 통해 기존 웹사이트 트래픽을 최대한 활용하는 동시에 적격한 리드를 타겟팅할 수 있습니다. 다음은 완벽한 CRO 후보자를 구성하는 몇 가지 주요 특성입니다(아직 수행하지 않는 경우).
- 귀사의 웹사이트는 서로의 위에 구축된 여러 시스템으로 너무 확고해져서 간단한 웹사이트 최적화 또는 조정을 수행하는 것이 불가능하거나 매우 어렵습니다.
- 관심을 불러일으키는 눈에 띄는 바이럴 제품이 있지만 전용 테스트 및 최적화를 수행하는 데 필요한 사내 마케팅 전문 지식이 부족합니다.
- 회사의 모든 노력은 웹 사이트를 개선하고 전반적인 사용자 경험을 향상하여 ROI를 높이는 대신 수요를 따라가는 데 집중됩니다.
주요 CRO 모범 사례
다음 세 가지 기본 원칙을 사용하여 CRO에 접근하는 것이 좋습니다.
- CRO는 데이터 기반이 아니라 데이터 기반이어야 합니다.
- 핵심적으로 CRO는 관련 실시간 데이터를 기반으로 해야 합니다. 특히, 이는 데이터를 사용하여 가설을 테스트하여 결과에 이르는 것을 의미합니다.
- 전환 또는 트래픽뿐만 아니라 테스트의 성공을 정확하게 측정하는 데 도움이 되는 올바른 KPI를 결정합니다. 이는 때때로 추가 태깅 또는 메트릭 생성을 요구합니다.
- 처음부터 데이터 과학 및 분석 엔지니어링 팀을 보유하면 데이터를 잠금 해제하고 민첩성을 높이며 빠른 속도로 확장하는 능력을 크게 향상시킬 수 있습니다.
- 솔루션에 대한 창의력 얻기
- 한 번의 변경으로 장기적인 전환 성공을 달성할 수는 없습니다. CRO 전략을 개선하는 가장 좋은 방법은 창의력을 발휘하고 청중의 행동(고객이 어디로 가는지, 무엇을 하는지, 왜)에 따라 일련의 반복적인 변경을 구현하는 것입니다.
- (어떤 이유로든) 변경하고 싶지 않은 웹사이트 측면이 종종 있습니다. 그러나 진정한 CRO 성공을 달성하려면 현상 유지에 도전하고 이러한 개념을 뒤집는 개선 작업을 주저해서는 안 됩니다.
- 전체 유입경로 실적 살펴보기
- 전환율 최적화는 방문 페이지의 클릭률을 높이는 것만이 아닙니다. 반대로 유입경로 전체의 모든 단계에서 개선할 수 있는 기회가 있습니다.
- 현장 경험을 최적화함으로써 잠재고객 발굴부터 구매 후/리드 고객 라이프사이클에 이르는 모든 단계에 본질적으로 영향을 미치므로 채널 전반에 걸친 모든 마케팅 활동의 효율성을 극대화할 수 있습니다.
CRO를 위한 비즈니스 사례 만들기
CRO의 비즈니스 가치를 입증하려면 전환율 최적화가 광고 비용이 아니라 시간 투자라는 사실을 강조하는 것이 중요합니다. 마케팅 전략에 대해 아무것도 변경할 필요가 없으며 더 많은 트래픽에 대해 비용을 지불할 필요도 없습니다. 더 높은 ROI를 유도하기 위해 전환하는 기존 사용자의 수를 늘려 트래픽을 더 열심히 일하게 만드는 것뿐입니다.
CRO 마케팅은 일회성 활동이 아니라 지속적인 과정입니다. CRO는 진정으로 윈-윈입니다. 모든 마케팅 채널이 더 나은 전환을 하도록 돕고 퍼널 전반에 걸쳐 성과를 향상시킵니다. 그러니 계속해서 이 흥미진진한 여행을 시작하십시오. 여기 전체 유입경로 최적화가 있습니다!