Faites de votre site Web un moteur de croissance de votre entreprise : optimisation du taux de conversion (CRO)

La plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur la génération de trafic vers le site Web de leur marque dans l'espoir de transformer de nouveaux visiteurs en prospects ou clients qualifiés et de générer des revenus.

Mais que se passerait-il si nous vous disions qu'il existe un moyen de tirer le meilleur parti du trafic de votre site Web existant et de préparer votre entreprise à une croissance et une rentabilité durables et à long terme ?

Entrez l'optimisation du taux de conversion (CRO).

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion ?

CRO est le processus d'utilisation de l'analyse Web et de la recherche UX ainsi que des tests A / B itératifs basés sur les données pour mieux comprendre le comportement des clients et améliorer considérablement les KPI du site Web tels que les achats, les ajouts aux paniers, les prospects, les soumissions par e-mail, etc.

Établir quels KPI sont les plus importants pour votre entreprise nécessite une compréhension approfondie de vos clients, de votre secteur et des objectifs individuels de votre entreprise. Voici trois formules couramment utilisées que vous pouvez utiliser pour calculer certains KPI clés qui sont souvent au centre d'une stratégie CRO :

Taux de conversion

Divisez votre nombre de conversions (ou prospects générés) par votre nombre de visiteurs (ou trafic Web), puis multipliez ce nombre par 100 pour obtenir le pourcentage.

Objectif net de nouveaux clients

Divisez votre objectif de revenu net par votre prix de vente moyen.

Objectif principal

Divisez votre nombre de nouveaux clients par votre pourcentage de taux de conclusion de prospects à clients (qui correspond à votre nombre total de prospects divisé par le nombre total de clients).

Alors que les entreprises recherchent toujours des moyens d'améliorer les taux de conversion, de nombreuses organisations continuent de commettre certaines erreurs courantes qui réduisent la probabilité que les visiteurs prennent les mesures souhaitées. Voici quelques-unes des principales erreurs/idées fausses à éviter :

• Ne pas prendre de décisions basées sur les données : les entreprises ont accès à de grands volumes de données, mais de nombreuses équipes impliquées dans l'amélioration du CRO s'appuient souvent sur leur propre instinct ou leurs propres hypothèses. Cette dépendance excessive à l'instinct peut être préjudiciable : il existe un trésor de données, des données accessibles et exploitables qui peuvent vous dire ce qui pousse les gens à se convertir et ce qui ne l'est pas. Plutôt que de tout empiler sur vos pages de destination et d'espérer le meilleur, utilisez les données comme source de vérité pour optimiser vos objectifs de conversion.
• Contenu trompeur : le contenu fait partie intégrante de la conversion de tout visiteur. Mais lorsque les entreprises choisissent d'utiliser un contenu trompeur, cela peut se retourner contre eux et aliéner les visiteurs. Certains des principaux contributeurs aux faibles taux de conversion sont des titres de page, des titres ou des liens mal écrits ou trompeurs. Si un visiteur a cliqué sur un lien pour trouver un élément de contenu et que ce contenu ne répond pas réellement à ses préoccupations ou est mal écrit, cela peut avoir un impact négatif sur les conversions.
• Utilisation de CTA génériques : avoir un appel à l'action (CTA) indique à un visiteur de passer à l'étape suivante souhaitée et constitue un excellent moyen d'améliorer les taux de conversion. Mais peu importe la vitesse de chargement de votre page, la beauté de votre design ou l'accroche de votre titre, si votre appel à l'action est ennuyeux et sans intérêt, il n'attirera probablement pas suffisamment les gens pour cliquer dessus et effectuer la conversion.
• Donner la priorité aux produits plutôt qu'aux personnes : Il existe une idée fausse commune selon laquelle CRO signifie simplement déplacer des éléments sur une page de destination pour générer des conversions. Mais une CRO vraiment efficace nécessite une compréhension approfondie de la façon dont les gens prennent des décisions. Demandez-vous : "Pourquoi pensez-vous que les clients choisissent d'acheter chez vous et non chez vos concurrents à fort taux de conversion ?" Alors que la plupart des entreprises supposent que la réponse réside dans les nouvelles fonctionnalités innovantes ou les prix compétitifs de leur produit, ce n'est pas ainsi que les clients prennent leurs décisions d'achat. Le client type ne se soucie pas que vous soyez le numéro un dans votre secteur ou que vous veniez de publier une nouvelle fonctionnalité intéressante, il se soucie du pourquoi. Lorsque vous essayez de convertir des prospects potentiels en ventes, nous vous recommandons de vous concentrer sur le résultat souhaité et la valeur pour le client, ce qui peut aider à encourager l'engagement.

Comment les sites Web bénéficient du CRO

Les taux de conversion aident à expliquer quels facteurs poussent les visiteurs vers votre site Web, et si vous engagez correctement ces visiteurs et offrez une expérience utilisateur exceptionnelle. CRO vous aide non seulement à découvrir des opportunités d'augmenter les ventes ou les téléchargements de vos produits, mais également à effectuer des optimisations continues du site Web qui améliorent l'expérience client globale et améliorent l'efficacité de tous les efforts de marketing sur tous les canaux.

Ces petites améliorations progressives s'accumulent au fil du temps et ont finalement un impact sur la croissance et la rentabilité globales de votre entreprise. Voici quatre domaines de votre site Web qui ont le potentiel d'avoir un impact majeur sur l'optimisation du taux de conversion.

1. Page d' accueil : les pages d'accueil sont des candidats de choix pour le CRO. En plus de faire une première impression sur les visiteurs, votre page d'accueil est également une opportunité de fidéliser ces visiteurs et de les guider plus loin dans votre site Web. Vous pouvez le faire en mettant l'accent sur les liens vers les informations sur les produits, en offrant un bouton d'inscription gratuit ou en incorporant un chatbot qui sollicite les questions des visiteurs à tout moment de leur expérience de navigation.
2. Page de tarification : la page de tarification de votre site Web peut être déterminante pour de nombreux visiteurs. Le CRO peut aider une page de tarification à convertir les visiteurs en clients en modifiant les intervalles de tarification (par exemple, prix par an ou prix par mois), en décrivant les caractéristiques du produit associées à chaque niveau de prix et en incluant un numéro de téléphone que les visiteurs peuvent appeler. pour un devis.
3. Blog : Un blog est une opportunité de conversion massive pour votre site Web. En plus de publier un contenu réfléchi et utile sur votre secteur, un blog peut utiliser CRO pour convertir les lecteurs en prospects. Ce processus comprend souvent l'ajout d'appels à l'action (CTA) tout au long d'un article ou l'invitation des lecteurs à en savoir plus sur un sujet en soumettant leurs informations en échange d'un ebook ou d'un livre blanc de l'industrie.
4. Pages de destination : les pages de destination sont intrinsèquement conçues pour que les utilisateurs puissent passer à l'action. Une page de destination d'événement, par exemple, peut être optimisée avec une vidéo de l'événement de l'année dernière pour encourager les visiteurs à s'inscrire cette année. Et si une page de destination est utilisée pour partager une ressource gratuite avec les visiteurs, elle peut être optimisée avec un aperçu du contenu de cette ressource pour encourager les visiteurs à la télécharger.

Maintenant que vous savez où vous pouvez optimiser les conversions, vous vous demandez peut-être comment vous savez quand votre entreprise est prête à démarrer le processus.

Quand le CRO convient-il à votre entreprise ?

En termes simples, si votre entreprise attire des visiteurs sur son site Web, vous devez prendre en compte le CRO. En effet, quelle que soit la taille ou la taille de votre entreprise, vous souhaitez probablement convertir vos visiteurs en prospects, clients et défenseurs de la marque qualifiés, et ce, de la manière la plus efficace, la plus percutante et la plus fiable possible.

Avec le processus d'optimisation du taux de conversion, vous tirerez le meilleur parti du trafic de votre site Web existant tout en vous assurant de cibler des prospects qualifiés. Voici quelques-unes des principales caractéristiques qui font du candidat CRO parfait (si vous ne le faites pas déjà) :

• Le site Web de votre entreprise est trop ancré, avec plusieurs systèmes construits les uns sur les autres, ce qui rend impossible (ou très difficile) d'effectuer de simples optimisations ou modifications du site Web
• Vous avez un produit viral exceptionnel qui suscite de l'intérêt, mais vous n'avez pas l'expertise marketing interne nécessaire pour effectuer des tests et des optimisations dédiés
• Tous les efforts de votre entreprise visent à répondre à la demande au lieu d'améliorer votre site Web et d'améliorer l'expérience utilisateur globale pour générer un retour sur investissement.

Meilleures pratiques CRO clés

Nous vous recommandons d'approcher le CRO en utilisant ces trois principes directeurs :

• Le CRO doit être axé sur les données, pas seulement sur les données
  • À la base, le CRO doit être basé sur des données pertinentes en temps réel. Plus précisément, cela signifie utiliser des données pour tester des hypothèses jusqu'aux résultats.
  • Déterminez les bons KPI pour vous aider à mesurer avec précision le succès d'un test, pas seulement les conversions ou le trafic. Cela nécessitera parfois un marquage supplémentaire ou la création de métriques.
  • Avoir une équipe d'ingénieurs en science des données et en analyse dès le départ peut considérablement améliorer votre capacité à déverrouiller les données, à augmenter l'agilité et à évoluer rapidement.
• Soyez créatif à propos des solutions
  • Vous n'obtiendrez jamais un succès de conversion à long terme à partir d'un seul changement. La meilleure façon d'améliorer votre stratégie CRO est de faire preuve de créativité et de mettre en œuvre une série de changements itératifs basés sur les actions de votre public : où ils vont, ce qu'ils font et pourquoi.
  • Il y a souvent des aspects de votre site Web que vous ne souhaitez pas modifier (pour une raison quelconque). Mais pour atteindre un véritable succès CRO, vous ne devez pas hésiter à apporter des améliorations qui remettent en question le statu quo et renversent ces notions.
• Regardez les performances de l'entonnoir complet
  • L'optimisation du taux de conversion ne consiste pas seulement à améliorer les clics sur les pages de destination. Au contraire, il existe des possibilités d'amélioration à chaque étape de l'entonnoir.
  • En optimisant l'expérience sur site, vous avez un impact inhérent sur tout, de la prospection jusqu'au cycle de vie post-achat/client principal, ce qui maximise l'efficacité de tous les efforts marketing sur tous les canaux.

Faire l'analyse de rentabilisation pour CRO

Pour prouver la valeur commerciale du CRO, il est important de bien faire comprendre que l'optimisation du taux de conversion est un investissement de votre temps, et non de votre budget publicitaire. Vous n'avez rien à changer à votre stratégie marketing et vous n'avez pas à payer pour plus de trafic : vous faites simplement travailler ce trafic plus fort en augmentant le nombre d'utilisateurs existants qui se convertissent pour générer un retour sur investissement plus élevé.

Le marketing CRO n'est pas une activité ponctuelle mais un processus continu. Le CRO est vraiment gagnant-gagnant : il aide tous vos canaux marketing à mieux convertir et améliore les performances tout au long de l'entonnoir. Alors continuez et embarquez pour ce voyage passionnant. Place à l'optimisation complète de l'entonnoir !

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