Jadikan Situs Web Anda Mesin Pertumbuhan Bisnis: Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO)

Sebagian besar pemasar berfokus pada laser untuk mengarahkan lalu lintas sebanyak mungkin ke situs web merek mereka dengan harapan dapat mengubah pengunjung baru menjadi prospek atau pelanggan yang memenuhi syarat dan mendorong pendapatan.

Tetapi bagaimana jika kami memberi tahu Anda bahwa ada cara untuk mendapatkan lebih banyak dari lalu lintas situs web Anda yang ada dan menyiapkan bisnis Anda untuk pertumbuhan dan profitabilitas jangka panjang yang berkelanjutan?

Masukkan pengoptimalan tingkat konversi (CRO).

Apa itu optimasi tingkat konversi?

CRO adalah proses memanfaatkan analisis web dan penelitian UX bersama dengan pengujian A/B berbasis data yang berulang untuk lebih memahami perilaku pelanggan dan secara signifikan meningkatkan KPI situs web seperti pembelian, add-to-carts, prospek, pengiriman email, dan banyak lagi.

Menetapkan KPI mana yang paling penting bagi bisnis Anda memerlukan pemahaman mendalam tentang persona pelanggan Anda, industri Anda, dan tujuan individu perusahaan Anda. Berikut adalah tiga rumus umum yang dapat Anda gunakan untuk menghitung beberapa KPI utama yang sering menjadi fokus strategi CRO:

Tingkat konversi

Bagi jumlah konversi (atau prospek yang dihasilkan) dengan jumlah pengunjung (atau lalu lintas web), lalu kalikan angka tersebut dengan 100 untuk mendapatkan persentasenya.

Sasaran Pelanggan Baru Bersih

Bagilah sasaran pendapatan bersih Anda dengan harga jual rata-rata Anda.

Tujuan Utama

Bagilah jumlah pelanggan baru Anda dengan persentase penutupan prospek-ke-pelanggan Anda (yaitu jumlah total prospek dibagi dengan jumlah total pelanggan).

Meskipun bisnis selalu mencari cara untuk meningkatkan rasio konversi, ada beberapa kesalahan umum yang terus dilakukan banyak organisasi yang membuat kecil kemungkinan pengunjung akan melakukan tindakan yang diinginkan. Berikut adalah beberapa kesalahan/kesalahpahaman teratas yang harus dihindari:

• Tidak membuat keputusan berdasarkan data: Bisnis memiliki akses ke volume data yang besar, tetapi banyak tim yang terlibat dalam meningkatkan CRO sering mengandalkan naluri atau asumsi mereka sendiri. Ketergantungan yang berlebihan pada insting ini dapat merugikan: ada banyak sekali data di luar sana—data yang dapat diakses dan dapat ditindaklanjuti yang dapat memberi tahu Anda apa yang mengarahkan orang untuk berkonversi dan apa yang tidak. Daripada menumpuk semuanya ke halaman arahan Anda dan berharap yang terbaik, gunakan data sebagai sumber kebenaran Anda untuk mengoptimalkan sasaran konversi Anda.
• Konten yang menyesatkan: Konten merupakan bagian integral dari mengubah pengunjung mana pun. Tetapi ketika perusahaan memilih untuk menggunakan konten yang menyesatkan, itu dapat menjadi bumerang dan mengasingkan pengunjung. Beberapa kontributor terbesar untuk tingkat konversi rendah adalah judul halaman, tajuk utama, atau tautan yang ditulis dengan buruk atau menyesatkan. Jika pengunjung mengeklik tautan untuk menemukan konten dan konten tersebut tidak benar-benar mengatasi masalah mereka, atau ditulis dengan buruk, hal itu dapat berdampak negatif pada konversi.
• Menggunakan CTA generik: Memiliki ajakan bertindak (CTA) menginstruksikan pengunjung untuk mengambil langkah berikutnya yang diinginkan dan merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan tingkat konversi. Namun tidak peduli seberapa cepat halaman Anda dimuat, betapa indahnya desain Anda, atau seberapa menarik judul Anda—jika ajakan bertindak Anda membosankan dan tidak menginspirasi, kemungkinan besar tidak akan cukup menarik orang untuk mengkliknya dan melakukan konversi.
• Memprioritaskan produk daripada orang: Ada kesalahpahaman umum bahwa CRO berarti memindahkan elemen di sekitar halaman arahan untuk mendorong konversi. Tetapi CRO yang benar-benar efektif membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang bagaimana orang membuat keputusan. Tanyakan pada diri Anda, “Menurut Anda, mengapa pelanggan memilih untuk membeli dari Anda dan bukan dari pesaing Anda yang berkonversi tinggi?” Sementara sebagian besar bisnis menganggap jawabannya adalah fitur baru yang inovatif dari produk mereka atau harga yang kompetitif, bukan itu cara pelanggan membuat keputusan pembelian. Pelanggan biasa tidak peduli bahwa Anda adalah nomor satu di industri Anda, atau bahwa Anda baru saja merilis fitur baru yang menarik—mereka peduli tentang alasannya. Saat Anda mencoba mengubah prospek potensial menjadi penjualan, sebaiknya fokus pada hasil dan nilai yang diinginkan bagi pelanggan, yang dapat membantu mendorong keterlibatan.

Bagaimana situs web mendapat manfaat dari CRO

Rasio konversi membantu menjelaskan faktor apa yang mendorong pengunjung ke situs web Anda, dan apakah Anda melibatkan pengunjung tersebut dengan benar atau tidak dan memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa. CRO membantu Anda tidak hanya menemukan peluang untuk meningkatkan penjualan atau unduhan produk Anda, tetapi juga membuat pengoptimalan situs web berkelanjutan yang meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dan meningkatkan efisiensi semua upaya pemasaran di seluruh saluran.

Peningkatan kecil dan bertahap ini menumpuk dari waktu ke waktu, dan pada akhirnya memengaruhi pertumbuhan dan profitabilitas bisnis Anda secara keseluruhan. Berikut adalah empat area situs web Anda yang berpotensi memberikan dampak besar dari pengoptimalan tingkat konversi.

1. Beranda: Beranda adalah kandidat utama untuk CRO. Selain membuat kesan pertama pada pengunjung, beranda Anda juga merupakan peluang untuk mempertahankan pengunjung tersebut dan membimbing mereka lebih jauh ke situs web Anda. Anda dapat melakukan ini dengan menekankan tautan ke informasi produk, menawarkan tombol pendaftaran gratis, atau menggabungkan chatbot yang mengumpulkan pertanyaan dari pengunjung kapan pun selama pengalaman menjelajah mereka.
2. Halaman Harga: Halaman harga situs web Anda dapat menjadi titik penentu bagi banyak pengunjung situs web. CRO dapat membantu halaman penetapan harga mengubah pengunjung menjadi pelanggan dengan memodifikasi interval penetapan harga (misalnya harga per tahun vs. harga per bulan), menjelaskan fitur produk yang terkait dengan setiap titik harga, dan menyertakan nomor telepon yang dapat dihubungi pengunjung untuk penawaran harga.
3. Blog: Blog adalah peluang konversi besar-besaran untuk situs web Anda. Selain menerbitkan konten yang bijaksana dan bermanfaat tentang industri Anda, blog dapat menggunakan CRO untuk mengubah pembaca menjadi prospek. Proses ini sering kali mencakup menambahkan ajakan bertindak (CTA) di seluruh artikel atau mengundang pembaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang suatu topik dengan mengirimkan informasi mereka untuk ditukar dengan ebook atau buku putih industri.
4. Halaman Arahan: Halaman arahan secara inheren dirancang bagi orang untuk mengambil tindakan. Laman landas acara, misalnya, dapat dioptimalkan dengan video acara tahun lalu untuk mendorong pengunjung mendaftar tahun ini. Dan jika halaman arahan digunakan untuk berbagi sumber daya gratis dengan pengunjung, itu dapat dioptimalkan dengan konten pratinjau dari sumber itu untuk mendorong pengunjung mengunduhnya.

Sekarang Anda tahu di mana Anda dapat mengoptimalkan konversi, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda tahu kapan bisnis Anda siap untuk memulai prosesnya.

Kapan CRO tepat untuk bisnis Anda?

Sederhananya, jika bisnis Anda menarik pengunjung situs web, maka Anda harus mempertimbangkan CRO. Itu karena, tidak peduli seberapa mapan atau besar perusahaan Anda, Anda mungkin ingin mengubah pengunjung Anda menjadi prospek, pelanggan, dan pendukung merek yang berkualitas—dan melakukannya dengan cara yang paling efektif, berdampak, dan andal.

Dengan proses pengoptimalan tingkat konversi, Anda akan mendapatkan lebih banyak dari lalu lintas situs web yang ada sambil memastikan Anda menargetkan prospek yang memenuhi syarat. Berikut adalah beberapa karakteristik teratas yang menjadi kandidat CRO yang sempurna (jika Anda belum melakukannya):

• Situs web perusahaan Anda terlalu mengakar, dengan beberapa sistem yang dibangun di atas satu sama lain, sehingga tidak mungkin (atau sangat sulit) untuk melakukan pengoptimalan atau penyesuaian situs web sederhana
• Anda memiliki produk viral yang menonjol yang menghasilkan minat, tetapi Anda tidak memiliki keahlian pemasaran internal yang diperlukan untuk melakukan pengujian dan pengoptimalan khusus
• Semua upaya perusahaan Anda difokuskan untuk memenuhi permintaan alih-alih meningkatkan situs web Anda dan meningkatkan pengalaman pengguna secara keseluruhan untuk mendorong ROI

Praktik Terbaik CRO Utama

Kami merekomendasikan pendekatan CRO menggunakan tiga prinsip panduan ini:

• CRO Harus Berbasis Data, Bukan Hanya Berbasis Data
  • Pada intinya, CRO perlu didasarkan pada data real-time yang relevan. Secara khusus, ini berarti menggunakan data untuk menguji hipotesis hingga hasil.
  • Tentukan KPI yang tepat untuk membantu Anda mengukur keberhasilan pengujian secara akurat, bukan hanya konversi atau lalu lintas. Ini terkadang memerlukan pembuatan tag atau metrik tambahan.
  • Memiliki tim teknik analitik dan ilmu data sejak awal dapat sangat meningkatkan kemampuan Anda untuk membuka kunci data, meningkatkan kelincahan, dan menskalakan dengan cepat.
• Dapatkan Kreatif Tentang Solusi
  • Anda tidak akan pernah mencapai kesuksesan konversi jangka panjang dari satu perubahan. Cara terbaik untuk meningkatkan strategi CRO Anda adalah menjadi kreatif dan menerapkan serangkaian perubahan berulang berdasarkan tindakan audiens Anda: ke mana mereka pergi, apa yang mereka lakukan, dan mengapa.
  • Seringkali ada aspek situs web Anda yang tidak ingin Anda ubah (untuk alasan apa pun). Tetapi untuk mencapai kesuksesan CRO sejati, Anda tidak boleh menghindar dari melakukan perbaikan yang menantang status quo dan membalikkan gagasan ini di kepala mereka.
• Lihat Performa Corong Penuh
  • Pengoptimalan tingkat konversi bukan hanya tentang meningkatkan klik-tayang pada halaman arahan. Sebaliknya, ada peluang untuk meningkatkan di setiap tahap di seluruh corong.
  • Dengan mengoptimalkan pengalaman di tempat, Anda secara inheren memengaruhi segalanya mulai dari mencari calon pembeli hingga siklus hidup pelanggan pasca-pembelian/prospek—memaksimalkan efisiensi semua upaya pemasaran di seluruh saluran.

Buat kasus bisnis untuk CRO

Untuk membuktikan nilai bisnis CRO, penting untuk menunjukkan fakta bahwa pengoptimalan tingkat konversi adalah investasi waktu Anda—bukan dolar iklan Anda. Anda tidak perlu mengubah apa pun tentang strategi pemasaran Anda, dan Anda tidak perlu membayar lebih banyak lalu lintas: Anda hanya membuat lalu lintas itu bekerja lebih keras dengan meningkatkan jumlah pengguna yang ada yang mengonversi untuk mendorong ROI yang lebih tinggi.

Pemasaran CRO bukanlah kegiatan satu kali tetapi proses yang berkelanjutan. CRO benar-benar win-win: ini membantu semua saluran pemasaran Anda berkonversi lebih baik dan meningkatkan kinerja di seluruh corong. Jadi, lanjutkan, dan mulailah perjalanan yang mengasyikkan ini. Ini untuk pengoptimalan corong penuh!

Lihat panduan utama kami untuk integrasi saluran holistik, yang menampilkan contoh nyata dari merek teratas yang menerapkan strategi inovatif untuk melayani pelanggan mereka dengan lebih baik dan merebut pangsa pasar.