Rendi il tuo sito web un motore per la crescita del business: ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

La maggior parte degli esperti di marketing punta a indirizzare la maggior parte del traffico verso il sito Web del proprio marchio nella speranza di trasformare i nuovi visitatori in lead o clienti qualificati e aumentare le entrate.

E se ti dicessimo che c'è un modo per ottenere di più dal traffico del tuo sito web esistente e impostare la tua attività per una crescita e una redditività sostenibili a lungo termine?

Inserisci l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

Che cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione?

CRO è il processo di utilizzo dell'analisi web e della ricerca UX insieme a test A/B iterativi basati sui dati per comprendere meglio il comportamento dei clienti e migliorare significativamente i KPI del sito Web come acquisti, aggiunte al carrello, lead, invii di e-mail e altro ancora.

Stabilire quali KPI sono più importanti per la tua azienda richiede una profonda comprensione delle personalità dei tuoi clienti, del tuo settore e degli obiettivi individuali della tua azienda. Ecco tre formule comunemente utilizzate che puoi utilizzare per calcolare alcuni KPI chiave che sono spesso al centro di una strategia CRO:

Tasso di conversione

Dividi il tuo numero di conversioni (o lead generati) per il numero di visitatori (o traffico web), quindi moltiplica quel numero per 100 per ottenere la percentuale.

Obiettivo di nuovi clienti netti

Dividi il tuo obiettivo di entrate nette per il prezzo medio di vendita.

Obiettivo principale

Dividi il numero di nuovi clienti per la percentuale di chiusura da lead a cliente (che è il numero totale di lead diviso per il numero totale di clienti).

Sebbene le aziende siano sempre alla ricerca di modi per migliorare i tassi di conversione, ci sono alcuni errori comuni che molte organizzazioni continuano a fare che rendono meno probabile che i visitatori intraprendano le azioni desiderate. Ecco alcuni dei principali errori / idee sbagliate da evitare:

• Non prendere decisioni basate sui dati: le aziende hanno accesso a grandi volumi di dati, ma molti dei team coinvolti nel miglioramento del CRO spesso fanno affidamento sul proprio istinto o ipotesi. Questa dipendenza eccessiva dall'istinto può essere dannosa: c'è un tesoro di dati là fuori: dati accessibili e utilizzabili che possono dirti cosa sta portando le persone a convertirsi e cosa no. Invece di accumulare tutto sulle tue pagine di destinazione e sperare per il meglio, usa i dati come fonte di verità per ottimizzare i tuoi obiettivi di conversione.
• Contenuti ingannevoli: i contenuti sono parte integrante della conversione di qualsiasi visitatore. Ma quando le aziende scelgono di utilizzare contenuti fuorvianti, possono ritorcersi contro e alienare i visitatori. Alcuni dei maggiori contributori ai bassi tassi di conversione sono i titoli delle pagine, i titoli o i collegamenti scritti male o fuorvianti. Se un visitatore ha fatto clic su un collegamento per trovare un contenuto e quel contenuto non risponde effettivamente alle sue preoccupazioni o è scritto male, può avere un impatto negativo sulle conversioni.
• Utilizzo di CTA generici: avere un invito all'azione (CTA) indica a un visitatore di compiere il passo successivo desiderato ed è un ottimo modo per migliorare i tassi di conversione. Ma non importa quanto velocemente venga caricata la tua pagina, quanto sia bello il tuo design o quanto accattivante sia il tuo titolo: se il tuo invito all'azione è noioso e poco stimolante, probabilmente non attirerà le persone abbastanza da fare clic su di esso ed effettuare la conversione.
• Dare priorità ai prodotti rispetto alle persone: esiste un malinteso comune sul fatto che CRO significhi semplicemente spostare gli elementi su una pagina di destinazione per aumentare le conversioni. Ma un CRO veramente efficace richiede una profonda comprensione di come le persone prendono le decisioni. Chiediti: "Perché pensi che i clienti scelgano di acquistare da te e non dai tuoi concorrenti ad alto tasso di conversione?" Sebbene la maggior parte delle aziende presuppone che la risposta risieda nelle nuove funzionalità innovative dei propri prodotti o nei prezzi competitivi, non è così che i clienti prendono le decisioni di acquisto. Al cliente tipico non importa che tu sia il numero uno nel tuo settore o che tu abbia appena rilasciato una nuova entusiasmante funzionalità: a loro interessa il perché. Quando stai cercando di convertire potenziali lead in vendite, ti consigliamo di concentrarti sul risultato e sul valore desiderati per il cliente, il che può aiutare a incentivare il coinvolgimento.

In che modo i siti web traggono vantaggio dal CRO

I tassi di conversione aiutano a spiegare quali fattori guidano i visitatori del tuo sito Web e se stai coinvolgendo correttamente quei visitatori e offrendo un'esperienza utente eccezionale. CRO ti aiuta non solo a scoprire opportunità per aumentare le vendite o i download dei tuoi prodotti, ma anche a effettuare continue ottimizzazioni del sito Web che migliorano l'esperienza complessiva del cliente e migliorano l'efficienza di tutte le attività di marketing attraverso i canali.

Questi piccoli miglioramenti incrementali si accumulano nel tempo e, in definitiva, influiscono sulla crescita e sulla redditività complessive della tua attività. Ecco quattro aree del tuo sito web che hanno il potenziale per avere un grande impatto dall'ottimizzazione del tasso di conversione.

1. Homepage: le home page sono i principali candidati per il CRO. Oltre a fare una prima impressione sui visitatori, la tua home page è anche un'opportunità per trattenere quei visitatori e guidarli ulteriormente nel tuo sito web. Puoi farlo enfatizzando i collegamenti alle informazioni sul prodotto, offrendo un pulsante di registrazione gratuito o incorporando un chatbot che solleciti le domande dei visitatori in qualsiasi momento durante la loro esperienza di navigazione.
2. Pagina dei prezzi: la pagina dei prezzi del tuo sito Web può essere il punto di svolta per molti visitatori del sito Web. Il CRO può aiutare una pagina dei prezzi a convertire i visitatori in clienti modificando gli intervalli di prezzo (ad es. prezzo all'anno rispetto al prezzo al mese), descrivendo le caratteristiche del prodotto associate a ciascuna fascia di prezzo e includendo un numero di telefono che i visitatori possono chiamare per un preventivo.
3. Blog: un blog è un'enorme opportunità di conversione per il tuo sito web. Oltre a pubblicare contenuti ponderati e utili sul tuo settore, un blog può utilizzare CRO per convertire i lettori in lead. Questo processo spesso include l'aggiunta di inviti all'azione (CTA) in un articolo o l'invito dei lettori a saperne di più su un argomento inviando le loro informazioni in cambio di un ebook o di un white paper del settore.
4. Pagine di destinazione: le pagine di destinazione sono intrinsecamente progettate per consentire alle persone di agire. Una pagina di destinazione dell'evento, ad esempio, può essere ottimizzata con un video dell'evento dell'anno scorso per incoraggiare i visitatori a registrarsi quest'anno. E se una pagina di destinazione viene utilizzata per condividere una risorsa gratuita con i visitatori, può essere ottimizzata con l'anteprima del contenuto di tale risorsa per incoraggiare i visitatori a scaricarla.

Ora che sai dove puoi ottimizzare per le conversioni, ti starai chiedendo come fai a sapere quando la tua azienda è pronta per iniziare il processo.

Quando è il CRO giusto per la tua azienda?

In poche parole, se la tua attività sta attirando visitatori del sito web, dovresti prendere in considerazione il CRO. Questo perché, indipendentemente da quanto sia affermata o grande la tua azienda, probabilmente vorrai convertire i tuoi visitatori in lead qualificati, clienti e sostenitori del marchio e farlo nel modo più efficace, di impatto e affidabile possibile.

Con il processo di ottimizzazione del tasso di conversione, otterrai di più dal traffico del tuo sito Web esistente, assicurandoti al contempo di indirizzare i lead qualificati. Ecco alcune delle caratteristiche principali che rendono il candidato CRO perfetto (se non lo stai già facendo):

• Il sito web della tua azienda è troppo radicato, con diversi sistemi costruiti uno sopra l'altro, rendendo impossibile (o molto difficile) eseguire semplici ottimizzazioni o ritocchi al sito web
• Hai un prodotto virale straordinario che sta generando interesse, ma ti manca l'esperienza di marketing interna necessaria per eseguire test e ottimizzazioni dedicati
• Tutti gli sforzi della tua azienda sono concentrati sul tenere il passo con la domanda invece di migliorare il tuo sito Web e migliorare l'esperienza utente complessiva per aumentare il ROI

Migliori pratiche CRO chiave

Ti consigliamo di avvicinarti al CRO utilizzando questi tre principi guida:

• Il CRO dovrebbe essere basato sui dati, non solo informato sui dati
  • Fondamentalmente, il CRO deve essere basato su dati pertinenti e in tempo reale. In particolare, ciò significa utilizzare i dati per verificare le ipotesi fino ai risultati.
  • Determina i KPI giusti per aiutarti a misurare con precisione il successo di un test, non solo le conversioni o il traffico. Questo a volte richiederà tag aggiuntivi o creazione di metriche.
  • Avere un team di ingegneri di data science e analisi fin dall'inizio può migliorare notevolmente la tua capacità di sbloccare dati, aumentare l'agilità e scalare rapidamente.
• Diventa creativo sulle soluzioni
  • Non otterrai mai un successo di conversione a lungo termine da una singola modifica. Il modo migliore per migliorare la tua strategia CRO è diventare creativo e implementare una serie di modifiche iterative basate sulle azioni del tuo pubblico: dove stanno andando, cosa stanno facendo e perché.
  • Ci sono spesso aspetti del tuo sito web che non vuoi cambiare (per qualsiasi motivo). Ma per ottenere un vero successo CRO, non devi esitare a fare miglioramenti che mettono in discussione lo status quo e ribaltano queste nozioni.
• Guarda le prestazioni della canalizzazione completa
  • L'ottimizzazione del tasso di conversione non riguarda solo il miglioramento dei click-through sulle pagine di destinazione. Al contrario, ci sono opportunità per migliorare in ogni fase del funnel.
  • Ottimizzando l'esperienza in loco, hai un impatto intrinseco su tutto, dal prospecting fino al ciclo di vita del cliente post-acquisto/lead, massimizzando l'efficienza di tutte le attività di marketing attraverso i canali.

Realizza il business case per CRO

Per dimostrare il valore aziendale del CRO, è importante sottolineare il fatto che l'ottimizzazione del tasso di conversione è un investimento del tuo tempo, non dei tuoi dollari pubblicitari. Non devi cambiare nulla nella tua strategia di marketing e non devi pagare per più traffico: stai semplicemente facendo lavorare di più quel traffico aumentando il numero di utenti esistenti che si convertono per aumentare il ROI.

Il marketing CRO non è un'attività una tantum, ma un processo continuo. Il CRO è davvero vantaggioso per tutti: aiuta tutti i tuoi canali di marketing a convertire meglio e aumenta le prestazioni lungo la canalizzazione. Quindi vai avanti e intraprendi questo viaggio emozionante. Ecco l'ottimizzazione della canalizzazione completa!

Dai un'occhiata alla nostra guida definitiva all'integrazione olistica dei canali, con esempi reali dei migliori marchi che implementano strategie innovative per servire meglio i propri clienti e conquistare quote di mercato.