Spraw, aby Twoja witryna była motorem rozwoju firmy: Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)

Większość marketerów skupia się na generowaniu jak największego ruchu w witrynie swojej marki w nadziei, że nowi użytkownicy staną się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami lub klientami i zwiększą przychody.

Ale co, jeśli powiemy Ci, że istnieje sposób, aby lepiej wykorzystać istniejący ruch w witrynie i przygotować firmę na długoterminowy, zrównoważony wzrost i rentowność?

Wpisz optymalizację współczynnika konwersji (CRO).

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

CRO to proces wykorzystujący analitykę internetową i badania UX wraz z iteracyjnymi, opartymi na danych testami A/B, aby lepiej zrozumieć zachowanie klientów i znacznie poprawić KPI witryny, takie jak zakupy, dodatki do koszyka, potencjalni klienci, przesyłanie wiadomości e-mail i nie tylko.

Ustalenie, które KPI są najważniejsze dla Twojej firmy, wymaga głębokiego zrozumienia osobowości Twoich klientów, branży i indywidualnych celów Twojej firmy. Oto trzy powszechnie używane formuły, których możesz użyć do obliczenia niektórych kluczowych wskaźników KPI, na których często koncentruje się strategia CRO:

Współczynnik konwersji

Podziel liczbę konwersji (lub wygenerowanych potencjalnych klientów) przez liczbę odwiedzających (lub ruch w sieci), a następnie pomnóż tę liczbę przez 100, aby uzyskać wartość procentową.

Cel netto nowego klienta

Podziel swój cel przychodów netto przez średnią cenę sprzedaży.

Główny cel

Podziel liczbę nowych klientów przez procentowy wskaźnik zamknięcia leada do klienta (który jest całkowitą liczbą potencjalnych klientów podzieloną przez całkowitą liczbę klientów).

Chociaż firmy zawsze szukają sposobów na poprawę współczynników konwersji, istnieje kilka typowych błędów, które wiele organizacji nadal popełnia, co zmniejsza prawdopodobieństwo, że odwiedzający podejmą pożądane działania. Oto niektóre z najważniejszych błędów / nieporozumień, których należy unikać:

• Niepodejmowanie decyzji opartych na danych: firmy mają dostęp do dużych ilości danych, ale wiele zespołów zaangażowanych w ulepszanie CRO często polega na własnym przeczuciu lub założeniach. To nadmierne poleganie na instynkcie może być szkodliwe: istnieje skarbnica danych — dostępnych, praktycznych danych, które mogą powiedzieć, co skłania ludzi do konwersji, a co nie. Zamiast umieszczać wszystko na swoich stronach docelowych i mieć nadzieję na najlepsze, wykorzystaj dane jako źródło prawdy do optymalizacji pod kątem celów konwersji.
• Treści wprowadzające w błąd: Treść jest integralną częścią konwersji każdego odwiedzającego. Ale kiedy firmy zdecydują się na używanie wprowadzających w błąd treści, może to spowodować odwrotny skutek i zrazić odwiedzających. Niektóre z największych przyczyn niskiego współczynnika konwersji to źle napisane lub wprowadzające w błąd tytuły stron, nagłówki lub linki. Jeśli użytkownik kliknął link, aby znaleźć treść, która w rzeczywistości nie rozwiązuje jego obaw lub jest źle napisana, może to negatywnie wpłynąć na konwersje.
• Korzystanie z ogólnych CTA: posiadanie wezwania do działania (CTA) instruuje użytkownika, aby zrobił kolejny pożądany krok i jest świetnym sposobem na poprawę współczynników konwersji. Ale bez względu na to, jak szybko wczytuje się Twoja strona, jak piękny jest Twój projekt lub jak chwytliwy nagłówek – jeśli Twoje wezwanie do działania jest nudne i mało inspirujące, prawdopodobnie nie przyciągnie ono ludzi na tyle, by je kliknąć i dokonać konwersji.
• Priorytetyzacja produktów nad ludźmi: Istnieje powszechne błędne przekonanie, że CRO oznacza po prostu przesuwanie elementów na stronie docelowej w celu generowania konwersji. Ale naprawdę skuteczna CRO wymaga głębokiego zrozumienia, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego uważasz, że klienci wybierają kupowanie od Ciebie, a nie od Twoich konkurujących z dużą liczbą konwersji?” Podczas gdy większość firm zakłada, że ​​odpowiedzią są innowacyjne nowe funkcje produktu lub konkurencyjne ceny, klienci nie podejmują takich decyzji o zakupie. Typowego klienta nie obchodzi, że jesteś numerem jeden w swojej branży lub że właśnie udostępniłeś nową, ekscytującą funkcję — obchodzi go, dlaczego. Kiedy próbujesz przekształcić potencjalnych potencjalnych klientów w sprzedaż, zalecamy skupienie się na pożądanym wyniku i wartości dla klienta, co może zachęcić do zaangażowania.

Jak strony internetowe korzystają z CRO

Współczynniki konwersji pomagają wyjaśnić, jakie czynniki przyciągają użytkowników do Twojej witryny i czy prawidłowo angażujesz tych użytkowników i zapewniasz użytkownikom doskonałe wrażenia. CRO pomaga nie tylko odkrywać możliwości zwiększenia sprzedaży lub pobrań produktów, ale także dokonywać ciągłych optymalizacji witryny, które poprawiają ogólne wrażenia klientów i poprawiają skuteczność wszystkich działań marketingowych we wszystkich kanałach.

Te małe, stopniowe ulepszenia kumulują się w czasie i ostatecznie wpływają na ogólny rozwój firmy i rentowność. Oto cztery obszary Twojej witryny, które mogą mieć duży wpływ na optymalizację współczynnika konwersji.

1. Strona główna: Strony główne są głównymi kandydatami do CRO. Oprócz robienia pierwszego wrażenia na odwiedzających, Twoja strona główna jest również okazją do zatrzymania tych użytkowników i poprowadzenia ich dalej do Twojej witryny. Możesz to zrobić, podkreślając linki do informacji o produkcie, oferując przycisk bezpłatnej rejestracji lub włączając chatbota, który zbiera pytania od odwiedzających w dowolnym momencie podczas przeglądania.
2. Strona z cenami : Strona z cenami Twojej witryny może być punktem zwrotnym dla wielu odwiedzających witrynę. CRO może pomóc stronie z cenami przekształcić odwiedzających w klientów, modyfikując przedziały cenowe (np. cena za rok w porównaniu z ceną za miesiąc), opisując cechy produktu związane z każdym punktem cenowym oraz dołączając numer telefonu, pod który mogą zadzwonić odwiedzający do wyceny.
3. Blog: Blog to ogromna szansa na konwersję dla Twojej witryny. Oprócz publikowania przemyślanych i pomocnych treści na temat Twojej branży, blog może używać CRO do przekształcania czytelników w potencjalnych klientów. Proces ten często obejmuje dodawanie wezwań do działania (CTA) w całym artykule lub zachęcanie czytelników do uzyskania dodatkowych informacji na dany temat przez przesłanie informacji w zamian za e-booka lub opracowanie branżowe.
4. Strony docelowe: Strony docelowe są z natury zaprojektowane tak, aby ludzie mogli podejmować działania. Na przykład stronę docelową wydarzenia można zoptymalizować za pomocą nagrania wideo z zeszłorocznego wydarzenia, aby zachęcić odwiedzających do zarejestrowania się w tym roku. A jeśli strona docelowa jest używana do udostępniania bezpłatnego zasobu odwiedzającym, można ją zoptymalizować za pomocą podglądu treści z tego zasobu, aby zachęcić odwiedzających do jego pobrania.

Teraz, gdy wiesz, gdzie możesz przeprowadzić optymalizację pod kątem konwersji, możesz się zastanawiać, skąd wiesz, kiedy Twoja firma jest gotowa do rozpoczęcia procesu.

Kiedy CRO jest odpowiednie dla Twojej firmy?

Mówiąc najprościej, jeśli Twoja firma przyciąga odwiedzających witrynę, powinieneś wziąć pod uwagę CRO. Dzieje się tak, ponieważ bez względu na to, jak ugruntowana lub duża jest Twoja firma, prawdopodobnie chcesz przekształcić odwiedzających w kwalifikowanych potencjalnych klientów, klientów i rzeczników marki — i to w najbardziej efektywny, skuteczny i niezawodny sposób.

Dzięki procesowi optymalizacji współczynnika konwersji zyskasz więcej z istniejącego ruchu w witrynie, jednocześnie upewniając się, że docierasz do kwalifikowanych potencjalnych klientów. Oto kilka najważniejszych cech, które składają się na idealnego kandydata na CRO (jeśli jeszcze tego nie robisz):

• Witryna Twojej firmy jest zbyt zakorzeniona, z kilkoma systemami zbudowanymi na sobie, co uniemożliwia (lub bardzo utrudnia) przeprowadzanie prostych optymalizacji witryny lub poprawek
• Masz wyróżniający się, wirusowy produkt, który wzbudza zainteresowanie, ale brakuje Ci niezbędnej wewnętrznej wiedzy marketingowej, aby przeprowadzić dedykowane testy i optymalizacje
• Wszystkie wysiłki Twojej firmy koncentrują się na nadążaniu za popytem, ​​a nie na ulepszaniu witryny i zwiększaniu ogólnego doświadczenia użytkownika w celu zwiększenia ROI

Najważniejsze najlepsze praktyki CRO

Zalecamy podejście do CRO w oparciu o te trzy zasady przewodnie:

• CRO powinno być oparte na danych, a nie tylko na danych
  • W swej istocie CRO musi opierać się na odpowiednich danych w czasie rzeczywistym. W szczególności oznacza to wykorzystanie danych do testowania hipotez aż do uzyskania wyników.
  • Określ odpowiednie KPI, które pomogą Ci dokładnie zmierzyć sukces testu, a nie tylko konwersje czy ruch. Czasami będzie to wymagać dodatkowego tagowania lub tworzenia metryk.
  • Posiadanie od samego początku zespołu inżynierii danych i analityki może znacznie poprawić zdolność do odblokowywania danych, zwiększania zwinności i szybkiego skalowania.
• Bądź kreatywny o rozwiązaniach
  • Nigdy nie osiągniesz długoterminowego sukcesu konwersji z jednej zmiany. Najlepszym sposobem na ulepszenie strategii CRO jest wykazanie się kreatywnością i wdrożenie serii iteracyjnych zmian opartych na działaniach odbiorców: dokąd idą, co robią i dlaczego.
  • Często istnieją aspekty Twojej witryny, których nie chcesz zmieniać (z jakiegokolwiek powodu). Ale aby osiągnąć prawdziwy sukces CRO, nie możesz wzbraniać się przed wprowadzaniem ulepszeń, które podważają status quo i przewracają te pojęcia na głowie.
• Spójrz na pełną wydajność ścieżki
  • Optymalizacja współczynnika konwersji to nie tylko poprawa klikalności na stronach docelowych. Wręcz przeciwnie, istnieją możliwości poprawy na każdym etapie ścieżki.
  • Optymalizując doświadczenie na miejscu, nieodłącznie wpływasz na wszystko, od poszukiwania przez cały cykl życia po zakupie/klientu wiodącego — maksymalizując efektywność wszystkich działań marketingowych we wszystkich kanałach.

Stwórz uzasadnienie biznesowe dla CRO

Aby udowodnić wartość biznesową CRO, ważne jest, aby uświadomić sobie, że optymalizacja współczynnika konwersji to inwestycja twojego czasu, a nie pieniędzy na reklamę. Nie musisz niczego zmieniać w swojej strategii marketingowej i nie musisz płacić za większy ruch: po prostu utrudniasz ten ruch, zwiększając liczbę istniejących użytkowników, którzy dokonali konwersji, aby uzyskać wyższy zwrot z inwestycji.

Marketing CRO nie jest jednorazową czynnością, ale ciągłym procesem. CRO jest naprawdę korzystny: pomaga wszystkim kanałom marketingowym poprawić konwersję i zwiększa wydajność na całej ścieżce. Więc idź dalej i wyrusz w tę ekscytującą podróż. Oto pełna optymalizacja ścieżki!

Sprawdź nasz ostateczny przewodnik po holistycznej integracji kanałów, zawierający prawdziwe przykłady najlepszych marek wdrażających innowacyjne strategie, aby lepiej służyć swoim klientom i zdobywać udział w rynku.