اجعل موقعك على الويب محركًا لنمو الأعمال: تحسين معدل التحويل (CRO)

يركز معظم المسوقين الليزر على توجيه أكبر قدر ممكن من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بعلامتهم التجارية على أمل تحويل الزوار الجدد إلى عملاء متوقعين أو عملاء مؤهلين وزيادة الإيرادات.

ولكن ماذا لو قلنا لك أن هناك طريقة لتحقيق المزيد من حركة المرور الحالية على موقع الويب الخاص بك وإعداد عملك لتحقيق نمو وربحية طويلة الأجل ومستدامة؟

أدخل تحسين معدل التحويل (CRO).

ما هو معدل التحويل الأمثل؟

CRO هي عملية استخدام تحليلات الويب وأبحاث UX جنبًا إلى جنب مع اختبار A / B التكراري المستند إلى البيانات لفهم سلوك العملاء بشكل أفضل وتحسين مؤشرات الأداء الرئيسية لموقع الويب مثل عمليات الشراء والإضافة إلى عربات التسوق والعملاء المتوقعين وعمليات إرسال البريد الإلكتروني والمزيد.

يتطلب تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية لعملك فهمًا عميقًا لشخصيات عملائك ومجال عملك والأهداف الفردية لشركتك. فيما يلي ثلاث صيغ شائعة الاستخدام يمكنك استخدامها لحساب بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي غالبًا ما تكون محور استراتيجية CRO:

معدل التحويل

اقسم عدد التحويلات (أو العملاء المحتملين) على عدد الزوار (أو عدد زيارات الويب) ، ثم اضرب هذا الرقم في 100 للحصول على النسبة المئوية.

صافي هدف العميل الجديد

اقسم هدف صافي الإيرادات على متوسط ​​سعر المبيعات.

الهدف الرئيسي

اقسم عدد العملاء الجدد على النسبة المئوية لإغلاق العميل المحتمل (وهو إجمالي عدد العملاء المتوقعين مقسومًا على إجمالي عدد العملاء).

بينما تبحث الشركات دائمًا عن طرق لتحسين معدلات التحويل ، هناك بعض الأخطاء الشائعة التي تستمر العديد من المؤسسات في ارتكابها والتي تجعل من غير المرجح أن يتخذ الزوار الإجراءات المطلوبة. فيما يلي بعض أهم الأخطاء / المفاهيم الخاطئة التي يجب تجنبها:

• عدم اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات: تتمتع الشركات بإمكانية الوصول إلى كميات كبيرة من البيانات ، ولكن العديد من الفرق المشاركة في تحسين CRO تعتمد غالبًا على حدسها أو افتراضاتها. يمكن أن يكون هذا الاعتماد المفرط على الغريزة ضارًا: فهناك كنز دفين من البيانات هناك - بيانات يمكن الوصول إليها وقابلة للتنفيذ يمكن أن تخبرك بما يدفع الأشخاص إلى التحويل وما لا يدفعهم. بدلاً من تكديس كل شيء على صفحاتك المقصودة والأمل في الأفضل ، استخدم البيانات كمصدر للحقيقة لتحسين أهداف التحويل الخاصة بك.
• المحتوى المضلل: المحتوى جزء لا يتجزأ من عملية تحويل أي زائر. ولكن عندما تختار الشركات استخدام محتوى مضلل ، فقد يؤدي ذلك إلى نتائج عكسية وينفر الزائرين. بعض أكبر المساهمين في معدلات التحويل المنخفضة هم عناوين أو روابط أو عناوين أو روابط مكتوبة بشكل سيء أو مضلل. إذا نقر الزائر على رابط للعثور على جزء من المحتوى ولم يعالج هذا المحتوى مخاوفه بالفعل ، أو تمت كتابته بشكل سيئ ، فقد يؤثر ذلك سلبًا على التحويلات.
• استخدام CTAs العامة: وجود عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) يوجه الزائر لاتخاذ الخطوة التالية المطلوبة وهي طريقة رائعة لتحسين معدلات التحويل. ولكن بغض النظر عن سرعة تحميل صفحتك ، أو مدى جمال تصميمك ، أو مدى جاذبية العنوان - إذا كانت عبارة الحث على اتخاذ إجراء مملة وغير ملهمة ، فمن المحتمل ألا تجذب الأشخاص بدرجة كافية للنقر عليها وإجراء التحويل.
• إعطاء الأولوية للمنتجات على الأشخاص: هناك مفهوم خاطئ شائع مفاده أن CRO تعني ببساطة تحريك العناصر على صفحة مقصودة لزيادة التحويلات. لكن CRO الفعال حقًا يتطلب فهمًا عميقًا لكيفية اتخاذ الأشخاص للقرارات. اسأل نفسك ، "لماذا تعتقد أن العملاء يختارون الشراء منك وليس من منافسيك الذين يجرون تحويلات عالية؟" بينما تفترض معظم الشركات أن الإجابة هي الميزات الجديدة المبتكرة لمنتجها أو الأسعار التنافسية ، فإن هذه ليست الطريقة التي يتخذ بها العملاء قرارات الشراء. لا يهتم العميل العادي بأنك رقم واحد في مجال عملك ، أو أنك أصدرت للتو ميزة جديدة ومثيرة - فهم يهتمون بالسبب. عندما تحاول تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، نوصي بالتركيز على النتيجة والقيمة المرجوة للعميل ، والتي يمكن أن تساعد في تحفيز المشاركة.

كيف تستفيد مواقع الويب من CRO

تساعد معدلات التحويل في توضيح العوامل التي تدفع الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ، وما إذا كنت تقوم بإشراك هؤلاء الزوار بشكل صحيح أم لا وتقدم تجربة مستخدم رائعة أم لا. لا يساعدك CRO في الكشف عن فرص زيادة المبيعات أو تنزيلات منتجاتك فحسب ، بل يساعدك أيضًا في إجراء تحسينات مستمرة على موقع الويب تعزز تجربة العميل الإجمالية وتحسن كفاءة جميع جهود التسويق عبر القنوات.

تتراكم هذه التحسينات الصغيرة المتزايدة بمرور الوقت ، وتؤثر في النهاية على نمو عملك العام وربحيته. فيما يلي أربع مناطق من موقع الويب الخاص بك لديها القدرة على إحداث تأثير كبير من تحسين معدل التحويل.

1. الصفحة الرئيسية: تعتبر الصفحات الرئيسية من أهم المرشحين لـ CRO. بالإضافة إلى ترك انطباع أول لدى الزوار ، فإن صفحتك الرئيسية هي أيضًا فرصة للاحتفاظ بهؤلاء الزوار وإرشادهم بشكل أكبر إلى موقع الويب الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق التأكيد على الروابط المؤدية إلى معلومات المنتج ، أو تقديم زر تسجيل مجاني ، أو دمج روبوت محادثة يطلب أسئلة من الزوار في أي وقت أثناء تجربة التصفح الخاصة بهم.
2. صفحة التسعير: يمكن أن تكون صفحة التسعير الخاصة بموقعك على الويب نقطة مهمة للعديد من زوار الموقع. يمكن أن يساعد CRO صفحة التسعير في تحويل الزائرين إلى عملاء عن طريق تعديل فترات التسعير (على سبيل المثال ، السعر في السنة مقابل السعر في الشهر) ، ووصف ميزات المنتج المرتبطة بكل نقطة سعر ، بما في ذلك رقم هاتف للزوار للاتصال للحصول على عرض أسعار.
3. المدونة: تعد المدونة فرصة تحويل هائلة لموقعك على الويب. بالإضافة إلى نشر محتوى مدروس ومفيد حول مجال عملك ، يمكن للمدونة استخدام CRO لتحويل القراء إلى عملاء متوقعين. غالبًا ما تتضمن هذه العملية إضافة عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) في جميع أنحاء المقالة أو دعوة القراء لمعرفة المزيد حول موضوع ما عن طريق إرسال معلوماتهم في مقابل كتاب إلكتروني أو مستند تقني خاص بالصناعة.
4. الصفحات المقصودة: الصفحات المقصودة مصممة بطبيعتها للأشخاص لاتخاذ الإجراءات اللازمة. يمكن تحسين الصفحة المقصودة لحدث ، على سبيل المثال ، بفيديو حدث العام الماضي لتشجيع الزوار على التسجيل هذا العام. وإذا تم استخدام صفحة مقصودة لمشاركة مورد مجاني مع الزائرين ، فيمكن تحسينها بمعاينة المحتوى من هذا المورد لتشجيع الزائرين على تنزيله.

الآن بعد أن عرفت أين يمكنك تحسين التحويلات ، قد تتساءل كيف تعرف متى يكون عملك جاهزًا لبدء العملية.

متى يكون CRO مناسبًا لعملك؟

ببساطة ، إذا كان عملك يجتذب زوار الموقع ، فعليك أن تأخذ CRO في الاعتبار. هذا لأنه ، بغض النظر عن مدى تأسيس شركتك أو حجمها ، فمن المحتمل أنك تريد تحويل زوارك إلى عملاء متوقعين وعملاء ودعاة العلامة التجارية المؤهلين - والقيام بذلك بأكثر الطرق فعالية وتأثيرًا وموثوقية.

من خلال عملية تحسين معدل التحويل ، ستحصل على المزيد من حركة المرور الحالية على موقعك مع ضمان استهداف العملاء المتوقعين المؤهلين. فيما يلي بعض أهم الخصائص التي تجعل مرشح CRO مثاليًا (إذا لم تكن تفعل ذلك بالفعل):

• موقع الويب الخاص بشركتك راسخ للغاية ، حيث تم إنشاء العديد من الأنظمة فوق بعضها البعض ، مما يجعل من المستحيل (أو من الصعب للغاية) إجراء تحسينات أو تعديلات بسيطة على موقع الويب
• لديك منتج متميز سريع الانتشار يحظى بالاهتمام ، لكنك تفتقر إلى الخبرة التسويقية الداخلية اللازمة لإجراء الاختبارات والتحسينات المخصصة
• تركز جميع جهود شركتك على مواكبة الطلب بدلاً من تحسين موقع الويب الخاص بك وتعزيز تجربة المستخدم الإجمالية لزيادة عائد الاستثمار

أفضل ممارسات CRO الرئيسية

نوصي بالتعامل مع CRO باستخدام هذه المبادئ التوجيهية الثلاثة:

• يجب أن يكون مسؤول علاقات العملاء مستندًا إلى البيانات ، وليس فقط من خلال المعلومات
  • في جوهرها ، تحتاج CRO إلى أن تستند إلى بيانات ذات صلة في الوقت الحقيقي. على وجه التحديد ، هذا يعني استخدام البيانات لاختبار الفرضيات حتى النتائج.
  • حدد مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لمساعدتك على قياس نجاح الاختبار بدقة ، وليس فقط التحويلات أو حركة المرور. سيتطلب هذا أحيانًا وضع علامات إضافية أو إنشاء مقياس.
  • يمكن أن يؤدي وجود فريق هندسة في علوم البيانات والتحليلات من البداية إلى تحسين قدرتك بشكل كبير على فتح البيانات وزيادة خفة الحركة والتوسع بسرعة.
• كن مبدعا حول الحلول
  • لن تتمكن أبدًا من تحقيق نجاح تحويل طويل المدى من تغيير واحد. أفضل طريقة لتحسين إستراتيجية CRO الخاصة بك هي أن تكون مبدعًا وأن تنفذ سلسلة من التغييرات التكرارية بناءً على تصرفات جمهورك: أين يتجهون ، وماذا يفعلون ، ولماذا.
  • هناك في كثير من الأحيان جوانب من موقع الويب الخاص بك لا تريد تغييرها (لأي سبب كان). ولكن لتحقيق نجاح حقيقي من CRO ، يجب ألا تخجل من إجراء تحسينات تتحدى الوضع الراهن وتقلب هذه المفاهيم رأساً على عقب.
• انظر إلى أداء المسار الكامل
  • لا يتعلق تحسين معدل التحويل فقط بتحسين نسبة النقر إلى الظهور على الصفحات المقصودة. على العكس من ذلك ، هناك فرص للتحسين في كل مرحلة خلال مسار التحويل.
  • من خلال تحسين التجربة في الموقع ، فإنك تؤثر بطبيعتها على كل شيء بدءًا من التنقيب وصولاً إلى دورة حياة العميل بعد الشراء / العميل الرئيسي - مما يؤدي إلى زيادة كفاءة جميع جهود التسويق عبر القنوات.

ضع دراسة جدوى لـ CRO

لإثبات القيمة التجارية لـ CRO ، من المهم أن نوضح حقيقة أن تحسين معدل التحويل هو استثمار لوقتك - وليس دولاراتك الإعلانية. لست مضطرًا إلى تغيير أي شيء بخصوص إستراتيجيتك التسويقية ، ولا يتعين عليك الدفع مقابل المزيد من الزيارات: فأنت ببساطة تجعل حركة المرور هذه تعمل بجهد أكبر عن طريق زيادة عدد المستخدمين الحاليين الذين يقومون بالتحويل لزيادة عائد الاستثمار.

إن تسويق CRO ليس نشاطًا لمرة واحدة ولكنه عملية مستمرة. تعتبر CRO حقًا مكسبًا للطرفين: فهي تساعد جميع قنواتك التسويقية على التحول بشكل أفضل وتعزز الأداء عبر مسار التحويل. فهيا ، وانطلق في هذه الرحلة المثيرة. إليك تحسينات المسار الكامل!

تحقق من دليلنا النهائي للتكامل الشامل للقنوات ، والذي يضم أمثلة حقيقية من أفضل العلامات التجارية التي تطبق استراتيجيات مبتكرة لخدمة عملائها بشكل أفضل والاستحواذ على حصة في السوق.