Сделайте свой веб-сайт двигателем роста бизнеса: оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Большинство маркетологов сосредоточены на том, чтобы привлечь как можно больше трафика на веб-сайт своего бренда в надежде превратить новых посетителей в потенциальных потенциальных клиентов или клиентов и увеличить доход.

Но что, если бы мы сказали вам, что есть способ получить больше от вашего существующего трафика веб-сайта и настроить свой бизнес на долгосрочный, устойчивый рост и прибыльность?

Введите оптимизацию коэффициента конверсии (CRO).

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

CRO — это процесс использования веб-аналитики и исследований UX наряду с итеративным A/B-тестированием на основе данных, чтобы лучше понять поведение клиентов и значительно улучшить ключевые показатели эффективности веб-сайта, такие как покупки, добавление в корзину, потенциальных клиентов, отправка электронных писем и многое другое.

Чтобы определить, какие ключевые показатели эффективности наиболее важны для вашего бизнеса, требуется глубокое понимание ваших клиентов, вашей отрасли и индивидуальных целей вашей компании. Вот три часто используемые формулы, которые вы можете использовать для расчета некоторых ключевых показателей эффективности, которые часто находятся в центре внимания стратегии CRO:

Коэффициент конверсии

Разделите количество конверсий (или сгенерированных лидов) на количество посетителей (или веб-трафика), а затем умножьте это число на 100, чтобы получить процент.

Чистая цель нового клиента

Разделите цель по чистой выручке на среднюю цену продажи.

Ведущая цель

Разделите количество новых клиентов на коэффициент закрытия потенциальных клиентов (который представляет собой общее количество потенциальных клиентов, деленное на общее количество клиентов) в процентах.

В то время как компании всегда ищут способы улучшить показатели конверсии, многие организации продолжают совершать некоторые распространенные ошибки, которые снижают вероятность того, что посетители предпримут желаемые действия. Вот некоторые из главных ошибок/заблуждений, которых следует избегать:

• Не принимать решения на основе данных: предприятия имеют доступ к большим объемам данных, но многие команды, занимающиеся улучшением CRO, часто полагаются на собственное чутье или предположения. Эта чрезмерная зависимость от интуиции может быть вредной: существует кладезь данных — доступных и действенных данных, которые могут сказать вам, что приводит людей к конверсии, а что — нет. Вместо того, чтобы накапливать все на своих целевых страницах и надеяться на лучшее, используйте данные в качестве источника правды для оптимизации в соответствии с вашими целями конверсии.
• Вводящий в заблуждение контент: Контент является неотъемлемой частью конвертации любого посетителя. Но когда компании используют вводящий в заблуждение контент, это может иметь неприятные последствия и оттолкнуть посетителей. Некоторыми из основных причин низкого коэффициента конверсии являются плохо написанные или вводящие в заблуждение заголовки страниц, заголовки или ссылки. Если посетитель щелкнул ссылку, чтобы найти фрагмент контента, и этот контент на самом деле не отвечает его интересам или написан плохо, это может негативно повлиять на конверсию.
• Использование общих CTA: наличие призыва к действию (CTA) инструктирует посетителя сделать следующий желаемый шаг и является отличным способом улучшить коэффициент конверсии. Но независимо от того, насколько быстро загружается ваша страница, насколько красив ваш дизайн или насколько цепляющий заголовок — если ваш призыв к действию скучен и не вдохновляет, он, скорее всего, не привлечет людей достаточно, чтобы щелкнуть по нему и совершить конверсию.
• Приоритет продуктов перед людьми. Существует распространенное заблуждение, что CRO просто означает перемещение элементов на целевой странице для повышения конверсии. Но по-настоящему эффективный CRO требует глубокого понимания того, как люди принимают решения. Спросите себя: «Как вы думаете, почему клиенты предпочитают покупать у вас, а не у ваших конкурентов с высокой конверсией?» В то время как большинство компаний предполагают, что ответ заключается в инновационных новых функциях их продукта или конкурентоспособных ценах, клиенты принимают решение о покупке не так. Типичный клиент не заботится о том, что вы номер один в своей отрасли или что вы только что выпустили замечательную новую функцию — его волнует, почему. Когда вы пытаетесь преобразовать потенциальных клиентов в продажи, мы рекомендуем сосредоточиться на желаемом результате и ценности для клиента, что может помочь стимулировать взаимодействие.

Как веб-сайты выигрывают от CRO

Показатели конверсии помогают объяснить, какие факторы привлекают посетителей на ваш веб-сайт, и правильно ли вы привлекаете этих посетителей и обеспечиваете ли вы удобство для пользователей. CRO помогает вам не только раскрыть возможности для увеличения продаж или загрузки ваших продуктов, но и проводить непрерывную оптимизацию веб-сайта, что улучшает общее качество обслуживания клиентов и повышает эффективность всех маркетинговых усилий по всем каналам.

Эти небольшие постепенные улучшения со временем накапливаются и в конечном итоге влияют на общий рост вашего бизнеса и прибыльность. Вот четыре области вашего веб-сайта, которые могут оказать существенное влияние на оптимизацию коэффициента конверсии.

1. Домашняя страница. Домашние страницы — главные кандидаты на CRO. Помимо того, что ваша домашняя страница производит первое впечатление на посетителей, это также возможность удержать этих посетителей и направить их дальше на ваш сайт. Вы можете сделать это, подчеркнув ссылки на информацию о продукте, предложив кнопку бесплатной регистрации или включив чат-бот, который запрашивает вопросы у посетителей в любой момент их просмотра.
2. Страница с ценами: страница с ценами на вашем веб-сайте может стать решающим фактором для многих посетителей веб-сайта. CRO может помочь странице с ценами превратить посетителей в клиентов, изменив интервалы ценообразования (например, цена за год или цена за месяц), описав характеристики продукта, связанные с каждой ценой, и включив номер телефона, по которому посетители могут позвонить. для ценового предложения.
3. Блог: Блог — это огромная возможность конверсии для вашего сайта. Помимо публикации продуманного и полезного контента о вашей отрасли, блог может использовать CRO для преобразования читателей в потенциальных клиентов. Этот процесс часто включает в себя добавление призывов к действию (CTA) по всей статье или приглашение читателей узнать больше по теме, предоставив свою информацию в обмен на электронную книгу или отраслевой технический документ.
4. Целевые страницы: Целевые страницы по своей сути предназначены для того, чтобы люди совершали действия. Целевая страница мероприятия, например, может быть оптимизирована с видео прошлогоднего мероприятия, чтобы побудить посетителей зарегистрироваться в этом году. И если целевая страница используется для обмена бесплатным ресурсом с посетителями, ее можно оптимизировать с помощью предварительного просмотра контента из этого ресурса, чтобы побудить посетителей загрузить его.

Теперь, когда вы знаете, где можно оптимизировать конверсии, вам может быть интересно, как узнать, когда ваш бизнес готов начать процесс.

Когда CRO подходит для вашего бизнеса?

Проще говоря, если ваш бизнес привлекает посетителей веб-сайта, вам следует учитывать CRO. Это связано с тем, что независимо от того, насколько устоявшейся или крупной является ваша компания, вы, вероятно, захотите превратить своих посетителей в квалифицированных потенциальных клиентов, клиентов и сторонников бренда — и сделать это максимально эффективным, действенным и надежным способом.

С помощью процесса оптимизации коэффициента конверсии вы получите больше от существующего трафика веб-сайта, гарантируя, что вы ориентируетесь на квалифицированных потенциальных клиентов. Вот несколько основных характеристик, которые делают идеального кандидата CRO (если вы еще этого не делаете):

• Веб-сайт вашей компании слишком укоренился, с несколькими системами, построенными друг над другом, что делает невозможным (или очень сложным) выполнение простых оптимизаций или настроек веб-сайта.
• У вас есть выдающийся вирусный продукт, вызывающий интерес, но вам не хватает собственного маркетингового опыта для проведения специального тестирования и оптимизации.
• Все усилия вашей компании сосредоточены на том, чтобы не отставать от спроса, а не на улучшении вашего веб-сайта и улучшении общего пользовательского опыта для повышения рентабельности инвестиций.

Основные передовые практики CRO

Мы рекомендуем подходить к CRO, используя эти три руководящих принципа:

• CRO должен быть основан на данных, а не только на данных
  • По своей сути CRO должен основываться на актуальных данных в реальном времени. В частности, это означает использование данных для проверки гипотез и получения результатов.
  • Определите правильные ключевые показатели эффективности, которые помогут вам точно измерить успех теста, а не только конверсии или трафик. Иногда это требует дополнительной маркировки или создания метрик.
  • Наличие команды инженеров по науке о данных и аналитике с самого начала может значительно улучшить вашу способность разблокировать данные, повысить гибкость и ускорить масштабирование.
• Подойдите к решениям творчески
  • Вы никогда не добьетесь долгосрочной успешной конверсии за счет одного изменения. Лучший способ улучшить вашу CRO-стратегию — проявить творческий подход и реализовать серию итерационных изменений, основанных на действиях вашей аудитории: куда они идут, что они делают и почему.
  • Часто есть аспекты вашего веб-сайта, которые вы не хотите менять (по какой-либо причине). Но чтобы достичь настоящего успеха CRO, вы не должны уклоняться от внесения улучшений, которые бросают вызов статусу-кво и переворачивают эти представления с ног на голову.
• Посмотрите на производительность полной воронки
  • Оптимизация коэффициента конверсии — это не только повышение количества кликов на целевых страницах. Наоборот, есть возможности для улучшения на каждом этапе воронки.
  • Оптимизируя работу на месте, вы по своей сути влияете на все, начиная с поиска клиентов и заканчивая жизненным циклом после покупки/привлечения потенциальных клиентов, максимально повышая эффективность всех маркетинговых усилий по всем каналам.

Сделайте бизнес-кейс для CRO

Чтобы доказать коммерческую ценность CRO, важно понять тот факт, что оптимизация коэффициента конверсии — это инвестиция вашего времени, а не ваших рекламных долларов. Вам не нужно ничего менять в своей маркетинговой стратегии, и вам не нужно платить за дополнительный трафик: вы просто заставляете этот трафик работать усерднее, увеличивая количество существующих пользователей, которые конвертируются, чтобы повысить рентабельность инвестиций.

CRO-маркетинг — это не разовая деятельность, а непрерывный процесс. CRO — это действительно беспроигрышный вариант: он помогает повысить конверсию всех ваших маркетинговых каналов и повышает эффективность по всей воронке. Так что дерзайте и отправляйтесь в это увлекательное путешествие. За полную воронку оптимизации!

Ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по комплексной интеграции каналов сбыта, в котором представлены реальные примеры ведущих брендов, внедряющих инновационные стратегии для лучшего обслуживания своих клиентов и захвата доли рынка.