Faceți site-ul dvs. un motor pentru creșterea afacerii: optimizarea ratei de conversie (CRO)

Majoritatea agenților de marketing sunt concentrați pe atragerea cât mai mult trafic către site-ul mărcii lor, în speranța de a transforma noi vizitatori în clienți potențiali calificați și de a genera venituri.

Dar dacă ți-am spune că există o modalitate de a profita mai mult de traficul existent pe site-ul tău web și de a-ți configura afacerea pentru o creștere și profitabilitate durabilă pe termen lung?

Introduceți optimizarea ratei de conversie (CRO).

Ce este optimizarea ratei de conversie?

CRO este procesul de utilizare a analizei web și a cercetării UX, împreună cu testarea A/B iterativă, bazată pe date, pentru a înțelege mai bine comportamentul clienților și pentru a îmbunătăți semnificativ KPI-urile site-ului, cum ar fi achizițiile, adăugarea în coșuri, clienții potențiali, trimiterile de e-mail și multe altele.

Stabilirea celor mai importanți KPI pentru afacerea dvs. necesită o înțelegere profundă a clienților dvs., a industriei dvs. și a obiectivelor individuale ale companiei dvs. Iată trei formule utilizate în mod obișnuit pe care le puteți utiliza pentru a calcula unele KPI-uri cheie care sunt adesea în centrul unei strategii CRO:

Rata de conversie

Împărțiți numărul dvs. de conversii (sau clienți potențiali generați) la numărul dvs. de vizitatori (sau traficul web), apoi înmulțiți acest număr cu 100 pentru a obține procentul.

Obiectiv net pentru clienți noi

Împărțiți obiectivul de venit net la prețul mediu de vânzare.

Obiectiv principal

Împărțiți numărul de clienți noi la procentajul dvs. de închidere dintre clienți potențiali (care este numărul total de clienți potențiali împărțit la numărul total de clienți).

În timp ce companiile caută mereu modalități de a îmbunătăți ratele de conversie, există unele erori comune pe care multe organizații continuă să le facă și care fac mai puțin probabil ca vizitatorii să întreprindă acțiunile dorite. Iată câteva dintre cele mai importante greșeli/concepții greșite de evitat:

• Nu luați decizii bazate pe date: companiile au acces la volume mari de date, dar multe dintre echipele implicate în îmbunătățirea CRO se bazează adesea pe propriile lor intuiții sau ipoteze. Această dependență excesivă de instinct poate fi dăunătoare: există o comoară de date acolo - date accesibile și acționabile care vă pot spune ce determină oamenii să convertească și ce nu. În loc să adunați totul pe paginile dvs. de destinație și să sperați la ce este mai bun, utilizați datele ca sursă de adevăr pentru a vă optimiza în raport cu obiectivele de conversie.
• Conținut înșelător: conținutul este o parte integrantă a conversiei oricărui vizitator. Dar atunci când companiile aleg să folosească conținut înșelător, acesta se poate întoarce și poate înstrăina vizitatorii. Unii dintre cei mai mari contribuitori la ratele scăzute de conversie sunt titlurile de pagini, titlurile sau linkurile prost scrise sau care induc în eroare. Dacă un vizitator a făcut clic pe un link pentru a găsi o bucată de conținut și acel conținut nu răspunde de fapt preocupărilor sale sau este scris prost, poate avea un impact negativ asupra conversiilor.
• Utilizarea CTA-urilor generice: a avea un îndemn la acțiune (CTA) îl instruiește pe vizitator să facă următorul pas dorit și este o modalitate excelentă de a îmbunătăți ratele de conversie. Dar indiferent cât de repede se încarcă pagina dvs., cât de frumos este designul dvs. sau cât de captivant titlul dvs. - dacă îndemnul dvs. la acțiune este plictisitor și lipsit de inspirație, probabil că nu va atrage suficient de oameni pentru a face clic pe el și a face conversia.
• Prioritizarea produselor față de oameni: există o concepție greșită că CRO înseamnă pur și simplu mutarea elementelor pe o pagină de destinație pentru a genera conversii. Dar CRO cu adevărat eficient necesită o înțelegere profundă a modului în care oamenii iau decizii. Întrebați-vă: „De ce crezi că clienții aleg să cumpere de la tine și nu de la concurenții tăi cu conversii mari?” În timp ce majoritatea companiilor presupun că răspunsul este noile caracteristici inovatoare ale produsului lor sau prețurile competitive, nu așa iau clienții deciziile de cumpărare. Clientului obișnuit nu-i pasă că sunteți numărul unu în industria dvs. sau că tocmai ați lansat o nouă funcție interesantă - le pasă de ce. Când încercați să convertiți potențialele clienți potențiali în vânzări, vă recomandăm să vă concentrați pe rezultatul și valoarea dorită pentru client, ceea ce poate ajuta la stimularea angajamentului.

Cum beneficiază site-urile de pe urma CRO

Ratele de conversie ajută la explicarea factorilor care conduc vizitatorii către site-ul dvs. și dacă implicați sau nu în mod corect acești vizitatori și oferiți o experiență excelentă pentru utilizator. CRO vă ajută nu numai să descoperiți oportunități de a crește vânzările sau descărcările produselor dvs., ci și să realizați optimizări continue ale site-ului web care îmbunătățesc experiența generală a clienților și îmbunătățesc eficiența tuturor eforturilor de marketing pe canale.

Aceste îmbunătățiri mici, incrementale, se strâng în timp și, în cele din urmă, au impact asupra creșterii și profitabilității afacerii dvs. Iată patru zone ale site-ului dvs. care au potențialul de a avea un impact major din optimizarea ratei de conversie.

1. Pagina de pornire: paginile de pornire sunt candidații principali pentru CRO. Pe lângă faptul că face o primă impresie asupra vizitatorilor, pagina ta de pornire este, de asemenea, o oportunitate de a-i păstra pe acești vizitatori și de a-i ghida mai departe pe site-ul tău. Puteți face acest lucru subliniind link-uri către informații despre produse, oferind un buton de înscriere gratuit sau încorporând un chatbot care solicită întrebări vizitatorilor în orice moment al experienței lor de navigare.
2. Pagina de prețuri: pagina de prețuri a site-ului dvs. poate fi punctul de referință pentru mulți vizitatori ai site-ului. CRO poate ajuta o pagină de preț să transforme vizitatorii în clienți modificând intervalele de preț (de exemplu preț-pe-an vs preț-pe-lună), descriind caracteristicile produsului asociate cu fiecare punct de preț și incluzând un număr de telefon pe care vizitatorii să-l sune pentru o oferta de pret.
3. Blog: un blog este o oportunitate masivă de conversie pentru site-ul tău. Pe lângă publicarea de conținut atent și util despre industria dvs., un blog poate folosi CRO pentru a converti cititorii în clienți potențiali. Acest proces include adesea adăugarea de îndemnuri (CTA) pe parcursul unui articol sau invitarea cititorilor să afle mai multe despre un subiect, trimițând informațiile lor în schimbul unei cărți electronice sau al unei cărți albe din industrie.
4. Pagini de destinație: paginile de destinație sunt concepute în mod inerent pentru ca oamenii să ia măsuri. O pagină de destinație a unui eveniment, de exemplu, poate fi optimizată cu un videoclip al evenimentului de anul trecut pentru a încuraja vizitatorii să se înregistreze anul acesta. Și dacă o pagină de destinație este folosită pentru a partaja o resursă gratuită cu vizitatorii, aceasta poate fi optimizată cu previzualizarea conținutului din acea resursă pentru a încuraja vizitatorii să o descarce.

Acum că știi unde poți optimiza pentru conversii, s-ar putea să te întrebi cum știi când afacerea ta este gata să înceapă procesul.

Când este CRO potrivit pentru afacerea ta?

Mai simplu spus, dacă afacerea dvs. atrage vizitatori pe site, atunci ar trebui să luați în considerare CRO. Asta pentru că, indiferent de cât de stabilită sau de mare este compania ta, probabil că vrei să-ți transformi vizitatorii în clienți potențiali calificați, clienți și susținători ai mărcii – și să faci acest lucru în cel mai eficient, impact și fiabil mod posibil.

Cu procesul de optimizare a ratei de conversie, veți obține mai mult din traficul existent pe site-ul dvs., asigurându-vă în același timp că vizați clienți potențiali calificați. Iată câteva dintre caracteristicile de top care fac candidatul perfect CRO (dacă nu o faci deja):

• Site-ul web al companiei dvs. este prea înrădăcinat, cu mai multe sisteme construite unul peste altul, ceea ce face imposibilă (sau extrem de dificilă) efectuarea de optimizări sau ajustări simple ale site-ului.
• Aveți un produs viral remarcabil, care generează interes, dar vă lipsește expertiza de marketing internă necesară pentru a efectua teste și optimizări dedicate
• Toate eforturile companiei dvs. sunt concentrate pe ținerea pasului cu cererea, în loc să vă îmbunătățiți site-ul web și să îmbunătățiți experiența generală a utilizatorului pentru a genera rentabilitatea investiției.

Cele mai bune practici CRO cheie

Vă recomandăm să abordați CRO folosind aceste trei principii directoare:

• CRO ar trebui să fie bazat pe date, nu doar bazat pe date
  • În esență, CRO trebuie să se bazeze pe date relevante, în timp real. Mai exact, aceasta înseamnă utilizarea datelor pentru a testa ipotezele până la rezultate.
  • Determinați KPI-urile potrivite pentru a vă ajuta să măsurați cu exactitate succesul unui test, nu doar conversiile sau traficul. Acest lucru va necesita uneori etichetare suplimentară sau creare de valori.
  • Având o echipă de știință a datelor și de inginerie de analiză de la început, vă poate îmbunătăți considerabil capacitatea de a debloca date, de a crește agilitatea și de a scala rapid.
• Fii creativ în privința soluțiilor
  • Nu veți obține niciodată un succes de conversie pe termen lung dintr-o singură schimbare. Cea mai bună modalitate de a-ți îmbunătăți strategia CRO este să fii creativ și să implementezi o serie de modificări iterative bazate pe acțiunile publicului tău: unde se îndreaptă, ce fac și de ce.
  • Există adesea aspecte ale site-ului dvs. pe care nu doriți să le schimbați (din orice motiv). Dar pentru a obține un adevărat succes CRO, nu trebuie să vă sfiați să faceți îmbunătățiri care provoacă status quo-ul și să răsturnați aceste noțiuni pe cap.
• Uitați-vă la performanța completă a pâlniei
  • Optimizarea ratei de conversie nu se referă doar la îmbunătățirea clicurilor pe paginile de destinație. Dimpotrivă, există oportunități de îmbunătățire în fiecare etapă de-a lungul pâlniei.
  • Prin optimizarea experienței la fața locului, influențați în mod inerent totul, de la prospectare până la ciclul de viață post-cumpărare/client principal, maximizând eficiența tuturor eforturilor de marketing pe canale.

Faceți cazul de afaceri pentru CRO

Pentru a dovedi valoarea comercială a CRO, este important să recunoașteți faptul că optimizarea ratei de conversie este o investiție a timpului dvs., nu a banilor dvs. publicitari. Nu trebuie să schimbați nimic în ceea ce privește strategia dvs. de marketing și nu trebuie să plătiți pentru mai mult trafic: pur și simplu faceți ca acest trafic să funcționeze mai greu prin creșterea numărului de utilizatori existenți care fac conversie pentru a genera un ROI mai mare.

Marketingul CRO nu este o activitate unică, ci un proces continuu. CRO este cu adevărat un câștig pentru toate: ajută toate canalele dvs. de marketing să se convertească mai bine și crește performanța în cadrul canalului. Așa că mergeți mai departe și porniți-vă în această călătorie interesantă. Iată optimizarea completă a pâlniei!

Consultați ghidul nostru final pentru integrarea holistică a canalelor, oferind exemple reale de la mărci de top care implementează strategii inovatoare pentru a-și servi mai bine clienții și a capta cota de piață.