3新しいクライアントを閉じる実証済みのコールドコーリングスクリプトの紹介
公開: 2022-06-26多くの人は、コールドコールを実行する必要がないため、コールドコールが機能しないと信じたいと考えています。 確かに、それを間違って失敗させる方法はたくさんあります。 詐欺的な戦術を使って通り抜ける冷たい発信者がたくさんいるため、購入者の口に悪い味が残ります。
それは、コールドコールを通じて見込み客との信頼関係を築くことは不可能であることを意味しますか？ 絶対違う。 私の経験、および私が一緒に仕事をしたビジネス開発者の経験では、コールドコール（正しく使用されている場合）は、企業アカウントに侵入して関係を開始するための重要な方法です。 実際、コールドコールの死は、私たちの5つの一般的な販売予測の神話の1つです。
ダウンロード：5つの販売見込みの神話が暴かれる
では、コールドコールの成功のために何ができ、何を言うことができますか？ これは、企業が騒ぎを打ち破り、コールドバイヤーとの約束を設定するのに役立った3つの実証済みのコールドコールスクリプトです。
（注意：会社の実際の名前とビジネスの簡単な説明は削除され、一部の詳細は変更されていますが、これらはビジネス開発者が新しい企業関係を築くために実際に使用する紹介です。）
コールドコールスクリプト＃1
私の名前はジョン・スミスです。私はWidget Co.に所属しており、<会社の種類を挿入>しています。
自己紹介とベストプラクティス情報の共有のために、簡単な電話をスケジュールしています。 他の<業界>企業がどのようになっているのかをお伝えしたいと思います...
- グローバルな輸送業務を保護し、継続的なキャッシュフローを確保する
- すべての<空白>分野を接続することにより、可能な限り最高の効率を達成する
- <クライアントの特別な専門知識>を使用して、競争力のある差別化を図り、市場シェアを獲得する
この情報は、<会社名>での状況を評価するためのフレームワークを提供します。 3月23日にウィジェット社で私とパートナーの1人と話をしたいのですが。
コールドコールスクリプト＃2
私の名前はジェーン・スミスです。私はグローバル・マニュファクチャリング・インクに所属しています。私たちは<会社のタイプを挿入>です。 その作業の一環として、<業界>企業が誰と取引するかを決定する上で重要な分野で350を超える主要サプライヤーを評価するベンチマーク調査を完了しました。
自己紹介の方法として私たちが行ってきたことは、あなたに固有の調査の詳細をいくつかの選択されたサプライヤーと共有することです。
- （会社名）が6つの重要成功要因をどのように評価するか
- あなたの競争があなたとの関係で立っているところ
- あなたが焦点を当てることができる分野は、財布のシェアを増やすことに最大の影響を及ぼします
それでおしまい。 この最初の会議以外にこれを追求しないことに決めたとしても、少なくとも結果として貴重な知性を得ることができます。
来週の水曜日または木曜日のカレンダーはどのようになりますか？
コールドコールスクリプト＃3
私の名前はジェーン・スミスです。スミス＆ジョーンズから電話をかけています。 私たちは<会社の種類を挿入>です。
私が電話をかけている理由は、<会社に利益をもたらす特定のことを>しようとしているリーダーのために、<トピック領域>で最大の違いをもたらすものについて私たちが行ってきた作業の結果を確認するために簡単な電話会議をスケジュールするためです。特に今後10年間で、<注目すべき重要な業界のダイナミクス>が発生するため、これは魅力的なものです。
興味がある場合は、特定の状況で最大の違いをもたらすことに焦点を当てる領域について、いくつかの推奨事項を示します。
それは魅力的な知性であり、6月6日木曜日の朝、または6月22日の午後のいつでもあなたが時間を過ごすことができることを望んでいました。あなたにとって何がうまくいくでしょうか？
どのように効果的にコールドコールしますか？
3つの例はすべて、効果的なコールドコールを作成する同様のフローに従います。
1.はじめに
ビジネス開発者は自己紹介をし、会社の概要を説明します（20秒のエレベーターピッチではなく、1文）。
2.私にとって何が含まれていますか？
彼らはすぐにWIIFM（「私にとって何が含まれているのか」）に移動し、価値に基づく提案を提案します。 これは、クライアント、サービス、および成功についてのセールスプレゼンテーションに参加して売り込む「紹介ミーティング」ではありません。 それはあなたがあなたの専門知識と洞察を共有し、それを見込み客の状況に適用する会議です。
3.召喚状
単純で、脅迫的ではない行動の呼びかけがあります。 最初の電話で販売するつもりはありませんが、貴重な洞察を共有する10分、20分、または30分の電話会議をスケジュールすることができます。 これはまた、あなたをあなたの分野の専門家および思考リーダーとして位置付けるのに役立ちます。
4.会う時間を提案する
ビジネス開発者は、見込み客にカレンダーの特定の時刻を確認するように依頼して終了します。 これにより、質問が「はい/いいえ」の1つから「いつ」の1つに変わります。
5.バリューオファーを提供する
紹介会議では、会社は実際に、コールドコールで約束するベストプラクティス、ベンチマーク調査、調査結果を提供します。 売り込みは、変装した販売プレゼンテーションではなく、実際の課題とアドバイスを共有する会話です。 これらの50の強力な販売に関する質問を使用して、信頼関係を築き、ニーズを明らかにし、洞察を提供します。
これらのスクリプトが一言一句読まれることは決してないことに注意することが重要です。見込み客は、1マイル離れたところからこの種の新人の間違いの匂いを嗅ぐことができます。 スクリプトは出発点であり、最高のビジネス開発者はこれらのスクリプトを内部化し、独自のものにします。
電話をかける前に、購入者が直面しているビジネス上の問題についてピアツーピアで会話する準備ができている必要があります。 これらの会話は、2分で「はい」または「いいえ」で終了するように見えますが、多くの場合、30分以上続くことがあります。 目の前に台本がないと会話ができない場合は、電話をかけるべきではありません。
平凡なビジネス開発者による並外れたスクリプトと価値提案は、あなたをどこにも連れて行かないでしょう。 並外れたビジネス開発者は、直接的な見込み客のフィードバックから途中で価値ベースの売り込みを調整し、欺瞞的な戦術に頼ることなく、トップの見込み客を紹介します。