3 introducciones probadas de scripts de llamadas en frío que cierran nuevos clientes

Mucha gente quiere creer que las llamadas en frío no funcionan porque no quieren tener que hacer llamadas en frío. De hecho, hay muchas maneras de hacerlo mal y fallar. Hay muchas llamadas en frío que utilizan tácticas engañosas para comunicarse, lo que deja un mal sabor de boca en los compradores.

¿Significa eso que es imposible construir una relación de confianza con los prospectos a través de una llamada en frío? Absolutamente no. En mi experiencia, y la de los desarrolladores de negocios con los que he trabajado, las llamadas en frío (cuando se usan correctamente) son una forma clave de ingresar a las cuentas corporativas y comenzar una relación. De hecho, la muerte de las llamadas en frío es uno de nuestros 5 mitos comunes de prospección de ventas.

Descargar: 5 mitos de prospección de ventas desacreditados

Entonces, ¿qué puede hacer y decir para el éxito de las llamadas en frío? Aquí hay tres guiones probados de llamadas en frío que han ayudado a las empresas a superar el ruido y programar citas con compradores en frío.

(Tenga en cuenta: si bien se han eliminado los nombres reales de las empresas y las descripciones breves de los negocios, y se han cambiado algunos detalles, estas son introducciones que en realidad utilizan los desarrolladores de negocios para entablar nuevas relaciones corporativas).

Guión de llamada en frío # 1

Mi nombre es John Smith y trabajo en Widget Co., somos una <insertar tipo de empresa>.

Hemos estado programando breves llamadas telefónicas para presentarnos y compartir información sobre mejores prácticas. Nos gustaría contarle cómo son otras empresas de <industria>...

• Proteger sus operaciones de envío globales y garantizar un flujo de caja continuo
• Lograr la mayor eficiencia posible conectando todas las disciplinas <en blanco>
• Usar <la experiencia especial de nuestro cliente> para crear una diferenciación competitiva y capturar participación de mercado

La información le brindará un marco para evaluar su situación en <nombre de la empresa>. Me pregunto si le gustaría hablar conmigo y con uno de los socios aquí en Widget Co. el 23 de marzo.

Guión de llamada en frío # 2

Mi nombre es Jane Smith y trabajo en Global Manufacturing Inc., somos una <insertar tipo de empresa>. Como parte de ese trabajo, acabamos de completar un estudio comparativo en el que las empresas de <industria> califican a más de 350 proveedores importantes en aquellas áreas críticas para decidir con quién harán negocios.

Lo que hemos estado haciendo como una forma de presentarnos es compartir con algunos proveedores seleccionados los detalles de la encuesta específicos para usted:

• Cómo califica (nombre de la empresa) en seis factores críticos de éxito
• Dónde se encuentra tu competencia en relación contigo
• En qué áreas puede concentrarse que tendrán el mayor impacto para aumentar su participación en la billetera

Eso es todo. Incluso si decide no continuar con esto más allá de esta primera reunión, al menos obtendrá información valiosa como resultado.

¿Cómo se ve tu calendario el próximo miércoles o jueves?

Guión de llamada en frío #3

Mi nombre es Jane Smith y llamo de Smith & Jones. Somos una <insertar tipo de empresa>.

La razón por la que llamo es para programar una breve reunión telefónica para revisar los hallazgos del trabajo que hemos estado haciendo sobre lo que marca la mayor diferencia en <área temática> para los líderes que buscan <hacer algo específico que beneficie a la empresa>. es algo fascinante, especialmente porque en los próximos diez años habrá <una importante dinámica de la industria a la que debes prestar atención>.

Si está interesado, incluso le haremos algunas recomendaciones sobre en qué áreas enfocarse que marcarán la mayor diferencia en su situación particular.

Es una información fascinante y esperaba que pudiera tener algo de tiempo la mañana del jueves 6 de junio o en cualquier momento de la tarde durante la semana del 22 de junio. ¿Qué funcionaría para usted?

¿Cómo llamas en frío de manera efectiva?

Los tres ejemplos siguen un flujo similar que hace que una llamada en frío sea efectiva.

1. 1. Introducción

   El desarrollador de negocios se presenta y brinda una breve descripción general de su empresa (una oración, no un discurso de ascensor de 20 segundos).

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   2. ¿Qué hay para mí?

   Inmediatamente pasan al WIIFM ("¿Qué hay para mí?") y lanzan una oferta basada en el valor. Esta no es una "reunión introductoria" en la que usted entra y presenta una presentación de ventas sobre sus clientes, servicios y éxitos. Es una reunión en la que comparte su experiencia y conocimientos y los aplica a la situación del cliente potencial.

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   3. Llamada a la acción

   Hay un llamado a la acción simple y no amenazante. No va a realizar una venta en la primera llamada, pero puede programar una teleconferencia de 10, 20 o 30 minutos en la que comparta sus valiosos conocimientos. Esto también lo ayudará a posicionarse como un experto y líder de pensamiento en su campo.

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   4. Proponer hora de encuentro

   El desarrollador de negocios cierra pidiéndole al prospecto que mire un momento específico en su calendario. Esto hace que la pregunta pase de ser una de sí/no a ser una de cuándo.

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   5. Cumple con la oferta de valor

   En la reunión introductoria, la empresa realmente entrega las mejores prácticas, la investigación comparativa, los hallazgos, que prometen en la llamada en frío. El discurso no es una presentación de ventas disfrazada, sino una conversación en la que se comparten desafíos y consejos reales. Utilice estas 50 poderosas preguntas de ventas para desarrollar una relación, descubrir necesidades y brindar información.

Es importante tener en cuenta que estos guiones nunca se leen palabra por palabra; los prospectos pueden oler este tipo de error de novato a una milla de distancia. El script es un punto de partida y los mejores desarrolladores de negocios internalizan estos scripts y los hacen suyos.

Antes de hacer la llamada, debe estar listo para tener una conversación entre pares sobre los problemas comerciales que enfrenta su comprador. Estas conversaciones parecen terminar en dos minutos con un sí o un no, pero muchas veces pueden durar treinta minutos o más. Si no puede conversar sin un guión frente a usted, no debería hacer las llamadas.

Un guión extraordinario y una propuesta de valor con un desarrollador de negocios mediocre no lo llevarán a ninguna parte. Un desarrollador de negocios extraordinario, ajustando su tono basado en el valor a lo largo del camino a partir de la retroalimentación directa de los prospectos, obtendrá presentaciones con los mejores prospectos, sin tener que recurrir a tácticas engañosas.