3 introduções comprovadas de scripts de chamadas frias que fecham novos clientes

Muitas pessoas querem acreditar que o cold call não funciona porque não querem ter que fazer cold call. Na verdade, existem muitas maneiras de fazer isso errado e falhar. Existem muitos chamadores frios por aí usando táticas enganosas para passar, o que deixa um gosto ruim na boca dos compradores.

Isso significa que é impossível construir um relacionamento de confiança com clientes potenciais por meio de uma ligação fria? Absolutamente não. Na minha experiência e na dos desenvolvedores de negócios com quem trabalhei, a chamada fria (quando usada corretamente) é uma maneira fundamental de invadir contas corporativas e iniciar um relacionamento. Na verdade, a morte do cold call é um dos nossos 5 mitos comuns de prospecção de vendas.

Download: 5 mitos de prospecção de vendas desmascarados

O que, então, você pode fazer e dizer para o sucesso das chamadas frias? Aqui estão três scripts de chamadas frias comprovados que ajudaram as empresas a romper o barulho e marcar compromissos com compradores frios.

(Observe: embora os nomes reais das empresas e as descrições curtas dos negócios tenham sido removidos e alguns detalhes tenham sido alterados, essas são introduções realmente usadas por desenvolvedores de negócios para engajar novos relacionamentos corporativos.)

Script de chamada fria nº 1

Meu nome é John Smith e estou na Widget Co., somos uma <inserir tipo de empresa>.

Estamos agendando breves telefonemas para nos apresentarmos e compartilharmos informações sobre as melhores práticas. Gostaríamos de lhe contar como outras empresas <indústrias> estão...

• Protegendo suas operações de transporte global e garantindo fluxo de caixa contínuo
• Alcançar as melhores eficiências possíveis conectando todas as disciplinas <blank>
• Usando <a experiência especial do nosso cliente> para criar diferenciação competitiva e capturar participação de mercado

As informações fornecerão uma estrutura para avaliar sua situação na <nome da empresa>. Gostaria de saber se você gostaria de falar comigo e com um dos parceiros aqui da Widget Co. em 23 de março.

Script de chamada fria nº 2

Meu nome é Jane Smith e trabalho na Global Manufacturing Inc. – somos uma <inserir tipo de empresa>. Como parte desse trabalho, acabamos de concluir um estudo de referência em que as empresas da <indústria> classificam mais de 350 fornecedores importantes nas áreas críticas para decidir com quem farão negócios.

O que estamos fazendo como forma de nos apresentarmos é compartilhar com alguns fornecedores selecionados detalhes de pesquisa específicos para você:

• Como (nome da empresa) se classifica em seis fatores críticos de sucesso
• Onde sua concorrência está em relação a você
• Em quais áreas você pode se concentrar que terão o maior impacto no aumento de sua participação na carteira

É isso. Mesmo que você decida não prosseguir com isso além desta primeira reunião, pelo menos você terá uma inteligência valiosa como resultado.

Como será o seu calendário na próxima quarta ou quinta-feira?

Script de chamada fria nº 3

Meu nome é Jane Smith, e estou ligando da Smith & Jones. Somos uma <inserir tipo de empresa>.

O motivo pelo qual estou ligando é para agendar uma breve reunião por telefone para revisar as descobertas do trabalho que estamos fazendo sobre o que faz a maior diferença em <área de tópico> para líderes que desejam <fazer algo específico que beneficie a empresa> é uma coisa fascinante, especialmente porque nos próximos dez anos haverá <uma importante dinâmica da indústria que você precisa atender>.

Se você estiver interessado, faremos algumas recomendações sobre quais áreas focar que farão a maior diferença em sua situação específica.

É uma inteligência fascinante, e eu esperava que você tivesse algum tempo na manhã de quinta-feira, 6 de junho, ou a qualquer hora da tarde durante a semana de 22 de junho. O que funcionaria para você?

Como você Cold Call efetivamente?

Todos os três exemplos seguem um fluxo semelhante que contribui para uma chamada fria eficaz.

1. 1. Introdução

   O desenvolvedor de negócios se apresenta e fornece uma breve visão geral de sua empresa (uma frase, não um discurso de elevador de 20 segundos).

2. 
   

   2. O que eu ganho com isso?

   Eles imediatamente passam para o WIIFM (“O que eu ganho com isso?”) e lançam uma oferta baseada em valor. Esta não é uma "reunião introdutória" onde você entra e faz uma apresentação de vendas sobre seus clientes, serviços e sucessos. É uma reunião em que você compartilha seus conhecimentos e insights e os aplica à situação do cliente em potencial.

3. 
   

   3. Chamada à ação

   Há uma chamada à ação simples e não ameaçadora. Você não fará uma venda na primeira ligação, mas poderá agendar uma teleconferência de 10, 20 ou 30 minutos na qual compartilhará suas informações valiosas. Isso também ajudará a posicioná-lo como um especialista e líder de pensamento em seu campo.

4. 
   

   4. Proponha um horário para a reunião

   O desenvolvedor de negócios termina pedindo ao cliente em potencial que observe um horário específico em seu calendário. Isso transforma a questão de ser um sim/não para ser um quando.

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   5. Entregue a oferta de valor

   Na reunião introdutória, a empresa realmente entrega as melhores práticas, a pesquisa de benchmark, as descobertas, que prometem na chamada fria. O pitch não é uma apresentação de vendas disfarçada, mas uma conversa onde desafios e conselhos reais são compartilhados. Use essas 50 perguntas poderosas de vendas para desenvolver relacionamento, descobrir necessidades e fornecer insights.

É importante observar que esses scripts nunca são lidos palavra por palavra – os clientes em potencial podem sentir esse tipo de erro de novato a um quilômetro de distância. O script é um ponto de partida e os melhores desenvolvedores de negócios internalizam esses scripts e os tornam seus.

Antes de fazer a ligação, você deve estar pronto para ter uma conversa ponto a ponto sobre os problemas de negócios enfrentados pelo comprador. Essas conversas parecem terminar em dois minutos com um sim ou um não, mas muitas vezes podem durar trinta minutos ou mais. Se você não consegue conversar sem um roteiro à sua frente, não deveria fazer as ligações.

Um roteiro extraordinário e uma proposta de valor com um desenvolvedor de negócios medíocre não o levarão a lugar algum. Um desenvolvedor de negócios extraordinário, ajustando seu pitch baseado em valor ao longo do caminho a partir do feedback direto do prospect, fará com que você seja apresentado aos principais clientes em potencial - sem ter que recorrer a táticas enganosas.