3 Pengenalan Skrip Panggilan Dingin Terbukti yang Menutup Klien Baru

Diterbitkan: 2022-06-26

Banyak orang ingin percaya bahwa panggilan dingin tidak berfungsi karena mereka tidak mau harus melakukan panggilan dingin. Memang, ada banyak cara untuk melakukannya salah dan gagal. Ada banyak penelepon dingin di luar sana yang menggunakan taktik menipu untuk melewatinya, yang meninggalkan rasa tidak enak di mulut pembeli.

Apakah itu berarti tidak mungkin membangun hubungan saling percaya dengan prospek melalui telepon yang dingin? Benar-benar tidak. Dalam pengalaman saya, dan pengembang bisnis tempat saya bekerja, panggilan dingin (bila digunakan dengan benar) adalah cara utama untuk membobol akun perusahaan dan memulai hubungan. Faktanya, kematian panggilan dingin adalah salah satu dari 5 mitos prospek penjualan umum kami.

Unduh: 5 Mitos Prospek Penjualan Dibongkar

Lalu, apa yang dapat Anda lakukan dan katakan untuk keberhasilan panggilan dingin? Berikut adalah tiga skrip panggilan dingin terbukti yang telah membantu bisnis menerobos kebisingan dan mengatur janji temu dengan pembeli dingin.

(Harap diperhatikan: Meskipun nama sebenarnya dari perusahaan dan deskripsi singkat bisnis telah dihapus, dan beberapa detail telah diubah, ini adalah perkenalan yang sebenarnya digunakan oleh pengembang bisnis untuk menjalin hubungan perusahaan baru.)

Skrip Panggilan Dingin #1

Nama saya John Smith dan saya dari Widget Co., kami adalah <masukkan jenis perusahaan>.

Kami telah menjadwalkan panggilan telepon singkat untuk memperkenalkan diri dan berbagi informasi praktik terbaik. Kami ingin memberi tahu Anda bagaimana perusahaan <industri> lainnya...

  • Melindungi operasi pengiriman global mereka dan memastikan arus kas yang berkelanjutan
  • Mencapai efisiensi terbaik dengan menghubungkan semua <blank> disiplin ilmu
  • Menggunakan <keahlian khusus klien kami> untuk menciptakan diferensiasi kompetitif dan merebut pangsa pasar

Informasi tersebut akan memberi Anda kerangka kerja untuk menilai situasi Anda di <nama perusahaan>. Saya ingin tahu apakah Anda ingin berbicara dengan saya dan salah satu mitra di sini di Widget Co. pada tanggal 23 Maret.

Skrip Panggilan Dingin #2

Nama saya Jane Smith dan saya dari Global Manufacturing Inc. – kami adalah <masukkan jenis perusahaan>. Sebagai bagian dari pekerjaan itu, kami baru saja menyelesaikan studi benchmark di mana perusahaan <industri> menilai lebih dari 350 pemasok utama di area-area yang penting dalam memutuskan dengan siapa mereka akan berbisnis.

Apa yang telah kami lakukan sebagai cara untuk memperkenalkan diri adalah untuk berbagi dengan beberapa pemasok terpilih rincian survei khusus untuk Anda:

  • Bagaimana (nama perusahaan) menilai enam faktor penentu keberhasilan
  • Di mana posisi pesaing Anda dalam kaitannya dengan Anda
  • Area apa yang dapat Anda fokuskan yang akan memiliki dampak terbesar dalam meningkatkan pangsa dompet Anda

Itu dia. Bahkan jika Anda memutuskan untuk tidak melanjutkan ini lebih jauh dari pertemuan pertama ini, setidaknya Anda akan memiliki kecerdasan yang berharga sebagai hasilnya.

Seperti apa tampilan kalender Anda Rabu atau Kamis depan?

Skrip Panggilan Dingin #3

Nama saya Jane Smith, dan saya menelepon dari Smith & Jones. Kami adalah <masukkan jenis perusahaan>.

Alasan saya menelepon adalah untuk menjadwalkan pertemuan telepon singkat untuk meninjau temuan pekerjaan yang telah kami lakukan tentang apa yang membuat perbedaan terbesar di <area topik> bagi para pemimpin yang ingin <melakukan sesuatu yang spesifik yang menguntungkan perusahaan> Itu adalah hal yang menarik, terutama karena dalam sepuluh tahun ke depan akan ada <sebuah dinamika industri penting yang perlu Anda perhatikan>.

Jika Anda tertarik, kami bahkan akan membuat beberapa rekomendasi mengenai area mana yang menjadi fokus yang akan membuat perbedaan terbesar dalam situasi khusus Anda.

Ini adalah kecerdasan yang menarik, dan saya berharap Anda memiliki waktu di pagi hari Kamis, 6 Juni atau kapan saja di sore hari selama minggu 22 Juni. Apa yang cocok untuk Anda?

Bagaimana Anda Melakukan Panggilan Dingin Secara Efektif?

Ketiga contoh mengikuti aliran serupa yang menghasilkan panggilan dingin yang efektif.

  1. 1. Perkenalan

    Pengembang bisnis memperkenalkan diri dan memberikan gambaran singkat tentang perusahaan mereka (satu kalimat, bukan pitch elevator 20 detik).


  2. 2. Apa untungnya bagi saya?

    Mereka segera pindah ke WIIFM (“Apa untungnya bagi saya?”) dan mengajukan penawaran berbasis nilai. Ini bukan "pertemuan pengantar" di mana Anda masuk dan melakukan presentasi penjualan tentang klien, layanan, dan kesuksesan Anda. Ini adalah pertemuan di mana Anda berbagi keahlian dan wawasan Anda dan menerapkannya pada situasi prospek.


  3. 3. Panggilan untuk bertindak

    Ada ajakan bertindak yang sederhana dan tidak mengancam. Anda tidak akan melakukan penjualan pada panggilan pertama, tetapi Anda dapat menjadwalkan telekonferensi 10, 20, atau 30 menit di mana Anda berbagi wawasan berharga Anda. Ini juga akan membantu memposisikan Anda sebagai ahli dan pemimpin pemikiran di bidang Anda.


  4. 4. Usulkan waktu untuk bertemu

    Pengembang bisnis menutup dengan meminta prospek untuk melihat waktu tertentu di kalender mereka. Ini mengubah pertanyaan dari salah satu ya/tidak menjadi salah satu kapan.


  5. 5. Berikan penawaran nilai

    Dalam pertemuan pendahuluan, perusahaan benar-benar memberikan praktik terbaik, penelitian tolok ukur, temuan, yang mereka janjikan dalam panggilan dingin. Pitch bukanlah presentasi penjualan yang disamarkan, tetapi percakapan di mana tantangan dan saran aktual dibagikan. Gunakan 50 pertanyaan penjualan yang kuat ini untuk mengembangkan hubungan, mengungkap kebutuhan, dan menyampaikan wawasan.

Penting untuk dicatat bahwa skrip ini tidak pernah dibaca kata demi kata — prospek dapat mencium kesalahan pemula semacam ini dari jarak satu mil. Skrip adalah titik awal dan pengembang bisnis terbaik menginternalisasi skrip ini dan menjadikannya milik mereka.

Sebelum melakukan panggilan, Anda harus siap untuk melakukan percakapan peer-to-peer seputar masalah bisnis yang dihadapi pembeli Anda. Percakapan ini tampak seolah-olah akan berakhir dalam dua menit dengan ya atau tidak, tetapi sering kali mereka dapat berlangsung selama tiga puluh menit atau lebih. Jika Anda tidak dapat melakukan percakapan tanpa naskah di depan Anda, Anda tidak boleh menelepon.

Naskah yang luar biasa dan proposisi nilai dengan pengembang bisnis biasa-biasa saja tidak akan membawa Anda ke mana-mana. Pengembang bisnis yang luar biasa, yang menyesuaikan promosi berbasis nilai mereka melalui umpan balik prospek langsung, akan memperkenalkan Anda dengan prospek teratas—tanpa harus menggunakan taktik yang menipu.