3 introductions éprouvées de scripts d'appel à froid qui attirent de nouveaux clients

Beaucoup de gens veulent croire que le démarchage téléphonique ne fonctionne pas parce qu'ils ne veulent pas avoir à faire du démarchage téléphonique. En effet, il existe de nombreuses façons de se tromper et d'échouer. Il existe de nombreux appels à froid qui utilisent des tactiques trompeuses pour passer, ce qui laisse un mauvais goût dans la bouche des acheteurs.

Est-ce à dire qu'il est impossible de construire une relation de confiance avec des prospects par le biais d'un démarchage téléphonique ? Absolument pas. D'après mon expérience et celle des développeurs commerciaux avec lesquels j'ai travaillé, le démarchage téléphonique (lorsqu'il est utilisé correctement) est un moyen clé de pénétrer dans les comptes d'entreprise et de commencer une relation. En fait, la mort du démarchage téléphonique est l'un de nos 5 mythes courants en matière de prospection commerciale.

Télécharger : 5 mythes sur la prospection commerciale démystifiés

Que pouvez-vous alors faire et dire pour réussir vos appels à froid ? Voici trois scripts d'appel à froid éprouvés qui ont aidé les entreprises à surmonter le bruit et à fixer des rendez-vous avec des acheteurs à froid.

(Veuillez noter : bien que les noms réels des entreprises et les brèves descriptions des entreprises aient été supprimés et que certains détails aient été modifiés, il s'agit d'introductions réellement utilisées par les développeurs commerciaux pour engager de nouvelles relations d'entreprise.)

Script d'appel à froid #1

Je m'appelle John Smith et je travaille pour Widget Co., nous sommes une <insérer le type d'entreprise>.

Nous avons programmé de brefs appels téléphoniques pour nous présenter et partager des informations sur les meilleures pratiques. Nous aimerions vous dire comment les autres entreprises de <industrie> sont...

• Protéger leurs opérations d'expédition mondiales et assurer un flux de trésorerie continu
• Atteindre les meilleures efficacités possibles en connectant toutes les disciplines <blank>
• Utiliser <l'expertise particulière de notre client> pour créer une différenciation concurrentielle et conquérir des parts de marché

Ces informations vous donneront un cadre pour évaluer votre situation chez <nom de l'entreprise>. Je me demande si vous aimeriez parler avec moi et l'un des partenaires de Widget Co. le 23 mars.

Script d'appel à froid #2

Je m'appelle Jane Smith et je travaille pour Global Manufacturing Inc. – nous sommes une <insérer le type d'entreprise>. Dans le cadre de ce travail, nous venons de terminer une étude de référence dans laquelle les entreprises du <secteur> évaluent plus de 350 principaux fournisseurs dans les domaines essentiels pour décider avec qui elles feront affaire.

Ce que nous avons fait pour nous présenter, c'est partager avec certains fournisseurs sélectionnés les détails de l'enquête qui vous sont spécifiques :

• Comment (nom de l'entreprise) évalue-t-il six facteurs critiques de succès ?
• Où se situent vos concurrents par rapport à vous
• Sur quels domaines vous pouvez vous concentrer et qui auront le plus grand impact sur l'augmentation de votre part de portefeuille

C'est ça. Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins d'informations précieuses.

À quoi ressemble votre calendrier mercredi ou jeudi prochain ?

Script d'appel à froid #3

Je m'appelle Jane Smith et j'appelle de Smith & Jones. Nous sommes une <insérer le type d'entreprise>.

La raison pour laquelle je vous appelle est de programmer une brève réunion téléphonique pour examiner les conclusions du travail que nous avons effectué sur ce qui fait la plus grande différence dans <domaine thématique> pour les dirigeants qui cherchent à <faire quelque chose de spécifique qui profite à l'entreprise> Il est une chose fascinante, d'autant plus qu'au cours des dix prochaines années, il y aura <une dynamique industrielle importante à laquelle vous devrez vous intéresser>.

Si vous êtes intéressé, nous vous ferons même des recommandations sur les domaines sur lesquels vous concentrer qui feront la plus grande différence dans votre situation particulière.

C'est une intelligence fascinante, et j'espérais que vous pourriez avoir un peu de temps le matin du jeudi 6 juin ou à n'importe quel moment de l'après-midi pendant la semaine du 22 juin. Qu'est-ce qui fonctionnerait pour vous ?

Comment faire un appel à froid efficacement ?

Les trois exemples suivent un flux similaire qui permet un appel à froid efficace.

1. 1. Introduction

   Le business developer se présente et donne un bref aperçu de son entreprise (une phrase, pas un pitch de 20 secondes).

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   2. Qu'est-ce que ça m'apporte ?

   Ils passent immédiatement au WIIFM ("Qu'est-ce que ça m'apporte ?") et proposent une offre basée sur la valeur. Ce n'est pas "une réunion d'introduction" où vous entrez et présentez une présentation commerciale sur vos clients, vos services et vos réussites. C'est une réunion où vous partagez votre expertise et vos idées et les appliquez à la situation du prospect.

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   3. Appel à l'action

   Il s'agit d'un appel à l'action simple et non menaçant. Vous n'allez pas conclure de vente dès le premier appel, mais vous pouvez planifier une téléconférence de 10, 20 ou 30 minutes au cours de laquelle vous partagerez vos précieuses informations. Cela vous aidera également à vous positionner en tant qu'expert et leader d'opinion dans votre domaine.

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   4. Proposez un moment pour vous rencontrer

   Le développeur d'affaires conclut en demandant au prospect de regarder un moment précis sur son calendrier. Cela transforme la question de oui/non en une question de quand.

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   5. Livrer sur l'offre de valeur

   Lors de la réunion d'introduction, l'entreprise livre en fait les meilleures pratiques, la recherche de référence, les résultats, qu'elle promet lors de l'appel à froid. Le pitch n'est pas une présentation de vente déguisée, mais une conversation où de vrais défis et des conseils sont partagés. Utilisez ces 50 questions de vente puissantes pour développer des relations, découvrir des besoins et fournir des informations.

Il est important de noter que ces scripts ne sont jamais lus mot à mot - les prospects peuvent sentir ce genre d'erreur de débutant à un kilomètre de distance. Le script est un point de départ et les meilleurs développeurs d'entreprise intériorisent ces scripts et se les approprient.

Avant de passer l'appel, vous devez être prêt à avoir une conversation entre pairs sur les problèmes commerciaux auxquels votre acheteur est confronté. Ces conversations semblent se terminer en deux minutes par un oui ou un non, mais souvent elles peuvent durer trente minutes ou plus. Si vous ne pouvez pas avoir de conversation sans un script devant vous, vous ne devriez pas passer les appels.

Un script extraordinaire et une proposition de valeur avec un développeur commercial médiocre ne vous mèneront nulle part. Un développeur commercial extraordinaire, ajustant son argumentaire basé sur la valeur en cours de route à partir des commentaires directs des prospects, vous mettra en contact avec les meilleurs prospects, sans avoir à recourir à des tactiques trompeuses.