3 проверенных сценария холодных звонков, которые закрывают новых клиентов
Опубликовано: 2022-06-26Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки. Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных звонков, которые используют обманную тактику, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту у покупателей.
Означает ли это, что с помощью холодного звонка невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — это ключевой способ проникнуть в корпоративные аккаунты и начать отношения. На самом деле, смерть холодных звонков — один из 5 наших распространенных мифов о продажах.
Скачать: Развенчание 5 мифов о поиске потенциальных клиентов
Что же тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.
(Обратите внимание: несмотря на то, что настоящие названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали были изменены, это введение, которое фактически используется разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)
Сценарий холодного звонка №1
Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы <вставьте тип компании>.
Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться информацией о передовом опыте. Мы хотели бы рассказать вам, как обстоят дела в других <отраслевых> компаниях...
- Защита их глобальных операций по доставке и обеспечение непрерывного денежного потока
- Достижение максимально возможной эффективности за счет соединения всех <blank> дисциплин
- Использование <специального опыта нашего клиента> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка
Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>. Мне интересно, не хотели бы вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.
Сценарий холодного звонка №2
Меня зовут Джейн Смит, и я работаю в Global Manufacturing Inc., мы <вставьте тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в ходе которого <отраслевые> фирмы оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение для принятия решения о том, с кем они будут вести дела.
Чтобы представить себя, мы делимся с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфичными для вас:
- Как (название компании) оценивается по шести критическим факторам успеха
- Где ваши конкуренты стоят по отношению к вам
- На каких областях вы можете сосредоточиться, что окажет наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька
Вот и все. Даже если вы решите не продолжать дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценную информацию.
Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?
Сценарий холодного звонка №3
Меня зовут Джейн Смит, я звоню из Smith & Jones. Мы <указать тип компании>.
Причина, по которой я звоню, заключается в том, чтобы запланировать короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты нашей работы над тем, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для лидеров, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании>. увлекательная вещь, тем более, что в ближайшие десять лет будет <важная динамика отрасли, на которую вам нужно обратить внимание>.
Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких областях следует сосредоточиться, что будет иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.
Это потрясающая разведка, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время днем в течение недели 22 июня. Что вам подойдет?
Как эффективно делать холодные звонки?
Все три примера следуют одному и тому же алгоритму, что делает холодный звонок эффективным.
1. Введение
Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация в лифте).
2. Что в этом для меня?
Они сразу же переходят к WIIFM («Что это мне даст?») и делают предложение, основанное на ценности. Это не «вводная встреча», когда вы приходите и представляете презентацию о ваших клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и идеями и применяете их к ситуации потенциального клиента.
3. Призыв к действию
Есть простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь продавать с первого звонка, но можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, на которой поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет вам позиционировать себя как эксперта и идейного лидера в своей области.
4. Предложите время для встречи
В заключение разработчик бизнеса просит потенциального клиента посмотреть на определенное время в своем календаре. Это превращает вопрос из вопроса «да/нет» в вопрос «когда».
5. Предоставьте выгодное предложение
На ознакомительном совещании компания фактически предоставляет передовой опыт, эталонное исследование, результаты, которые они обещают во время холодного звонка. Презентация — это не замаскированная презентация, а беседа, в которой делятся реальными проблемами и советами. Используйте эти 50 действенных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и донести идеи.
Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут учуять подобную ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.
Прежде чем сделать звонок, вы должны быть готовы к разговору с равными по равным по деловым вопросам, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются ответами «да» или «нет» через две минуты, но часто они могут длиться тридцать минут или больше. Если вы не можете разговаривать без сценария перед вами, вы не должны звонить.
Необычный сценарий и ценностное предложение с посредственным разработчиком бизнеса ни к чему не приведут. Экстраординарный разработчик бизнеса, корректируя свою презентацию, основанную на ценности, на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.