3 introduceri dovedite de scripturi de apelare rece care închid clienți noi

Publicat: 2022-06-26

Mulți oameni vor să creadă că apelurile la rece nu funcționează pentru că nu vor să fie nevoiți să apeleze la rece. Într-adevăr, există multe modalități de a face greșit și de a eșua. Există mulți interlocutori care folosesc tactici înșelătoare pentru a trece, ceea ce lasă un gust prost în gura cumpărătorilor.

Înseamnă asta că este imposibil să construiești o relație de încredere cu potențialii printr-un apel rece? Absolut nu. Din experiența mea și a dezvoltatorilor de afaceri cu care am lucrat, apelurile la rece (când sunt utilizate corect) sunt o modalitate cheie de a intra în conturile corporative și de a începe o relație. De fapt, moartea apelurilor la rece este unul dintre cele 5 mituri comune ale prospectării vânzărilor.

Descărcați: 5 mituri privind prospectarea vânzărilor dezmințite

Atunci, ce poți face și spune pentru succesul apelului la rece? Iată trei scripturi dovedite de apeluri la rece care au ajutat companiile să treacă peste zgomot și să stabilească întâlniri cu cumpărătorii rece.

(Vă rugăm să rețineți: deși numele reale ale companiilor și scurtele descrieri ale afacerilor au fost eliminate, iar unele detalii au fost modificate, acestea sunt introduceri utilizate de fapt de dezvoltatorii de afaceri pentru a angaja noi relații corporative.)

Cold Call Script #1

Numele meu este John Smith și fac parte din Widget Co., suntem o <inserați tipul de companie>.

Am programat scurte apeluri telefonice pentru a ne prezenta și a împărtăși informații despre cele mai bune practici. Am dori să vă spunem cum sunt alte companii din <industrie>...

  • Protejarea operațiunilor lor globale de transport și asigurarea fluxului de numerar continuu
  • Obținerea celor mai bune eficiențe posibile prin conectarea tuturor disciplinelor <blank>
  • Folosind <expertiza specială a clientului nostru> pentru a crea diferențiere competitivă și a capta cota de piață

Informațiile vă vor oferi un cadru pentru evaluarea situației dvs. la <numele companiei>. Mă întreb dacă doriți să vorbiți cu mine și cu unul dintre partenerii de aici la Widget Co. pe 23 martie.

Cold Call Script #2

Numele meu este Jane Smith și fac parte din Global Manufacturing Inc. – suntem o <inserați tipul de companie>. Ca parte a acestei lucrări, tocmai am finalizat un studiu de referință în care firmele din <industrie> evaluează peste 350 de furnizori majori din acele domenii critice pentru a decide cu cine vor face afaceri.

Ceea ce am făcut ca o modalitate de a ne prezenta este să împărtășim cu niște furnizori selecționați detaliile sondajului specifice pentru dvs.:

  • Cum evaluează (numele companiei) șase factori critici de succes
  • Unde se află concurența în raport cu tine
  • Pe ce domenii vă puteți concentra, care va avea cel mai mare impact asupra creșterii cotei dvs. de portofel

Asta e. Chiar dacă decideți să nu continuați acest lucru mai departe decât această primă întâlnire, cel puțin veți avea o inteligență valoroasă ca rezultat.

Cum arată calendarul tău miercurea sau joia viitoare?

Cold Call Script #3

Mă numesc Jane Smith și sun de la Smith & Jones. Suntem o <inserați tipul de companie>.

Motivul pentru care sun este să programez o scurtă întâlnire telefonică pentru a revizui constatările muncii pe care le-am desfășurat cu privire la ceea ce face cea mai mare diferență în <domeniul subiect> pentru liderii care doresc să <fa ceva specific care să beneficieze compania>. este lucruri fascinante, mai ales că în următorii zece ani va exista <o dinamică importantă a industriei la care trebuie să vă ocupați>.

Dacă sunteți interesat, vă vom face chiar și câteva recomandări cu privire la domeniile pe care să vă concentrați, care vor face cea mai mare diferență în situația dumneavoastră particulară.

Este o inteligență fascinantă și speram că ai putea avea ceva timp în dimineața zilei de joi, 6 iunie sau oricând după-amiaza în săptămâna de 22 iunie. Ce ar funcționa pentru tine?

Cum apelați la rece în mod eficient?

Toate cele trei exemple urmeaza un flux similar care face un apel la rece eficient.

  1. 1. Introducere

    Dezvoltatorul de afaceri se prezintă și oferă o scurtă prezentare generală a companiei lor (o propoziție, nu o prezentare de 20 de secunde).


  2. 2. Ce este în el pentru mine?

    Ei se mută imediat la WIIFM („Ce este în asta pentru mine?”) și propun o ofertă bazată pe valoare. Aceasta nu este „o întâlnire introductivă” în care intrați și prezentați o prezentare de vânzări despre clienții, serviciile și succesele dvs. Este o întâlnire în care vă împărtășiți expertiza și cunoștințele și le aplicați situației prospectului.


  3. 3. Apel la acțiune

    Există un apel la acțiune simplu, care nu amenință. Nu veți face o vânzare la primul apel, dar puteți programa o teleconferință de 10, 20 sau 30 de minute în care vă împărtășiți informațiile dvs. valoroase. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să vă poziționați ca expert și lider de gândire în domeniul dvs.


  4. 4. Propune timp pentru a te întâlni

    Dezvoltatorul de afaceri încheie cerând prospectului să se uite la o anumită oră din calendarul său. Acest lucru transformă întrebarea de la una de da/nu la una de când.


  5. 5. Livrați oferta valoric

    În întâlnirea introductivă, compania oferă de fapt cele mai bune practici, cercetările de referință, constatările pe care le promit în apelul rece. Prezentul nu este o prezentare de vânzări deghizată, ci o conversație în care sunt împărtășite provocările și sfaturile reale. Folosiți aceste 50 de întrebări puternice de vânzări pentru a dezvolta relații, a descoperi nevoi și a oferi informații.

Este important de reținut că aceste scripturi nu sunt niciodată citite cuvânt cu cuvânt - potențialii pot simți acest tip de greșeală de începător de la o milă distanță. Scriptul este un punct de plecare, iar cei mai buni dezvoltatori de afaceri internalizează aceste scripturi și le fac proprii.

Înainte de a iniția apelul, trebuie să fiți pregătit să aveți o conversație peer-to-peer despre problemele de afaceri cu care se confruntă cumpărătorul dvs. Aceste conversații par ca și cum se vor încheia în două minute cu un da sau un nu, dar de multe ori pot dura treizeci de minute sau mai mult. Dacă nu poți conversa fără un scenariu în fața ta, nu ar trebui să dai apeluri.

Un scenariu extraordinar și o propunere de valoare cu un dezvoltator de afaceri mediocru nu te va duce nicăieri. Un dezvoltator de afaceri extraordinar, care își ajustează argumentul bazat pe valoare pe parcurs din feedback-ul direct al potențialului, vă va oferi prezentări cu potențiali de top, fără a fi nevoie să recurgeți la tactici înșelătoare.