Çözüm Satışı Vs. Ürün Satışı: B2B SaaS Şirketleri için Artıları ve Eksileri

Ürününüzü satmak kulağa iyi bir şey gibi geliyor, değil mi?

Size bir iki şey öğretmek için buradayız. Çünkü bazen, ürününüzü satmaya çalışıyorsanız, ürününüzü satmak yapabileceğiniz en kötü şey olabilir.

Evet, doğru okudun. Açıklayalım.

Ürününüzü rekabetten daha iyi yapan şeyin ne olduğunu belirlemeye gelince, ona yaklaşmanın iki yolu vardır.

İçgüdünüz, gerçekten harika özelliklerin bir listesini çıkarmaya başlamak ve fiyatlandırmanızı karşılaştırmak olabilir. Ancak bu şu anda sizin için en iyi hamle olmayabilir. Örneğin, ürününüzün müşterinizin sorunlarını nasıl daha etkili bir şekilde çözebileceğini değerlendirmek daha iyi bir fikir olabilir.

Bu yazıda, sektörünüz ve ürününüz için hangi yöntemin en etkili olacağına karar vermenize yardımcı olmak için ürün satışı ile çözüm satışı arasındaki farkı daha ayrıntılı olarak karşılaştıracağız.

Çözüm satışı ve ürün satışı nedir? Ve ikisi arasındaki @#!$ farkı nedir?

Önce sakin ol. Her şeyi açıklayacağız.

Her satış elemanının kendi satış tarzı vardır. Bir ürün veya çözüm satış elemanı olmanız, büyük ölçüde hangi ürünü sattığınıza ve müşterilerinizde neyin yankı uyandırdığına bağlıdır. Onu parçalayalım:

Ürün satışı nedir?

Ürün satışı, satış ekiplerinin ürünü satmaya çalışırken ürünün özelliklerine odaklanmasıdır. Satış tarzı, ürünün ne yaptığını, sahip olduğu özellikleri ve fiyat noktasını vurgular.

Örneğin, bir ürün satıcısı mavi bir tükenmez Bic kalem satacaksa, mürekkep kurumadan önce şekil ve mürekkep akışı ve hatta belki de yazma miktarı hakkında konuşabilirler. Tüm bu özellikler ürünün özellikleridir, dolayısıyla temsilci ürün satışıdır.

B2B SaaS satışlarında, temsilciler ürün satarken, bu genellikle anlaşmayı hızlı bir şekilde kapatıp bir sonrakine geçmek istedikleri anlamına gelir.

Ürün satışının artıları

• Satış görevlileri, daha az hazırlık gerektiren her müşteri adayıyla aynı adımı paylaşabilir.
• Özelliklerine göre satılan basit ürünler için uygundur.
• Farklılaştırıcı olarak fiyata dayalı ürün satmak için iyi bir yöntemdir.

Ürün satışının eksileri

• Çözüm satışından daha az ilgi çekici
• Müşteri sorularını yanıtlamaz veya müşterinin sıkıntılı noktalarını konuşmaz, bu da daha az alakalı görünmesine neden olur
• Özellikleri, sunduğu değere göre önceliklendirir
• Satış görevlilerinin ve müşterilerin, bir ürünün belirli müşteriler için uygun olup olmadığını belirlemesine yardımcı olmaz
• Müşterinin uzun vadeli değerine değil, kısa vadeli değerine odaklanır

Çözüm satışı nedir?

Çözüm satışı, ürünün kendisini tanımlamaya odaklanmak yerine, ürünün her müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabileceği yolları vurgular.

Genel olarak, çözüm satışına dahil olan satış ekipleri, müşterilerine ürünü satın almaları için daha derinlemesine, uzun vadeli nedenler sağlar. Müşterinin yaşayabileceği sıkıntılı noktalara ve ürünlerinin bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğine çok önem veriyorlar. Ürünün müşterilerinin işi için bir varlık olabileceğini ve bekleyebilecekleri etki veya yatırım getirisini (ROI) vurgularlar.

Temel olarak, ürün satışı hızlı, kısa vadeli bir satışı kapatmaya odaklanırken, çözüm satışı genellikle büyük resmi dikkate alır.

Çözüm satışının artıları

• Sohbeti yükseltir ve müşteri için daha ilgi çekici hale getirir
• Satış temsilcilerinin ilgili sorular sorarak potansiyel müşterileri ve müşterileri hakkında daha fazla bilgi toplamasına yardımcı olur
• Sadece özelliklerine değil, ürünün müşteriye kattığı değere ve sunabileceği sonuçlara odaklanır
• Satış temsilcilerinin müşteriyi tam olarak anladıklarını göstermelerini sağlayarak onları güvenilir danışmanlar olarak konumlandırır
• Müşterilerin, ürününüzün işletmeleri için uygun olduğunu fark etmelerini sağlayarak müşteri yaşam boyu değerini ve müşteriyi elde tutma oranını artırır

Çözüm satışının eksileri

• Daha fazla ürün bilgisi derinliği gerektirir
• Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla araştırma talep eder
• Çözüm satış yaklaşımını kullanan bir müşteriye satış yapmak daha uzun sürer

SaaS satış süreci söz konusu olduğunda ürün satışı ve çözüm satışı nasıl farklılık gösterir?

Ürün satışı, perakende mallar gibi çözümler veya ürünler arasında çok fazla farklılığın olmadığı düşük maliyetli, hızlı hareket eden ürünler sattığınızda iyi sonuç verir.

Ancak, son derece özelleştirilmiş paketlere veya karmaşık teknolojiye sahip bir B2B SaaS şirketiyseniz, çözüm satan bir yaklaşıma ihtiyacınız vardır.

Satış sürecinin her adımında iki yaklaşımın pratikte nasıl değiştiğine bakalım.

Yeterlilik aşaması

Müşteri adayı kalifikasyonu aşamasında, satış ekibi olası bir müşterinin işletme için uygun olup olmadığına karar verir.

Ürün satıcıları, ürün özelliklerine odaklanacak ve ürünün ne olduğunu açıklayacak ve müşterinin onu satın almak isteyip istemediğini soracaktır.

Çözüm satıcıları ise önce müşterilerin sıkıntılı noktalarını anlamaya çalışacak ve ardından çözümlerinin neden uygun olduğunu açıklayacaktır.

İşte kalifikasyon aşamasında ürün satışına bir örnek

"Merhaba! Telefon görüşmelerini ve notları otomatik olarak kaydeden bir CRM özelliğimiz var. Ayrıca her satış görüşmesinden 30 saniye tasarruf sağlayan otomatik çevirici yazılımımız da var. Ve hepsinden iyisi, her zamanki 50$ yerine koltuk başına sadece 35$ ücret alıyoruz. İlgilenir misiniz?"

İşte kalifikasyon aşamasında çözüm satışına bir örnek

“Müşteri ilişkileri yönetiminde yaşadığınız sorunlardan bazıları nelerdir? Bu sorun ne kadar önemli? Ekibinizin her gün manuel girdilerle ne kadar zaman kaybettiğini söyleyebilirsiniz?

"Sanırım çözümümüzle bu süreyi önemli ölçüde kısaltabiliriz. Daha fazlasını öğrenmek ister misin?”

adım aşaması

Satış ekibi, satış konuşması aşamasında potansiyel müşterilerine çözümlerinin veya ürünlerinin kendileri için doğru seçim olduğunu açıklamaya çalışır.

Ürün satıcılarının genellikle her müşteri için kullandıkları standart ve prova edilmiş satış konuşmaları olacaktır. Genellikle çok tekniktir, fiyatlandırmaya ve özelliklerin ne yaptığına odaklanır.

Çözüm sahaları sonuca odaklanır ve daha müşteri odaklıdır. Özelliklerden bahsedebilirler, ancak yalnızca şirketlerin hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olduklarıyla ilgili olarak. Sahalar son derece kişiselleştirilmiştir.

Satış konuşması aşamasında ürün satışına bir örnek

“CRM çözümümüz, müşteri adayı yakalama araçları, görev yönetimi çözümleri, raporlama işlevi, satış hattı şablonları ve daha fazlasıyla donatılmıştır. Giden aramalar için otomatik bir satış çevirici entegrasyonu kullanıyoruz.”

Satış konuşması aşamasında çözüm satışına bir örnek

“Mevcut CRM yazılım çözümünüzde deneyimlediğiniz performans sorunları ve yapmanız gereken manuel girişlerin sayısı nedeniyle, personelin günde 50'den az satış görüşmesi yaptığından endişe ettiğinizi zaten belirtmiştiniz.

“Günlük satış çağrılarınızı otomasyon yoluyla ikiye katlayabiliriz. Telefon sisteminizin de bir sorun olduğundan bahsettiğiniz için, üçüncü bir taraf aracılığıyla, her aramada daha fazla zaman ayırabilen ve sizi günde 75 arama daha getirebilecek bir giden satış çeviricisi ile entegre olabiliriz. Mevcut kapanış kurunuzda bu, her gün fazladan 5.000 $ gelir anlamına gelebilir.”

Demo aşaması

Demo aşaması, satış personelinin müşterilere ürün veya çözümlerinin neler yapabileceğini söylemeyi bırakıp onu sergilemeye başladığı aşamadır.

Bir ürün satış yaklaşımı, sektörleri veya ihtiyaçları ne olursa olsun her müşteri için aynı standart demo sunumunu çalıştıracaktır.

Çözüm odaklı bir yaklaşım, müşteriye son derece kişiselleştirilmiş ve etkileşimli bir satış demosu sunacak ve onlara ürünün sorunlarını tam olarak nasıl çözeceğini gösterecektir.

İşte demo aşamasında ürün satışına bir örnek

“Burada, kontrol panelimizde tüm özellikleri görebilirsiniz. Verileri içe aktarabilir, roller atayabilir, bir rapor çizebilir ve bir hesaplama çalıştırabilirsiniz."

İşte demo aşamasında bir çözüm satışı örneği

“Personelinizin neyle meşgul olduğu konusunda sınırlı bir kavrayışınız olduğundan, raporlamanın sizin için büyük bir endişe kaynağı olduğundan bahsetmiştiniz, değil mi?

“Sana yazılımımızın soruna nasıl yaklaştığını göstereyim. Burada çeşitli kaynaklardan alınan, toplanan, işlenen ve tek bir gösterge panosunda görüntülenen tüm verilere sahipsiniz.”

müzakere aşaması

Son aşamada, satış görevlileri anlaşmayı tamamlamalı ve şartlar üzerinde anlaşmalıdır.

Ürün satıcıları sıkı müzakerecilerdir. Ürünlerinin değerli olduğuna inanırlar ve özellikler üzerinden satış yapmaya çalışırlar. Müşterilerin ihtiyaçlarına uyum sağlamaya ve ürünü olduğu gibi satmaya istekli değiller.

Çözüm satıcıları her zaman müzakere etmeye isteklidir. Potansiyel müşterilerin anlaşmadan en iyi şekilde yararlanmaları için bir özellikler kombinasyonu ve doğru fiyatlandırma planı önerirler. İtirazları ele alırken dikkatle dinlerler ve ürünlerinin hala nasıl iyi bir uyum sağladığını gösterebilirler.

İşte pazarlık aşamasında ürün satışına bir örnek

“Maalesef bu fiyat konusunda esnek değiliz. Ancak, raporlama ve analiz özelliği de dahil olmak üzere tüm paketi ve kullanıcılarınız için beş lisansı bu katmanda alacaksınız."

İşte pazarlık aşamasında çözüm satışına bir örnek

"Tamam, yani bütçen kullanıcı başına 200 dolar, değil mi?

“Zaten bir iletişim yönetimi çözümünüz olduğunu söylediniz, bu yüzden buna ihtiyacımız yok. Kullanmayı öngörmediğinizi söylediğiniz bazı raporlama özelliklerini kesebilirim ve bu bizi kullanıcı başına 189$'a getirmelidir. Bu senin için uygun mu?"

Satış sürecinizi daha çözüm odaklı hale getirmek için nasıl yükseltirsiniz?

B2B SaaS satışlarında, ürünler yerine çözümlere odaklanarak satış yapmak, satış temsilcilerinin takip etmesi gereken en iyi modeldir. Bu, satış temsilcilerinin sattıkları çözümün daha ince teknik ayrıntılarını anlamamaları gerektiği anlamına gelmez. Her müşteri farklıdır ve bazıları fiyatlandırma veya özellikler hakkında diğerlerinden daha ayrıntılı konuşmayı tercih edebilir.

Çözüm satış metodolojisini gerçekten üstün kılan şey, müşteri odaklı olmasıdır. Her belirli müşterinin ihtiyaç ve isteklerine odaklanır ve satış deneyimini onlar için uyarlar. Her satış, yalnızca genel özellikler ve avantajlar değil, kişiselleştirilmeli ve gereksinimlerine odaklanmalıdır.

Walnut gibi bir ürün demo platformu kullanarak, satış temsilcileriniz, her bir potansiyel müşterinin benzersiz sıkıntı noktalarını ele alan kişiselleştirilmiş ve etkileşimli satış demoları sağlama yetkisine sahip olur. Ayrıca müşterilere ürünü kendileri deneme ve ürünün nasıl çalıştığına dair daha iyi bir fikir edinme fırsatı da verebilirler.

Bu, ekibinizin her bir bireysel müşteri için özelleştirilmiş, benzersiz bir satış deneyimi oluşturmasına olanak tanır. Bu, yalnızca ürünü değil, tüm çözümü satabileceğiniz anlamına gelir.

Ürün demolarınızda devrim yaratmaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.