Satış Çağrısı No-Show'ları Ortadan Kaldırmak için 5 İpucu (Ve Demolar Nasıl Yardımcı Olabilir)

Merhaba Merhaba Merhaba Merhaba)? Orada kimse Var mı? Eğer beni duyabiliyorsan sadece başını salla. Evde kimse var mı?

B2B satışlarının acımasız alanı ve çılgın kotaları karşılamaya çalışmanın stresi söz konusu olduğunda, rahatça hissizleşen birçok temsilci tanıyoruz.

Ancak hepimizin takmak zorunda kaldığımız sert kabuklara rağmen, hiçbir şey bir müşteri adayının sizi gölgelemesi veya bir toplantıya veya ürün demosuna gelmemesi kadar kötü olamaz.

Hepimiz o bekleme hissini biliriz.

Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurduktan sonra, gerçekten ilgilendiler. Seninle buluşmayı kabul ettikten sonra. Bir zaman belirledikten ve randevu aldıktan sonra.

Zoom veya Google Meet'te oturum açtığınızda, derin bir nefes alın, koltuğunuza yaslanın ve olası müşterinin her an ekranınızda belirmesini bekleyin. Ama zaman geçiyor ve… hiçbir şey yok.

E-posta yok, bildirim yok, mesaj yok.

Potansiyel bir müşteriye, yalnızca dönüşümle hiç ilgilenmediklerini öğrenmek ve onları karartmak için zaman ayırmaktan daha fazla çileden çıkaran çok az şey vardır.

Elbette, no-show satış sürecinin bir parçasıdır. Ancak, bu durum çok fazla kez meydana geldiyse, belki de ne yaptığınızı yeniden gözden geçirmenin zamanı gelmiştir.

No-show nedir ve hayalet olmalarının bazı yaygın nedenleri nelerdir?

Artık ağlamayı bıraktığınıza ve sonunda dondurmayı (küvet miydi?) bitirdiğinize göre, tam olarak ne olduğunu tartışalım.

No-show, bir çağrı, demo veya toplantı için gelmesi beklenen ancak gelmeyen bir kişi veya potansiyel müşteridir. No-show, bir ürün veya hizmete olan ilgisini kaybettiği veya bu süre zarfında başka bir şey yapmak zorunda kaldığı için olabilir.

Bazılarının gelmemek için çok geçerli mazeretleri olsa da, diğerleri ürünün kendileri için olmadığına karar verdiler ve daha fazla zaman kaybetmek istemediler. Bunun da geçerli bir sebep olabileceğini kabul ediyoruz.

Müşteri adaylarının görünmemesinin yaygın nedenleri

Hayat olur, işler değişir, anlarız. No-show her zaman dünyanın sonu değildir. Ancak potansiyel müşterilerin ortaya çıkmamasının ana nedenlerini anlamak önemlidir.

İşte iki yaygın neden:

Diğer öncelikler

Bu, bir no-show'un en yaygın nedenlerinden biridir ve konuşacağımız ana alandır.

Çoğu zaman, gelmeyen potansiyel müşteriler, planlanmış toplantınız yerine diğer görevlere öncelik vermiştir. Bazen, bu kasıtlıdır. Diğer zamanlarda, umutların devam eden diğer şeylere öncelik vermek için gerçek nedenleri vardır.

Bu, sizinle tanışmaktan ne kazanacaklarını tam olarak anlamadıkları için olabilir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin başka önceliklere sahip olmasını engelleyemeseniz de, toplantınız hakkında nasıl hissettiklerini etkileyebilirsiniz.

Acil durumlar

Sıfır no-show oranına sahip olamamanızın nedeni budur.

Olayların çıkmasını engelleyemezsiniz. Aile sorunları veya iş sorunları olsun, her şey olur. Beklentiler, acil durumlarda sizinle görüşemeyebilir ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tartışamayabilir.

Bu durumda, önceliklerden farklı olarak, onları önlemek için yapabileceğiniz pek bir şey yoktur.

Kaç yanıt vermeyen müşteri adayı çok fazla?

Kötü şeylerin yalnızca sizin başınıza geldiğini düşünüyorsanız, yukarıda belirtilen nedenlerden dolayı satış süreci boyunca no-show'ların oldukça yaygın olduğunu unutmayın. Bu yüzden onu fırçalamaya çalışın ve kişisel olarak algılamayın.

Ancak, bir şeylerin tam olarak yolunda gitmediğini düşünüyorsanız, gerçek bir kullanmama sorununuz olup olmadığını anlamak için gelmeme oranınızı hesaplamak iyi bir fikir olabilir.

Bunu yapmak zor değil ve hesap bilmenize gerek olmadığına söz veriyoruz.

Kullanıma gelmeme oranınızı nasıl hesaplayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Toplam yanıt vermeyen müşteri adaylarının sayısını planlanan toplantıların sayısına bölün. Ardından sayıyı 100 ile çarpın.

Örneğin, bu ay 100 toplantı ayarlamış olsaydınız ve bunların 25'i gelmemiş olsaydı, 25/100 x 100 = %25 olduğundan, gelmeme oranınız %25 olur.

Bununla birlikte, kaç tane no-show çok fazla, o zaman?

Bu tamamen satış hunisinin kullanılmadığı aşamaya bağlıdır.

Dönüşüm hunisinin en üstünde görünmeyen gösteriler

Dönüşüm hunisinin başındaki no-show'lar, aslında yeni tanıştığınız veya henüz tanışmadığınız potansiyel müşterilerdir.

Açık nedenlerden dolayı, onlara çok fazla yatırım yapmadığınız için sizin için o kadar önemli değiller. Çoğunlukla, soğuk aramanın bir parçasıdırlar, bu nedenle her birini dönüştürmek imkansızdır.

Her halükarda, bu aşama için kullanılmama oranı %20-25'i geçmemelidir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki no-show'lar

İşlerin daha ciddi hale geldiği ve satış profesyonellerinin boklarını kaybetme riskiyle karşı karşıya olduğu yer burasıdır.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki yanıt vermeyen potansiyel müşteriler, zaman, enerji ve hatta para yatırdığınız potansiyel müşterilerdir. Örneğin, onlara seslendiniz, itirazlarını ele aldınız ve onları bu toplantıya katılmaya teşvik etmek için elinizden gelenin en iyisini yaptınız.

Elbette, bazı beklentiler toplantıyı iptal edecek veya hiç görünmeyecek. Genel olarak, bunu bir dereceye kadar bekleyebilirsiniz. Yine de, huninin altını kullanmama oranınız %10'u aşarsa, bu sorunu çözmeniz gerektiği anlamına gelir.

No-show'ları azaltmak ve satış süreci boyunca potansiyel müşterileri meşgul tutmak için 5 ipucu

Potansiyel müşterilerinizin toplantınızı yapılacaklar listesinin en üstüne koymasına yardımcı olmak için, onları satış hunisi boyunca meşgul tutmanın yollarının bir listesini oluşturduk.

1. Kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demolarından yararlanın

İstatistiklere göre, satış toplantılarının %58'i potansiyel müşteriler için değerli değildir. Lideriniz, toplantınızın onlara fayda sağlayacağını düşünmüyorsa, ortaya çıkmazlar. Bu nedenle, değerinizi planlanan toplantı saatinden çok önce göstermelisiniz.

Ama nasıl? Eşsiz değerinizi aramadan önce göstermenize olanak tanıyan yüksek kaliteli, etkileşimli bir ürün demo platformuna yatırım yapın, bu da no-show'lardan kaçınmanıza yardımcı olur.

Bu, bir potansiyel müşteri bir toplantıya gelmeden önce ürününüzle etkileşim kurma şansına sahip olmasını sağlar. Onlara, teklifinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğine dair bir fikir veren kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi sunun.

Gerçek hayattaki toplantınıza gelmeden önce, onları zaten ürün üzerinde sattınız ve peşinden gitmeye değer olduğunu biliyorlar. Bu kadar basit.

2. Araştırmanızı yapın

Bir potansiyel müşteri için satış sürecinin başında sizden görebileceği en önemli şey, ihtiyaçlarını anlamanız ve onlara sunabileceğiniz değere sahip olmanızdır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle etkileşime geçtiğinizde, kiminle konuştuğunuzu bildiğinizi açıkça belirtin. Onlara sadece isimleriyle atıfta bulunmanız gerekmez, aynı zamanda şirketlerini, içindeki rollerini ve ürününüzün onlara özellikle nasıl yardımcı olabileceğini anladığınızı bilmelerini sağlayın.

LinkedIn, Zoominfo ve iyi bir Google araması gibi araçlarla bir potansiyel müşteri hakkında öğrenebileceğiniz çok şey var.

Ardından, onlara e-posta gönderdiğinizde, ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayabileceğini tam olarak açıklayın. Veya Walnut gibi etkileşimli bir ürün demo platformu kullanıyorsanız, onlara tüm ürününüzü kapsayan bir demo göndermeyin, onu kişiselleştirin ve en çok beğeneceklerini düşündüğünüz en iyi özellikleri sergileyin.

3. Neden katılmaları gerektiğini açıkça belirtin

Bir toplantı ayarlama zamanı geldiğinde, potansiyel müşterinin sizinle konuşmaktan ne kazanacağını net bir şekilde belirtin.

Birçok satış görevlisi, satış demosundan önce bir demo ajandası yazmanın ve bunu potansiyel müşterilerle paylaşmanın önemli olduğunu bilse de, no-show'ları önlemeye yardımcı olmak için her çağrıdan önce bunun bir versiyonunu yapmak da önemlidir.

Yalnızca ürününüzle ilgili bilgileri dağıtmak için toplantıya odaklandığınızı düşünüyorlarsa, katılmak istemeyeceklerdir. Bunun yerine, onlara tam olarak neyi tartışmayı planladığınızı söylemelisiniz. Ayrıca onların ihtiyaçları ve endişeleri hakkında sorular sorabilir ve tartışmayı umduğunuz konuların kısa bir madde listesi oluşturabilir ve herhangi bir şeyi değiştirmek isteyip istemediklerini sorabilirsiniz.

Bu nedenle, onları planlanmış bir toplantıya davet ettiğinizde, "tartışacağımız konuların bir listesini" eklediğinizden emin olun.

4. Kararlı olun ve sürece sahip çıkın

Sıkı bir satış e-postası yazarsanız ancak "sizden haber almak için sabırsızlanıyoruz" veya "bir toplantı için ne zaman müsait olacağınızı bize bildirin" ile bitirirseniz, kimsenin gelmemesi için kapıyı ardına kadar açık bırakırsınız.

Bu yaklaşım işe yaramıyor çünkü kararı müşteriye bırakıyorsunuz ve her şeyi unutana kadar ertelemelerine izin veriyorsunuz. Çok belirsiz ve potansiyel müşterinin çok fazla harekete geçmesine güveniyor.

Bunun yerine, olası müşteriye iki net zaman seçeneği sunarak toplantıyı planlamayı sahiplenin. İkisi de işe yaramazsa, ya bazı alternatifler sunarlar ya da sizinle hiç tanışmak istemediklerini size bildirirler.

5. Toplantıdan önce takip edin

Toplantıdan bir gün önce, randevuyu onaylamak için potansiyel müşterilerinize ulaşın. Onlarla telefon, sosyal medya veya e-posta yoluyla iletişime geçebilirsiniz.

Takip ederken, daha önce bahsettiğimiz tüm ipuçlarını eklediğinizden emin olun. Bu özel potansiyel müşteriye sunabileceğiniz değer ve bu özel toplantıda sizinle konuşarak ne kazanacakları hakkında net bir şekilde konuşun. Deyim yerindeyse onların sahasında oynadığınızı ve bu konuşmanın onlar için benzersiz bir rol oynayacağını açıkça belirtin.

Gösteriden sonra ne yapmalı

Kayıp müşteri adayları, günümüzün SaaS endüstrisinde büyük bir sorundur. Bir toplantıyı ikna etmek için çok fazla enerji ve çaba harcarsınız, ancak sonunda asla ortaya çıkmazlar.

Can sıkıcı olabilse de, birinin gelmemesi durumunda takibin bitmediğini unutmayın. Ortaya çıkmamış olsalar bile, bu, tekliflerinizle tamamen ilgilenmedikleri anlamına gelmez. Randevuları olduğunu unutmuş olabilirler veya belki acil bir durumları vardı. Bu yüzden bir yanıt alana kadar onlara ulaşmaya çalışın.

Hala bir yanıt alamazsanız, potansiyel müşteri yanıt vermediğinden, ürünleriniz veya hizmetlerinizle hiç ilgilenmediklerini varsaydığınızı açıkça belirttiğiniz bir ayrılık e-postası gönderin. diğer müşterilerle ilerleyin. Bunu yapmak bazen harikalar yaratıyor.

Ancak satış potansiyellerinizi ne kadar çok nitelendirir ve onlara ilgi çekici ve değerli içerik sağlarsanız, toplantılarınıza o kadar fazla yatırım yapmaları ve katılmalarını sağlama olasılıkları o kadar artar.

Bu nedenle satış sürecinizi olabildiğince kişiselleştirmenize olanak tanıyan bir demo platformu kullanmalısınız.

Peki ne bekliyorsun? Satış dönüşüm huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.