SaaS için SPIN Satış Modeli: Daha Fazla Fırsatı Kapatmak İçin İpuçları ve Örnekler

Flo Rida en iyisini söyledi:

“Satışlarımı sağa, sağa çeviriyorsunuz /

Aşağı indiğinde, aşağı indiğinde"

Şarkı sözü böyle gider, değil mi?

Her iki durumda da, uzman olsanız bile B2B alanında satış yapmak karmaşıktır. Beklentiler, satış temsilcilerinden her zamankinden daha fazla kişiselleştirme, daha kısa satış döngüleri ve daha fazla esneklik bekliyor. Gerçekten başarılı olmak için, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmaya başlamadan önce potansiyel müşterilerinize, onların acı noktalarını gerçekten anladığınızı ve onlara yardımcı olabileceğinizi hemen bildirebilmeniz gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, SPIN satış yöntemini kullanmaktır. Satış ekibinizin müşterilerinin nereden geldiğini, B2B satış hunisinin neresinde olduklarını ve işletmenizden neye ihtiyaçları olduğunu anlamasına yardımcı olur. SPIN metodolojisi, sahaya dalmadan önce müşterinin pozisyonuna dair fikir edinmek için bir dizi kritik soru sorarak çalışır.

SPIN satışının nasıl uygulanacağını ve satış personelinizin konuşlandırabileceği ana soru türlerini öğrenmek, B2B endüstrisinde başarı için çok önemlidir.

SPIN ne satıyor?

Neil Rackham, 1980'lerde SPIN satışını tasarladı. Rackham, başarılı satış çağrılarının, SPIN adını verdiği ortak bir sorgulama kalıbını paylaştığını buldu.

SPIN, tanımladığı dört tür soru anlamına gelir: Durum, Sorun, Etki ve Ödeme Gerekiyor .

Satış sorularını bu dört kategoriye ayırmak, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı olan ortak temaları belirleyerek bir satış müzakeresinin bazı belirsizliğini ve zorluğunu ortadan kaldırır. Ekibinize daha geniş sorgulama kategorileri sunarak, tüketicilere önceden yöneltilmiş hiper-spesifik sorular listesinden okumak yerine doğal olarak ruh haline ve beklentiye uygun sorular ortaya koymalarını sağlarsınız.

SPIN satış metodolojisi nedir?

SPIN satış metodolojisinin arkasındaki teori, satış ekiplerine müşterilere tam olarak anlaşıldıkları ve acılarının ve sorunlarının uygun şekilde ele alınacağı hissini verme yeteneği vermesidir.

Ürün veya çözüm özelliklerine dayalı sert bir satış yerine, müşterilerin kendi sonuçlarını çıkarmasına ve teklifinize olan ihtiyaçlarını kendi başlarına fark etmelerine izin verirsiniz.

Challenger Modeli gibi SPIN yöntemi, potansiyel müşterilerin sorunlarını çözmenin ve klasik bir satış konuşmasının monotonluğundan kaçınmanın kesin bir yoludur. Challenger Modeli ve SPIN satış yöntemini birleştirerek, satış temsilcileri satışın kontrolünü ele geçirebilir ve anlaşmayı kapatabilir.

SPIN satışının 8 faydası

SPIN satışının, satış konuşmalarını ve dönüşüm oranlarını artıran birçok avantajı vardır.

Satış ekibinizin SPIN yöntemini kullanarak yararlanabileceği avantajlardan bazıları şunlardır:

1. Olasılığı ve acı noktalarını anlamayı kolaylaştırır
2. Temsilcilerin, potansiyel müşterilerin satın alma kararlarını nasıl verdiğini anlamasına yardımcı olur
3. Potansiyel müşterilerin satın alma süreci hakkında fikir verir
4. Potansiyel müşteri ve satıcı arasında güven oluşturan daha özgün bir ilişki yaratır
5. Satış temsilcilerinin daha noktalı ve sıradan bir konuşma sırasında anlaşmayı kapatarak satış konuşması aşamasından kaçınmasına olanak tanır
6. SPIN satış tekniği iyi uygulanırsa, satış temsilcilerinin normalden daha az itirazı olacaktır çünkü bu onların SaaS ürünlerinizi veya hizmetlerinizi potansiyel müşterinin sıkıntı noktalarına etkili bir çözüm olarak konumlandırmalarına izin verecektir.
7. Potansiyel müşterilerin davranışlarına odaklanan satış faaliyetlerini ve çabalarını planlamak için sağlam bir çerçeve sağlar.
8. Satış temsilcilerinizin iş başında becerilerinin geliştirilmesi için etkili bir eylem planı oluşturur

SPIN satış soruları ve örnekleri

Tamam, hepimizin beklediği an geldi. Dört soru türünün ne olduğuna bakalım ve size her birine bazı örnekler vereceğiz.

durum soruları

Adından da anlaşılacağı gibi, durum soruları satış temsilcisinin alıcının mevcut durumunu anlamasına yardımcı olur. Satış temsilcileri genellikle müşterinin koşullarını anlamadan, müşteri ve ihtiyaçları yerine sattıkları ürüne odaklanarak doğrudan sıkı bir satışa girerler.

Durum soruları, satış temsilcilerinin müşterinin işinde neler olduğunu ve ürününüzün bu sorunu çözmede onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için biraz zaman ayırmasına izin verir. Satış sahalarını ayarlamak ve kişiselleştirmek için bağlamı kurarak onları daha etkili hale getirir.

Durum sorularına örnekler:

• Mevcut süreçleriniz nasıl?
• Şu anda hangi araçları kullanıyorsunuz?
• Geçmişte ne kullandın? Sonuç neydi?
• Bu araçları ne sıklıkla kullanıyorsunuz?

Sorunlu sorular

Potansiyel müşterinin mevcut durumunu anladıktan sonra, biraz daha derine inmeye başlayabilirsiniz.

Problem soruları, müşterinizin yaşadığı farklı problemleri belirler. Sorunu kendinizin değil, müşterinin bakış açısından anlamak çok önemlidir. Müşteri bir sorunu olduğunun farkında değilse, aslında bir sorunu yoktur! Her iki tarafın da sorunu anlamasına yardımcı olmak, satış ekibinizin sonunda ürününüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü göstermesine olanak tanır.

Ürününüzün sorunlarını çözebileceği yolları hemen belirlemeye başlamamak önemlidir. Bu aşamada, sadece cevaplarını dinleyin ve takip eden sorular sorun.

Problem sorularına örnekler:

• Süreçlerinizin olabildiğince iyi olduğunu düşünüyor musunuz?
• Mevcut sürecinizde sizi geride tutan nedir?
• Bu sorunlar genellikle ne zaman ortaya çıkıyor?
• Bu soruna ne sebep olur?
• Bu sorunu kimler yaşıyor?
• Bu, ekibinizin üretkenliğini/paydaş katılımını/operasyonlarını nasıl etkiler?

çıkarım soruları

Artık potansiyel müşterinizin iş akışını ve karşılaştıkları sorunları anlıyoruz. Şimdi bu sorunların kapsamını daha iyi anlamanın zamanı geldi.

Çıkarım soruları, keşfettiğiniz sorunlara odaklanır ve potansiyel müşterinizin bu sorunların kendilerine gerçekten neye mal olduğunu anlamasına yardımcı olur. Çünkü müşteriniz işte belirli sorunları olduğunu bilse de, bu sorunların para, zaman ve kaybedilen kaynaklar açısından onlara maliyeti olan tüm yolları düşünmemiş olabilir.

Çıkarım soruları, müşterilerinizin varlıklarını olabilecekleri kadar iyi kullanmadıklarını fark etmelerine ve bir aciliyet duygusu yaratmalarına yardımcı olacaktır.

Uygulama sorularına örnekler:

• Her hafta etkisiz süreçlere ne kadar zaman harcıyorsunuz?
• Ekipleriniz bu sorunlarla karşılaşmasalar daha ne kadar başarabileceklerini düşünüyorsunuz?
• Bu sorunlar, müşterilere hizmet/mal sunma becerinizi hiç etkiledi mi?
• Bu, kuruluşa nakit akışını nasıl etkiler?
• Bu sorunlar nedeniyle müşteri şikayetleri veya iptaller oldu mu?

Ödeme soruları gerekiyor

Bu bölüm diğerlerini bir araya getirecek çünkü şimdi, nihayet, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve nasıl yardımcı olabileceğinizi tartışmanın zamanı geldi.

Bu adımın amacı, çözümünüzün sorunlarını çözmelerine yardımcı olacağını söylemek yerine, bu sonuca kendi başlarına ulaşmalarını sağlamaktır. Bunu yapmanın yolu, ihtiyaç karşılığı sorularıdır.

Alıcı ve satıcının karşılaştıkları problemler ve bu problemlerin etkileri konusunda hemfikir olduklarından emin olarak zaten zemini hazırlamış olursunuz. Dolayısıyla, sahneyi kurmakta iyi bir iş çıkardılarsa, müşteri bu noktada bir çözüme ihtiyaçları olduğunu anlamalıdır.

Artık işletmenizin neden sorunlu noktalarını çözmelerine yardımcı olabilecek mükemmel bir çözüme sahip olduğunu gösterebilirsiniz.

İhtiyaç ödeme sorularına örnekler:

• Manuel süreçlerinizi otomatikleştiren bir araç, fazla mesai harcamalarını azaltır mı/teslimi iyileştirir mi?
• Bu ekibiniz için değerli olur mu?
• Bazı süreçlerinizi otomatikleştirebilseydiniz, ekibiniz ne tür bir tasarruf sağlardı?
• Y, X'i elde etmeye/ortadan kaldırmaya yardımcı olur mu?
• Ekibiniz yapabilseydi ne kadar faydalı olurdu…?

SPIN satış tekniğini uygulamak için ek ipuçları

Buraya kadar geldiyseniz, yanınıza alabileceğiniz bazı bonus ipuçları vermek istiyoruz. Çünkü, SPIN satış tekniği, soruları doğru formatta ve sırayla sormak kadar basit olsa da, doğru yapmak biraz pratik gerektirebilir.

Satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı olabilecek birkaç ipucu:

1. Kışkırtıcı sorular sorun: Öne çıkmak isteyen satış temsilcilerinin, alıcının ilgisini çekecek şeyler söylemesi gerekir. Beklentiler, kendilerine sadece güzel şeyler söyleyen satış görevlilerini sevmezler. Bunun yerine, sorunlarına yeni bir şekilde bakmaları için kendilerine meydan okuyanlara güvenirler. Bu nedenle, kendinizi farklı kılmak istiyorsanız, kışkırtıcı sorular sorarak potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurun.
2. Aşırı coşkuyu kapatın: Hepimiz aşırı ve sinir bozucu derecede olumlu olan agresif satış elemanı klişesini biliyoruz. Bir çentik atın ve satış görevlilerinin aşırı hevesli olması gerekmediğini unutmayın. Bunun yerine, gerçek bir kişiyle konuşmak canlandırıcı olduğu için gerçek olmaya odaklanın. Bunun, gerçek görünme çabalarınızda potansiyel müşterilerinize karşı kaba olmanız gerektiği anlamına da gelmediğini unutmayın.
3. Beklenti hakkında her şeyi yapın: Bu konuda fazla bir şey yok. Satış görevlileri, potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğuna odaklanmaya çalışmalıdır. Çok satış yapmak bir sonuçtur ve temsilcilerin potansiyel müşterilerle sağlam ilişkiler kurmasını engeller.
4. Potansiyel müşterinin daha fazla konuşmasına izin verin: Daha az konuşmak ve daha fazla dinlemek, bir potansiyel müşteriyle harika bir bağlantı kurmanın kesin yoludur. Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerle etkileşime girerken bunu bilir ve daha fazla konuşmalarına izin verir.
5. Temel zorlukları anlayın: Satış temsilcileri, potansiyel müşterinin hayal kırıklıklarına odaklanan sorular sormalı ve söz konusu hayal kırıklıklarının onları nasıl etkilediğini öğrenmek için derinlere inmelidir.
6. Açık uçlu sorular sorun: Bir soru sorduğunuzda, müşterilerinize detaylandırmaları için zemin verin. “Normalde yapar mısın…?” diye sormak yerine. “Normalde nasılsın…?” diye sorun. Bu, müşteriyi ayrıntılara girmeye zorlar ve size daha fazla bilgi verir.
7. Ödevinizi atlamayın: Sorular, arka plan araştırması ve yeterliliğin yerini almamalıdır. Şirketin büyüklüğü ve yaşadıkları sorunlar hakkında mümkün olduğunca çok şey bilerek bir satış görüşmesine gitmelisiniz.
8. Sonuna kadar ürününüz/çözümünüz hakkında konuşmayın: Çözümünüzü sunmadan önce soru sırasını dikkatlice izleyin.
9. Demo platformunuzu kendi yararınıza kullanın: Potansiyel müşterilerinizin ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına izin vermek söz konusu olduğunda, Walnut gibi özelleştirilebilir bir ürün demo platformundan yararlanabilirsiniz. Bu, ürünü kendileri için denemelerini ve nasıl çalıştığına dair bir fikir edinmelerini sağlayacaktır.

Müşteri odaklı satış, satış yapmanın tek yoludur

SPIN metodolojisi çok etkilidir çünkü müşterinin ihtiyaçlarını en baştan öne ve merkeze koyar. Satış temsilcileri, ürününüzün/çözümünüzün çözebileceği sorunlu noktalara odaklanabilmeleri için her potansiyel müşterinin benzersiz durumunu, sorunlarını ve bu sorunların etkisini anlayacak şekilde büyürler.

Her potansiyel müşteri için gerçekten müşteri odaklı bir satın alma deneyimi yaratmak istiyorsanız, satış ekibinizi etkileşimli ve kişiselleştirilmiş satış demoları oluşturmalarına olanak sağlayacak bir platformla donatmanız gerekir. Daha sonra ihtiyaç-ödeme aşamasında ürününüzün değeriyle ilgili beklentileri anlatmak yerine gösterebilecekler.

Satış deneyimini yeniden icat etmek için Walnut gibi bir platform kullanın ve potansiyel müşterilerinize her zaman belirli acı noktalarına hitap eden değerli, kişiselleştirilmiş, tutarlı, insani ve şeffaf bir satış süreci sunun. Keşif çağrısından, müzakereleriniz ve hatta müşteri başarı süreciniz boyunca Walnut, alıcılarınızın ürününüzü satın almayı sevmesine yardımcı olacaktır.

Ürün demolarınızda devrim yaratmaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.