MQL Nedir ve B2B SaaS Satışları için Neden Önemlidir?

Fıstık ezmesi ve reçel. Makarna ve peynir. Ekmek ve tereyağ. Ceviz ve ürün demoları.

Bütün bunlar sanki bir araya gelmek için yapılmış gibi. (Biraz aç olduğumuzu söyleyebilir misiniz?)

Bu ikramlar gibi, B2B şirketinizde neredeyse mükemmel bir şekilde bir araya gelen iki departman vardır: pazarlama ve satış.

Pazarlama ve satış arasındaki ilişki nedir?

İyi bir pazarlama ve satış işbirliği paha biçilemez olsa da, bu yemek kombinasyonlarının aksine, bu grupların bazen biraz daha karmaşık bir ilişkisi olabilir. Çünkü pazarlama daha geniş bir kitleye hitap ederken, satışlar bireysel müşterilere odaklanır.

Pazarlamanın işi, şirketiniz hakkında bilgi vermek, bir marka oluşturmak ve olası satışları getirmektir. Çatılardan mecazi olarak çözümünüz hakkında bağırıyorlar, insanları gelip daha fazlasını öğrenmeye veya kendileri için denemeye teşvik ediyorlar. Ana hedefleri, çözümünüzden yararlanabileceklerin önce şirketinizi düşünmesi için sözcüğü her yere yaymaktır.

Bununla birlikte, satışlar genellikle bu ziyaretçileri geldiklerinde karşılayan kişilerdir. Onlarla bireysel olarak konuşurlar ve işinizle bir anlaşma yapmalarını sağlamaya çalışırlar.

Ancak bu iki departmanın çok farklı hedefleri nedeniyle, pazarlamanın hevesle satış departmanına aktardığı müşteri adayları ile satışların değerli gördüğü müşteri adayları arasında bazen bir kopukluk olabilir.

Bu nedenle, bu iki ekip arasındaki fıstık ezmesi ve jöle benzeri bağlantıyı elde etmek için B2B liderlerini nitelendirmek için birlikte çalışmaları gerekiyor.

MQL ne anlama geliyor ve ne anlama geliyor?

MQL, Pazarlamada Nitelikli Lider anlamına gelir.

Kısacası, pazarlamada kalifiye bir müşteri adayı, pazarlama ekibi tarafından satış ekibine taşınmaya uygun olarak nitelendirilen potansiyel bir müşteridir.

Her B2B SaaS şirketi ve her pazarlama ekibi müşteri adaylarını biraz farklı olarak nitelendirirken, bir MQL genellikle iyi bir müşteri adayı olarak kabul edilmek için pazarlama malzemeleriyle bir şekilde ilgilenir. Bu, e-posta veya sosyal gönderilerdeki pazarlama materyallerine yanıt vermeyi, bir teknik incelemeyi indirmeyi, bir bültene kaydolmayı veya bir etkinliğe katılmayı içerebilir.

Lider ayrıca genellikle satış ekibi tarafından belirlenen ve liderin şirketindeki konumu, şirketin sektörü veya diğer temel ayrıntılarla ilgili olabilecek belirli kriterleri karşılamış olacaktır.

B2B SaaS şirketlerinin MQL'leri kullanması neden önemlidir?

MQL'ler sadece renkli, yaratıcı ve (genellikle) biraz çatlak pazarlama ekibini önemli hissettirmenin bir yolu mu? Satış için gerçekten faydalılar mı?

Tabii ki öyleler. Ancak endüstride MQL'lerin değeri konusunda bazı tartışmalar oldu.

MQL'ler kalite ve satın alma amacı açısından farklılık gösterebilir. Bir teknik incelemeyi indiren veya belirli bir konuda bir web seminerine katılan biri, belirli SaaS ürününüzü satın almaya gerçekten hazır olmayabilir. Satış ekibinizle konuşmuş ve ürününüzün satış demosunu talep etmiş biri kadar kesinlikle satın almaya hazır değiller.

Ancak aynı zamanda bu, MQL'lerin değerli olmadığı anlamına gelmez. Bir SaaS işletmesi olarak, satış huninizi beslemek ve gelir hedeflerinize ulaşmak için MQL'ler oluşturmanız gerekir. Satış personelinin, dönüşmeleri biraz daha uzun sürse bile, yol boyunca bu potansiyel müşterileri beslemeye ve onlarla etkileşime geçmeye devam etmesi gerekir. Bazı MQL'ler müşteriye dönüştüğü sürece değer katar. MQL'lerin müşteriye dönüşmesini sağlamanın en iyi yolu, onları erkenden tanımlamaktır.

MQL'nizi nasıl doğru bir şekilde işaretleyebilir veya tanımlayabilirsiniz?

Satış ve pazarlama ekipleri, olası satışlarını tam olarak nasıl nitelendireceklerini belirlemek için birlikte çalışmalıdır. Müşteri adaylarını birlikte değerlendirebilecekleri birkaç yol:

1. İdeal bir müşteri profili (ICP) oluşturun

En iyi potansiyel müşteriler, İdeal Müşteri Profilinize (ICP) uyanlardır. ICP, ürününüz için ideal müşterinin tanımıdır.

İdeal müşteri, ürününüzden veya hizmetinizden büyük ölçüde faydalanacak ve aynı zamanda işinize en fazla değeri getirecek kişidir.

Pazarlama ve satış ekipleri, şirketin büyüklüğü, faaliyeti, şirketin ne kadar köklü olduğu ve ürününüzü satın almalarının birincil nedeni açısından ICP profilini oluşturmalıdır. Pazarlama nitelikli müşteri adaylarınız ICP'nize ne kadar yakınsa, onları dönüştürme şansınız o kadar yüksek olur ve gelecekte başarısız olma olasılıkları o kadar düşük olur.

2. Satış temsilcilerinden geri bildirim toplayın

Pazarlama ekipleri, hangi müşteri adaylarını nitelendirmek ve beslemek için en kolay bulduklarını bulmak için satış ekipleriyle birlikte oturmaya özen göstermelidir.

Pazarlama, yalnızca bu kritere uyan müşteri adayları sağlamayı taahhüt edemez, ancak kesinlikle odaklanmaları gereken müşteri adaylarını tanımlamaya yardımcı olacaktır. Mevcut müşteri tabanınızda en çok hangi faktörlerin temsil edildiğini belirlemek için temsilcilerle birlikte çalışmak da iyi bir fikirdir.

Satış ekibinize sorabileceğiniz bazı sorular:

• Ağırlıklı olarak yerel şirketlerle mi yoksa farklı bir coğrafi bölgedeki şirketlerle mi anlaşmalar yapıyorsunuz?
• Hangi sektörlerdeler?
• Ortalama şirket büyüklüğü nedir?
• Kullanıcılarınız arasında, hangi müşteri adaylarına odaklanılacağını belirlemeye yardımcı olacak ortak noktalar var mı?

3. Dijital ayak izlerini inceleyin

Pazarlama departmanlarının parmaklarının ucunda çok sayıda dijital bilgi vardır. Müşteri adaylarının giriş noktalarını, bu olası satışların kapanıp kapanmadığına göre değerlendirmelidirler.

Örneğin, bir web seminerine katılan müşteri adaylarının çoğu bir satın alma işlemi yapmaya devam ederse, sisteme bu şekilde giren müşteri adaylarını diğer daha az etkili giriş noktalarından daha yüksek sıralayabilirsiniz. Giriş noktaları, indirmeleri, belirli açılış sayfalarında geçirilen süreyi veya sosyal medya etkinliğini içerebilir.

Pazarlama ayrıca, bir satış görevlisinin kendileriyle iletişim kurmasını isteyip istemediklerini belirtmelerine olanak tanıyan açılır pencereler veya onay kutuları ekleyerek potansiyel müşterilerin kendilerini MQL olarak tanımlayabilmelerini sağlamalıdır.

4. Müşteri adayı tanımlarınızı düzenli olarak gözden geçirin

Beklentiler ve potansiyel müşteriler, işinizin yaptığı gibi gelişir.

Pazarlama ve satış ekiplerinin ICP tanımlarını düzenli olarak gözden geçirmesi ve gerektiğinde güncelleme ve değişiklik yapması gerekmektedir. Şu anda işinize yarayan yöntemler gelecekte mutlaka işe yaramayacaktır, bu nedenle müşteri adayı tanımlarınızı her üç ayda bir veya altı ayda bir gözden geçirmeye özen gösterin.

5. Pazarlama malzemelerinize demoları dahil edin

Satış personeli size demo aşamasına geçen müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığının çok daha yüksek olduğunu söyleyecektir, ancak potansiyel müşterilere bir demo vermek için o zamana kadar beklemeniz gerekmez.

Farklı alıcı kişiliklerine veya ICP'lere odaklanan etkileşimli ürün turları oluşturabilir ve dönüşümleri artırmak için bunları açılış sayfalarına yerleştirebilirsiniz. Onları kapılı içerik yapabilir ve potansiyel müşterilerin yalnızca e-posta adreslerini gönderdikten sonra görüntülemelerine izin verebilirsiniz. Bu şekilde, ürünle nasıl etkileşime girdiklerini izleyebilir ve ürününüze olan ilgilerini ölçebilirsiniz. Örneğin, demoyu tam olarak görüntüleyen, birden çok kez tıklayan veya ekip arkadaşlarıyla paylaşan potansiyel müşterilerin, teklifiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir temsilciyle konuşmak isteyebileceklerini öğrenebilirsiniz.

Pazarlama ve satış birlikte çalışmalı

Pazarlama ve satış arasındaki işbirliği, huni boyunca hareket edecek ve müşterilere dönüşecek daha iyi MQL'lerin anahtarıdır.

İdeal bir müşterinin nasıl görüneceğini belirlemek için satış ekiplerinizle birlikte çalışarak başlayın. Temsilcilerle konuşarak ve dönüşüm gerçekleştiren müşterilerin bıraktığı dijital ayak izlerini inceleyerek müşteri istihbaratı toplayın. Bir tanım oluşturduktan sonra, onu alakalı tutmak için düzenli olarak gözden geçirmelisiniz. Ayrıca, müşteri adaylarını gelen satış ekiplerinize doğru hafifçe yönlendirmek için açılış sayfalarınıza ve web sitenize etkileşimli, özel yapım demolar da ekleyebilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş ve müşteri odaklı demolar oluşturabilmek, satış yapma şeklinizi değiştirebilir. Sadece pazarlama potansiyellerini toplamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış ekibiniz tarafından potansiyel müşterilere daha iyi bir satış deneyimi sunmak için de kullanılabilirler.

Sonuç, SaaS B2B şirketinizden satın almanızı seven alıcılardır.

Peki ne bekliyorsun? Satış dönüşüm huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.