SaaS ve B2B Satış Kıyaslamaları: Neyi ve Nasıl Ölçmeli?

Joey Tribiani'ye pek benzemek istemem ama satış ekibinize şunu sormak istiyoruz: “Nasılsın?”

Satış yapıyorlar olsa da, satış ekibinizin gerçekte nasıl olduğunu bildiğinizden emin olmak istiyoruz. İzlemenin bir yolu var mı?

B2B SaaS endüstrisinde satış verimliliği kritik derecede önemlidir. Büyük ölçekte yazılım satmak, en uygun satış kaynağı seviyelerini bulmak ve satışlara yaptığınız yatırımın bunların ürettikleri gelire yansımasını sağlamakla ilgilidir.

Bunu yapmak için, takımınızın kesinlikle onu öldürdüğünü doğrulamak için hangi istatistikleri ve oranları izlemeniz gerektiğini belirtmeniz gerekir. Bunlar, ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini anlamak için kullanacağınız satış kriterlerinizdir. İlerlemenizi takip etmek ve ekibinizin gelişmesini izlemek için bu karşılaştırma ölçütlerini de kullanabilirsiniz.

SaaS ve B2B satış kıyaslamaları nelerdir?

Müşteri edinme maliyetinden, müşteri kaybına kadar en önemli SaaS metriklerinden yaklaşık sekiz tanesini zaten burada yazdık, bu yüzden eski zemini aşmayacağız. Bunun yerine, bu blog yalnızca satışlarla ilgili karşılaştırmaları (çağrılar, demolar, randevular, fırsatlar) gerçek satış süreciyle ilgili her şeyi kapsar.

Tanımlanan karşılaştırmalar

İnsanlar metrikleri, KPI'ları ve karşılaştırma ölçütlerini birbirinin yerine kullanma eğiliminde olsa da, ince bir fark vardır. Karşılaştırmalar, şirketlerin, departmanların ve/veya bireysel ekip üyelerinin gerçek dünyadaki faaliyetlerini ölçer. Ekipler, işletmenin rekabetçi ve uygulanabilir kalmasını sağlamak için satış performanslarını sektör ortalamasıyla karşılaştırmak için bunları kullanır.

Kıyaslamalar, metriklere kıyasla bir şeyin ölçüldüğü ve değerlendirildiği standarttır. KPI'larla karşılaştırıldığında, kıyaslamalar bir iş biriminin, projenin veya bireyin stratejik hedeflere karşı ne kadar iyi performans gösterdiğini ölçmez. Bunun yerine, başarısını anlamak için bir SaaS işinin süreçlerini ve operasyonlarını, başta rakipler olmak üzere diğer kuruluşlarla karşılaştırırlar.

Satış sonuçlarınızı sektörünüzle karşılaştırmak için karşılaştırma ölçütlerini anlamanız gerekir, ancak önce neyi nasıl ölçeceğinizi bilmeniz gerekir. Bu makale, SaaS ve B2B için bazı standart satış karşılaştırmalarını açıklar ve hesaplamaların tam olarak nasıl yapılacağını açıklar. Şirketinizin verilerini öğrendikten sonra, endüstri standartlarınızla karşılaştırmak için kullanabilirsiniz.

İzlemeniz gereken 5 SaaS B2B satış kıyaslaması

Satış departmanınızda ölçmeniz gereken metrikleri biraz daha derinlemesine inceleyelim.

1. Soğuk çağrı görüşme oranı

Satış ekiplerinize bir müşteri adayı listesi sağlıyorsunuz ve onların telefon görüşmesi yaptığını görebilirsiniz, ancak kaç kişi telefonu açıp anlamlı bir konuşma yapıyor?

Soğuk arama konuşma oranı, giden satışlarınızın ne kadar başarılı olduğunu ölçer ve her temsilcinin yaptığı arama sayısı ile yaptıkları konuşma sayısını karşılaştırır.

Soğuk çağrı görüşme oranı nasıl hesaplanır

Bir temsilci haftada 200 arama yaparsa ve dört görüşme yapmayı başarırsa, arama-konuşma oranınız 4/200 veya %2'dir. Yaptığınız her 100 arama için yalnızca iki görüşme yapacaksınız.

Taktiklerinizi değiştirerek bu metriği %10 veya üzerinde tutun. Günün farklı saatlerinde arayın, bölgesel bir telefon numarasına yatırım yapın veya metriklerin iyileşip iyileşmediğini görmek için aramaları metin ve e-postalarla takip etmeyi deneyin.

Görüşmeye görüşme oranı formülü: Aylık görüşme / aylık arama

Sektörünüze karşı nasıl yığılırsınız?

Rekabetle nasıl karşılaştırdığınıza bir göz atalım:

• Bir SaaS işletmesi için ortalama görüşmeye çağrı oranı yaklaşık %5-10'dur. %30'un üzerindeyse, başardığınızı bilin.
• Ortalama başarılı soğuk arama 5:50 sürer, 3:14 ise başarısız aramalar için normdur ve 37 saniyelik bir satış konuşması içerir.

Anahtar paket servisi

SaaS işi için soğuk aramanın son derece önemli olduğunu hatırlamanız gerekir. Satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmasına ve onları satış hunisine taşımasına yardımcı olur. Başarılı bir satış demosu veya çağrı komut dosyası, başarısızlıkla başarıyı, yüksek hemen çıkma oranlarını veya yüksek dönüşüm oranlarını ayırt edebilir.

2. Randevu oranı ile görüşme

Yüz yüze veya telefon görüşmeleriyle sonuçlanan konuşmaların oranı, temsilcilerinizin mesajınızı ve değer teklifinizi ne kadar iyi ilettiğinin iyi bir göstergesidir.

Randevu oranına ortalama konuşma nasıl hesaplanır

Temsilcinizin haftada 100 görüşmesi varsa ve bu da 25 randevuya yol açarsa, ortalama görüşme/randevu oranınız %25'tir.

Bu oran %25'in altına düşerse, temsilcinizin birkaç görüşmesini dinlemeyi deneyin. (Bir CRM sistemine bağlı bir giden çeviriciniz varsa, bunu dikkat çekmeden yapabilirsiniz.)

• Temsilci, potansiyel müşterinin dikkatini çekebilir mi?
• Konuşmayı ilerletmekte zorlanıyorlar mı?
• Beklentileri dinleyerek ve acılarını anlayarak iyi bir iş çıkarıyorlar mı?

Neyin yanlış gittiğini öğrendikten sonra, sonuçlarınızı iyileştirmek için biraz koçluk sağlayın.

Randevu oranı formülüne görüşme: Görüşme / randevu sayısı

Sektörünüze karşı nasıl yığılırsınız?

Rakiplerle nasıl karşılaştırdığınızı görme zamanı:

• Bir SaaS işletmesi için ortalama görüşme randevu oranı %23'tür.
• Bu, bir satış temsilcisinin yaklaşık 5 randevu almak için 20 görüşme yapması gerektiği anlamına gelir.

Anahtar paket servisi

Görüşmeden randevu oranına hesaplayarak, satış temsilcilerinizin işlerinde ne kadar iyi olduklarını ve satış hedeflerine ne kadar yakın veya uzak olduklarını öğrenebilirsiniz. Ek olarak, araştırmanızın etkili olup olmadığını veya sürecinizi optimize etme zamanının gelip gelmediğini anlayabilirsiniz.

3. Fırsat oranına atama

Yani satış ekibiniz bir sürü randevu ayarlıyor. Meşguller ve programları her zaman dolu. Ancak bu, gelen Satış Nitelikli Müşteri Adaylarının (SQL) sayısını nasıl etkiler?

Bu kıyaslama, satış ekibinizin kaliteli toplantılar rezervasyonu yapıp yapmadığını veya iş için uygun olmayan potansiyel müşterilerle zamanını boşa harcayıp harcamadığını belirlemenize yardımcı olur.

Randevu/fırsat oranı nasıl hesaplanır

Satış dönüşüm hunisinin fırsat aşamasına kaç randevunun taşındığını ölçerek randevu fırsat oranını hesaplayabilirsiniz. Örneğin, 200 randevu 25 nitelikli potansiyel müşteriye yol açarsa, fırsat oranı için %12,5'lik bir randevunuz olur.

Fırsat oranı formülüne randevu: Toplam randevu seti / toplam potansiyel müşteri hacmi

Sektörünüze karşı nasıl yığılırsınız?

Ancak diğer SaaS şirketlerine kıyasla ne kadar iyisiniz?

• SaaS şirketleri için ortalama randevudan fırsata dönüşüm oranı %38'dir.
• Sektörden bağımsız olarak, ortalama fırsat dönüşüm oranı %13 iken, ortalama dönüşüm süresi 84 gündür.

Anahtar paket servisi

Randevu/fırsat oranını hesaplamak SaaS işletmeleri için önemlidir. Satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle kaliteli toplantılar mı ayarladığını veya uygun olmayan potansiyel müşterilerle zaman israf edip etmediğini etkili bir şekilde hesaplamalarına yardımcı olur. Bu, zamandan ve paradan tasarruf etmenizi ve satış görevlilerinizin başarılı olup olmadığını değerlendirmenizi sağlar.

4. Dönüşüm oranı fırsatı

SQL'ler harika, ama daha da iyisi ne biliyor musunuz? Dolla dolar faturaları, hepiniz! Şimdi, kaç tane nitelikli fırsatın gerçekten ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü inceleyelim.

Bu kıyaslama, satış ekibinizin olası satışları satış hunisinin ortasından kapanışa yeterince taşıyıp taşımadığını size söyleyecektir.

Oranı kapatma fırsatı nasıl hesaplanır

Oranı kapatma fırsatını hesaplamak basit bir işlemdir. Bunu hesaplamak için yapmanız gereken tek şey, aynı periyot arasında her iki veri noktasına sahip olmaktır. Örneğin, bir satış temsilcisi on fırsat yaratır ve 5 kazanırsa, yarattıkları on fırsattan beş anlaşmayı kapatmayı başardıkları için kapatma fırsatlarının oranı %50'dir.

Formül: Kazanılan fırsatlar / yaratılan fırsatlar

Sektörünüze karşı nasıl yığılırsınız?

Rekabete karşı şu şekilde ölçüm yaparsınız:

• SaaS için ortalama dönüşüm oranı fırsatı %22'dir. Ancak tüm endüstriler için ortalama kapanış oranı %19'dur ve bu da SaaS ortalama oranına yeterince yakındır.

Anahtar paket servisi

Fırsatlar yaratmak zordur, bu nedenle satış görevlileriniz onları boşa harcamamalıdır. Oranı kapatmak için iyi bir fırsat, sektörden sektöre, işletme türüne ve kampanyaya göre değişir. Yine de, tıpkı bir öncekinde olduğu gibi, satış temsilcilerinizin satış yaklaşımlarında başarılı olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabileceğinden, hesaplanması ve dikkate alınması çok önemli bir kriterdir.

5. Demo/kapanış oranı

Satış demolarınızı görüntüleyen nitelikli potansiyel müşterilerinizden kaç tanesi dönüşüyor ve müşteri oluyor? Bu dikkate değer bir şey. Aslında, bu kıyaslama size demolarınızın ve ürününüzün başarısı hakkında çok şey söyleyebilir. Oranınız düşükse, demolarınızın muhtemelen biraz güncellenmesi gerekiyor.

Demo / kapanış oranı nasıl hesaplanır

Yukarıda belirtildiği gibi, kapanış oranınız, nitelikli müşterilere verdiğiniz tekliflere kıyasla yaptığınız satışların tam sayısını temsil eder. Bunu hesaplamak için, yaptığınız satış sayısını potansiyel müşterilere sunduğunuz demo sayısına bölmeniz gerekir. Örneğin, 100 teklif yazdıysanız ve 60 satış yaptıysanız, kapanış oranınız %60 gibi etkileyici bir orandır.

Ancak Walnut gibi etkileşimli bir ürün demo platformu kullanıyorsanız, demo süreciniz hakkında da çok daha fazlasını öğrenebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin tıkladığı oranı veya belirli özelliklerden diğerlerinden daha fazla keyif alıp almadıklarını izleyin.

Formül: Demo sayısı / satış sayısı

Sektörünüze karşı nasıl yığılırsınız?

Demo / kapanış oranınızın rekabete göre nasıl olduğunu görün:

• Ortalama demo kapanış oranı, her 4-6 demo için 1 kapalı anlaşmadır. Başka bir deyişle, endüstri standardı oranı yaklaşık %15-20'dir, yani bir demo sunumunu görüntüleyen potansiyel müşterilerin en az %20'si satın alma yapacaktır.

Anahtar paket servisi

Demo-kapanış oranı sayesinde, bir SaaS işletmesi, demolarının etkili olup olmadığını ve potansiyel müşterileri dönüştürüp dönüştürmediğini kolayca anlayabilir. Oran düşükse bu, demolarınızın düşündüğünüz kadar etkili olmadığı anlamına gelir; bu, etkileşimli bir ürün demosunun nasıl oluşturulacağı konusunda daha fazla bilgi edinmeyi düşünmeniz gerekebileceği anlamına gelir. Alternatif olarak, düşük bir demo / kapanış oranı, satış yaklaşımınızı, hedef kitlenizi veya ürün veya hizmetlerinizi yeniden düşünmeniz gerekebileceği anlamına gelir.

Demolarla tüm satış sürecinizi optimize edin

Kriterleriniz üzerinde uykunuzu kaybetmemek önemlidir. Ölçümün amacı, satışlarınızı yönetmek ve yeni stratejilere yönelmek veya gerektiğinde iyileştirmeler yapmaktır. Satış karşılaştırmaları, bu iyileştirmeleri yönlendiren ve ilerlemenizi sektörünüzle karşılaştırmanız için size bir yol sunan eyleme geçirilebilir bilgiler sağlayabilir.

Ancak satış sürecinin hangi alanıyla uğraşırsanız uğraşın, Ceviz gibi iyi bir satış demo platformu gerçekten yardımcı olabilir.

İster ilk aramanızdan sonra potansiyel müşterinize kısa bir kişiselleştirilmiş demo, ister satış sürecinde daha sonra daha ayrıntılı bir demo göndermek isteyin, satış teknolojisi yığınınızda uluslararası bir demo platformuna sahip olmak, tüm satış sürecinizi önemli ölçüde iyileştirebilir.

Müşterilerinizi kaybettiğinizi veya potansiyel müşterileri dönüştüremeyeceğinizi fark ederseniz, etkileşimli demolar oluşturmak fark yaratabilir ve işletmelerinizi büyütmenize yardımcı olabilir. Nedenini görmek zor değil; ürün tanıtımları, potansiyel tüketicilerin bir kuruluma ihtiyaç duymadan bir ürünü uygulamalı olarak deneyimlemelerini sağlar. Bu şekilde, potansiyel müşteriler satın almadan önce deneme ve sürecin başlarında bir demonun keyfini çıkarma şansına sahip olurlar.

Peki ne bekliyorsun? Satış dönüşüm huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.