As demonstrações ao vivo são uma boa ideia para vendas de SaaS?

As demonstrações de produtos fornecem informações valiosas aos clientes em potencial quando se trata de vendas de SaaS. Eles podem ajudá-lo a fechar mais negócios e se destacar da concorrência. As demonstrações ao vivo oferecem aos clientes em potencial a oportunidade de ver o que seu produto faz por eles, como é fácil usá-lo em diferentes cenários e as várias funções de cada recurso individualmente. Obviamente, quando você personaliza a demonstração para os pontos problemáticos do cliente em potencial, o valor é muito mais claro. No geral, as demonstrações ao vivo ajudam a eliminar qualquer suposição ou mal-entendido sobre as necessidades do cliente potencial antes de assinar na linha pontilhada.

Demos ao vivo, demos pré-gravadas e demos de uso real são as técnicas mais comuns usadas hoje. Mas em 2021, esperamos mais das demonstrações de SaaS. 2021 é a era da personalização, análise e dados, e esses recursos devem ser integrados a todos os aspectos dos esforços de marketing e vendas. As demonstrações não são exceção.

Então, as demonstrações ao vivo são uma boa ideia para vendas de SaaS? Neste artigo, abordaremos os benefícios e riscos das várias opções de demonstração.

O que são demonstrações ao vivo?

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Antigamente, as demonstrações ao vivo eram reuniões presenciais em que o representante de vendas visitava os escritórios dos clientes em potencial e exibia o produto ali mesmo. No entanto, à medida que o mundo se tornou uma grande vila e as empresas de SaaS começaram a comercializar internacionalmente, essas reuniões presenciais mudaram para videoconferências via Zoom ou Skype – enquanto os representantes de vendas gerenciam o “show and tell” de sua tela compartilhada.

As demonstrações ao vivo são uma boa ideia porque os clientes em potencial adoram ver o que compram antes de se comprometerem, e uma demonstração ao vivo é uma maneira de os representantes de vendas "mostrar, não dizer" o valor de sua solução. A fase de demonstração é a oportunidade perfeita para ativar suas habilidades de vendas e mostrar sua solução para deixar o cliente em potencial entusiasmado para comprar.

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Prós e contras de demonstrações de produtos SaaS ao vivo

Prós:

• Altamente personalizado
• Proposta de valor clara
• Um pouco envolvente

Contras:

• Altos custos de desenvolvimento
• Demorado
• Possíveis bugs de demonstração
• Possível tempo de inatividade do software

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Os riscos versus vantagens das demonstrações ao vivo

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Há benefícios e riscos em fornecer uma experiência de demonstração ao vivo. É a etapa mais delicada do ciclo de vendas, por isso é essencial acertar. Acertar na demonstração ao vivo requer principalmente manter os clientes em potencial engajados e no modo de compra. Embora errar signifique perder a atenção dos clientes em potencial com tutoriais longos e chatos, tenha cuidado aqui.

Honestamente, não é tarefa fácil manter os clientes em potencial envolvidos quando a experiência de demonstração ao vivo pode estar longe de ser suave. Como o cenário frustrantemente familiar de "você pode me ouvir?" e o notório "Acho que perdi você aí", todo mundo odeia ouvir.

Embora as demonstrações ao vivo forneçam um envolvimento individual relativamente alto e aproximem o cliente em potencial de uma venda, elas têm um preço. Por exemplo, os clientes em potencial não podem "test drive" do software e não há controle sobre os temidos soluços do software, e eles acontecem. Pode ser um desafio manter um cliente em potencial interessado em um software cheio de bugs que não funciona corretamente. Outro custo é o investimento em vendedores qualificados e treinamento de vendas necessário para fornecer demonstrações personalizadas em escala - pode ficar caro rapidamente. Mas um dos aspectos mais frustrantes é a dependência de outras equipes para as menores mudanças.

Embora o mundo B2B possa não ser a coisa mais empolgante de todos os tempos, embalar os prospects para dormir com demos estendidas e sem inspiração é uma possibilidade real. E, no entanto, as demos ao vivo ainda estão fortes. Mas há outras opções por aí.

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Tipos comuns de demonstrações de produtos SaaS

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Em uma análise de 78 empresas de SaaS, as estatísticas nos mostram o detalhamento dos tipos mais comuns de demos:

• Demonstração ao vivo (70%)
• Demonstração pré-gravada (27%)
• Demonstrações de uso real (3%)

Há uma razão pela qual as demos ao vivo são tão amplamente utilizadas. As demonstrações de produtos SaaS ao vivo permitem a personalização e o envolvimento necessários para construir relacionamentos com clientes em potencial. O segredo é focar no cliente 100% do tempo.

Então, quais são as outras opções de demonstração e quais benefícios e riscos elas oferecem?

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A demo pré-gravada

As demos pré-gravadas geralmente são orientações monótonas dos recursos do produto. É por isso que eles costumam ser tediosos e têm taxas de conversão mais baixas. Não apenas isso, mas eles matam a oportunidade de personalizar o pitch para o ponto de dor do cliente em potencial. Além disso, demonstrações pré-gravadas geralmente não prendem a atenção do espectador, fazem todo o processo se misturar e, o pior de tudo, os clientes em potencial não estão envolvidos e não podem fazer perguntas. Você tem sorte se eles pularem para o que os interessa, mas é mais provável que eles fechem o vídeo e sigam em frente.

Mas há um benefício significativo nas demonstrações pré-gravadas — elas não exigem recursos e tempo contínuos e podem ser reutilizadas com eficiência com um script de demonstração.

Prós e contras de demos SaaS pré-gravadas

Prós:

• Facilmente reaproveitado
• Fácil de dimensionar
• Funciona todas as vezes
• Desenvolvimento zero

Contras:

• Impossível personalizar
• Proposta de valor pouco clara
• Impossível fazer um test-drive
• Não interativo
• Baixo engajamento do usuário

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Demonstrações de uso real

As demonstrações de software de uso real são as demonstrações mais envolventes. Eles fazem os clientes se sentirem como crianças em um museu “por favor, toque em tudo” porque permitem que os clientes interajam livremente com seu produto. Normalmente, essas demos são altamente personalizadas, então os resultados são muito bons. Mas também existem algumas desvantagens nessa opção.

Por um lado, se o seu produto tiver uma curva de aprendizado, as pessoas podem não saber onde ou como fazer perguntas sobre o uso do aplicativo. Isso pode fazer com que eles desistam de usar seu software antes de entender o valor que ele oferece. Da mesma forma que as demonstrações ao vivo, as demonstrações de uso real exigem recursos adicionais da equipe de desenvolvimento, aumentando o custo inicial para projetar, codificar e implantar demonstrações. Por fim, significa que o vendedor depende da equipe de desenvolvimento para tudo, tornando esse processo frustrante e difícil de escalar.

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Prós e contras das demonstrações de produtos de uso real

Prós:

• Altamente personalizável
• Proposta de valor clara
• Demonstração interativa
• Alto engajamento do usuário

Contras:

• Alta dependência da equipe de desenvolvimento
• Demorado
• Altos custos de desenvolvimento
• Possíveis problemas de software

Mas e se não houvesse custo inicial de desenvolvimento, mas sim um processo simplificado com zero recursos de desenvolvimento e muitos dados?

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Demonstração interativa de uso real em escala

Com a ferramenta certa, você pode levar sua experiência de vendas para o próximo nível criando demonstrações personalizadas sob demanda, sem nenhum desenvolvimento envolvido. Você finalmente poderá ter seu bolo e comê-lo também, porque poderá criar demonstrações interativas personalizadas com apenas alguns cliques, sem código e muitos dados perspicazes.

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Apresentando Walnut

O Walnut elimina o obstáculo mais significativo (codificação) e capacita todos os vendedores de sua equipe a gerar demonstrações personalizadas em minutos. Além disso, como cada link é único, você obtém análises integradas que coletam dados dos usuários para que você possa descobrir quais recursos são mais atraentes para seu cliente em potencial sem precisar adivinhar ou perguntar. Com o Walnut, cada cliente em potencial pode obter uma demonstração personalizada sem alterar nada no software existente ou depender de outros departamentos.

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Comece a produzir demos altamente envolventes em escala

A importância da fase de demonstração é conhecida por todos no setor de SaaS B2B, e acertar é fundamental para o sucesso. Depois de examinar as possibilidades de demonstração existentes, é seguro dizer que demonstrações personalizadas e interativas como Walnut são o que os clientes em potencial e os vendedores estão procurando. Eles tornam a demonstração muito mais envolvente, fornecem dados perspicazes e trazem um pouco mais de força para o funil de vendas.

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