Czy demonstracje na żywo to dobry pomysł na sprzedaż SaaS?

Prezentacje produktów dostarczają cennych informacji potencjalnym klientom, jeśli chodzi o sprzedaż SaaS. Mogą pomóc Ci zawrzeć więcej transakcji i wyróżnić się na tle konkurencji. Prezentacje na żywo dają potencjalnym klientom możliwość zobaczenia, co robi dla nich Twój produkt, jak łatwo jest go używać w różnych scenariuszach oraz różnych funkcji każdej funkcji z osobna. Oczywiście, gdy dostosujesz demo do problemów potencjalnego klienta, wartość jest znacznie wyraźniejsza. Ogólnie rzecz biorąc, prezentacje na żywo pomagają wyeliminować wszelkie zgadywanie lub nieporozumienia dotyczące potrzeb potencjalnego klienta przed podpisaniem umowy w linii przerywanej.

Dema na żywo, nagrane dema i dema rzeczywistego użytku to najczęściej używane obecnie techniki. Ale w 2021 r. oczekujemy więcej od dem SaaS. Rok 2021 to era personalizacji, analityki i danych, a te funkcje powinny być zintegrowane z każdym aspektem działań marketingowych i sprzedażowych. Dema nie są wyjątkiem.

Czy demo na żywo to dobry pomysł na sprzedaż SaaS? W tym artykule omówimy korzyści i zagrożenia związane z różnymi opcjami demonstracyjnymi.

Czym są prezentacje na żywo?

Kiedyś pokazy na żywo były spotkaniami twarzą w twarz, podczas których przedstawiciel handlowy odwiedzał biura potencjalnych klientów i od czasu do czasu prezentował produkt. Jednak, gdy świat stał się jedną wielką wioską, a firmy SaaS rozpoczęły marketing międzynarodowy, spotkania twarzą w twarz przeszły na wideokonferencje przez Zoom lub Skype – podczas gdy przedstawiciele handlowi zarządzają „pokaż i opowiedz” ze wspólnego ekranu.

Prezentacje na żywo to dobry pomysł, ponieważ potencjalni klienci uwielbiają widzieć, co kupują, zanim zdecydują się na zakup, a prezentacja na żywo to jeden ze sposobów, w jaki przedstawiciele handlowi mogą „pokazać, a nie powiedzieć” wartość ich rozwiązania. Faza demonstracyjna to idealna okazja, aby aktywować swoje umiejętności sprzedażowe i zaprezentować swoje rozwiązanie, które sprawi, że potencjalny klient będzie podekscytowany zakupem.

Plusy i minusy pokazów produktów SaaS na żywo

Plusy:

• Wysoce dostosowane
• Jasna propozycja wartości
• Trochę wciągające

Cons:

• Wysokie koszty rozwoju
• Czasochłonne
• Możliwe błędy demo
• Możliwe przestoje oprogramowania

Zagrożenia a zalety pokazów na żywo

Udostępnianie demonstracji na żywo wiąże się z korzyściami i ryzykiem. To najdelikatniejszy krok w cyklu sprzedaży, dlatego ważne jest, aby zrobić to dobrze. Prawidłowe wykonanie demo na żywo wymaga głównie utrzymania zaangażowania potencjalnych klientów i trybu kupowania. Chociaż pomyłka oznacza utratę uwagi potencjalnych klientów długimi nudnymi samouczkami, więc bądź ostrożny tutaj.

Szczerze mówiąc, utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów nie jest łatwym zadaniem, gdy demo na żywo może być dalekie od płynnego. Jak frustrująco znajomy scenariusz „Czy mnie słyszysz?” i osławione „Myślę, że cię tam zgubiłem”, wszyscy nienawidzą tego słuchać.

Chociaż prezentacje na żywo zapewniają stosunkowo wysokie zaangażowanie jeden na jednego i przybliżają potencjalnego klienta do sprzedaży, mają swoją cenę. Na przykład potencjalni klienci nie mogą „przetestować” oprogramowania i nie ma kontroli nad przerażającymi czkawkami oprogramowania, a one się zdarzają. Utrzymanie zainteresowania potencjalnego klienta oprogramowaniem z błędami, które nie działa poprawnie, może być trudne. Innym kosztem jest inwestycja w wykwalifikowanych sprzedawców i szkolenia w zakresie sprzedaży potrzebne do dostarczania niestandardowych demonstracji na dużą skalę — może to szybko stać się drogie. Ale jednym z najbardziej frustrujących aspektów jest zależność od innych zespołów, jeśli chodzi o najmniejsze zmiany.

Chociaż świat B2B może nie być najbardziej ekscytującą rzeczą w historii, usypianie perspektyw do snu dzięki rozbudowanym i mało inspirującym demonstracjom jest realną możliwością. A jednak demo na żywo wciąż się rozwija. Ale istnieją inne opcje.

Typowe typy demonstracji produktów SaaS

W przeglądzie 78 firm SaaS statystyki pokazują nam podział najpopularniejszych typów wersji demonstracyjnych:

• Demo na żywo (70%)
• Nagrane demo (27%)
• Dema w prawdziwym użytkowaniu (3%)

Nie bez powodu dema na żywo są tak szeroko stosowane. Prezentacje produktów SaaS na żywo umożliwiają personalizację i zaangażowanie niezbędne do budowania relacji z potencjalnymi klientami. Sekret polega na skupieniu się na kliencie przez 100% czasu.

Więc jakie są inne opcje demo i jakie korzyści i zagrożenia oferują?

Wstępnie nagrane demo

Nagrane wersje demonstracyjne to zazwyczaj nudne przewodniki po funkcjach produktu. Dlatego często są nużące i mają niższe współczynniki konwersji. Nie tylko to, ale zabijają możliwość spersonalizowania boiska do punktu bólu potencjalnego klienta. Dodatkowo, nagrane wcześniej dema zwykle nie przykuwają uwagi widza, sprawiają, że cały proces miesza się, a co najgorsze, potencjalni klienci nie są zaangażowani i nie mogą zadawać pytań. Masz szczęście, jeśli przeskoczą do tego, co ich interesuje, ale jest bardziej prawdopodobne, że zamkną wideo i przejdą dalej.

Istnieje jednak jedna znacząca korzyść z nagranych fabrycznie wersji demonstracyjnych — nie wymagają one ciągłych zasobów i czasu oraz można je skutecznie zmienić za pomocą skryptu demonstracyjnego.

Plusy i minusy nagranych wersji demonstracyjnych SaaS

Plusy:

• Łatwa zmiana przeznaczenia
• Łatwy do skalowania
• Działa za każdym razem
• Zerowy rozwój

Cons:

• Nie można dostosować
• Niejasna propozycja wartości
• Nie można przetestować jazdy
• Nie interaktywny
• Niskie zaangażowanie użytkowników

Dema w prawdziwym użytkowaniu

Dema oprogramowania do rzeczywistego użytku to najbardziej angażujące wersje demonstracyjne. Sprawiają, że klienci czują się jak dzieci w muzeum „proszę dotykać wszystkiego”, ponieważ pozwalają klientom na swobodną interakcję z Twoim produktem. Zazwyczaj te dema są bardzo spersonalizowane, więc wyniki są całkiem dobre. Ale ta opcja ma też pewne wady.

Po pierwsze, jeśli Twój produkt ma krzywą uczenia się, ludzie mogą nie wiedzieć, gdzie i jak zadać Ci pytania dotyczące korzystania z aplikacji. Może to spowodować, że zrezygnują z korzystania z oprogramowania, zanim zrozumieją wartość, jaką zapewnia. Podobnie jak w przypadku demonstracji na żywo, demonstracje w prawdziwym użytkowaniu wymagają dodatkowych zasobów od zespołu programistów, co zwiększa koszty początkowe projektowania, kodowania i wdrażania wersji demonstracyjnych. Wreszcie oznacza to, że sprzedawca jest zależny od zespołu programistów za każdą drobiazg, co czyni ten proces frustrującym i trudniejszym do skalowania.

Plusy i minusy demonstracji produktów w rzeczywistym użyciu

Plusy:

• Wysoce konfigurowalny
• Jasna propozycja wartości
• Interaktywne demo
• Wysokie zaangażowanie użytkowników

Cons:

• Wysoka zależność od zespołu programistów
• Czasochłonne
• Wysokie koszty rozwoju
• Możliwe problemy z oprogramowaniem

Ale co by było, gdyby nie było wstępnych kosztów rozwoju, a raczej usprawniony proces z zerowymi zasobami programistycznymi i dużą ilością danych?

Interaktywne demo w rzeczywistym użyciu na dużą skalę

Dzięki odpowiedniemu narzędziu możesz przenieść swoje doświadczenie sprzedażowe na wyższy poziom, tworząc niestandardowe prezentacje na żądanie bez konieczności opracowywania. W końcu będziesz mógł mieć swoje ciasto i je zjeść, ponieważ będziesz mieć możliwość tworzenia spersonalizowanych interaktywnych demonstracji za pomocą zaledwie kilku kliknięć, bez kodu i całej masy wnikliwych danych.

Przedstawiamy Orzech

Orzech eliminuje najważniejszą przeszkodę (kodowanie) i umożliwia każdemu sprzedawcy w Twoim zespole generowanie spersonalizowanych prezentacji w ciągu kilku minut. Ponadto, ponieważ każdy link jest unikalny, otrzymujesz wbudowaną analitykę, która zbiera dane użytkowników, dzięki czemu możesz odkryć, które funkcje są bardziej atrakcyjne dla Twojego potencjalnego klienta, bez konieczności zgadywania ani pytania. Dzięki Walnut każdy potencjalny klient może otrzymać spersonalizowane demo bez zmiany czegokolwiek w istniejącym oprogramowaniu lub polegania na innych działach.

Zacznij produkować bardzo angażujące dema na dużą skalę

Znaczenie fazy demonstracyjnej jest znane wszystkim w branży B2B SaaS, a jej prawidłowe wykonanie ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Po zbadaniu istniejących możliwości demonstracyjnych można śmiało powiedzieć, że spersonalizowane i interaktywne demonstracje, takie jak Orzech, są tym, czego szukają potencjalni klienci i sprzedawcy. Sprawiają, że demo jest o wiele bardziej angażujące, dostarcza wnikliwych danych i wnosi trochę więcej energii do lejka sprzedażowego.

Czy teraz, po znalezieniu narzędzia, które pomoże Ci odnieść sukces przy mniejszych zasobach, jesteś gotowy na zwiększenie sprzedaży? Kliknij tutaj, aby zacząć już dziś.