Sunt demonstrațiile live o idee bună pentru vânzările SaaS?

Demo-urile de produse oferă perspective valoroase potențialilor atunci când vine vorba de vânzări SaaS. Ele vă pot ajuta să încheiați mai multe oferte și să vă remarcați de concurență. Demo-urile live oferă clienților potențiali posibilitatea de a vedea ce face produsul dvs. pentru ei, cât de ușor este de utilizat în diferite scenarii și diferitele funcții ale fiecărei funcții în mod individual. Evident, atunci când personalizați demo-ul în funcție de punctele dureroase ale prospectului, valoarea este mult mai clară. În general, demonstrațiile live vă ajută să eliminați orice presupunere sau neînțelegere cu privire la nevoile potențialului înainte de a semna pe linia punctată.

Demo-urile live, demo-urile pre-înregistrate și demonstrațiile de utilizare reală sunt cele mai frecvente tehnici folosite astăzi. Dar în 2021, ne așteptăm la mai mult de la demonstrațiile SaaS. 2021 este epoca personalizării, a analizei și a datelor, iar aceste caracteristici ar trebui integrate în fiecare aspect al eforturilor de marketing și vânzări. Demo-urile nu fac excepție.

Deci demonstrațiile live sunt o idee bună pentru vânzările SaaS? În acest articol, vom trece peste beneficiile și riscurile diferitelor opțiuni demo.

Ce sunt demonstrațiile live?

‍

Pe vremuri, demonstrațiile live erau întâlniri față în față în care reprezentantul de vânzări vizita birourile potențialilor și prezenta produsul atunci și acolo. Cu toate acestea, pe măsură ce lumea a devenit un sat mare și companiile SaaS au început să comercializeze la nivel internațional, acele întâlniri față în față au trecut la conferințe video prin Zoom sau Skype - în timp ce reprezentanții de vânzări gestionează „arata și spune” de pe ecranul lor partajat.

Demo-urile live sunt o idee bună, deoarece clienților potențiali le place să vadă ce cumpără înainte de a se angaja, iar o demonstrație live este o modalitate prin care reprezentanții de vânzări „arată, nu spun” valoarea soluției lor. Faza demo este oportunitatea perfectă pentru a vă activa abilitățile de vânzări și pentru a vă prezenta soluția pentru a-l face pe prospectul să fie entuziasmat de a cumpăra.

‍

Avantajele și dezavantajele demonstrațiilor live de produse SaaS

Pro:

• Extrem de personalizat
• Propunere de valoare clară
• Oarecum captivant

Contra:

• Costuri mari de dezvoltare
• Consumă timp
• Posibile erori demo
• Timp posibil de nefuncționare a software-ului

‍

Riscurile vs. avantajele demo-urilor live

‍

Există beneficii și riscuri în a oferi o experiență demo live. Este cel mai delicat pas din ciclul de vânzări, așa că este esențial să o faci corect. Obținerea corectă a demonstrației live necesită în principal menținerea potențialilor implicați și în modul de cumpărare. În timp ce a greși înseamnă a pierde atenția potențialilor cu tutoriale lungi și plictisitoare, așa că fii atent aici.

Sincer, nu este o sarcină ușoară să menții potențialii implicați atunci când experiența demo live poate fi departe de a fi lină. Ca și scenariul frustrant de familiar de „mă auzi?” și celebrul „Cred că te-am pierdut acolo”, toată lumea urăște să audă.

În timp ce demo-urile live oferă o implicare individuală relativ ridicată și atrag prospectul mai aproape de o vânzare, ele au un preț. De exemplu, clienții potențiali nu pot „testa” software-ul și nu există control asupra temutului sughiț al software-ului și se întâmplă. Poate fi o provocare să mențineți un prospect interesat de software-ul plin de erori care nu funcționează corect. Un alt cost este investiția în agenți de vânzări calificați și instruire în vânzări necesare pentru a oferi demonstrații personalizate la scară - poate deveni costisitoare rapid. Dar unul dintre cele mai frustrante aspecte este dependența de alte echipe pentru cele mai mici schimbări.

Deși lumea B2B s-ar putea să nu fie cel mai interesant lucru vreodată, amânarea perspectivelor să adoarmă cu demonstrații extinse și lipsite de inspirație este o posibilitate reală. Și totuși, demo-urile live sunt încă puternice. Dar există și alte opțiuni.

‍

Tipuri comune de demonstrații de produse SaaS

‍

Într-o revizuire a 78 de companii SaaS, statisticile ne arată defalcarea celor mai comune tipuri de demonstrații:

• Demo live (70%)
• Demo preînregistrat (27%)
• Demo-uri reale (3%)

Există un motiv pentru care demonstrațiile live sunt atât de utilizate pe scară largă. Demo-urile de produse Live SaaS permit personalizarea și implicarea necesare pentru construirea de relații cu potențialii. Secretul este concentrarea pe client 100% din timp.

Deci, care sunt celelalte opțiuni demo și ce beneficii și riscuri oferă acestea?

‍

Demo-ul pre-înregistrat

Demo-urile preînregistrate sunt, de obicei, expuneri plictisitoare ale caracteristicilor produsului. De aceea sunt adesea plictisitoare și au rate de conversie mai mici. Nu numai că, dar, ei distrug oportunitatea de a personaliza pitch-ul la punctul de durere al prospectului. În plus, demo-urile preînregistrate de obicei nu rețin atenția spectatorului, fac întregul proces să se amestece și, cel mai rău, clienții potențiali nu sunt implicați și nu pot pune întrebări. Ai noroc dacă trec la ceea ce îi interesează, dar este mai probabil să închidă videoclipul și să treacă mai departe.

Dar există un beneficiu semnificativ pentru demonstrațiile preînregistrate - nu necesită resurse și timp în curs și pot fi reutilizate eficient cu un script demo.

Avantajele și dezavantajele demo-urilor SaaS preînregistrate

Pro:

• Reutilizat cu ușurință
• Usor de scalat
• Funcționează de fiecare dată
• Dezvoltare zero

Contra:

• Imposibil de personalizat
• Propunere de valoare neclară
• Imposibil de testat
• Nu interactiv
• Angajament scăzut al utilizatorilor

‍

Demo-uri de utilizare reală

Demo-urile de software cu utilizare reală sunt cele mai captivante dintre demonstrațiile. Ele îi fac pe clienți să se simtă ca niște copii într-un muzeu „vă rugăm să atingeți totul”, deoarece le permit clienților să interacționeze liber cu produsul dvs. De obicei, aceste demonstrații sunt foarte personalizate, deci rezultatele sunt destul de bune. Dar există și câteva dezavantaje ale acestei opțiuni.

În primul rând, dacă produsul dvs. are o curbă de învățare, este posibil ca oamenii să nu știe unde sau cum să vă pună întrebări despre utilizarea aplicației. Acest lucru îi poate determina să renunțe la utilizarea software-ului înainte de a înțelege valoarea pe care îl oferă. La fel ca și demonstrațiile live, demonstrațiile cu utilizare reală necesită resurse suplimentare din partea echipei de dezvoltare, crescând costul inițial pentru proiectarea, codificarea și implementarea demonstrațiilor. În cele din urmă, înseamnă că agentul de vânzări este dependent de echipa de dezvoltare pentru fiecare lucru mic, ceea ce face acest proces frustrant și mai greu de scalat.

‍

Avantajele și dezavantajele demonstrațiilor de produse cu utilizare reală

Pro:

• Extrem de personalizabil
• Propunere de valoare clară
• Demo interactivă
• Angajament ridicat al utilizatorilor

Contra:

• Dependență ridicată de echipa de dezvoltare
• Consumă timp
• Costuri mari de dezvoltare
• Posibile sughițuri software

Dar dacă nu ar exista un cost inițial de dezvoltare, ci mai degrabă un proces simplificat, cu resurse de dezvoltare zero și o mulțime de date?

‍

Demo interactiv de utilizare reală la scară

Cu instrumentul potrivit, vă puteți duce experiența de vânzări la următorul nivel, creând demonstrații personalizate la cerere, fără dezvoltare implicată. În sfârșit, veți putea să vă luați tortul și să îl mâncați, deoarece veți avea posibilitatea de a crea demonstrații interactive personalizate cu doar câteva clicuri, fără cod și o mulțime de date perspicace.

‍

Vă prezentăm Walnut

Walnut elimină cel mai important obstacol (codificare) și dă putere fiecărui agent de vânzări din echipa ta să genereze demonstrații personalizate în câteva minute. În plus, deoarece fiecare link este unic, obțineți analize încorporate care colectează datele utilizatorilor, astfel încât să puteți descoperi ce caracteristici sunt mai atractive pentru prospectul dvs. fără a fi nevoie să ghiciți sau să întrebați. Cu Walnut, fiecare prospect poate obține o demonstrație personalizată fără a schimba nimic în software-ul existent sau a se baza pe alte departamente.

‍

Începeți să produceți demonstrații extrem de captivante la scară

Importanța fazei demo este cunoscută de toată lumea din industria B2B SaaS, iar realizarea corectă este esențială pentru succes. După examinarea posibilităților demo existente, este sigur să spunem că demo-urile personalizate și interactive precum Walnut sunt ceea ce caută potențialii și agenții de vânzări. Ele fac demo-ul mult mai captivant, oferă date perspicace și aduc puțin mai multă putere pâlniei de vânzări.

Deci, acum că ați găsit un instrument care vă poate ajuta să reușiți cu mai puține resurse, sunteți gata să vă intensificați jocul de vânzări? Faceți clic aici pentru a începe astăzi.