¿Son las demostraciones en vivo una buena idea para las ventas de SaaS?

Las demostraciones de productos brindan información valiosa a los prospectos cuando se trata de ventas de SaaS. Pueden ayudarlo a cerrar más negocios y destacarse de la competencia. Las demostraciones en vivo brindan a los posibles clientes la oportunidad de ver lo que su producto hace por ellos, lo fácil que es usarlo en diferentes escenarios y las diversas funciones de cada característica individualmente. Obviamente, cuando personaliza la demostración según los puntos débiles del cliente potencial, el valor es mucho más claro. En general, las demostraciones en vivo lo ayudan a eliminar cualquier suposición o malentendido sobre las necesidades del cliente potencial antes de firmar en la línea de puntos.

Las demostraciones en vivo, las demostraciones pregrabadas y las demostraciones de uso real son las técnicas más comunes que se utilizan en la actualidad. Pero en 2021, esperamos más de las demostraciones de SaaS. 2021 es la era de la personalización, el análisis y los datos, y estas características deben integrarse en todos los aspectos de los esfuerzos de marketing y ventas. Las demostraciones no son una excepción.

Entonces, ¿las demostraciones en vivo son una buena idea para las ventas de SaaS? En este artículo, repasaremos los beneficios y riesgos de las diversas opciones de demostración.

¿Qué son las demostraciones en vivo?

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En el pasado, las demostraciones en vivo eran reuniones cara a cara en las que el representante de ventas visitaba las oficinas de los clientes potenciales y mostraba el producto allí mismo. Sin embargo, a medida que el mundo se convirtió en una gran aldea y las empresas de SaaS comenzaron a comercializar internacionalmente, esas reuniones cara a cara cambiaron a videoconferencias a través de Zoom o Skype, mientras que los representantes de ventas administran el "mostrar y contar" desde su pantalla compartida.

Las demostraciones en vivo son una buena idea porque a los prospectos les encanta ver lo que compran antes de comprometerse, y una demostración en vivo es una forma en que los representantes de ventas "muestran, no dicen" el valor de su solución. La fase de demostración es la oportunidad perfecta para activar sus habilidades de ventas y mostrar su solución para que el prospecto se llene de entusiasmo por comprar.

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Pros y contras de las demostraciones de productos SaaS en vivo

Ventajas:

• Altamente personalizado
• Propuesta de valor clara
• Algo atractivo

Contras:

• Altos costos de desarrollo
• Pérdida de tiempo
• Posibles errores de demostración
• Posible tiempo de inactividad del software

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Los riesgos frente a las ventajas de las demostraciones en vivo

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Hay beneficios y riesgos al proporcionar una experiencia de demostración en vivo. Es el paso más delicado del ciclo de ventas, por lo que es fundamental hacerlo bien. Obtener la demostración en vivo correctamente requiere principalmente mantener a los prospectos comprometidos y en modo de compra. Si bien hacerlo mal significa perder la atención de los prospectos con tutoriales largos y aburridos, así que tenga cuidado aquí.

Honestamente, no es una tarea fácil mantener a los prospectos comprometidos cuando la experiencia de demostración en vivo puede estar lejos de ser fluida. Como el escenario frustrantemente familiar de "¿puedes oírme?" y el notorio "Creo que te perdí allí", todos odian escuchar.

Si bien las demostraciones en vivo brindan un compromiso individual relativamente alto y acercan al prospecto a una venta, tienen un precio. Por ejemplo, los prospectos no pueden "probar" el software, y no hay control sobre los temidos contratiempos del software, y suceden. Puede ser un desafío mantener a un prospecto interesado en un software plagado de errores que no funciona correctamente. Otro costo es la inversión en vendedores calificados y la capacitación en ventas necesaria para brindar demostraciones personalizadas a escala; puede volverse costoso rápidamente. Pero uno de los aspectos más frustrantes es la dependencia de otros equipos para el más mínimo cambio.

Aunque el mundo B2B puede no ser lo más emocionante de la historia, arrullar a los prospectos para que se duerman con demostraciones extendidas y poco inspiradoras es una posibilidad real. Y, sin embargo, las demostraciones en vivo siguen siendo fuertes. Pero hay otras opciones por ahí.

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Tipos comunes de demostraciones de productos SaaS

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En una revisión de 78 empresas de SaaS, las estadísticas nos muestran el desglose de los tipos de demostraciones más comunes:

• Demostración en vivo (70%)
• Demostración pregrabada (27%)
• Demostraciones de uso real (3 %)

Hay una razón por la cual las demostraciones en vivo son tan utilizadas. Las demostraciones de productos SaaS en vivo permiten la personalización y el compromiso necesarios para construir relaciones con prospectos. El secreto es centrarse en el cliente el 100% del tiempo.

Entonces, ¿cuáles son las otras opciones de demostración y qué beneficios y riesgos ofrecen?

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La demostración pregrabada

Las demostraciones pregrabadas suelen ser tutoriales aburridos de las características del producto. Es por eso que a menudo son tediosos y tienen tasas de conversión más bajas. No solo eso, sino que matan la oportunidad de personalizar el tono para el punto de dolor del prospecto. Además, las demostraciones pregrabadas generalmente no captan la atención del espectador, hacen que todo el proceso se mezcle y, lo peor de todo, los prospectos no se involucran y no pueden hacer preguntas. Tienes suerte si saltan a lo que les interesa, pero es más probable que cierren el video y sigan adelante.

Pero las demostraciones pregrabadas tienen un beneficio significativo: no requieren recursos ni tiempo continuos y se pueden reutilizar de manera eficiente con un guión de demostración.

Ventajas y desventajas de las demostraciones de SaaS pregrabadas

Ventajas:

• Fácilmente reutilizado
• Fácil de escalar
• Funciona cada vez
• desarrollo cero

Contras:

• Imposible de personalizar
• Propuesta de valor poco clara
• Imposible hacer una prueba de manejo
• no interactivo
• Bajo compromiso del usuario

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Demostraciones de uso real

Las demostraciones de software de uso real son las demostraciones más atractivas. Hacen que los clientes se sientan como niños en un museo de "toque todo" porque les permiten interactuar libremente con su producto. Por lo general, estas demostraciones están muy personalizadas, por lo que los resultados son bastante buenos. Pero también hay algunas desventajas en esta opción.

Por un lado, si su producto tiene una curva de aprendizaje, es posible que las personas no sepan dónde o cómo hacerle preguntas sobre el uso de la aplicación. Eso puede hacer que dejen de usar su software antes de comprender el valor que proporciona. De manera similar a las demostraciones en vivo, las demostraciones de uso real requieren recursos adicionales del equipo de desarrollo, lo que aumenta el costo inicial para diseñar, codificar e implementar demostraciones. Por último, significa que el vendedor depende del equipo de desarrollo para cada pequeña cosa, lo que hace que este proceso sea frustrante y más difícil de escalar.

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Ventajas y desventajas de las demostraciones de productos de uso real

Ventajas:

• Altamente personalizable
• Propuesta de valor clara
• demostración interactiva
• Alto compromiso del usuario

Contras:

• Alta dependencia del equipo de desarrollo.
• Pérdida de tiempo
• Altos costos de desarrollo
• Posibles problemas de software

Pero, ¿qué pasaría si no hubiera un costo de desarrollo inicial sino un proceso optimizado con cero recursos de desarrollo y una gran cantidad de datos?

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Demostración interactiva de uso real a escala

Con la herramienta adecuada, puede llevar su experiencia de ventas al siguiente nivel mediante la creación de demostraciones personalizadas bajo demanda sin necesidad de desarrollo. Finalmente podrá tener su pastel y comérselo también, porque tendrá la capacidad de crear demostraciones interactivas personalizadas con solo unos pocos clics, sin código y una gran cantidad de datos interesantes.

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Introducción a la nuez

Walnut elimina el obstáculo más importante (la codificación) y permite que cada vendedor de su equipo genere demostraciones personalizadas en minutos. Además, debido a que cada enlace es único, obtiene análisis integrados que recopilan datos de los usuarios para que pueda descubrir qué funciones son más atractivas para su prospecto sin tener que adivinar o preguntar. Con Walnut, cada prospecto puede obtener una demostración personalizada sin cambiar nada en el software existente ni depender de otros departamentos.

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Comience a producir demostraciones altamente atractivas a escala

La importancia de la fase de demostración es conocida por todos en la industria de SaaS B2B, y hacerlo bien es fundamental para el éxito. Después de examinar las posibilidades de demostración existentes, es seguro decir que las demostraciones personalizadas e interactivas como Walnut son lo que buscan los prospectos y los vendedores. Hacen que la demostración sea mucho más atractiva, brindan datos interesantes y aportan un poco más de empuje al embudo de ventas.

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