Les démonstrations en direct sont-elles une bonne idée pour les ventes SaaS ?

Les démonstrations de produits fournissent des informations précieuses aux prospects en ce qui concerne les ventes SaaS. Ils peuvent vous aider à conclure plus d'affaires et à vous démarquer de la concurrence. Les démonstrations en direct donnent aux clients potentiels la possibilité de voir ce que votre produit fait pour eux, à quel point il est facile à utiliser dans différents scénarios et les différentes fonctions de chaque fonctionnalité individuellement. De toute évidence, lorsque vous personnalisez la démo en fonction des points faibles du prospect, la valeur est beaucoup plus claire. Dans l'ensemble, les démonstrations en direct vous aident à éliminer toute supposition ou tout malentendu sur les besoins du prospect avant de signer sur la ligne pointillée.

Les démos en direct, les démos préenregistrées et les démos d'utilisation réelle sont les techniques les plus couramment utilisées aujourd'hui. Mais en 2021, nous attendons plus des démos SaaS. 2021 est l'ère de la personnalisation, de l'analyse et des données, et ces fonctionnalités doivent être intégrées dans tous les aspects des efforts de marketing et de vente. Les démos ne font pas exception.

Les démonstrations en direct sont-elles donc une bonne idée pour les ventes SaaS ? Dans cet article, nous passerons en revue les avantages et les risques des différentes options de démonstration.

Que sont les démos en direct ?

‍

À l'époque, les démonstrations en direct étaient des réunions en face à face au cours desquelles le représentant des ventes visitait les bureaux des prospects et présentait le produit sur-le-champ. Cependant, alors que le monde est devenu un grand village et que les entreprises SaaS ont commencé à commercialiser à l'international, ces réunions en face à face sont passées aux vidéoconférences via Zoom ou Skype - tandis que les commerciaux gèrent le "show and tell" depuis leur écran partagé.

Les démonstrations en direct sont une bonne idée car les prospects adorent voir ce qu'ils achètent avant de s'engager, et une démonstration en direct est un moyen pour les commerciaux de "montrer, pas de dire" la valeur de leur solution. La phase de démonstration est l'occasion idéale d'activer vos compétences en vente et de montrer votre solution pour que le prospect bourdonne d'envie d'acheter.

‍

Avantages et inconvénients des démonstrations de produits SaaS en direct

Avantages:

• Hautement personnalisé
• Proposition de valeur claire
• Un peu engageant

Les inconvénients:

• Coûts de développement élevés
• Long
• Bugs de démonstration possibles
• Possibilité d'indisponibilité du logiciel

‍

Les risques par rapport aux avantages des démos en direct

‍

Il y a des avantages et des risques à fournir une expérience de démonstration en direct. C'est l'étape la plus délicate du cycle de vente, il est donc essentiel de bien faire les choses. Obtenir la bonne démo en direct nécessite principalement de garder les prospects engagés et en mode achat. Bien que se tromper signifie perdre l'attention des prospects avec de longs tutoriels ennuyeux, alors soyez prudent ici.

Honnêtement, il n'est pas facile de garder les prospects engagés lorsque l'expérience de démonstration en direct peut être loin d'être fluide. Comme le scénario frustrant et familier de "m'entends-tu ?" et le fameux "Je pense que je t'ai perdu là-bas", tout le monde déteste entendre.

Bien que les démos en direct offrent un engagement individuel relativement élevé et rapprochent le prospect d'une vente, elles ont un prix. Par exemple, les prospects ne peuvent pas "tester" le logiciel, et il n'y a aucun contrôle sur les redoutables ratés du logiciel, et ils se produisent. Il peut être difficile de garder un prospect intéressé par un logiciel bourré de bogues qui ne fonctionne pas correctement. Un autre coût est l'investissement dans des vendeurs qualifiés et la formation commerciale nécessaire pour fournir des démonstrations personnalisées à grande échelle - cela peut vite coûter cher. Mais l'un des aspects les plus frustrants est la dépendance vis-à-vis des autres équipes pour le moindre changement.

Bien que le monde B2B ne soit peut-être pas la chose la plus excitante de tous les temps, endormir les prospects avec des démos prolongées et sans intérêt est une possibilité réelle. Et pourtant, les démos en direct sont toujours aussi fortes. Mais il existe d'autres options.

‍

Types courants de démonstrations de produits SaaS

‍

Dans une revue de 78 entreprises SaaS, les statistiques nous montrent la répartition des types de démos les plus courants :

• Démo en direct (70 %)
• Démo préenregistrée (27%)
• Démos d'utilisation réelle (3 %)

Il y a une raison pour laquelle les démos en direct sont si largement utilisées. Les démonstrations de produits SaaS en direct permettent la personnalisation et l'engagement nécessaires pour établir des relations avec les prospects. Le secret est de se concentrer sur le client 100% du temps.

Alors, quelles sont les autres options de démonstration, et quels avantages et risques offrent-elles ?

‍

La démo pré-enregistrée

Les démos préenregistrées sont généralement des présentations ennuyeuses des fonctionnalités du produit. C'est pourquoi ils sont souvent fastidieux et ont des taux de conversion plus faibles. Non seulement cela, mais ils tuent l'opportunité de personnaliser le terrain au point douloureux du prospect. De plus, les démos préenregistrées ne retiennent généralement pas l'attention du spectateur, mélangent l'ensemble du processus et, pire encore, les prospects ne sont pas engagés et ne peuvent pas poser de questions. Vous avez de la chance s'ils sautent à ce qui les intéresse, mais il est plus probable qu'ils ferment la vidéo et passent à autre chose.

Mais les démos préenregistrées présentent un avantage important : elles ne nécessitent pas de ressources ni de temps continus et peuvent être réutilisées efficacement avec un script de démonstration.

Avantages et inconvénients des démos SaaS préenregistrées

Avantages:

• Facilement réutilisé
• Facile à mettre à l'échelle
• Fonctionne à chaque fois
• Zéro développement

Les inconvénients:

• Impossible à personnaliser
• Proposition de valeur peu claire
• Impossible de faire un essai routier
• Non interactif
• Faible engagement des utilisateurs

‍

Démos d'utilisation réelle

Les démos de logiciels à usage réel sont les plus engageantes des démos. Ils font en sorte que les clients se sentent comme des enfants dans un musée « s'il vous plaît, touchez tout », car ils permettent aux clients d'interagir librement avec votre produit. Habituellement, ces démos sont hautement personnalisées, donc les résultats sont plutôt bons. Mais il y a aussi des inconvénients à cette option.

D'une part, si votre produit a une courbe d'apprentissage, les gens pourraient ne pas savoir où ni comment vous poser des questions sur l'utilisation de l'application. Cela peut les amener à renoncer à utiliser votre logiciel avant de comprendre la valeur qu'il offre. Comme pour les démos en direct, les démos d'utilisation réelle nécessitent des ressources supplémentaires de la part de l'équipe de développement, ce qui augmente le coût initial de conception, de codage et de déploiement des démos. Enfin, cela signifie que le vendeur dépend de l'équipe de développement pour chaque petite chose, ce qui rend ce processus frustrant et plus difficile à mettre à l'échelle.

‍

Avantages et inconvénients des démos de produits en utilisation réelle

Avantages:

• Hautement personnalisable
• Proposition de valeur claire
• Démo interactive
• Engagement élevé des utilisateurs

Les inconvénients:

• Forte dépendance à l'équipe de développement
• Long
• Coûts de développement élevés
• Problèmes logiciels possibles

Mais que se passerait-il s'il n'y avait pas de coût de développement initial, mais plutôt un processus rationalisé avec aucune ressource de développement et beaucoup de données ?

‍

Démonstration interactive d'utilisation réelle à grande échelle

Avec le bon outil, vous pouvez faire passer votre expérience de vente au niveau supérieur en créant des démos personnalisées à la demande sans aucun développement. Vous pourrez enfin avoir votre gâteau et le manger aussi, car vous aurez la possibilité de créer des démos interactives personnalisées en quelques clics, sans code et avec beaucoup de données pertinentes.

‍

Présentation du noyer

Walnut élimine l'obstacle le plus important (le codage) et permet à chaque vendeur de votre équipe de générer des démos personnalisées en quelques minutes. De plus, comme chaque lien est unique, vous bénéficiez d'analyses intégrées qui collectent les données des utilisateurs afin que vous puissiez découvrir quelles fonctionnalités sont les plus attrayantes pour votre prospect sans avoir à deviner ou à demander. Avec Walnut, chaque prospect peut obtenir une démo personnalisée sans rien changer au logiciel existant ni s'appuyer sur d'autres départements.

‍

Commencez à produire des démos très engageantes à grande échelle

L'importance de la phase de démonstration est connue de tous dans l'industrie du SaaS B2B, et bien faire les choses est primordial pour réussir. Après avoir examiné les possibilités de démonstration existantes, il est sûr de dire que les démos personnalisées et interactives comme Walnut sont ce que les prospects et les vendeurs recherchent. Ils rendent la démo beaucoup plus attrayante, fournissent des données pertinentes et apportent un peu plus de punch à l'entonnoir de vente.

Alors, maintenant que vous avez trouvé un outil qui peut vous aider à réussir avec moins de ressources, êtes-vous prêt à intensifier votre jeu de vente ? Cliquez ici pour commencer aujourd'hui.