Le demo dal vivo sono una buona idea per le vendite SaaS?

Le demo dei prodotti forniscono preziose informazioni ai potenziali clienti quando si tratta di vendite SaaS. Possono aiutarti a concludere più affari e distinguerti dalla concorrenza. Le demo dal vivo offrono ai potenziali clienti l'opportunità di vedere cosa fa per loro il tuo prodotto, quanto è facile da usare in diversi scenari e le varie funzioni di ciascuna funzionalità individualmente. Ovviamente, quando personalizzi la demo in base ai punti deboli del potenziale cliente, il valore è molto più chiaro. Nel complesso, le demo dal vivo ti aiutano a eliminare qualsiasi ipotesi o incomprensione sulle esigenze del potenziale cliente prima di firmare sulla linea tratteggiata.

Demo dal vivo, demo preregistrate e demo di uso reale sono le tecniche più comuni utilizzate oggi. Ma nel 2021 ci aspettiamo di più dalle demo SaaS. Il 2021 è l'era della personalizzazione, dell'analisi e dei dati e queste funzionalità dovrebbero essere integrate in ogni aspetto delle attività di marketing e vendita. Le demo non fanno eccezione.

Quindi le demo dal vivo sono una buona idea per le vendite SaaS? In questo articolo, esamineremo i vantaggi e i rischi delle varie opzioni demo.

Cosa sono le demo dal vivo?

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In passato, le demo dal vivo erano incontri faccia a faccia in cui il rappresentante di vendita visitava gli uffici dei potenziali clienti e mostrava il prodotto in quel momento. Tuttavia, poiché il mondo è diventato un grande villaggio e le aziende SaaS hanno iniziato a commercializzare a livello internazionale, quegli incontri faccia a faccia sono passati alle videoconferenze tramite Zoom o Skype, mentre i rappresentanti di vendita gestiscono lo "mostra e racconta" dal loro schermo condiviso.

Le demo dal vivo sono una buona idea perché i potenziali clienti adorano vedere cosa acquistano prima di impegnarsi e una demo dal vivo è un modo per i rappresentanti di vendita di "mostrare, non dire" il valore della loro soluzione. La fase demo è l'occasione perfetta per attivare le tue capacità di vendita e mostrare la tua soluzione per attirare il potenziale cliente dall'entusiasmo per l'acquisto.

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Pro e contro delle demo di prodotti SaaS dal vivo

Professionisti:

• Altamente personalizzato
• Proposta di valore chiara
• Un po' coinvolgente

Contro:

• Costi di sviluppo elevati
• Richiede tempo
• Possibili bug della demo
• Possibile downtime del software

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I rischi e i vantaggi delle demo dal vivo

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Ci sono vantaggi e rischi nel fornire un'esperienza demo dal vivo. È il passaggio più delicato del ciclo di vendita, quindi è fondamentale farlo bene. Ottenere la demo dal vivo corretta richiede principalmente di mantenere i potenziali clienti coinvolti e in modalità di acquisto. Anche se sbagliare significa perdere l'attenzione dei potenziali clienti con lunghi tutorial noiosi, quindi fai attenzione qui.

Onestamente, non è un compito facile coinvolgere i potenziali clienti quando l'esperienza della demo dal vivo può essere tutt'altro che fluida. Come lo scenario frustrante e familiare di "mi senti?" e il famigerato "Penso di averti perso lì", tutti odiano sentire.

Sebbene le demo dal vivo forniscano un coinvolgimento individuale relativamente alto e avvicinino il potenziale cliente a una vendita, hanno un prezzo. Ad esempio, i potenziali clienti non possono "testare su strada" il software e non c'è alcun controllo sui temuti singhiozzi del software, e succedono. Può essere difficile mantenere un potenziale cliente interessato a un software pieno di bug che non funziona correttamente. Un altro costo è l'investimento in venditori qualificati e formazione alle vendite necessaria per fornire demo personalizzate su larga scala: può diventare costoso rapidamente. Ma uno degli aspetti più frustranti è la dipendenza dalle altre squadre per il minimo cambiamento.

Anche se il mondo B2B potrebbe non essere la cosa più eccitante di sempre, far addormentare i potenziali clienti con demo estese e poco entusiasmanti è una possibilità reale. Eppure, le demo dal vivo stanno ancora andando forte. Ma ci sono altre opzioni là fuori.

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Tipi comuni di demo di prodotti SaaS

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In una revisione di 78 società SaaS, le statistiche ci mostrano la ripartizione dei tipi più comuni di demo:

• Demo dal vivo (70%)
• Demo preregistrata (27%)
• Demo di uso reale (3%)

C'è un motivo per cui le demo dal vivo sono così ampiamente utilizzate. Le demo dei prodotti SaaS dal vivo consentono la personalizzazione e il coinvolgimento necessari per costruire relazioni con i potenziali clienti. Il segreto è concentrarsi sul cliente il 100% delle volte.

Quindi quali sono le altre opzioni demo e quali vantaggi e rischi offrono?

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La demo preregistrata

Le demo preregistrate sono generalmente procedure dettagliate noiose delle funzionalità del prodotto. Ecco perché sono spesso noiosi e hanno tassi di conversione più bassi. Non solo, ma uccidono l'opportunità di personalizzare il campo fino al punto dolente del potenziale cliente. Inoltre, le demo preregistrate di solito non attirano l'attenzione dello spettatore, fanno fondere l'intero processo e, peggio di tutto, i potenziali clienti non sono coinvolti e non possono fare domande. Sei fortunato se saltano a ciò che gli interessa, ma è più probabile che chiudano il video e vadano avanti.

Ma c'è un vantaggio significativo nelle demo preregistrate: non richiedono risorse e tempo costanti e possono essere riproposte in modo efficiente con uno script demo.

Pro e contro delle demo SaaS preregistrate

Professionisti:

• Facilmente riproposto
• Facile da scalare
• Funziona ogni volta
• Sviluppo zero

Contro:

• Impossibile personalizzare
• Proposta di valore poco chiara
• Impossibile provare su strada
• Non interattivo
• Basso coinvolgimento degli utenti

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Demo di uso reale

Le demo di software per uso reale sono le demo più coinvolgenti. Fanno sentire i clienti come bambini in un museo "per favore, tocca tutto" perché consentono ai clienti di interagire liberamente con il tuo prodotto. Di solito, queste demo sono altamente personalizzate, quindi i risultati sono abbastanza buoni. Ma ci sono anche alcuni aspetti negativi di questa opzione.

Per prima cosa, se il tuo prodotto ha una curva di apprendimento, le persone potrebbero non sapere dove o come farti domande sull'utilizzo dell'app. Ciò potrebbe indurli a rinunciare all'utilizzo del tuo software prima di comprendere il valore che fornisce. Analogamente alle demo live, le demo di utilizzo reale richiedono risorse aggiuntive da parte del team di sviluppo, aumentando il costo iniziale per la progettazione, il codice e la distribuzione delle demo. Infine, significa che il venditore dipende dal team di sviluppo per ogni piccola cosa, rendendo questo processo frustrante e più difficile da scalare.

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Pro e contro delle demo di prodotti per uso reale

Professionisti:

• Altamente personalizzabile
• Proposta di valore chiara
• Demo interattiva
• Elevato coinvolgimento degli utenti

Contro:

• Elevata dipendenza dal team di sviluppo
• Richiede tempo
• Costi di sviluppo elevati
• Possibile singhiozzo del software

Ma cosa accadrebbe se non ci fossero costi di sviluppo iniziali, ma piuttosto un processo semplificato con zero risorse di sviluppo e moltissimi dati?

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Demo interattiva di uso reale su larga scala

Con lo strumento giusto, puoi portare la tua esperienza di vendita al livello successivo creando demo personalizzate su richiesta senza alcuno sviluppo. Potrai finalmente avere la tua torta e mangiarla anche tu, perché avrai la possibilità di creare demo interattive personalizzate con pochi clic, nessun codice e un sacco di dati approfonditi.

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Presentazione della noce

Walnut elimina l'ostacolo più significativo (codifica) e consente a ogni venditore del tuo team di generare demo personalizzate in pochi minuti. Inoltre, poiché ogni collegamento è unico, ottieni analisi integrate che raccolgono i dati degli utenti in modo da poter scoprire quali funzionalità sono più interessanti per il tuo potenziale cliente senza dover indovinare o chiedere. Con Walnut, ogni potenziale cliente può ottenere una demo personalizzata senza modificare nulla nel software esistente o fare affidamento su altri dipartimenti.

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Inizia a produrre demo altamente coinvolgenti su larga scala

L'importanza della fase demo è nota a tutti nel settore SaaS B2B e farlo bene è fondamentale per il successo. Dopo aver esaminato le possibilità demo esistenti, è sicuro affermare che demo personalizzate e interattive come Walnut sono ciò che cercano potenziali clienti e venditori. Rendono la demo molto più coinvolgente, forniscono dati approfonditi e apportano un po' più di grinta alla canalizzazione di vendita.

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